文|開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng) 吳嬌穎
編輯|金玙璠
海倫司開(kāi)不動(dòng)的小酒館,被年輕人搬到了線(xiàn)上。
從北上廣到小縣城,近一兩個(gè)月,“線(xiàn)上小酒館”——一種現(xiàn)制現(xiàn)賣(mài)的酒水外送服務(wù),如雨后春筍般拔地而起。
沒(méi)有人知道,第一家“線(xiàn)上小酒館”開(kāi)在哪個(gè)城市;也沒(méi)人說(shuō)得清,為什么標(biāo)配產(chǎn)品是“噸噸桶”套餐;甚至,百元左右的市場(chǎng)價(jià)區(qū)間,也不知道是怎么定下來(lái)的。
總之,這個(gè)類(lèi)似“家庭咖啡館”的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,火了。
把可樂(lè)、橙汁等軟飲,威士忌、伏特加等基酒,野格、君度等利口酒,按照一定的比例混合調(diào)配,裝進(jìn)容量2L-5L不等的塑料桶,再搭配幾瓶網(wǎng)紅啤酒、下酒零食、冰塊、杯子、撲克、骰子等,就是線(xiàn)上酒館主打的網(wǎng)紅“噸噸桶”套餐, 30-60分鐘內(nèi)全城配送,一般售價(jià)128元-188元不等。
線(xiàn)上小酒館看中的是年輕人在聚會(huì)休閑的場(chǎng)景下為“微醺”買(mǎi)單。對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō),外送模式節(jié)省了高額的開(kāi)店成本,利潤(rùn)可觀;對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō),不用出門(mén)就能喝到新鮮現(xiàn)調(diào)酒,性?xún)r(jià)比高。
社交平臺(tái)上,有人稱(chēng)這是今年最大的副業(yè)風(fēng)口,低成本、高利潤(rùn),“成本五千,月入八萬(wàn)”,緊隨其后的是“私信1V1指導(dǎo)”的培訓(xùn)生意。
后者這類(lèi)線(xiàn)上酒館相關(guān)的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)培訓(xùn),恐怕比線(xiàn)上酒館生意本身更賺錢(qián)。很多年輕人,賣(mài)酒的生意還沒(méi)開(kāi)張,先花幾千甚至上萬(wàn),學(xué)調(diào)酒、買(mǎi)配方、找運(yùn)營(yíng)、求加盟。
在真正的從業(yè)者們眼里,線(xiàn)上酒館的生意,確實(shí)成本低、利潤(rùn)高,但賺錢(qián)不易、更難持久。
線(xiàn)上酒館,怎么成了網(wǎng)紅副業(yè)?
張頌和女朋友經(jīng)營(yíng)的“酒點(diǎn)整Club”,是北海第一家線(xiàn)上小酒館。
這是廣西一座美麗的海濱小城,近幾年旅游業(yè)高速發(fā)展。但最近大半年,受疫情影響,游客少了很多,張頌原本從事的酒店行業(yè)也不景氣,不得不試圖尋找一些新的創(chuàng)收渠道。
張頌想,盡管游客少了,但賣(mài)酒給本地的年輕人,依然是有生意的。畢竟,他自己平時(shí)和朋友們聚會(huì),都很喜歡喝上幾杯。
他一開(kāi)始想的是賣(mài)精釀啤酒,但啤酒這類(lèi)成品價(jià)格太透明,很難獲得可觀的利潤(rùn)。6月一次偶然,他在外地喝到了一種叫“噸噸桶”的酒水外賣(mài),才知道,現(xiàn)在這種用預(yù)調(diào)酒和飲料調(diào)配出來(lái)的軟飲,在一些城市很受年輕人歡迎。
回到北海,張頌就上網(wǎng)了解線(xiàn)上酒館的項(xiàng)目,發(fā)現(xiàn)它正在吸引越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者入局,原因不外乎“有需求、成本低、毛利高”。
需求是被一些同行驗(yàn)證了的。
河南洛陽(yáng)的全職媽媽劉姍,今年3月開(kāi)始經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上小酒館,主要售賣(mài)自己在家調(diào)制的雞尾酒桶和網(wǎng)紅啤酒。來(lái)點(diǎn)單的,基本都是25歲以下的年輕人,以大學(xué)生居多。
劉姍賣(mài)的最好的是伏特加蜜桃桶和長(zhǎng)島冰茶桶。一個(gè)價(jià)格188元的套餐,包括一桶2.22L的調(diào)制酒、12瓶動(dòng)力酒,還有小吃零食、冰塊、杯子、骰子、撲克牌。
對(duì)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的大學(xué)生或者消費(fèi)水平不高的年輕人來(lái)說(shuō),幾個(gè)人點(diǎn)上一個(gè)套餐,要比去酒吧喝酒劃算得多。一個(gè)多月后,劉姍的線(xiàn)上小酒館就回本了。
這種在家就能調(diào)制、靠外送到家服務(wù)的酒館,最大的好處是,節(jié)省了壓垮無(wú)數(shù)實(shí)體店的房租、水電、人力三座成本大山。
劉姍投入的成本約8000元,其中,采購(gòu)酒飲原料、包裝物料花了5000多元,向同行學(xué)習(xí)的費(fèi)用有2000多元,但她覺(jué)得值,“省了很多事,酒單定價(jià)、進(jìn)貨渠道、營(yíng)銷(xiāo)方法,都是對(duì)方給的建議,調(diào)酒配方也是現(xiàn)成的,照著做就行?!?/p>
在長(zhǎng)沙大學(xué)城附近經(jīng)營(yíng)一家線(xiàn)上酒館的夏夏,自己本身有調(diào)酒經(jīng)驗(yàn),省去了學(xué)習(xí)的費(fèi)用,采購(gòu)酒水物料的成本不到5000元?!皠傞_(kāi)始生意不多,沒(méi)必要囤那么多原料,有幾款基礎(chǔ)和網(wǎng)紅的酒就調(diào)了。”
但張頌覺(jué)得,要真正把生意做起來(lái),還需要準(zhǔn)備充分、舍得下本。
他花1萬(wàn)多采購(gòu)了多種酒水原料、冰柜和調(diào)酒設(shè)備,還租下了酒店一樓的一個(gè)閑置偏廳,作為調(diào)酒工作室,面積不大,月租2000元。這樣,也就順利辦下了營(yíng)業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營(yíng)許可證。
籌備期間,他還特意找到在威士忌酒吧當(dāng)調(diào)酒師的大學(xué)同學(xué),學(xué)習(xí)調(diào)酒,研究從小杯裝到大容量的配比升級(jí)。另外,還特意請(qǐng)人設(shè)計(jì)了酒館Logo,是一個(gè)叉腰挺肚“噸噸噸”飲酒的簡(jiǎn)筆畫(huà)小人兒,酒杯上有店名的諧音“9:00(‘酒’點(diǎn)整)”。
即便如此大費(fèi)周章,他的前期投入也只有2萬(wàn)元左右,僅相當(dāng)于一家線(xiàn)下酒吧一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,一個(gè)月下來(lái)也回本了。
線(xiàn)上酒館的回本周期短,得益于酒水生意的高毛利。
他原來(lái)做酒店生意,有不少本地比較優(yōu)質(zhì)的酒水供應(yīng)商資源,賣(mài)網(wǎng)紅“噸噸桶”套餐能做到55%-60%的毛利率,這與很多線(xiàn)下雞尾酒吧相當(dāng),但因?yàn)槌杀镜?,售價(jià)也要低很多,因此給到顧客的性?xún)r(jià)比足夠。
“我們最常被點(diǎn)的是158元的可樂(lè)桶或真露桶套餐,包含一桶3L的調(diào)制酒、6瓶啤酒,還有配套的小吃、杯子、冰塊、撲克、骰子,配送到家。”張頌說(shuō),在北海這樣一座四線(xiàn)城市,20元的配送費(fèi)幾乎可以跑遍全城,買(mǎi)賣(mài)雙方都劃算。
像劉姍、夏夏這樣更小規(guī)模的經(jīng)營(yíng),利潤(rùn)也能穩(wěn)定在40%左右。換句話(huà)說(shuō),只要有客源,線(xiàn)上酒館似乎不愁賺錢(qián)。
酒論桶賣(mài),真能月入八萬(wàn)?
線(xiàn)上酒館火了以后,號(hào)稱(chēng)月入五萬(wàn)、八萬(wàn)、十萬(wàn)的從業(yè)者,紛紛在社交平臺(tái)分享起“搞錢(qián)”經(jīng)驗(yàn)。
成本五千、月入八萬(wàn),論桶賣(mài)的酒飲現(xiàn)調(diào),真這么賺錢(qián)?多位受訪(fǎng)者的親身感受是,“太虛了”“有點(diǎn)離譜”“絕不可能”。
“我看到好多平臺(tái)上,一個(gè)新號(hào)上來(lái)第一篇文章就是自己做線(xiàn)上酒館三年了,月入五萬(wàn)十萬(wàn),一天賺好幾千,這種一看就是割韭菜的?!眲櫯c許多同行有交集,有做得還不錯(cuò)的,更多是干倆月就不干了的。
她是洛陽(yáng)最早一批做線(xiàn)上酒館的,大半年下來(lái),微信積累了1000多位同城好友,靠回頭客一天能有兩三單,如今月?tīng)I(yíng)業(yè)基本保持在1萬(wàn)出頭。
但生意好壞,要受天氣、季節(jié)、疫情等很多因素影響?!耙话阒芪搴椭芰獗容^好,下雨天生意不好;冬天大家不想出門(mén),更傾向點(diǎn)酒到家,夏天都喜歡出門(mén)吃燒烤喝啤酒,生意就差點(diǎn);大學(xué)生放寒暑假了,生意也會(huì)變少?!?/p>
張頌倒覺(jué)得,所謂的月入八萬(wàn),并不是完全沒(méi)可能,但這對(duì)大多數(shù)想把線(xiàn)上酒館當(dāng)副業(yè)來(lái)做的新手或小白,不具有參考價(jià)值?!斑@樣的KPI意味著,它肯定不是一家低成本運(yùn)營(yíng)的線(xiàn)上酒館,可能需要五六個(gè)人從早到晚營(yíng)業(yè),才能做出來(lái)?!?/p>
他很慶幸,占到了北海第一家線(xiàn)上酒館的有利位置,正式營(yíng)業(yè)一個(gè)月,營(yíng)業(yè)額有小兩萬(wàn)。但這是他們花了很多時(shí)間和精力做營(yíng)銷(xiāo)宣傳的結(jié)果。
在他看來(lái),要想把線(xiàn)上酒館開(kāi)下去,除了酒要好喝,還得會(huì)營(yíng)銷(xiāo)包裝?!艾F(xiàn)在這時(shí)代,網(wǎng)感很重要,要實(shí)現(xiàn)公域引流,就得做出爆款視頻和文章?!睘榇?,他花了大量時(shí)間去學(xué)習(xí)短視頻拍攝和制作,“就每天都刷類(lèi)似的視頻找感覺(jué),刷到自己都非常煩躁,但不能停?!?/p>
在北京順義經(jīng)營(yíng)一家線(xiàn)上酒館的爽子,對(duì)“獲客難”深有體會(huì)。
他8月底開(kāi)始營(yíng)業(yè),找了周邊的很多高校、民宿、劇本殺店、露營(yíng)營(yíng)地以及本地的興趣組織社群談合作,每次推廣花費(fèi)約200元,但收效甚微。
為了在抖音、小紅書(shū)等社交平臺(tái)宣傳引流,他還充值了5000元找代運(yùn)營(yíng),申請(qǐng)注冊(cè)了企業(yè)藍(lán)V。算下來(lái),平均每個(gè)顧客的獲客成本就得10元左右。
但到目前為止,這些營(yíng)銷(xiāo)方式給他帶來(lái)的客源并不算多,月?tīng)I(yíng)業(yè)額只有5000元左右,大多數(shù)來(lái)自周邊點(diǎn)過(guò)單的大學(xué)生,“復(fù)購(gòu)率倒是能達(dá)到40%”。
他苦惱于自己不懂營(yíng)銷(xiāo),也不會(huì)拍好看的照片和視頻,“這類(lèi)新鮮的產(chǎn)物,很多人喜歡打卡拍照發(fā)朋友圈,所以產(chǎn)品顏值很重要。”
劉姍也覺(jué)得,要想在社交平臺(tái)上走紅,首先得把視頻圖片拍好看,“所以就算在家做,也得專(zhuān)門(mén)騰出一間屋子來(lái)制作和拍攝?!逼浯危谏缃黄脚_(tái)發(fā)布時(shí)一定要舍得花錢(qián)投流,“如果前期都不舍得做宣傳,很難獲取足夠多的客流?!?/p>
最近,爽子正在和一些抖音探店達(dá)人談合作,希望能通過(guò)博主們的視頻擴(kuò)大知名度。如果客源穩(wěn)定的話(huà),他預(yù)計(jì),今年內(nèi)可以回本。
夏夏的顧客也主要是大學(xué)生,之前她主要在大學(xué)校園墻貼廣告,最近開(kāi)始在學(xué)校附近擺攤賣(mài)酒。
她發(fā)現(xiàn),地推的效率要比線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)高不少,“過(guò)來(lái)喝酒或者聊天的,都很愿意加個(gè)微信,之后下單的幾率也會(huì)更高,我之后還想直接去發(fā)傳單?!?/p>
更多從業(yè)者,因?yàn)榍捌讷@客難,打不開(kāi)銷(xiāo)量,不得不遺憾離場(chǎng)。
爽子坦言,這兩個(gè)月,新入局的從業(yè)者很多,但默默倒下的更多?!耙?yàn)楸旧砭褪禽p資產(chǎn)、低成本生意,沒(méi)賣(mài)出去的酒可以自己喝或者送給朋友,自然也就沒(méi)什么‘虧慘了’的聲量,但事實(shí)是,這門(mén)生意并不是那么好做的。”
而且,他發(fā)現(xiàn),隨著入局者暴增,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始激烈,“隱隱約約有價(jià)格內(nèi)卷的趨勢(shì)了。”
比賣(mài)酒更賺的,是賣(mài)課?
一個(gè)低成本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目火了,誰(shuí)最賺錢(qián)?不是最會(huì)做產(chǎn)品的,也不是最會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)的,而是最會(huì)做培訓(xùn)的。
線(xiàn)上酒館也不例外。稍微留意一下就能發(fā)現(xiàn),那些號(hào)稱(chēng)月入幾萬(wàn)的賬號(hào),都自稱(chēng)資深從業(yè)者甚至領(lǐng)跑者,簡(jiǎn)介里大多寫(xiě)著“1V1培訓(xùn)指導(dǎo)”。
社交平臺(tái)上“月入幾萬(wàn)”的經(jīng)驗(yàn)分享
這其中,有人的確是憑實(shí)力找到了一條新的變現(xiàn)渠道,當(dāng)然,也不乏堂而皇之來(lái)割韭菜的。
夏夏認(rèn)識(shí)的一位同行,把自己從業(yè)以來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成了一整套教程,從如何冷啟動(dòng),到怎么做營(yíng)銷(xiāo),再到具體的調(diào)酒配方,堪稱(chēng)“一條龍服務(wù)”,“以前一套賣(mài)599,現(xiàn)在賣(mài)999了?!?/p>
她沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這套教程,“對(duì)什么都不懂又想入行的小白來(lái)說(shuō),花這個(gè)錢(qián)可能是值的,但對(duì)我這樣本身有些基礎(chǔ)的人來(lái)說(shuō),確實(shí)沒(méi)必要。”
爽子在經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上酒館期間,踩的第一個(gè)坑,就是“交學(xué)費(fèi)”。
他喜歡喝酒,但不懂調(diào)酒,為了節(jié)省學(xué)習(xí)的時(shí)間成本,他像許多同行那樣,選擇去購(gòu)買(mǎi)配方?!拔艺伊藘杉遥谝患矣袃煞N方案,要么花500元買(mǎi)十幾種酒的調(diào)法,要么花3000元買(mǎi)配方附帶制作教學(xué);第二家就直接3000元包括配方和教學(xué)。”
他選擇了第二家,沒(méi)想到直接踩雷?!鞍凑账麄兊慕坛蹋枰獪?zhǔn)備的東西很多,成本很高,出品還不好喝,也沒(méi)提供什么具體的指導(dǎo)。后來(lái),我又花了500元找第一家買(mǎi)了配方,自己琢磨調(diào)配?!?/p>
這一來(lái)一回,爽子就花了3500元。除此之外,他準(zhǔn)備酒水物料花了7000元,加上辦證的5000元和運(yùn)營(yíng)充值的5000元,初始成本就超兩萬(wàn)?!八闵贤茝V獲客成本,我前期幾乎是賣(mài)一單虧一單。”
爽子覺(jué)得,賣(mài)課搞培訓(xùn),不應(yīng)該“一竿子打死”,都斷定是“割韭菜”?!坝行┤嗽谌木€(xiàn)城市甚至小縣城,賣(mài)酒很難,但他們花心思研究調(diào)制出了好喝的配方,拿出來(lái)賣(mài)給一二線(xiàn)有生意的同行,這無(wú)可厚非?!?/p>
但幾位受訪(fǎng)者的共識(shí)是,這么多賣(mài)課教學(xué)的“前輩”里,確實(shí)魚(yú)龍混雜,究竟誰(shuí)能負(fù)責(zé)地售后,誰(shuí)是割完就跑的,還得靠自己甄別。
如今,“酒點(diǎn)整”在北海當(dāng)?shù)匦∮忻麣?,張頌還開(kāi)放了加盟。在同省的桂林和內(nèi)蒙古的滿(mǎn)洲里,分別有一位喝過(guò)他們酒的客戶(hù),開(kāi)起了分店。
他向加盟商收5000元費(fèi)用,提供給對(duì)方品牌使用權(quán),幫忙進(jìn)行前期的宣傳運(yùn)營(yíng),并共享供應(yīng)商渠道,指導(dǎo)具體的產(chǎn)品調(diào)制。他覺(jué)得,“加盟店經(jīng)營(yíng)得越好,我們的品牌才能越響亮,割加盟商韭菜對(duì)我沒(méi)好處?!?/p>
他也見(jiàn)過(guò)這一行里很夸張的“加盟”?!白钯F的一家收費(fèi)得6萬(wàn),物料費(fèi)1萬(wàn)多,還有加盟費(fèi)、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)等各種名目,而且會(huì)要求加盟商有一個(gè)面向街邊的線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所?!睆堩炗X(jué)得,這其實(shí)已經(jīng)與線(xiàn)上酒館的模式?jīng)]什么關(guān)系了。
張頌說(shuō),他是斷不會(huì)去開(kāi)線(xiàn)下店的?!熬€(xiàn)上酒館和線(xiàn)下酒吧是兩種生意,點(diǎn)酒到家和到店消費(fèi)的,可能完全是兩撥人,線(xiàn)上賣(mài)得好,不代表就能做好線(xiàn)下?!?/p>
更關(guān)鍵的是,他對(duì)線(xiàn)下開(kāi)店的成本負(fù)擔(dān)心有戚戚焉,“我們酒店隔壁那家酒吧,面積100多平,每個(gè)月房租水電就要1萬(wàn)3,營(yíng)業(yè)額還沒(méi)我們高?!?/p>
但很多做線(xiàn)上酒館的人,并不這么認(rèn)為,也可能是“不信邪”。他們做這一行,理想的終極形態(tài),依然是開(kāi)一家屬于自己的真正的小酒館。
應(yīng)受訪(fǎng)者要求,文中張頌、劉姍、夏夏、爽子為化名。