文|《中國企業(yè)家》記者 譚麗平

編輯|米娜

“如雨后春筍般”，今年來找道哥（原名蔡國錨）合作的公司中，有一半是做直播帶貨的。這讓他感覺像回到了四年前，那時國內(nèi)大量現(xiàn)金貸公司出海，與現(xiàn)在一樣熱鬧非凡。

道哥是一位在越南經(jīng)商十余年的華人。2007年，25歲的道哥開始跟著親戚在中越邊境進(jìn)行邊民互市貿(mào)易。他從事過服裝、電子產(chǎn)品批發(fā)，期間數(shù)次出國歸國，干過很多行業(yè)。直到2018年，他創(chuàng)辦了越南孵化器企業(yè)iTechBlack——為企業(yè)提供辦公室出租、財稅、法務(wù)、執(zhí)照申請、投融資等服務(wù)，成了一些中國企業(yè)進(jìn)入越南的“第一站”。

15年來，他經(jīng)歷過多輪中國公司的“赴越南熱”——包括中美貿(mào)易戰(zhàn)后，部分實體工廠轉(zhuǎn)移至越南；國內(nèi)中小品牌出海，將越南當(dāng)作國際化的跳板；因國內(nèi)環(huán)保要求被淘汰的生產(chǎn)工廠，搬到越南求生等。

最典型的，也是他接觸最多的，是互聯(lián)網(wǎng)金融公司出海。2017年，P2P在國內(nèi)爆雷后，很多互金公司涌入越南，國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)金融公司大部分都與他有過接觸。這些公司中，20%通過他提供的服務(wù)，成功落地越南。疫情暴發(fā)之前，他公司的客戶，約60%來自這個領(lǐng)域。

來源：受訪者

將中國的商業(yè)模式復(fù)制到越南，是過去許多中國企業(yè)出海的方向。今年，熱度的交接棒轉(zhuǎn)移到了直播電商——做內(nèi)容的、做電商的，都來越南做直播帶貨了。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，越南成為僅次于印度尼西亞的東南亞第二大市場，越南的電子商務(wù)市場規(guī)模正強勁增長。

今年三月份，Tiktok在越南正式上線購物車功能，在當(dāng)?shù)匾l(fā)了新一輪的直播帶貨潮流。面對近幾年來的新風(fēng)口，有的人孤注一擲，在越南半個月內(nèi)成功通過直播帶貨，做到一天賣出6000單；也有人盡管早早吃到了第一波流量紅利，卻倒在了黎明之前。

iTechBlack成立四年來，服務(wù)落地的中國公司不少于100家。這15年來，道哥親眼看到，無數(shù)的中國公司，在越南這片陌生的土地上歷經(jīng)了各種挫折和掙扎，如今它們也慢慢成長起來了。

企業(yè)最關(guān)心如何合法落地

東興是廣西陸路通往越南的口岸城市，與越南的芒街市只有一河之隔。15年前，道哥與越南的淵源便始于這兩座邊陲小城。

大學(xué)法學(xué)專業(yè)畢業(yè)后的道哥先去了部隊，退伍后，直到2007年8月，道哥才正式開始創(chuàng)業(yè)做中越貿(mào)易。

創(chuàng)業(yè)之初，他主要是做服裝批發(fā)，從廣州市場批發(fā)，再賣到越南。但2008年的金融危機，讓匯率上折損了約30%，這也導(dǎo)致貨物到越南后，價格反而比當(dāng)?shù)氐馁u得更高。于是，2008年，道哥開始轉(zhuǎn)型——到越南最大的城市西貢做手機類的電子產(chǎn)品，從深圳華強北進(jìn)貨，批發(fā)給越南的省代，從中賺取利潤。

他這一做就是近三年。這段時間，銷售最好時，一天能批發(fā)掉近千臺手機，每臺手機利潤為三到五元錢。但由于沒能跟上蘋果手機的潮流，這次創(chuàng)業(yè)，道哥依舊以失敗告終。期間，道哥也曾兩次回國，從事印刷行業(yè)和開火龍果工廠，但最終都無疾而終。

2014年，第三次來到越南后，他干起了“老本行”，注冊了一家服務(wù)公司，通過其他一些中介平臺的介紹接些單子。他希望運用自己的法學(xué)專業(yè)背景，幫助一些想去越南發(fā)展的企業(yè)做合規(guī)化服務(wù)。

直到2017年，一位客戶讓他發(fā)現(xiàn)了新的商業(yè)機會。彼時，一位阿里的股東，他開的公司在新加坡，準(zhǔn)備在越南花半年時間落地一個金融項目。很快，二人便簽了保密協(xié)議，道哥需要在半年內(nèi)幫助其合法合規(guī)地運營。那段時間，業(yè)務(wù)落地的過程中，道哥全程緊盯。

經(jīng)此一役，不僅客戶介紹了更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)過來，道哥也在完整了解系統(tǒng)化流程后，正式?jīng)Q定轉(zhuǎn)型做孵化器，幫助企業(yè)做越南的本地化落地。

在越南胡志明市開公司，當(dāng)時一個比較大的特點是，有些地區(qū)的辦公室租金甚至比北上廣還要高。2017年孵化器剛落地時，道哥從胡志明市一位副市長手中租來了一棟學(xué)校做孵化器，房租為每月65000元，簽訂了為期6年的合約，并提前支付了三個月房租作為押金。讓人始料未及的是，剛剛投入8600美元進(jìn)行裝修設(shè)計，對方卻開始想要在不賠償違約金的情況下收回合同，以更高的價格轉(zhuǎn)賣他人。

“我一氣之下，就把所有合同都帶回國了，并交代朋友繼續(xù)施工，通知對方與律師溝通。”興許是出于害怕，對方最終賠償了違約金和裝修費，并退了押金。

在道哥看來，敢于與之“硬剛”的勇氣背后，很大的原因是，當(dāng)時越南投資非常熱，在國家層面上的形象也非常好，“如果把這件事往互聯(lián)網(wǎng)上一丟，后續(xù)炸開了的話，對其整個國家形象影響也是很大的”。

后來，道哥重新租了兩層大概800平方米的寫字樓。由于孵化器要改造出一些公共服務(wù)區(qū)域，裝修就花掉了160萬元左右，1平米的辦公室成本高達(dá)88美元，“需要有工位、走道、辦公區(qū)、休息區(qū)、娛樂區(qū)、吧臺、茶水間，所以整體的開銷比較大”。

法律專業(yè)出身的道哥，在經(jīng)營過程中格外重視合法合規(guī)性。包括營業(yè)執(zhí)照、合同、員工，都很關(guān)鍵。

剛開業(yè)時，公司的營收主要分為幾個部分：場地費（提供舉辦頒獎典禮、交流會、研討會等商業(yè)性活動場地），收入占比大約為20%；辦公位租賃，由于胡志明市中心租金較高，這部分收入占比50%左右；此外，也會提供注冊公司、報稅、特殊執(zhí)照申請等服務(wù)。

另外，公司還會針對一些特殊項目的并購，提供可以落地的解決方案。這部分往往收費更高，但常常不穩(wěn)定。道哥解釋，中國公司出海的要么是初創(chuàng)公司，要么是大型集團。大公司往往會指定四大所來做，小團隊則更信奉人情社會?！耙恍┪鞣絿业钠髽I(yè)，更愿意花服務(wù)費尋求正規(guī)的咨詢，而中國客戶往往喜歡尋求圈子內(nèi)朋友的幫助?！?/p>

根據(jù)客戶咨詢問題的頻率發(fā)現(xiàn)，出海越南的中國企業(yè)最關(guān)心的幾大問題分別為：如何合法落地；各類特殊的執(zhí)照申請，比如支付牌照、金融牌照等；落地的解決方案，比如某些行業(yè)，目前在越南沒有專門的執(zhí)照，那么如何通過法律讓其成為一個完全合法的業(yè)務(wù)?！斑@就需要，首先對法律了解，對本土了解；其次，要有互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)會衍生出許多沒有執(zhí)照的新業(yè)務(wù)?！钡栏缯f。

讓道哥印象很深的一件事是，2018年，香港有一家上市公司想在越南落地互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。當(dāng)時公司愿意支付10萬美元給道哥公司，讓其提供一整套服務(wù)。這家公司董事長經(jīng)常來越南，道哥跟他們簽完合同、做完方案后，律師團隊也過來了，在做完整個盡調(diào)后發(fā)現(xiàn)，從法律的角度，沒辦法100%保證其項目的合法性，最終這個項目被迫放棄。

但即使選擇放棄該項目，原本只需支付30%的費用，最后仍支付給了道哥公司50%的費用?！昂芏喙净旧蠜]辦法做到這樣。”

道哥也提到，越南這些年來，無論是外商投資法，還是各種行政法規(guī)，更新迭代的速度太快了。越南國內(nèi)對外商進(jìn)入投資的法律法規(guī)，一直比較重視，也越來越開放。疫情之后，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)依舊很開放，但在有些領(lǐng)域會更加嚴(yán)格，敏感區(qū)域也在增多。

來源：受訪者

最害怕資金壓力

創(chuàng)業(yè)前期，在iTechBlack這家孵化器身上，道哥沒有花太多的心思。

一方面，當(dāng)時背后有投資方，已約定會投入400萬元啟動資金。另外，他當(dāng)時找來了3位關(guān)鍵的合伙人——一位美國人擔(dān)任CEO，他曾在越南創(chuàng)辦過一個孵化器；一位曾在美國留學(xué)的中國人，擔(dān)任技術(shù)合伙人；一位在加拿大留學(xué)回來的越南人，擔(dān)任市場營銷總監(jiān)。招聘、運營、營銷等工作均由他們?nèi)ネ瓿伞９酒鸪蹙劢沟念I(lǐng)域，也在互聯(lián)網(wǎng)金融、區(qū)塊鏈技術(shù)等。

公司前期招聘的13位人員，大都有美國留學(xué)經(jīng)歷，團隊中只有道哥一個人以說中文為主。由此導(dǎo)致的結(jié)果是，公司的客戶圈子也更加偏西方。

然而，讓道哥沒想到的是，從2018年4月簽完合約正式創(chuàng)業(yè)做孵化器，到公司遇到流動性危機，中間只隔了一年時間。

事情要追溯到租場地時。彼時，火幣正在與公司交涉，雙方討論合作事宜，為此公司專門多拿了一層場地，希望能帶動更多的區(qū)塊鏈項目進(jìn)入，以賺取工位錢和服務(wù)費。另外，火幣也在孵化一些區(qū)塊鏈項目，如果在過程中能促成一些投資，也能為公司帶來傭金。但最終，公司與火幣的合作沒能成功。

來源：受訪者

另外一件事，則是iTechBlack孵化器最初是準(zhǔn)備成立一只基金用來投各種孵化的項目，但是由于國內(nèi)當(dāng)時準(zhǔn)備一同入場的基金出不了海，導(dǎo)致iTechBlack基金計劃折戟，在投融資這塊的收益也就泡湯了。

而與遲遲沒能盈利相對的是高成本的支出。當(dāng)時場地一個月的租金就需要兩萬多美元，外加高薪聘請的人力，每月需要支付的工資達(dá)七八萬元，這也導(dǎo)致公司持續(xù)虧損。到了2018年年底，加上前期裝修，公司已經(jīng)燒掉近400萬元。

而此時，背后投資方承諾的400萬元投資資金，最終只到賬了313萬元。

于是，2019年初，道哥開始清算公司，調(diào)整股份，并在運營上做了一些大的調(diào)整：開除人力成本高的員工，最終只剩下五六個人，人力成本維持在單月3萬元以內(nèi)；團隊減少了國際化屬性，專注于中國客戶的開發(fā)；4月之后，公司運營開始全部落在了道哥身上。

彼時，公司所有的商務(wù)對接都需要他親力親為，但業(yè)務(wù)也逐漸做起來了。2018年下半年到2019年上半年，來公司拜訪的客戶，有時甚至需要排隊。

但新冠疫情暴發(fā)后，國內(nèi)出海的中小企業(yè)越來越少。道哥又開始將更多的時間花在網(wǎng)絡(luò)咨詢問答上。大到公司收購并購，小到網(wǎng)友加了好友后想讓他幫忙尋人，他都會回復(fù)。因為這些工作，團隊其他成員暫時無法承擔(dān)。

即便如此，道哥說，創(chuàng)業(yè)這么久，“最害怕的仍是資金上的壓力”。

道哥曾孵化過一家中國公司，從2019年開始，便在越南做MCN，公司吃到了第一波流量紅利，孵化出了十多個粉絲量過百萬的網(wǎng)紅賬號。但由于沒有變現(xiàn)能力，只能轉(zhuǎn)型做電商，辭退了全部網(wǎng)紅，留下一兩個主播用于電商直播。到了今年3月，TikTok開通了購物車功能，它們公司開播僅十幾天，單日的訂單量就接近6000單。

而很多中國的MCN機構(gòu)，卻因為資金問題倒在了黎明前。

隨著在圈內(nèi)的口碑逐漸打開，除出租辦公室外，iTechBlack提供的其他增值服務(wù)占營收的比重越來越高，由過去的約20%上升到了70%，團隊也慢慢步入正軌。2019年9月，iTechBlack實現(xiàn)了營收平衡。

然而，2020年新冠疫情悄然而至。因資金問題引發(fā)的焦慮，再度襲來。

2020年前3個月，iTechBlack需支付的租金達(dá)14萬元，人工成本20萬元。在緊急關(guān)閉孵化器并裁員之后，公司的運營成本得到了一定程度的控制。到了2020年4月，公司再度轉(zhuǎn)型成為一家服務(wù)公司。期間，道哥又孵化了系列自媒體。今年他借朋友的基地改裝了一棟新樓充當(dāng)孵化器，改造將在11月完工。如果能成功出租，以后公司壓力會更小點。

避坑指南

如今，越來越多的中國公司到越南去淘金。越南計劃與投資部外國投資局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月20日，對越南的外商直接投資總額超過140.3億美元。外國投資者對越南21個國民經(jīng)濟行業(yè)中的18個行業(yè)進(jìn)行了投資。其中，加工制造業(yè)繼續(xù)領(lǐng)跑，占對越投資總額的近63%；其次是房地產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)，占投資總額的22.5%。

對于今年上半年越南經(jīng)濟增速的亮眼數(shù)據(jù)，道哥認(rèn)為，這很正常?！皬脑侥辖衲甑慕?jīng)濟增長來看，其增長更多來源于工業(yè)領(lǐng)域。這說明，很多國際化工廠還是長期看好越南。因為投資工業(yè)，必須建廠，一次性投入很多錢，與快進(jìn)快出的資本是有明顯區(qū)別的?！?/p>

在越南多年，道哥也總結(jié)了一些中國重資產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入越南常遇到的深坑：

一是早期工廠經(jīng)常會遇到的問題：購買廠房土地時需不需要交稅？這需要了解，土地賣給你時，對方是真的幫你交了50年的土地稅，還是當(dāng)?shù)卣畮湍忝饬?年的稅，5年后你還需要繼續(xù)交。有的當(dāng)?shù)卣畷萌迥陜?yōu)惠，來吸引企業(yè)入駐。

二是許多企業(yè)墨守早些年一些服務(wù)機構(gòu)的成規(guī)，認(rèn)為在越南開公司，需要找越南人來做經(jīng)理，這也導(dǎo)致很多企業(yè)或工廠被所謂的經(jīng)理賣掉，真老板卻沒法管。

近些年，輕資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海比較多，它們也會遇到許多問題。

比如，有些商品是通過灰色清關(guān)進(jìn)來的，之后被拿去互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣，這會導(dǎo)致在核算個稅時，只有“出項”，而沒有“進(jìn)項”，因此會被扣更多的稅。這是許多公司剛開始不了解的。

此外，一些早年間進(jìn)入越南的輕資產(chǎn)企業(yè)，在注冊外資公司時，錢沒有通過正規(guī)渠道進(jìn)入。這也會造成資金流程不合法，從而出現(xiàn)一定的法律風(fēng)險。

近兩年，還有一個中國公司遇到比較多的問題是關(guān)于簽證的。疫情前，越南旅游簽證對部分國家實行免簽，無批文落地簽、電子E簽證、批文落地簽及正常申請式簽證等申請也都很簡便，續(xù)簽也幾乎不需要條件。但疫情后的2020年3月，越南陸續(xù)暫停外國人入境，停止因私簽證發(fā)放，之后使得外國人入境越南門檻大大提升。后續(xù)雖有一些變化，但旅游簽證沒有針對中國開放。在此背景下，許多簽證類型與所從事活動不符的外國人，或是過往沒有正規(guī)提交的簽證，都很容易被政府海關(guān)部門拉黑，“這也是今年在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，大面積爆發(fā)出來的問題”。

總體來說，他認(rèn)為，來當(dāng)?shù)匕l(fā)展的中國公司中，“成功的還是占多數(shù)”?！皠傞_始大家都在找各種關(guān)系，等定下來后會發(fā)現(xiàn)，自己把業(yè)務(wù)做好才是最主要的。慢慢的公司也越來越低調(diào)，越賺錢就越低調(diào)?！?/p>

剛來越南時，道哥便在天涯寫了一封關(guān)于去越南發(fā)展相關(guān)建議的帖子。如今，他的想法并沒有太大變化。

這個帖子里，他給了幾條投資建議：一、從品牌的角度看，在國內(nèi)競爭不下去了，就去選擇出海，這是一個錯誤的決定。因為去越南，面對的是一個更開放的市場；二、無論是輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn)，在進(jìn)越南前，一定要了解當(dāng)?shù)氐姆?，包括合?guī)資金、合法注冊等；三、不要輕信互聯(lián)網(wǎng)上的信息，需要綜合信息對越南做一個更準(zhǔn)確的判斷。

值班編輯：姚赟 審校：張格格 制作：崔允琰