文｜ IT時(shí)報(bào) 范昕茹
編輯｜王昕 挨踢妹
2021年底，艾媒咨詢(xún)CEO張毅發(fā)現(xiàn)，身邊投資者朋友開(kāi)始在抖音直播賣(mài)課。當(dāng)時(shí)，張毅還打趣：“投資者現(xiàn)在沒(méi)啥事做了”。
今年年初，張毅略有些驚訝地發(fā)現(xiàn)，沒(méi)想到，投資者上抖音直播賣(mài)課成了主流，“沒(méi)啥事做”竟然成了這一兩年投資者的真實(shí)處境。
從互聯(lián)網(wǎng)寒冬到在線教育的全線撤退，加之疫情的卷土重來(lái)，曾風(fēng)光無(wú)限的新消費(fèi)賽道也無(wú)奈地顯示出頹勢(shì)……前幾年一片火熱的投資賽道近幾年來(lái)紛紛落寞。當(dāng)大量資本撤離，風(fēng)投機(jī)構(gòu)面臨裁員，在投資界的寒冬里，投資者不得不嘗試尋找新的出路。
一節(jié)課賣(mài)出600萬(wàn)
率先選擇到抖音開(kāi)辟“新戰(zhàn)場(chǎng)”的投資者，大多都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)、教培、新消費(fèi)這幾個(gè)曾經(jīng)的熱門(mén)賽道。
王岑是其中最具代表性的一個(gè)。頂著前紅杉資本合伙人的光環(huán)，他因連續(xù)投出連鎖品牌企業(yè)周黑鴨、福奈特、伊美爾等項(xiàng)目，而被業(yè)界稱(chēng)為“王連鎖”“消費(fèi)王”。離開(kāi)紅杉資本后，王岑創(chuàng)立B資本，后又因其投資的五爺拌面獲得“餐飲界最大一筆”A輪融資3億元而聲名在外。
2021年4月5日，王岑在抖音賬號(hào)“王岑消費(fèi)王-商務(wù)咨詢(xún)”中更新了第一支視頻。從內(nèi)容來(lái)看，其抖音賬號(hào)中的視頻幾乎都來(lái)自他線下分享會(huì)的片段。這些短視頻內(nèi)容將投資人這一大眾眼中神秘而自帶金錢(qián)光環(huán)的職業(yè)曝光在粉絲眼前，吸引了不少流量。
在其抖音矩陣?yán)?，以“王岑”命名的大小賬號(hào)約有20多個(gè)，其中兩個(gè)藍(lán)V號(hào)“王岑消費(fèi)王-商務(wù)咨詢(xún)”和“王岑消費(fèi)老炮兒-商務(wù)咨詢(xún)”加起來(lái)的粉絲數(shù)達(dá)到了300萬(wàn)，其他小號(hào)的粉絲也普遍在50萬(wàn)左右。這些賬號(hào)全都統(tǒng)一以王岑照片做頭像，名字加上“投資王”“消費(fèi)王”“消費(fèi)老炮”等作后綴，給足了排面。
除了定期更新短視頻，王岑還在抖音上賣(mài)課。在其櫥窗中，共有9件商品，包括定價(jià)199元的視頻課，定價(jià)9800元的王岑閉門(mén)私董會(huì)和定價(jià)近2000元的老板專(zhuān)屬課等。依靠著“消費(fèi)王”的明星光環(huán)，其櫥窗里售價(jià)199元的《新消費(fèi)品牌增長(zhǎng)方法與案例》視頻課已售出3萬(wàn)份，獲利近600萬(wàn)。
傳統(tǒng)賽道的崩塌，讓投資人們不得不到抖音來(lái)尋找流量?！扒迦A陳晶聊商業(yè)”的主講人陳晶則是現(xiàn)任藍(lán)象資本副總裁，此前主攻教培行業(yè)，她在抖音有36.4萬(wàn)粉絲；擁有54.9萬(wàn)粉絲的天使投資人Mark則來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)科技賽道。
在9月14日的抖音直播中，原A股上市公司老總李純向創(chuàng)業(yè)者直言：“現(xiàn)在想找（創(chuàng)業(yè)）老板很難?！?/p>
賣(mài)的是一個(gè)“圈”
每天晚上8點(diǎn)，是投資人陳晶和網(wǎng)友互動(dòng)直播的時(shí)間。和人們對(duì)投資人高高在上的印象不同，直播間里的陳晶顯得很親民，她自稱(chēng)“表妹”，言談?dòng)H切，給的建議也很實(shí)在。
直播間咨詢(xún)的門(mén)檻并不高，只需點(diǎn)亮直播間左上角的黃心，就能排隊(duì)連麥，讓陳晶解答自己投資、創(chuàng)業(yè)中的各種疑難雜癥。和動(dòng)輒帶著上千萬(wàn)、上億項(xiàng)目的商業(yè)咨詢(xún)相比，直播間里粉絲的咨詢(xún)顯得更接地氣。投資成本10萬(wàn)、20萬(wàn)的都有。對(duì)于這樣的投資，陳晶給出的答復(fù)是建議不要投資
直播期間，陳晶還會(huì)不時(shí)給粉絲推薦自己準(zhǔn)備的“大禮包”，其中包括投資協(xié)議、投資意向書(shū)、合伙人協(xié)議、真格基金一頁(yè)紙TS等協(xié)議模版。進(jìn)入粉絲群后，群主會(huì)引導(dǎo)粉絲添加陳晶的微信號(hào)。記者試著添加粉絲群中貼出的微信號(hào)，微信號(hào)顯示只接受咨詢(xún)，不幫忙引薦投資人。由于被添加次數(shù)過(guò)多，微信公眾號(hào)顯示繁忙，加了數(shù)次，記者都未能申請(qǐng)成功。
在直播中，陳晶透露，依靠直播，她每天可以漲粉5000個(gè)左右。直播連麥的人群中，除了散客，往往還有一些老客。這些人一般都曾找陳晶做過(guò)咨詢(xún)，且是“晶總創(chuàng)富圈”的會(huì)員。
一個(gè)半小時(shí)后，直播進(jìn)入高潮。陳晶開(kāi)始在其直播間售賣(mài)一款售價(jià)2000多元，名為“晶總創(chuàng)富圈”的課程
同樣的操作在其他投資者的直播中大同小異。直播連麥咨詢(xún)只是引子，賣(mài)課才是目的。直播上的提點(diǎn)大多點(diǎn)到為止。想要知道更多，還得付費(fèi)買(mǎi)課程。無(wú)論是王岑的“王岑閉門(mén)私董會(huì)”，還是陳晶的“晶總創(chuàng)富圈”，又或者M(jìn)ark的“私董會(huì)”，直播上賣(mài)的課程名字各式各樣，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，賣(mài)的都是一個(gè)圈——人脈圈。
在這些價(jià)格上千的課程里，除了有各種投資者專(zhuān)業(yè)課程輔導(dǎo)，不少還包括投資者、創(chuàng)業(yè)者人脈，有些甚至提供融資和推廣機(jī)會(huì)。
陳晶在直播中透露，“晶總創(chuàng)富圈”在全國(guó)已經(jīng)有600多位會(huì)員，會(huì)員創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目涵蓋包子鋪、人工智能、3D打印、餐飲等。她對(duì)粉絲說(shuō)：“對(duì)一些創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)常會(huì)囿于自己的小圈子，通過(guò)不同行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的交流，可以讓三線城市的創(chuàng)業(yè)者看到一二線城市好的項(xiàng)目，好的創(chuàng)業(yè)思路?！?/p>
在當(dāng)天的直播中，限量5份的“晶總創(chuàng)富圈”共售出3份。陳晶抖音櫥窗中的信息顯示，截至9月15日，“晶總創(chuàng)富圈”共出售660多份，總價(jià)約130多萬(wàn)元。在王岑的櫥窗中，售價(jià)近萬(wàn)元的“王岑閉門(mén)私董會(huì)”也已售出22份。
找投資人、找項(xiàng)目才是終點(diǎn)
盡管從面上來(lái)看，投資者直播的最終目的是賣(mài)課，但在張毅看來(lái)，直播、賣(mài)課并非這些投資者的終點(diǎn)，和一般所說(shuō)的知識(shí)變現(xiàn)不同，這些投資者的最終落腳點(diǎn)仍在投資。
在知乎“王岑199元課程值不值得買(mǎi)”的討論下，一位自稱(chēng)從事二級(jí)投資工作的網(wǎng)友道出了VC直播賣(mài)課的深層邏輯。
在其看來(lái)，投資人賣(mài)課賺錢(qián)是一方面，但最主要目的是篩人。這種篩選往往會(huì)經(jīng)歷兩到三輪。199元的抖音課程只是第一輪篩選。一般而言，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)課程后，后續(xù)還會(huì)接到邀約，參加線下交流培訓(xùn)。
在相關(guān)課程的評(píng)價(jià)頁(yè)面，記者發(fā)現(xiàn)，有網(wǎng)友表示，購(gòu)買(mǎi)了199元的課程后，就接到了官方客服的電話(huà)，邀請(qǐng)加入微信群，客服還強(qiáng)調(diào)，投資者也在群里。
線下課是第二波篩選。相比199元的線上課程，線下課程售價(jià)更貴，起步價(jià)就達(dá)到了2萬(wàn)元。之后，還有第三波篩選。通過(guò)層層篩選，一批有錢(qián)、有閑、有干勁的，并認(rèn)可投資人個(gè)人理念的粉絲將被篩選出來(lái)。而這才是這些VC投資人真正的目標(biāo)群體。找出目標(biāo)群體后，便是資源整合，VC投資人將為投資者和創(chuàng)業(yè)者牽線搭橋，但是否能成功則另說(shuō)。
“投資人本身有傳遞自己投資理念的需求，”在張毅看來(lái)，傳播擴(kuò)大自己的投資理念，尋找到認(rèn)同自己的投資者或創(chuàng)業(yè)者，本身就是投資工作中極為重要的一環(huán)。盡管如今處于投資寒冬，但投資者手頭仍有資金，有投資需求。如果能通過(guò)抖音直播的方式，擴(kuò)大自己的知名度，對(duì)于投資人和創(chuàng)業(yè)者而言，是雙贏。
“而且，如果投資人在課程中有分享投資項(xiàng)目的成長(zhǎng)歷程或技巧的話(huà)，”張毅說(shuō)，“我認(rèn)為對(duì)普通人也是有意義的”。
“創(chuàng)業(yè)者中能夠成功的只是極小一部分，”張毅說(shuō)，“所以沒(méi)有目標(biāo)盲目創(chuàng)業(yè)是極危險(xiǎn)的”。張毅提醒一些有心創(chuàng)業(yè)的普通人，購(gòu)買(mǎi)相關(guān)課程獲取知識(shí)可以，但千萬(wàn)要警惕一些打著賣(mài)課幌子推出的理財(cái)產(chǎn)品。
排版／ 季嘉穎