文|錦緞研究院 費(fèi)曼
“SaaS的春天快來(lái)了?！?/p>
如果你問(wèn)任何一個(gè)中國(guó)SaaS行業(yè)的玩家，無(wú)論是VC還是創(chuàng)業(yè)者，亦或是BAT這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，大家都在多多少少重復(fù)同樣的敘事：春天將至。
“中國(guó)的SaaS啟動(dòng)較晚，市場(chǎng)空間非常巨大，在政策有力扶持之下，我們必然要先機(jī)布局，盡管現(xiàn)在我們還沒(méi)找到好的生意模式，燒了幾千億，但是我們有信心?！?/p>
實(shí)際上你可以把SaaS換成創(chuàng)新藥，元宇宙，醫(yī)療IT，云計(jì)算，大數(shù)據(jù)，也同樣毫不違和：“熱點(diǎn)詞，巨大市場(chǎng)，政策支持，燒了幾千億，有信心”。
但是就是找不到好的生意模式。
在硅谷教父彼得·蒂爾眼中，喜歡給自己貼賽道標(biāo)簽的公司幾乎都是不可投資的那一檔：
“我對(duì)一切主題熱點(diǎn)投資都抱有懷疑態(tài)度，一般來(lái)說(shuō)這樣的投資毫無(wú)區(qū)分度。大家很喜歡把一大堆完全不同的東西放進(jìn)一個(gè)熱點(diǎn)中，標(biāo)簽是，云計(jì)算，大數(shù)據(jù)，人工智能，醫(yī)療SaaS等等，但是實(shí)際上是底層卻完全沒(méi)有區(qū)分度的公司?！?/p>
01、SaaS賽道基本盤
中國(guó)SaaS到現(xiàn)在沒(méi)有找到自己的方向，這一點(diǎn)可以從SaaS上市公司的市值看出端倪：
以2022年年初節(jié)點(diǎn)作為統(tǒng)計(jì)，中國(guó)SaaS上市企業(yè)市值TOP10的總市值約612.2億美元，美國(guó)TOP10企業(yè)總市值突破萬(wàn)億美元，達(dá)到10963.2億美元。
中美SaaS上市企業(yè)TOP10總市值相差17倍。
與那些早已劃定生意模式，早早開(kāi)始全球擴(kuò)張的美國(guó)SaaS公司比起來(lái)，中國(guó)的SaaS公司，大多數(shù)還處在從軟件服務(wù)商向SaaS轉(zhuǎn)型早期階段：
市值超過(guò)千億的SaaS公司僅有金山辦公一家，這是因?yàn)榻鹕睫k公的訂閱收入已經(jīng)接近7成，在市場(chǎng)看來(lái)，這個(gè)指標(biāo)意味著SaaS轉(zhuǎn)型接近成功；
不過(guò)，除了金山辦公，其他SaaS主題公司都還處在春寒料峭階段：
2021年，用友網(wǎng)絡(luò)和金蝶國(guó)際的訂閱收入分別為16.5和15.7億元，占云收入的比例分別為31%和57%；即使是所謂的建筑造價(jià)軟件王者廣聯(lián)達(dá)，在2021年它的云收入達(dá)到25.6億，其中造價(jià)軟件云收入占比67%，也只能說(shuō)是剛剛碰到及格線。
而排在后面的泛微網(wǎng)絡(luò)，二六三，微盟集團(tuán)等公司，我們從他們未超過(guò)100億市值的天花板這個(gè)事實(shí)不難判斷出，在投資人眼中，他們離一個(gè)真正的saas公司還有很遠(yuǎn)的距離。
頗為滑稽的對(duì)比是，這些SaaS公司的總市值加在一起也沒(méi)有超過(guò)4000億人民幣。但疫情之后的2021年，在線教育和在線辦公生活方式的迅速爆發(fā)，讓這個(gè)賽道吸引了大量投資。僅僅根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅僅在過(guò)去3年，中國(guó)saas這個(gè)賽道的總?cè)谫Y額已經(jīng)接近了2000億：
如果把SaaS賽道的融資額看做成本，而市值總額看成收益，4年過(guò)去了，整個(gè)行業(yè)的投資回報(bào)率不到30%，SaaS賽道的VC收益率難言樂(lè)觀。
02、市場(chǎng)里都是南轅北轍的故事
VC的海量投資產(chǎn)生的資本泡沫甚至讓行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)一步惡化：
在VC投資人眼中，很多SaaS公司拿到融資之后，運(yùn)營(yíng)動(dòng)作開(kāi)始走形，越來(lái)越多的SaaS公司開(kāi)始變成了一個(gè)傳統(tǒng)的軟件部署公司，急于追求營(yíng)收完成，只為完成VC定下的營(yíng)收目標(biāo)。
南轅北轍的故事由此展開(kāi)。
對(duì)SaaS初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，VC催生的高營(yíng)收是兩瓶毒藥之間的選擇：
初創(chuàng)公司當(dāng)然需要風(fēng)投融資，以及營(yíng)收目標(biāo)的指引，但這種通過(guò)定制化部署“充值”出來(lái)的營(yíng)收的負(fù)面效果極其明顯：這些營(yíng)收即使是真實(shí)的，它所代表的生意模式估值也低的驚人；
而與之形成對(duì)比的是，SaaS市場(chǎng)反映出來(lái)的訂閱營(yíng)收，和它所代表的估值，是客戶基于效果完成的付費(fèi)，SaaS模式的核心，是將軟件效果不及預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)，從原來(lái)的客戶承擔(dān)，轉(zhuǎn)移給了生產(chǎn)者。
一個(gè)良好運(yùn)營(yíng)的SaaS本來(lái)的面貌，應(yīng)該是基于極其細(xì)分的市場(chǎng)和客戶，通過(guò)訂閱模式，讓產(chǎn)品和服務(wù)隨著時(shí)間可以不斷優(yōu)化，大幅降低客戶的使用成本，提升客戶體驗(yàn)，迅速擴(kuò)寬市場(chǎng)。
很多中國(guó)準(zhǔn)SaaS公司走偏了方向，南轅北轍的踩坑比比皆是：大多數(shù)公司都為了追求短期營(yíng)收在不斷做低價(jià)值的本地化部署，換而言之就是越來(lái)越不像一個(gè)SaaS公司，而變成了一個(gè)更不像SaaS的傳統(tǒng)軟件服務(wù)公司。
03、巨頭們的畸形操作
在互聯(lián)網(wǎng)巨頭開(kāi)發(fā)的協(xié)同辦公SaaS中，也充斥著大量似是而非的KPI：
有的大公司試圖考核用戶時(shí)長(zhǎng)，以這個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷付費(fèi)用戶范圍；有的大公司則考核月活登陸數(shù)字，無(wú)限期推遲擴(kuò)大付費(fèi)范圍的行動(dòng)；而公司則直接將視野投向海外，希望設(shè)計(jì)一款全世界都想用的在線辦公軟件。
在某SaaS賽道的資深投資人眼中，這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的考核方案無(wú)一例外將把項(xiàng)目進(jìn)一步帶偏：
在與某巨頭在線會(huì)議負(fù)責(zé)人的溝通中，他不解的問(wèn)道：“為什么你們不考慮將付費(fèi)范圍從300人會(huì)議降至30人呢？”
他得到的回答是：“這可能會(huì)影響我們的月活數(shù)字?！?/p>
“那你為什么不取消MAU的考核呢？”
他得到的是一個(gè)無(wú)奈的微笑。
與眾多VC加持的SaaS初創(chuàng)公司一樣，互聯(lián)網(wǎng)巨頭支持的SaaS項(xiàng)目，在KPI設(shè)定的問(wèn)題上，同樣也受到了互聯(lián)網(wǎng)人“有錘皆釘”的思維定式限制：盡量大的用戶數(shù)量，盡量高的月活和在線時(shí)長(zhǎng)，盡量免費(fèi)，盡量涵蓋方方面面的需求。
這樣設(shè)定KPI的結(jié)果可想而知，幾乎每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的SaaS產(chǎn)品都變得大而無(wú)當(dāng)，有需求的1%客戶在里面找不到自己想要為之付費(fèi)的項(xiàng)目，多得是99%沒(méi)有任何目的的搭便車的人，而沒(méi)有了來(lái)自愿意付費(fèi)的客戶真實(shí)反饋，產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行任何有效的改進(jìn)。
04、SaaS這條路走不通嗎
按道理，SaaS這個(gè)賽道不應(yīng)該是這樣的：
如果我們以2016年G20杭州峰會(huì)發(fā)布的《二十國(guó)集團(tuán)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展與合作倡議》為標(biāo)志，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)走了第六個(gè)年頭。
在一個(gè)BAT悉數(shù)入場(chǎng)，VC投入千億巨資，政策高度呵護(hù)，每個(gè)SaaS創(chuàng)始人不是斯坦福就是劍橋的計(jì)算機(jī)優(yōu)秀畢業(yè)生的賽道里，數(shù)字化轉(zhuǎn)型整整6年就要過(guò)去了。
此刻賽道中的玩家還在用“春天就在拐角”的說(shuō)法來(lái)彼此麻醉。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，整個(gè)SaaS賽道的幾千億現(xiàn)在已經(jīng)變成了學(xué)費(fèi)，但大家還在錯(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)。
是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)SaaS沒(méi)有愿意付費(fèi)的需求嗎？事實(shí)并非如此。
在線辦公，在線會(huì)議，在線教育的需求在2020年之后再也沒(méi)有回落，居家辦公已經(jīng)成為了剛需；
隨著經(jīng)濟(jì)周期效應(yīng)顯現(xiàn)，制造業(yè)降本增效的需求與日俱增，大量企業(yè)主開(kāi)始愿意為提升產(chǎn)能利用率而尋求SaaS解決方案。而政務(wù)段的信息安全的需求更是對(duì)中國(guó)SaaS公司提出了新的要求。
與其說(shuō)是中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)生SaaS巨頭的基因，不如說(shuō)是SaaS賽道上的眾多選手到現(xiàn)在依然不得其門而入：
SaaS歸根結(jié)底是一種針對(duì)細(xì)分需求產(chǎn)生的新服務(wù)模式，與其專注打磨科技和狠活，每天推出一個(gè)新熱詞，不如真的塌下心來(lái)，從賽道的最末端倒推下，你的客戶們究竟愿意為哪段代碼持續(xù)付上3年費(fèi)用。