文|螳螂觀察 |圖霖
開密室逃脫，到底掙不掙錢？
從國內(nèi)環(huán)境看，最近幾年，以劇本殺和密室逃脫為代表的新型娛樂方式迅速走紅，市場規(guī)模隨之?dāng)U大?！鞍阶稍儭睌?shù)據(jù)顯示，預(yù)計2022年密室逃脫市場規(guī)模為79.8億元。
但與此同時，疫情帶來的線下實體閉店潮、密室逃脫劇本涉及的不良內(nèi)容以及安全隱患，也在沖擊著這個并不成熟的新市場。
那么，我們把眼光轉(zhuǎn)向國外呢？
大鵬是日本的一名留學(xué)生，在日本遍地都找不到幾家密室逃脫門店的時候，就盯上了這個處在空白期的賽道。但就算有行業(yè)風(fēng)口加持，異國創(chuàng)業(yè)該踩的坑，大鵬還是一個都沒落下。
日本開密逃，選址同樣重要
如果在近兩年有創(chuàng)業(yè)的人想入局密室逃脫，一定會被同行用慘不忍睹的市場數(shù)據(jù)被勸住。
受疫情影響，全國各地的密室圈都在遭遇不同程度的倒閉潮。以北京為例，截至今年3月，旗艦品牌TFS已經(jīng)關(guān)閉了最大門店，更多小規(guī)模的門店，要么暫停營業(yè)，要么已經(jīng)0元轉(zhuǎn)讓甚至直接閉店。
資本端的態(tài)度變化也很明顯。啟信寶數(shù)據(jù)顯示，2019年，劇本殺&密室逃脫相關(guān)企業(yè)共完成34起融資，融資總額高達(dá)86.66億元。而到了2021年，融資數(shù)量雖然增長至47起，但融資總額驟降，僅為2.36億元。
但如果有人在2015年前后開密室逃脫，事情顯然就不一樣了。
那會，大鵬在日本的東京理科大學(xué)留學(xué)，手頭寬裕，但也同時做著兼職。2015年，他用手上的閑錢炒股，正好撞上股票牛市掙了些錢。因為家里是做生意的，他就拉了當(dāng)時同一所大學(xué)的兩位中國同窗小A、小E，準(zhǔn)備一起做生意。
小A最先提出對密室逃脫很感興趣，然后大鵬也覺得這種解謎類的娛樂項目有意思，容易上癮。而且，日本街頭也沒看到什么密室逃脫的店，不怕競爭。三個人很快達(dá)成一致。
三個創(chuàng)業(yè)菜鳥湊在一起，連調(diào)研都沒做，就開始選址了。他們看中的是東京的池袋，這里跟上海的徐家匯很像。他們想當(dāng)然地覺得，人多，需求肯定也多。
沒想到的是，這里的房東明確表示，房子不租給外國人。即便大鵬他們用蹩腳的日語解釋半天，也沒能說動他們。
這就好比中國企業(yè)出海，總免不了碰壁。就像中國電商出海黑馬SHEIN，在印尼這個東南亞代表市場摸索了三年，最終還是沒能逃脫關(guān)閉站點的命運。
大鵬還不至于這么慘，被數(shù)個房東拒絕后，他只能往交通不那么便利的地方繼續(xù)找房，這才終于讓他們碰上了一個愿意松口的大爺。
大爺看他們?nèi)际菛|京理科大學(xué)畢業(yè)的，又再三保證密室逃脫不是鬼屋，不恐怖還安靜，這才同意租給他們場地。
因為沒調(diào)研吃的虧，遠(yuǎn)不止租房，還有裝修。
大鵬他們選中的裝修風(fēng)格是石墻，但在日本，租的房子不允許做這種材質(zhì)上的改造。三個人苦思冥想好幾天，才想到“用泡沫貼上去模擬石墻”的替代方案。熬了幾個大夜才把買來的白色泡沫切成石頭形狀，正準(zhǔn)備染色，房東又以消防安全為由，拒絕讓他們把白泡沫染黑。
三個人最后想到可以在泡沫上貼黑色的卡紙，效果應(yīng)該大差不差，就是工作量會很大。
而且，三個人都是同時在忙其他事。雖然在創(chuàng)業(yè)，大鵬的學(xué)業(yè)和兼職都沒停，小A那會在房地產(chǎn)企業(yè)打工，小E則是在嘗試電商創(chuàng)業(yè)。因為效率不高，他們?nèi)齻€人，花了整整兩個禮拜，每天10個小時，才終于貼完墻紙。
只是，這么累死累活，也并沒換來好的結(jié)局。
店的位置實在偏僻，他們?nèi)擞譀]有本地人脈幫忙積攢人氣，頭兩個月近乎無人問津。并且，大鵬在裝修結(jié)束之后，還作為交換生去洛杉磯讀了半年語言學(xué)校。所以門店前期的運營，只剩小A和小E在撐著。
解決方法也試過，但效果并不明顯。小A仿照國內(nèi)商鋪招攬生意的做法，穿了日本當(dāng)?shù)亓餍械男」淼姆b，去街口發(fā)傳單。雖然吸引了幾個人到店里，但卻碰上了當(dāng)?shù)氐木?，給小A一頓教育，還進(jìn)了“橘子”。因為站在街口招攬生意，需要店家申請許可，不然不被允許。
店開出來的第一個月，店里靠著僅有的幾個客人，掙了3000元，但房租水電就15000元，直接純賠。第二個月，他們開始和警察搞好關(guān)系了，多拉了點人進(jìn)店里，但也只掙了6000元，還是在賠。
這實際上也印證了一個問題：開店，就是選址決生死。就算日本的密室逃脫處于空白期，但一個偏僻位置的門店，依然很難吸引到消費者。不論是奶茶店還是密室逃脫店，都是如此。
第三個月，是大鵬最想放棄的一個月。他雖然在國外學(xué)習(xí)，但一直關(guān)注著店里的情況。他眼見著自己和朋友花了那么多心血開出來的店，無人問津，就有點想退縮了。
想放棄實在太正常了。這個店，他們前期投入了40多萬元，兩個月過去了，錢沒賺到，房租水電卻在逐月累積，別說盈利了，回本都是遙遙無期。
從想放棄到開了五家分店，做對了啥？
盡管前期遭遇了冷啟動，但大鵬最終在日本成功開出了五家分店。聽起來的確有些不可思議。那么，他們都做了些啥呢？
第一，主動出擊，挖掘流量。
小鬼的服裝沒有起到大作用，小A和小E就開始思考其他方式。他們觀察了周邊人氣高的店，發(fā)現(xiàn)這些店幾乎都會靠打折券引流。就跟國內(nèi)的某團團購一樣。受到啟發(fā)，他倆也去找網(wǎng)站申請了打折券。
網(wǎng)站給出的方案是，打折券是原價的一半，并且，還要再拿走50%的抽成。也就是說，小A他們賣一張票只能賺到其中的25%。黑心是真的黑心，但小A他們也不得不同意，少賺總比虧錢強。
就像當(dāng)年美團和餓了么的火拼，最終受益的是消費者一樣。打折券開賣之后，不少日本消費者也架不住低價的誘惑，來體驗這個新潮的娛樂項目。等大鵬從洛杉磯回來的時候，店里基本每一場都不空了。
營銷有沒有奏效，看店鋪的營收就能知道。第五個月月末，去除房租人工，他們凈賺了小一萬。事情開始往好的方向發(fā)展了。
第二，乘勝追擊，積累流量
打折券奏效，大鵬店內(nèi)的流量池打開了缺口。趁著客流還在增長，他開始乘勝追擊，建立了推特、臉書、Line等賬號，一步步積累粉絲。
更值得高興的是，隨著店的人氣升高，平臺抽成降到了20%，打折券也從5折變成了8折。這意味著，大鵬他們實際到手的利潤又能再多一點了。
盡管第一年結(jié)束，他們掙的錢只是勉強填平了前期的虧空。但好在，店的名氣已經(jīng)打出來了。沒多久，他們就迎來了這次創(chuàng)業(yè)真正意義上的高光時刻——上電視了。
因為他們是日本最早做密室逃脫的那批人，加上前期積累的粉絲口口相傳，門店引起了富士電視臺一檔節(jié)目的關(guān)注，大鵬接受了他們采訪。
采訪之后，店算是徹底火了。不僅每天來的人絡(luò)繹不絕，還有不少老板想過來加盟。比較抓馬的是，有位房地產(chǎn)大佬，居然提出想要買下整棟樓讓大鵬他們做生意。
當(dāng)然，最后還是被大鵬給婉拒了，大佬的心思太難琢磨了，他們還是想維持“熟人團”模式。
第三，抓住機會，做大做強
值得慶幸的是，大鵬雖然沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，缺乏一些創(chuàng)業(yè)常識，但他天賦并不差。第一家店做起來之后，他趁著日本密室逃脫尚未大面積風(fēng)靡，立馬開起了分店。
事實證明，他確實賭對了。在行業(yè)窗口期開店，沒有競爭者，更加沒有開頭提到的，有關(guān)安全性問題的一系列管理規(guī)則。他們的5家分店，進(jìn)展十分順利。
只不過，賺得錢更多了，麻煩事也就多了。
因為大鵬的密室逃脫實在太火，惹來了不少模仿者。其中，竟然有懂商標(biāo)法的日本人，通過注冊密室逃脫的日文名，反告大鵬他們抄襲。
好在大鵬他們機智，通過在密室逃脫里加入別的詞組，反擊回去了。但沒過多久，店又被有心人舉報了，說他們店里的密室逃脫提到了“軒轅陵”等內(nèi)容，是在日本肆意傳播中國文化。不過大鵬是有民族情結(jié)的人，他沒在意這些，選擇繼續(xù)堅持自己的內(nèi)容。
再后來的事情，我們其實都很熟悉了。
2020年，疫情來了，大鵬就把店給關(guān)了。不過不是徹底閉店，主要是為了削減人工成本，順便混點日本那邊給的補助。畢竟店開著，一個月就要虧掉6萬多。
去年下半年開始，疫情好轉(zhuǎn)，大鵬又開始開店了，據(jù)他表示，今年的五一黃金周，五家門店的銷量已經(jīng)恢復(fù)到往年黃金周的水準(zhǔn)了。
總結(jié)
回看大鵬的這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，因為缺少前期的市場調(diào)研，踩了不少坑，但又因為手上的原始資金充足，硬撐下來了。與此同時，還有一個很關(guān)鍵的因素不能被忽視，那就是時機。
放在這段經(jīng)歷里，就是創(chuàng)業(yè)的窗口期。試想一下，大鵬的如果不是15年開，而是20年，或者18年，那因為疫情帶來的一連串影響勢必會讓他做不下去。
如何才能認(rèn)準(zhǔn)這個窗口期呢？《螳螂觀察》總結(jié)了4個主要信號——市場大、利潤高、問題多、沒有頭部。
首先，日本當(dāng)時的密室逃脫處在空白期，市場幾乎沒有頭部，后續(xù)他的五家分店開得很順暢，也還是因為入行早、同行不多，管理也不嚴(yán)，容易野蠻生長。再加上，前期裝修完成后，門店的后期運營成本并不高，所以利潤空間也是可觀的。
其次，從產(chǎn)品形態(tài)看，密室逃脫這類社交創(chuàng)業(yè)項目其實是利用了游戲最經(jīng)典的隨機性獎勵模型，讓人很容易上癮?！八伎肌庵i——通關(guān)”這個過程就跟最近的《羊了個羊》一樣，不斷有“遇到難題--思考--解除難題--開心”的正向反饋，這種即時反饋最容易刺激多巴胺的分泌，自帶成癮性，也就增加了復(fù)購。
最后，像密室逃脫這種團隊游戲，需要玩家臨時建立合作關(guān)系，又因為有解謎任務(wù)的存在，讓大家的互動不至于那么尷尬，實際上就是抓住了年輕人“社恐但渴望社交”的需求痛點。抓住了日本年輕人的社交特性，市場自然就更大了。
所以，盡管前期調(diào)研踩了坑，但能趕上了窗口期，也算是大鵬作為創(chuàng)業(yè)者的小確幸了。
當(dāng)然，像大鵬這樣原始資金充足的創(chuàng)業(yè)老板，終究還是少數(shù)。對絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)的人來說，求穩(wěn)，才能走得更遠(yuǎn)。