文|35斗
一邊是農(nóng)戶“西瓜喂豬”“番茄爛在田里”不絕于耳的新聞，一邊是城市居民“8塊錢一斤的絲瓜”“處處都是水果刺客”的現(xiàn)狀。
上述現(xiàn)象的背后，是萬千小農(nóng)戶與大市場的“失聯(lián)”，以及信息的不匹配所導(dǎo)致的生產(chǎn)者與消費者之間的供需不平衡。
谷賤傷農(nóng)、菜貴傷民，沒有堅挺和扎實相關(guān)模式和生產(chǎn)方式為基礎(chǔ)，市場上各種矛盾此消彼長、去故就新。而這其中缺乏的或許正是一種能夠平衡生產(chǎn)端與市場端的農(nóng)業(yè)模式，在此背景下，訂單農(nóng)業(yè)應(yīng)時而生。
訂單農(nóng)業(yè)又稱合同農(nóng)業(yè)、契約農(nóng)業(yè)。近年來，訂單農(nóng)業(yè)在我國遍地開花，這種新型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式一經(jīng)推出便在我國逐漸風(fēng)靡起來。有關(guān)訂單農(nóng)業(yè)的身影也能夠多次在各種政策文件中尋得，2022年，中央一號文件就把訂單農(nóng)業(yè)列為“合理保障農(nóng)民種糧收益”的重要舉措之一。
在商業(yè)化大行其道的當(dāng)下，供需雙方開展訂單農(nóng)業(yè)的前提是什么？盡管幾乎所有的農(nóng)產(chǎn)品都能開展訂單農(nóng)業(yè)，但哪些農(nóng)產(chǎn)品品類最適合以訂單農(nóng)業(yè)的方式進行？訂單農(nóng)業(yè)的供需雙方將來會面對怎樣的機遇和挑戰(zhàn)？帶著這些疑問，35斗踏上了訂單農(nóng)業(yè)的解謎之旅。
開展訂單農(nóng)業(yè)的前提——信任是基礎(chǔ)，標準化是核心，規(guī)?；巧A
詩益生態(tài)農(nóng)林科技（湖北）有限公司法人陳林炎表示，訂單農(nóng)業(yè)的邏輯是先付（部分）款，后交付，作為典型的非標產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品的標準化較為困難，而生產(chǎn)和交付的這一過程，在時間維度上具有滯后性。因此，開展訂單農(nóng)業(yè)大前提和背景是供需雙方彼此之間的信任。
業(yè)內(nèi)人士指出，只要市場有需求，訂單農(nóng)業(yè)幾乎適合所有的農(nóng)產(chǎn)品和初代以及后代加工品，而在這一過程中，實體的訂單需要用怎樣的標準來完成、具性化的細則是缺失的，因此，訂單農(nóng)業(yè)最核心的問題是符合客戶交付產(chǎn)品的標準的建立，而這，也是企業(yè)競爭力和行業(yè)壁壘的體現(xiàn)。
以糧食收購環(huán)節(jié)中的中間商收購農(nóng)產(chǎn)品為例，訂單農(nóng)業(yè)從簽訂訂單到成果驗收大致能分為以下幾個流程：
1.中間商與種植戶簽訂訂單——2.種植戶需在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中采取標準化的田間管理行為，從品種的選取、生產(chǎn)的管理、肥料的施用等方面，生產(chǎn)出各項指標符合標準的農(nóng)產(chǎn)品——3.中間商對作物進行評估和驗收——4.（1）符合訂單簽訂時的相關(guān)標準則收購/（2）不符合訂單相關(guān)指標則拒絕收購。
因此，為促成最后的交易行為，在種植過程中，種植戶們在各個環(huán)節(jié)都需要們規(guī)行矩步，嚴格按照訂單所制定的標準進行農(nóng)事生產(chǎn)。
市面上，眾多為人所熟知并被消費者所廣泛接受的農(nóng)產(chǎn)品背后，實質(zhì)上也是消費者對產(chǎn)品背后所代表的一系列管理體系和管理標準的認可。
圖：市面上部分已建立產(chǎn)品標準化的企業(yè)，數(shù)據(jù)來源：據(jù)公開資料收集
以佳沃藍莓為例，從種苗繁育、采收、分選等環(huán)節(jié)，每個流程無一不體現(xiàn)出企業(yè)的專業(yè)性和標準化。
在佳沃（青島）食品有限公司，小苗在育種階段需要經(jīng)歷特殊營養(yǎng)液的浸泡、暖苗、棚外用育苗杯種植等環(huán)節(jié)才能進入大田移栽。
苗木的種植過程中，利用現(xiàn)代化生態(tài)種植技術(shù)，企業(yè)已實現(xiàn)農(nóng)事活動全跟蹤、總記錄，能夠?qū)崟r監(jiān)控土壤、灌溉用水，企業(yè)還在藍莓生產(chǎn)各環(huán)節(jié)建立起了無線數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)對園區(qū)內(nèi)植物生長環(huán)境自動信息監(jiān)測和控制，嚴格實行標準化管理。
采摘同樣“循規(guī)蹈矩”，佳沃專業(yè)化的預(yù)冷控制程序、低溫冷庫和先進的分選設(shè)備，能夠保證產(chǎn)品新鮮度及口感，每一盒藍莓也均可實現(xiàn)溯源。
但需要注意的是，相關(guān)標準的制定也并非頭腦發(fā)熱的簡單決策，制定者需要學(xué)會傾聽市場端的聲音。對于需求端來說，盡管其對產(chǎn)品品類的需要一直處在動態(tài)變化中，但消費者們對產(chǎn)品外觀、健康、營養(yǎng)等的需求基本是不變的，在廣大消費者的需求層面上制定對應(yīng)的標準，才是訂單農(nóng)業(yè)的“最優(yōu)解”。
在完成標準的制定之后，規(guī)模化也是訂單農(nóng)業(yè)的題中應(yīng)有之義。對于中間商或是上游需求方來講，將訂單標準分配給100個小農(nóng)戶和10個大農(nóng)戶，最終獲得的農(nóng)產(chǎn)品一定是差異化的。完成訂單的過程中，相較于數(shù)量較少的大農(nóng)戶，100個農(nóng)戶的管理成本略顯高昂，規(guī)模化體系的優(yōu)勢能夠在此刻得到凸顯。
綜上所述，對于訂單農(nóng)業(yè)來說，信任是前提，標準化是核心，它能夠在紙面上建立一個雙方都受約束的行為操作。而規(guī)模化實際上是訂單農(nóng)業(yè)這一實際行為的落地和升華，是白紙黑字間所約定的最終所需要達到的效果的保障。
什么樣的農(nóng)產(chǎn)品品類適合訂單農(nóng)業(yè)？
結(jié)合文章第一部分，我們了解到，訂單農(nóng)業(yè)的核心是標準化，規(guī)?；瘎t是標準化的升華。而能同時滿足上述兩個要求的，品牌化產(chǎn)品算是其中之一。
業(yè)內(nèi)人士表示，品牌化產(chǎn)品對下游市場端的重要性遠高于上游生產(chǎn)端，品牌的價值能夠在市場層面上得以發(fā)揮和體現(xiàn)。盡管其中有一定渠道產(chǎn)生的影響，但歸根結(jié)底，渠道里的競爭與訂單的品質(zhì)同樣息息相關(guān)，而品牌農(nóng)產(chǎn)品背后所代表的正是產(chǎn)品的含糖量在某一區(qū)間、果徑在某一范圍、微量元素的含量范圍以及被嚴格規(guī)定的果酸含量等等硬性的標準指標。
“消費者對產(chǎn)品所建立的信任，很大一部分源自產(chǎn)品背后被消費者認同和接受的標準?！?/p>
因此，品牌化產(chǎn)品背后擁有著底層的標準和上游市場的強大支撐，換言之，品牌也是產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)和眾多消費者的信賴所在。
“品牌背后是用戶人群和標準的定位?！睆V州大氣候農(nóng)業(yè)科技有限公司創(chuàng)始人易丙洪表示。
易丙洪對此看法表示了認同，他指出，作為標準相對容易制定以及能達到較大規(guī)模的主糧作物和部分龍頭企業(yè)的大單品，也是適合開展訂單農(nóng)業(yè)的品類之一。
“這是因為，在消費者的認知里，龍頭企業(yè)所生產(chǎn)的大單品和‘明星產(chǎn)品’，有著較為統(tǒng)一的標準和性狀，也有著相對嚴格的監(jiān)管體系?！?/p>
圖：部分企業(yè)的明星單品，數(shù)據(jù)來源：據(jù)公開資料收集
將自己置于消費者的視角下，陳林炎則認為，在解決了品質(zhì)問題和確認了供給方的交付能力后，兼顧剛需性和稀缺性的產(chǎn)品是開展訂單農(nóng)業(yè)的不二之選。
陳林炎表示，訂單農(nóng)業(yè)作為一種預(yù)定式、預(yù)付式的行為，其產(chǎn)品的稀缺性一定是存在的。如若不滿足這一條件，最終產(chǎn)品屬于隨時隨地、即時性獲得的資料，那消費者便不會產(chǎn)生提前付錢的意愿，也就不會存在下訂單這一行為。同理，只有必需性的產(chǎn)品，才能使得客戶主體做出下訂單這個決策。
概而言之，品牌化、易于規(guī)?；a(chǎn)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，以及兼顧剛需性和稀缺性的產(chǎn)品或是當(dāng)前最為適合發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)的產(chǎn)品品類。
發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，路在何方？
“生產(chǎn)端是發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)最堅實的地基?！?/p>
易丙洪指出，客戶的積累和種植端的積累是發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)必須做的選擇題，然而，從消費端來講，消費者對農(nóng)產(chǎn)品品牌的忠誠度并不算很高。
當(dāng)前，全球范圍內(nèi)幾乎所有的品牌農(nóng)產(chǎn)品，例如Sunkist新奇士、新西蘭的佳沛獼猴桃等，其背后都有強大的供給做支撐，前者背后是大量的農(nóng)民合作社，而后者身后的支撐則是新西蘭果業(yè)局。因此，大氣候從創(chuàng)立伊始就明白了一個道理——利用物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)大力積累生產(chǎn)端的農(nóng)戶和產(chǎn)區(qū)才能吸引消費者的目光。
易丙洪表示，要發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，從生產(chǎn)端入手是重中之重。從品牌的邏輯上來看，爆品的產(chǎn)生本質(zhì)上是對生產(chǎn)端的品質(zhì)把控。在標準的制定上，如果標準太高，生產(chǎn)者難以企及，既會產(chǎn)生難以量產(chǎn)、難以觸達終端消費者的局面，又會造成大部分產(chǎn)品冗余、庫存積壓的狀況，再加上農(nóng)產(chǎn)品本身不易保存的特點，容易造成種植戶的虧損；但如果標準太低，又產(chǎn)生不了市場壁壘，無法建立起企業(yè)的獨特優(yōu)勢和牢固的“護城河”。
因此，信息技術(shù)和種植技術(shù)（包含生物工程技術(shù)）是串聯(lián)品牌化、標準化和規(guī)?；闹匾ぞ?，眾多生產(chǎn)端從業(yè)者需要在供給側(cè)下“苦功夫”，并在消費端進行合理應(yīng)用。在生產(chǎn)過程中，機器和數(shù)據(jù)平臺等高新技術(shù)的使用不僅能大幅降低人力成本，還能使得流程簡約化，除去繁雜和冗余的步驟，助力農(nóng)業(yè)生產(chǎn)增產(chǎn)提效。
這其中，百果園稱得上是信息科技應(yīng)用的“模板”。
在生產(chǎn)端，企業(yè)狠抓種植研發(fā)，近年來，企業(yè)在種植領(lǐng)域中的技術(shù)投入在全國已處于領(lǐng)先地位。采后處理的研發(fā)百果園也沒有落下，在水果的保鮮工作上，企業(yè)研發(fā)涵蓋了供應(yīng)鏈技術(shù)、保鮮技術(shù)等，保障了消費者“果籃中的安全”。在消費端，百果園綜合運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，成功實現(xiàn)了線上線下、從農(nóng)場到餐桌的有機融合，大幅提升了提升消費者購買體驗。
在訂單農(nóng)業(yè)里面，其背后有著獨特的運行邏輯。易丙洪說，一般來講，當(dāng)年種、當(dāng)年收的糧食作物，僅僅推進集約化生產(chǎn)的時間就需要耗費3年；將品類換為水果，這個時間將會變?yōu)?-7年；而如果需要在訂單農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中推廣一個新品種，時間則會延長到8-12年。用時間將產(chǎn)品和生產(chǎn)端打磨、打通后，才能迎合甚至是創(chuàng)造有消費需求的市場。
“訂單農(nóng)業(yè)，真的很需要耐心?！?/p>
參考資料：
1.《全程可追溯、全產(chǎn)業(yè)鏈運營、全球化布局——佳沃藍莓：“三全戰(zhàn)略”成為國內(nèi)領(lǐng)頭羊》
2.《百果園：全球最大水果連鎖的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營之道》