文|氨基觀察
2年以前，或許沒(méi)有人會(huì)意識(shí)到，“集采”會(huì)成為利好。
2022年9月27日，隨著脊柱耗材集采結(jié)果出爐，國(guó)內(nèi)骨科板塊一改頹勢(shì)，“領(lǐng)頭羊”大博醫(yī)療的表現(xiàn)令人咋舌：
從集采結(jié)果出爐至今的9個(gè)交易日，大博醫(yī)療股價(jià)收獲6個(gè)漲停板，區(qū)間累計(jì)漲幅達(dá)66.45%。
顯而易見(jiàn)，從仿制藥到醫(yī)療器械，市場(chǎng)對(duì)于集采的看法發(fā)生了驚天扭轉(zhuǎn)，從極度悲觀到樂(lè)觀。
原因可以理解。此次脊柱耗材集采價(jià)格降幅不低，但海外廠家定價(jià)已不占優(yōu)勢(shì)，難以給渠道商豐厚利潤(rùn)。這或許意味著，國(guó)產(chǎn)替代的進(jìn)程要加速了。
雖然脊柱耗材企業(yè)最終能否實(shí)現(xiàn)“以價(jià)換量”不得而知，但不可否認(rèn)的一點(diǎn)是：在醫(yī)療器械領(lǐng)域，集采漸漸成為“國(guó)產(chǎn)替代”的代名詞。
如今，又一醫(yī)療器械將迎來(lái)該領(lǐng)域史上最大規(guī)模集采。
2022年10月14日，福建省藥械聯(lián)合采購(gòu)中心發(fā)布《心臟介入電生理類醫(yī)用耗材省際聯(lián)盟集中帶量采購(gòu)公告（第1號(hào)）》。
根據(jù)采購(gòu)公告，電生理類醫(yī)用耗材集采聯(lián)盟成員，包括福建、河北、浙江、廣東等在內(nèi)的27?。▍^(qū)、市），規(guī)?？氨取皣?guó)采”。
那么，此次電生理集采，是否會(huì)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局造成沖擊？又是否會(huì)繼續(xù)改變市場(chǎng)對(duì)于集采的看法呢？
01 海外企業(yè)占據(jù)90%市場(chǎng)份額，集采有望加速國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程
心臟電生理市場(chǎng)，是為數(shù)不多的進(jìn)口替代尚未攻破的器械堡壘之一。
根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2020年中國(guó)電生理器械市場(chǎng)的前三名均為進(jìn)口廠商，其中，強(qiáng)生以30.30億元銷售額獨(dú)占58.8%的市場(chǎng)份額；
其次是雅培和美敦力，分別占比21.4%和6.7%，三者合計(jì)市場(chǎng)份額超過(guò)85%。國(guó)內(nèi)選手中占比最高的是惠泰醫(yī)療，但市場(chǎng)份額僅有3.1%；微創(chuàng)電生理等選手，位置則更加邊緣。
不過(guò)，巨大的差距，也意味著巨大的追趕空間。對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)來(lái)說(shuō)，集采無(wú)疑是國(guó)產(chǎn)替代的最好契機(jī)。
原因不僅是國(guó)內(nèi)企業(yè)“光腳的不怕穿鞋”的，更是在于國(guó)內(nèi)企業(yè)在集采中有著天然的成本優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)前，醫(yī)療器械的售前售后都需要強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)支持，因此經(jīng)銷商模式是最佳選擇，因?yàn)榻?jīng)銷商可以幫助公司產(chǎn)品高效地覆蓋更大范圍的終端客戶。
可以看到，包括微電生理、惠泰醫(yī)療等國(guó)內(nèi)電生理企業(yè)，也均以經(jīng)銷模式為主。例如，微電生理經(jīng)銷模式收入占比常年接近100%。
在經(jīng)銷商占據(jù)主導(dǎo)地位的銷售模式中，注定了一點(diǎn)：誰(shuí)能給予渠道更豐厚的利潤(rùn)，將會(huì)有更大的市場(chǎng)。
一款高端醫(yī)療器械的產(chǎn)品包括直接成本和間接成本。直接成本主要是研發(fā)、原材料等成本，間接成本則是市場(chǎng)教育等成本。
海外企業(yè)作為市場(chǎng)先驅(qū)，不管是研發(fā)投入還是市場(chǎng)教育成本，都會(huì)超過(guò)國(guó)內(nèi)企業(yè)，注定了綜合成本要顯著高于國(guó)產(chǎn)品牌。
這也導(dǎo)致，在集采中海外企業(yè)也很難占到便宜，而成本更低的國(guó)產(chǎn)品牌能夠以更低的價(jià)格，給予渠道更豐厚的利潤(rùn)。
過(guò)去，在脊柱等醫(yī)療器械領(lǐng)域，進(jìn)口產(chǎn)品因?yàn)椴痪叱杀緝?yōu)勢(shì)，使得國(guó)產(chǎn)品牌有望加速替代進(jìn)程。
隨著電生理集采的逐步推進(jìn)，大概率也會(huì)重復(fù)這一發(fā)展軌跡。
02 完成技術(shù)追趕是關(guān)鍵，利好的前提是產(chǎn)品做好準(zhǔn)備
當(dāng)然，機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的選手。
從產(chǎn)品端來(lái)看，國(guó)內(nèi)電生理企業(yè)的確正在努力追趕，但只是處于不斷縮小與海外巨頭的技術(shù)差距的階段，并未真正達(dá)到旗鼓相當(dāng)?shù)牡夭健?/p>
目前，心臟電生理手術(shù)已經(jīng)從二維時(shí)代跨入三維時(shí)代。在這一前沿領(lǐng)域，三維電生理主心骨標(biāo)測(cè)系統(tǒng)方面，已經(jīng)有三位國(guó)產(chǎn)選手入局，分別是惠泰醫(yī)療、錦江電子和微創(chuàng)電生理。
對(duì)比來(lái)看，國(guó)內(nèi)選手與海外巨頭的定位誤差等核心指標(biāo)基本處于同一水平，但在算法層面因?yàn)槿刖州^晚的原因還處于落后階段。
國(guó)內(nèi)企業(yè)更大的挑戰(zhàn)，是核心模塊或?qū)Ч艿娜笔А?/p>
三維心臟電生理手術(shù)，需要生產(chǎn)廠家提供心臟電生理設(shè)備與耗材的整體解決方案。標(biāo)測(cè)系統(tǒng)的核心模塊及其適配導(dǎo)管的差異，都會(huì)影響手術(shù)的實(shí)施效果，兩者相輔相成，缺一不可。
因此，核心模塊及其適配導(dǎo)管一直是海外選手發(fā)展的重點(diǎn)。目前，進(jìn)口廠商圍繞三維心臟電生理標(biāo)測(cè)系統(tǒng)，已建立起一系列先進(jìn)導(dǎo)管產(chǎn)品矩陣，能滿足各類心律失常疾病的治療需求。
而國(guó)內(nèi)選手，要么在核心模塊，要么是與核心模塊匹配的導(dǎo)管尚未獲批，使得產(chǎn)品性能仍有待提升，一定程度上限制著產(chǎn)品的推廣。
這也意味著，即便集采帶來(lái)了國(guó)產(chǎn)替代機(jī)會(huì)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)依然可能難以把握。正如微電生理總經(jīng)理孫毅勇所說(shuō)：集采將加速國(guó)產(chǎn)替代，前提是產(chǎn)品要做好準(zhǔn)備。
此次福建牽頭的“27省集采”，采購(gòu)模式分為“組套采購(gòu)模式、單件采購(gòu)模式、配套采購(gòu)模式“。
其中，組套采購(gòu)模式中，射頻消融治療用非線形診斷導(dǎo)管與壓力消融治療導(dǎo)管，以及冷凍消融治療用冷凍環(huán)形診斷導(dǎo)管與冷凍治療導(dǎo)管，按照 1:1 的配比進(jìn)行采購(gòu)。
單肩模式，則是特定品類采取單件的模式進(jìn)行采購(gòu)。
雖然多模式采購(gòu)組合，給予國(guó)內(nèi)選手充分參與的空間。但在高端治療類耗材中，例如壓力感應(yīng)治療導(dǎo)管以及冷凍治療導(dǎo)管，目前均沒(méi)有國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品上市，其中冷凍治療導(dǎo)管更是美敦力獨(dú)家產(chǎn)品。
很顯然，在沒(méi)有完成技術(shù)追趕的情況下，集采帶來(lái)的“國(guó)產(chǎn)替代”機(jī)會(huì)，對(duì)于國(guó)內(nèi)選手來(lái)說(shuō)沒(méi)有太大的意義。
03 集采設(shè)置“兜底價(jià)”，誰(shuí)能“以價(jià)換量”？
在脊柱集采之后，市場(chǎng)紛紛認(rèn)為“集采”變得溫和了。
原因在于，脊柱耗材集采設(shè)置了“保底擬中選降幅”：同一個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)類別內(nèi)，若申報(bào)價(jià)格≤本產(chǎn)品系統(tǒng)類別最高有效申報(bào)價(jià)40%的，則該企業(yè)獲得擬中選資格。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，只要在有效申報(bào)價(jià)格百分之40%以內(nèi)，都可以中標(biāo)?；诖?，各家企業(yè)的報(bào)價(jià)相對(duì)從容。
按最高有效申報(bào)價(jià)計(jì)算，脊柱集采平均降幅為61%，14個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)類別當(dāng)中差異不大，基本維持在60%-70%左右。在冠脈支架的集采中，平均降價(jià)超90%；相比下來(lái)，脊柱骨科的結(jié)果要好得多。
目前來(lái)看，設(shè)置“兜底價(jià)”或是器械集采標(biāo)配。此次福建牽頭的“27省集采”也是如此，設(shè)定了保底價(jià)。
具體來(lái)看，組套采購(gòu)下，基于最高限價(jià)，同分組中降幅≥30%的組套獲得擬中選資格。也就是說(shuō)，打7折即可保底中選。
單件采購(gòu)采購(gòu)價(jià)格下，基于最高限價(jià)，同分組中降幅≥50%，可獲得擬中選資格。也就是說(shuō)，打5折即可保底中選。
那么，在“有兜底價(jià)”的情況下，是否意味著集采不需要犧牲出廠價(jià)換取更多的銷量呢？答案或許是否定的。
實(shí)際上，脊柱集采變溫柔其實(shí)只是假象。原因在于，與目前實(shí)際掛網(wǎng)價(jià)相比，“有效申報(bào)價(jià)”降幅已達(dá)40%-50%。也就是說(shuō)，看似溫柔的“降價(jià)”，實(shí)際是“折上折”。
根據(jù)財(cái)通證券研報(bào)，若直接與集采前掛網(wǎng)價(jià)相比，實(shí)際降幅較集采前掛網(wǎng)價(jià)下降約80%。對(duì)于脊柱耗材企業(yè)來(lái)說(shuō)，集采依然會(huì)“傷筋動(dòng)骨”。
一方面，集采降價(jià)會(huì)直接影響產(chǎn)品出廠價(jià)。目前部分產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，已經(jīng)擊穿出廠價(jià)；另一方面，集采降價(jià)意味著廠家需要給經(jīng)銷商留出利潤(rùn)，因此可能還會(huì)間接影響出廠價(jià)。
綜合因素導(dǎo)致，看似溫柔的脊柱集采，依然會(huì)低各企業(yè)脊柱耗材的利潤(rùn)空間。最終這些企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)“以價(jià)換量”，還需要時(shí)間才能給出答案。
對(duì)于電生理集采來(lái)說(shuō)，必然也是如此。最終集采是否會(huì)影響出廠價(jià)，以及能否實(shí)現(xiàn)“以價(jià)換量”，都需要繼續(xù)跟蹤觀察。
根據(jù)福建省藥械聯(lián)合采購(gòu)中心官網(wǎng)，此次電生理集采企業(yè)需要在2022年10月17日至10月23日進(jìn)行申報(bào)。
在步步逼近的電生理集采中，國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠帶來(lái)如何表現(xiàn)呢？