文｜云酒頭條商業(yè)組
金秋10月，酒市開始四季度沖刺。
所謂年末收官，一方面是指部分酒企在四季度陸續(xù)完成年度任務(wù)封帳，酒企停貨不再接收訂單；另一方面，酒商也在計算全年廠商合作的得失，提前規(guī)劃2023。
云酒頭條調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2022年宏觀環(huán)境變化，多地疫情突發(fā)，酒市庫存高企動銷緩慢，酒商市場判斷和心態(tài)悄然生變?！叭齑妗?qiáng)分化、靜觀變”成為共識，并將對2023年酒市走向產(chǎn)生相當(dāng)影響。
去庫存為先
進(jìn)入9月，較早運(yùn)營淘寶、京東店鋪，后轉(zhuǎn)型直播的成都大成銀通商貿(mào)公司總經(jīng)理唐松林邀約不斷，有酒商同行希望與其合作，利用公司線上運(yùn)營能力出貨，并開出了相當(dāng)優(yōu)厚的條件。
成都云朵時尚酒業(yè)公司主要在抖音開設(shè)直播間，銷售中高端白酒，在業(yè)內(nèi)小有名氣?？偨?jīng)理劉霞向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，下半年有多家供應(yīng)商與公司溝通合作，部分產(chǎn)品給出的政策力度較大，去庫存的意愿非常強(qiáng)烈。
酒商為何年末急于去庫存？這和疫情影響、中秋國慶雙節(jié)出貨遠(yuǎn)低預(yù)期有關(guān)。
李海（化名）是深圳一家酒業(yè)公司的負(fù)責(zé)人，今年3月后廣州和深圳多次出現(xiàn)疫情，公司正常經(jīng)營按下暫停鍵。中秋旺季，深圳部分區(qū)域靜態(tài)管理，公司銷量同比下滑60%以上。李?，F(xiàn)在最希望的，就是將高企的庫存降下來。
鄭州酒商孫偉（化名）年末急于清倉，直言醬酒庫存積壓太大。2019年他轉(zhuǎn)型醬酒初嘗紅利，隨后一路囤貨，依靠廠家提價取得盈利。但2022年，河南多地市場受到疫情沖擊，疊加醬酒增速放緩，銷量同比下降七成。
望著倉庫中數(shù)萬件醬酒，市場運(yùn)營新項目投入又需要資金，孫偉積極清庫存變現(xiàn)，先是尋找抖音達(dá)人帶貨，隨后將產(chǎn)品導(dǎo)入百榮批發(fā)市場希望低價放量，但并沒有達(dá)到預(yù)期效果。
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)分析，拋開疫情影響，白酒行業(yè)發(fā)展經(jīng)過2016-2021年的二次高峰，進(jìn)入2013-2015年三年調(diào)整轉(zhuǎn)型后的第二個低谷，商家從囤貨謀利轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流為王，加上外部環(huán)境影響，2022年末庫存壓力前所未有，也成為酒商“加厚棉衣”，抵御不確定寒氣的手段。
酒商分化洗牌
積極去庫存的同時，酒商分化也顯露端倪。
9月27日，瀘州老窖三大品牌銷售公司宣布產(chǎn)品配額執(zhí)行完畢停貨。業(yè)內(nèi)人士分析，進(jìn)入10月后，大多數(shù)名酒年度經(jīng)營收尾，酒企更多謀劃2023年經(jīng)營，伴隨酒企政策差異，酒商分化洗牌將加劇。
酒商鄧文（化名）在江蘇地級市經(jīng)營名酒數(shù)年，他表示2022年名酒普遍價格倒掛，特別是采用大商制的酒企，由于大商得到的支持返點(diǎn)較多，前期壓下不少低價貨源，市場倒掛后依然不會虧損，中小酒商實力弱小虧本出貨較多，兩極分化較為明顯。
另一方面，同樣面對價格倒掛，名酒如果在市場上大小酒商布局均衡，政策支持差別不大，中小酒商的壓力相對較小。有酒商表示，2022不只是酒業(yè)困難，只要產(chǎn)品能賣得動即使不賺錢，是否退出也要三思而行。
鄧文分析，大多數(shù)名酒將在10月結(jié)束年度經(jīng)營，制定2023年度計劃。如果廠家2023年堅持“開門紅”，追求高增長目標(biāo)，部分酒商不能承壓或?qū)⑼顺觥?/p>
有業(yè)內(nèi)人士介紹，酒企一季度如果追求“開門紅”，酒商一般要完成年度打款任務(wù)30%-50%，這對于2022年庫存壓力較大的酒商，又是一次考驗。
“幾十家名酒，肯定有追求高增長的酒企”，業(yè)內(nèi)人士分析，酒商可能根據(jù)政策變換陣營，部分經(jīng)營困難的經(jīng)銷商退出，渠道再次迎來分化洗牌。
高筑墻 廣積糧 靜觀變
正因為2022年末存在諸多不確定，動銷去庫存仍“壓力山大”，多位酒商表示：年末公司選擇高筑墻、廣積糧、靜觀未來。
10月6日，東北某省會城市部分區(qū)域靜態(tài)管理，酒商張洪的倉庫位于封閉區(qū)域不得出入。張洪表示，這已經(jīng)是該地多次靜止管理，截至2022年10月公司業(yè)務(wù)同比下滑約20%，在諸多因素不明朗以前，公司以觀望為主，暫不考慮接新品、擴(kuò)團(tuán)隊、增加投入。
福建龍基名久品牌管理公司在全國運(yùn)營醬酒和進(jìn)口葡萄酒，針對市場寒氣，公司在主推產(chǎn)品、市場政策、銷售區(qū)域等方面積極調(diào)整，堅持市場聚焦，從追求規(guī)模向利潤為王轉(zhuǎn)化。
產(chǎn)品線下延醬香口糧酒：2021年，公司和茅臺鎮(zhèn)五星酒廠聯(lián)合推出200元以內(nèi)的國沙醬酒瞄準(zhǔn)大眾醬酒，產(chǎn)品線下延后動銷加快，2022年公司醬酒銷售同比增長。
堅持不壓貨高周轉(zhuǎn)：2022年市場動銷較為困難，公司堅持對合作伙伴不壓貨。公司作為品牌運(yùn)營商倉庫保持?jǐn)?shù)萬件庫存，但代理商零售商實行安全庫存，動銷以后才補(bǔ)貨。
聚焦根據(jù)地深耕：公司確定廣東、廣西、福建、浙江四省為根據(jù)地市場，集中資源做深做透，不輕易外拓招商。
公司董事總經(jīng)理席康表示，采取上述措施后，公司醬酒銷量同比增長10%，2022年高筑墻廣積糧不盲目擴(kuò)張，目標(biāo)是渡過寒冬，生存第一。
2022受大環(huán)境影響，對酒商的業(yè)績和信心造成相當(dāng)沖擊，酒企在四季度收官定調(diào)來年，酒商積極去庫存追求現(xiàn)金流和利潤，是一種合理的自保行為。同時，酒商在四季度的表現(xiàn)也應(yīng)該引發(fā)酒企關(guān)注，構(gòu)建和諧的廠商生態(tài)圈。
酒商觀望并不意味躺平。華為創(chuàng)始人任正非在提出“要將寒氣傳遞到每一個人”時也表示，要“積極變革、擁抱變化”。酒商應(yīng)該利用高筑墻、廣積糧的機(jī)會，對內(nèi)調(diào)整組織構(gòu)架練兵，對外挖掘滿足客戶需求，一旦市場轉(zhuǎn)暖，又將有一番新作為。