文|開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng) 吳嬌穎
編輯|金玙璠
海倫司開(kāi)不動(dòng)的小酒館，被年輕人搬到了線(xiàn)上。
從北上廣到小縣城，近一兩個(gè)月，“線(xiàn)上小酒館”——一種現(xiàn)制現(xiàn)賣(mài)的酒水外送服務(wù)，如雨后春筍般拔地而起。
沒(méi)有人知道，第一家“線(xiàn)上小酒館”開(kāi)在哪個(gè)城市；也沒(méi)人說(shuō)得清，為什么標(biāo)配產(chǎn)品是“噸噸桶”套餐；甚至，百元左右的市場(chǎng)價(jià)區(qū)間，也不知道是怎么定下來(lái)的。
總之，這個(gè)類(lèi)似“家庭咖啡館”的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，火了。
把可樂(lè)、橙汁等軟飲，威士忌、伏特加等基酒，野格、君度等利口酒，按照一定的比例混合調(diào)配，裝進(jìn)容量2L-5L不等的塑料桶，再搭配幾瓶網(wǎng)紅啤酒、下酒零食、冰塊、杯子、撲克、骰子等，就是線(xiàn)上酒館主打的網(wǎng)紅“噸噸桶”套餐， 30-60分鐘內(nèi)全城配送，一般售價(jià)128元-188元不等。
線(xiàn)上小酒館看中的是年輕人在聚會(huì)休閑的場(chǎng)景下為“微醺”買(mǎi)單。對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，外送模式節(jié)省了高額的開(kāi)店成本，利潤(rùn)可觀；對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，不用出門(mén)就能喝到新鮮現(xiàn)調(diào)酒，性?xún)r(jià)比高。
社交平臺(tái)上，有人稱(chēng)這是今年最大的副業(yè)風(fēng)口，低成本、高利潤(rùn)，“成本五千，月入八萬(wàn)”，緊隨其后的是“私信1V1指導(dǎo)”的培訓(xùn)生意。
后者這類(lèi)線(xiàn)上酒館相關(guān)的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，恐怕比線(xiàn)上酒館生意本身更賺錢(qián)。很多年輕人，賣(mài)酒的生意還沒(méi)開(kāi)張，先花幾千甚至上萬(wàn)，學(xué)調(diào)酒、買(mǎi)配方、找運(yùn)營(yíng)、求加盟。
在真正的從業(yè)者們眼里，線(xiàn)上酒館的生意，確實(shí)成本低、利潤(rùn)高，但賺錢(qián)不易、更難持久。
線(xiàn)上酒館，怎么成了網(wǎng)紅副業(yè)？
張頌和女朋友經(jīng)營(yíng)的“酒點(diǎn)整Club”，是北海第一家線(xiàn)上小酒館。
這是廣西一座美麗的海濱小城，近幾年旅游業(yè)高速發(fā)展。但最近大半年，受疫情影響，游客少了很多，張頌原本從事的酒店行業(yè)也不景氣，不得不試圖尋找一些新的創(chuàng)收渠道。
張頌想，盡管游客少了，但賣(mài)酒給本地的年輕人，依然是有生意的。畢竟，他自己平時(shí)和朋友們聚會(huì)，都很喜歡喝上幾杯。
他一開(kāi)始想的是賣(mài)精釀啤酒，但啤酒這類(lèi)成品價(jià)格太透明，很難獲得可觀的利潤(rùn)。6月一次偶然，他在外地喝到了一種叫“噸噸桶”的酒水外賣(mài)，才知道，現(xiàn)在這種用預(yù)調(diào)酒和飲料調(diào)配出來(lái)的軟飲，在一些城市很受年輕人歡迎。
回到北海，張頌就上網(wǎng)了解線(xiàn)上酒館的項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)它正在吸引越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者入局，原因不外乎“有需求、成本低、毛利高”。
需求是被一些同行驗(yàn)證了的。
河南洛陽(yáng)的全職媽媽劉姍，今年3月開(kāi)始經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上小酒館，主要售賣(mài)自己在家調(diào)制的雞尾酒桶和網(wǎng)紅啤酒。來(lái)點(diǎn)單的，基本都是25歲以下的年輕人，以大學(xué)生居多。
劉姍賣(mài)的最好的是伏特加蜜桃桶和長(zhǎng)島冰茶桶。一個(gè)價(jià)格188元的套餐，包括一桶2.22L的調(diào)制酒、12瓶動(dòng)力酒，還有小吃零食、冰塊、杯子、骰子、撲克牌。
對(duì)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的大學(xué)生或者消費(fèi)水平不高的年輕人來(lái)說(shuō)，幾個(gè)人點(diǎn)上一個(gè)套餐，要比去酒吧喝酒劃算得多。一個(gè)多月后，劉姍的線(xiàn)上小酒館就回本了。
這種在家就能調(diào)制、靠外送到家服務(wù)的酒館，最大的好處是，節(jié)省了壓垮無(wú)數(shù)實(shí)體店的房租、水電、人力三座成本大山。
劉姍投入的成本約8000元，其中，采購(gòu)酒飲原料、包裝物料花了5000多元，向同行學(xué)習(xí)的費(fèi)用有2000多元，但她覺(jué)得值，“省了很多事，酒單定價(jià)、進(jìn)貨渠道、營(yíng)銷(xiāo)方法，都是對(duì)方給的建議，調(diào)酒配方也是現(xiàn)成的，照著做就行?！?/p>
在長(zhǎng)沙大學(xué)城附近經(jīng)營(yíng)一家線(xiàn)上酒館的夏夏，自己本身有調(diào)酒經(jīng)驗(yàn)，省去了學(xué)習(xí)的費(fèi)用，采購(gòu)酒水物料的成本不到5000元?！皠傞_(kāi)始生意不多，沒(méi)必要囤那么多原料，有幾款基礎(chǔ)和網(wǎng)紅的酒就調(diào)了。”
但張頌覺(jué)得，要真正把生意做起來(lái)，還需要準(zhǔn)備充分、舍得下本。
他花1萬(wàn)多采購(gòu)了多種酒水原料、冰柜和調(diào)酒設(shè)備，還租下了酒店一樓的一個(gè)閑置偏廳，作為調(diào)酒工作室，面積不大，月租2000元。這樣，也就順利辦下了營(yíng)業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營(yíng)許可證。
籌備期間，他還特意找到在威士忌酒吧當(dāng)調(diào)酒師的大學(xué)同學(xué)，學(xué)習(xí)調(diào)酒，研究從小杯裝到大容量的配比升級(jí)。另外，還特意請(qǐng)人設(shè)計(jì)了酒館Logo，是一個(gè)叉腰挺肚“噸噸噸”飲酒的簡(jiǎn)筆畫(huà)小人兒，酒杯上有店名的諧音“9:00（‘酒’點(diǎn)整）”。
即便如此大費(fèi)周章，他的前期投入也只有2萬(wàn)元左右，僅相當(dāng)于一家線(xiàn)下酒吧一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，一個(gè)月下來(lái)也回本了。
線(xiàn)上酒館的回本周期短，得益于酒水生意的高毛利。
他原來(lái)做酒店生意，有不少本地比較優(yōu)質(zhì)的酒水供應(yīng)商資源，賣(mài)網(wǎng)紅“噸噸桶”套餐能做到55%-60%的毛利率，這與很多線(xiàn)下雞尾酒吧相當(dāng)，但因?yàn)槌杀镜?，售價(jià)也要低很多，因此給到顧客的性?xún)r(jià)比足夠。
“我們最常被點(diǎn)的是158元的可樂(lè)桶或真露桶套餐，包含一桶3L的調(diào)制酒、6瓶啤酒，還有配套的小吃、杯子、冰塊、撲克、骰子，配送到家。”張頌說(shuō)，在北海這樣一座四線(xiàn)城市，20元的配送費(fèi)幾乎可以跑遍全城，買(mǎi)賣(mài)雙方都劃算。
像劉姍、夏夏這樣更小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)也能穩(wěn)定在40%左右。換句話(huà)說(shuō)，只要有客源，線(xiàn)上酒館似乎不愁賺錢(qián)。
酒論桶賣(mài)，真能月入八萬(wàn)？
線(xiàn)上酒館火了以后，號(hào)稱(chēng)月入五萬(wàn)、八萬(wàn)、十萬(wàn)的從業(yè)者，紛紛在社交平臺(tái)分享起“搞錢(qián)”經(jīng)驗(yàn)。
成本五千、月入八萬(wàn)，論桶賣(mài)的酒飲現(xiàn)調(diào)，真這么賺錢(qián)？多位受訪(fǎng)者的親身感受是，“太虛了”“有點(diǎn)離譜”“絕不可能”。
“我看到好多平臺(tái)上，一個(gè)新號(hào)上來(lái)第一篇文章就是自己做線(xiàn)上酒館三年了，月入五萬(wàn)十萬(wàn)，一天賺好幾千，這種一看就是割韭菜的?！眲櫯c許多同行有交集，有做得還不錯(cuò)的，更多是干倆月就不干了的。
她是洛陽(yáng)最早一批做線(xiàn)上酒館的，大半年下來(lái)，微信積累了1000多位同城好友，靠回頭客一天能有兩三單，如今月?tīng)I(yíng)業(yè)基本保持在1萬(wàn)出頭。
但生意好壞，要受天氣、季節(jié)、疫情等很多因素影響?！耙话阒芪搴椭芰獗容^好，下雨天生意不好；冬天大家不想出門(mén)，更傾向點(diǎn)酒到家，夏天都喜歡出門(mén)吃燒烤喝啤酒，生意就差點(diǎn)；大學(xué)生放寒暑假了，生意也會(huì)變少?！?/p>
張頌倒覺(jué)得，所謂的月入八萬(wàn)，并不是完全沒(méi)可能，但這對(duì)大多數(shù)想把線(xiàn)上酒館當(dāng)副業(yè)來(lái)做的新手或小白，不具有參考價(jià)值?！斑@樣的KPI意味著，它肯定不是一家低成本運(yùn)營(yíng)的線(xiàn)上酒館，可能需要五六個(gè)人從早到晚營(yíng)業(yè)，才能做出來(lái)?！?/p>
他很慶幸，占到了北海第一家線(xiàn)上酒館的有利位置，正式營(yíng)業(yè)一個(gè)月，營(yíng)業(yè)額有小兩萬(wàn)。但這是他們花了很多時(shí)間和精力做營(yíng)銷(xiāo)宣傳的結(jié)果。
在他看來(lái)，要想把線(xiàn)上酒館開(kāi)下去，除了酒要好喝，還得會(huì)營(yíng)銷(xiāo)包裝?！艾F(xiàn)在這時(shí)代，網(wǎng)感很重要，要實(shí)現(xiàn)公域引流，就得做出爆款視頻和文章?！睘榇?，他花了大量時(shí)間去學(xué)習(xí)短視頻拍攝和制作，“就每天都刷類(lèi)似的視頻找感覺(jué)，刷到自己都非常煩躁，但不能停?！?/p>
在北京順義經(jīng)營(yíng)一家線(xiàn)上酒館的爽子，對(duì)“獲客難”深有體會(huì)。
他8月底開(kāi)始營(yíng)業(yè)，找了周邊的很多高校、民宿、劇本殺店、露營(yíng)營(yíng)地以及本地的興趣組織社群談合作，每次推廣花費(fèi)約200元，但收效甚微。
為了在抖音、小紅書(shū)等社交平臺(tái)宣傳引流，他還充值了5000元找代運(yùn)營(yíng)，申請(qǐng)注冊(cè)了企業(yè)藍(lán)V。算下來(lái)，平均每個(gè)顧客的獲客成本就得10元左右。
但到目前為止，這些營(yíng)銷(xiāo)方式給他帶來(lái)的客源并不算多，月?tīng)I(yíng)業(yè)額只有5000元左右，大多數(shù)來(lái)自周邊點(diǎn)過(guò)單的大學(xué)生，“復(fù)購(gòu)率倒是能達(dá)到40%”。
他苦惱于自己不懂營(yíng)銷(xiāo)，也不會(huì)拍好看的照片和視頻，“這類(lèi)新鮮的產(chǎn)物，很多人喜歡打卡拍照發(fā)朋友圈，所以產(chǎn)品顏值很重要。”
劉姍也覺(jué)得，要想在社交平臺(tái)上走紅，首先得把視頻圖片拍好看，“所以就算在家做，也得專(zhuān)門(mén)騰出一間屋子來(lái)制作和拍攝?！逼浯危谏缃黄脚_(tái)發(fā)布時(shí)一定要舍得花錢(qián)投流，“如果前期都不舍得做宣傳，很難獲取足夠多的客流?！?/p>
最近，爽子正在和一些抖音探店達(dá)人談合作，希望能通過(guò)博主們的視頻擴(kuò)大知名度。如果客源穩(wěn)定的話(huà)，他預(yù)計(jì)，今年內(nèi)可以回本。
夏夏的顧客也主要是大學(xué)生，之前她主要在大學(xué)校園墻貼廣告，最近開(kāi)始在學(xué)校附近擺攤賣(mài)酒。
她發(fā)現(xiàn)，地推的效率要比線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)高不少，“過(guò)來(lái)喝酒或者聊天的，都很愿意加個(gè)微信，之后下單的幾率也會(huì)更高，我之后還想直接去發(fā)傳單?！?/p>
更多從業(yè)者，因?yàn)榍捌讷@客難，打不開(kāi)銷(xiāo)量，不得不遺憾離場(chǎng)。
爽子坦言，這兩個(gè)月，新入局的從業(yè)者很多，但默默倒下的更多?！耙?yàn)楸旧砭褪禽p資產(chǎn)、低成本生意，沒(méi)賣(mài)出去的酒可以自己喝或者送給朋友，自然也就沒(méi)什么‘虧慘了’的聲量，但事實(shí)是，這門(mén)生意并不是那么好做的。”
而且，他發(fā)現(xiàn)，隨著入局者暴增，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始激烈，“隱隱約約有價(jià)格內(nèi)卷的趨勢(shì)了。”
比賣(mài)酒更賺的，是賣(mài)課？
一個(gè)低成本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目火了，誰(shuí)最賺錢(qián)？不是最會(huì)做產(chǎn)品的，也不是最會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)的，而是最會(huì)做培訓(xùn)的。
線(xiàn)上酒館也不例外。稍微留意一下就能發(fā)現(xiàn)，那些號(hào)稱(chēng)月入幾萬(wàn)的賬號(hào)，都自稱(chēng)資深從業(yè)者甚至領(lǐng)跑者，簡(jiǎn)介里大多寫(xiě)著“1V1培訓(xùn)指導(dǎo)”。
社交平臺(tái)上“月入幾萬(wàn)”的經(jīng)驗(yàn)分享
這其中，有人的確是憑實(shí)力找到了一條新的變現(xiàn)渠道，當(dāng)然，也不乏堂而皇之來(lái)割韭菜的。
夏夏認(rèn)識(shí)的一位同行，把自己從業(yè)以來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成了一整套教程，從如何冷啟動(dòng)，到怎么做營(yíng)銷(xiāo)，再到具體的調(diào)酒配方，堪稱(chēng)“一條龍服務(wù)”，“以前一套賣(mài)599，現(xiàn)在賣(mài)999了?！?/p>
她沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這套教程，“對(duì)什么都不懂又想入行的小白來(lái)說(shuō)，花這個(gè)錢(qián)可能是值的，但對(duì)我這樣本身有些基礎(chǔ)的人來(lái)說(shuō)，確實(shí)沒(méi)必要。”
爽子在經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上酒館期間，踩的第一個(gè)坑，就是“交學(xué)費(fèi)”。
他喜歡喝酒，但不懂調(diào)酒，為了節(jié)省學(xué)習(xí)的時(shí)間成本，他像許多同行那樣，選擇去購(gòu)買(mǎi)配方?！拔艺伊藘杉遥谝患矣袃煞N方案，要么花500元買(mǎi)十幾種酒的調(diào)法，要么花3000元買(mǎi)配方附帶制作教學(xué)；第二家就直接3000元包括配方和教學(xué)。”
他選擇了第二家，沒(méi)想到直接踩雷?！鞍凑账麄兊慕坛蹋枰獪?zhǔn)備的東西很多，成本很高，出品還不好喝，也沒(méi)提供什么具體的指導(dǎo)。后來(lái)，我又花了500元找第一家買(mǎi)了配方，自己琢磨調(diào)配?！?/p>
這一來(lái)一回，爽子就花了3500元。除此之外，他準(zhǔn)備酒水物料花了7000元，加上辦證的5000元和運(yùn)營(yíng)充值的5000元，初始成本就超兩萬(wàn)?！八闵贤茝V獲客成本，我前期幾乎是賣(mài)一單虧一單。”
爽子覺(jué)得，賣(mài)課搞培訓(xùn)，不應(yīng)該“一竿子打死”，都斷定是“割韭菜”?！坝行┤嗽谌木€(xiàn)城市甚至小縣城，賣(mài)酒很難，但他們花心思研究調(diào)制出了好喝的配方，拿出來(lái)賣(mài)給一二線(xiàn)有生意的同行，這無(wú)可厚非?！?/p>
但幾位受訪(fǎng)者的共識(shí)是，這么多賣(mài)課教學(xué)的“前輩”里，確實(shí)魚(yú)龍混雜，究竟誰(shuí)能負(fù)責(zé)地售后，誰(shuí)是割完就跑的，還得靠自己甄別。
如今，“酒點(diǎn)整”在北海當(dāng)?shù)匦∮忻麣?，張頌還開(kāi)放了加盟。在同省的桂林和內(nèi)蒙古的滿(mǎn)洲里，分別有一位喝過(guò)他們酒的客戶(hù)，開(kāi)起了分店。
他向加盟商收5000元費(fèi)用，提供給對(duì)方品牌使用權(quán)，幫忙進(jìn)行前期的宣傳運(yùn)營(yíng)，并共享供應(yīng)商渠道，指導(dǎo)具體的產(chǎn)品調(diào)制。他覺(jué)得，“加盟店經(jīng)營(yíng)得越好，我們的品牌才能越響亮，割加盟商韭菜對(duì)我沒(méi)好處?！?/p>
他也見(jiàn)過(guò)這一行里很夸張的“加盟”?！白钯F的一家收費(fèi)得6萬(wàn)，物料費(fèi)1萬(wàn)多，還有加盟費(fèi)、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)等各種名目，而且會(huì)要求加盟商有一個(gè)面向街邊的線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所?！睆堩炗X(jué)得，這其實(shí)已經(jīng)與線(xiàn)上酒館的模式?jīng)]什么關(guān)系了。
張頌說(shuō)，他是斷不會(huì)去開(kāi)線(xiàn)下店的?！熬€(xiàn)上酒館和線(xiàn)下酒吧是兩種生意，點(diǎn)酒到家和到店消費(fèi)的，可能完全是兩撥人，線(xiàn)上賣(mài)得好，不代表就能做好線(xiàn)下?！?/p>
更關(guān)鍵的是，他對(duì)線(xiàn)下開(kāi)店的成本負(fù)擔(dān)心有戚戚焉，“我們酒店隔壁那家酒吧，面積100多平，每個(gè)月房租水電就要1萬(wàn)3，營(yíng)業(yè)額還沒(méi)我們高?！?/p>
但很多做線(xiàn)上酒館的人，并不這么認(rèn)為，也可能是“不信邪”。他們做這一行，理想的終極形態(tài)，依然是開(kāi)一家屬于自己的真正的小酒館。
應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文中張頌、劉姍、夏夏、爽子為化名。