文 | 價(jià)值星球Planet 歸去來(lái)

編輯 | 唐飛

今年以來(lái)，曾在美國(guó)資本市場(chǎng)名噪一時(shí)的“XX第一股”們，似乎正在集體逼近退市紅線。

頂著“中國(guó)SaaS赴美第一股”，背后又有紅杉資本、摯信資本、藍(lán)藤資本等知名投資機(jī)構(gòu)的加持的容聯(lián)云通訊（以下簡(jiǎn)稱“容聯(lián)云”）發(fā)展也不容樂(lè)觀。

2021年2月容聯(lián)云成功在紐約證券交易所掛牌上市，上市首日股價(jià)報(bào)收48美元/股，上漲200%，總市值達(dá)79億美元（約合506億人民幣）。盤中漲幅一度突破260%，市值最高超過(guò)90億美元。

可惜好景不長(zhǎng)，此后公司的股價(jià)一路狂跌。從今年5月份至今，容聯(lián)云的股價(jià)始終維持在1美元/股左右。也正是如此，外界也戲稱容聯(lián)云為“熔斷云”。今年5月，容聯(lián)云因未按時(shí)向紐交所提交年報(bào)被警示。6月，又因ADS交易價(jià)格低于合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)再次被紐交所警示。

那么，容聯(lián)云的發(fā)展到底出了什么問(wèn)題？

多重問(wèn)題待解

容聯(lián)云創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官孫昌勛1998年從華中科技大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)，后又去清華大學(xué)攻讀MBA，最早就職于一家名為高陽(yáng)圣思園的公司。2006年成為該公司的副總裁，負(fù)責(zé)公司IMS融合通訊產(chǎn)品、視頻產(chǎn)品、游戲等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

后歷經(jīng)幾次創(chuàng)業(yè)失敗后，最終確定了自身的創(chuàng)業(yè)方向——提供融合通訊解決方案，號(hào)稱要“讓通訊技術(shù)成為您應(yīng)用的基石”。而成立于2013年的容聯(lián)云也是國(guó)內(nèi)最早扎根云通訊領(lǐng)域的廠商。

這里的云通訊是指將通訊能力打包成API接口與SDK，賣給企業(yè)降低他們的使用門檻。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是參與者主要做轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，比如，我們?nèi)粘Ｉ钏邮艿降亩绦膨?yàn)證碼，第三方軟件上撥打的虛擬電話等業(yè)務(wù)都是通過(guò)這種服務(wù)實(shí)現(xiàn)的。

而據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，全球互聯(lián)網(wǎng)通訊云的市場(chǎng)規(guī)模將從2015年的5.7億美元增長(zhǎng)到2018年的16.1億美元。

龐大的市場(chǎng)規(guī)模，再加上入局較早，當(dāng)時(shí)的容聯(lián)云可謂完全“命中”資本的審美。資料顯示，容聯(lián)云在成立后的幾年時(shí)間中，幾乎每年都能拿到來(lái)自投資機(jī)構(gòu)的融資。

圖源：容聯(lián)云官網(wǎng)整理

然而，雖然有資本的助推，但容聯(lián)云的發(fā)展并不像其他企業(yè)那樣一路高歌猛進(jìn)，反而一直處在不溫不火階段。

2020年，新冠疫情讓很多企業(yè)有了“上云”的沖動(dòng)，以及私域流量、零售客服、電商直播、游戲和短視頻等場(chǎng)景對(duì)通信云的需求提升，也讓容聯(lián)云逐漸受到外界的重視。

在這種背景下，容聯(lián)云通過(guò)自研或?qū)ν馐召?gòu)，不斷豐富自身的產(chǎn)品線。比如，2021年容聯(lián)云收購(gòu)CRM品牌過(guò)河兵。按照容聯(lián)云創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官孫昌勛的說(shuō)法來(lái)看，通過(guò)擴(kuò)張CRM業(yè)務(wù)，能夠?yàn)榭蛻籼峁贤?獲客-留客-提升滿意度的完整服務(wù)閉環(huán)。目前容聯(lián)業(yè)的業(yè)務(wù)主要包括AI+通訊、CC+UC+PaaS業(yè)務(wù)、IOT物流業(yè)務(wù)。

但擺在容聯(lián)云面前的問(wèn)題也很多。一方面，由于（短信、驗(yàn)證碼）業(yè)務(wù)需要向電信運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買短信等通信資源，導(dǎo)致這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)運(yùn)營(yíng)商缺乏議價(jià)權(quán)，存在運(yùn)營(yíng)成本高、進(jìn)入門檻低、毛利率低的特點(diǎn)。

2018-2020財(cái)年，容聯(lián)云的電信資源成本分別為2.31億元、2.93億元、3.29億元，收入成本占比分別為73.7%、76.4%、71.4%。但毛利率卻長(zhǎng)期維持在30%左右。因此，這一業(yè)務(wù)也被很多投資者吐槽為“湊數(shù)的業(yè)務(wù)”。

另一方面，長(zhǎng)期虧損，盈利無(wú)解的問(wèn)題持續(xù)存在。事實(shí)上，容聯(lián)云的財(cái)務(wù)表現(xiàn)并非個(gè)案。由于SaaS行業(yè)具有前期投入成本高，中后期必須依靠大量的客戶和持續(xù)的復(fù)購(gòu)，才能形成規(guī)模效應(yīng)，分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)成本。

但問(wèn)題是，在容聯(lián)云還沒(méi)有想好后續(xù)如何提高盈利對(duì)策時(shí)，旗下子公司容聯(lián)七陌在今年的3.15晚會(huì)上，就因涉嫌肆意收集用戶隱私，買賣用戶大數(shù)據(jù)，協(xié)助應(yīng)對(duì)用戶投訴等問(wèn)題遭到點(diǎn)名批評(píng)。

按照容聯(lián)七陌業(yè)務(wù)經(jīng)理的說(shuō)法來(lái)看，自己平臺(tái)上有三萬(wàn)多家客戶，其中有一部分客戶是從事被稱為“陌生拜訪”的騷擾電話業(yè)務(wù)，他們?yōu)檫@類電銷公司提供外呼系統(tǒng)和線路。

同時(shí)，容聯(lián)七陌還能為撥打騷擾電話的公司提供一個(gè)號(hào)碼池，每次撥打騷擾電話，用戶手機(jī)上會(huì)顯示不同的號(hào)碼，這一技術(shù)可用來(lái)規(guī)避用戶投訴和通信部門監(jiān)管。雖然容聯(lián)七陌對(duì)此事已進(jìn)行道歉，并指出公司后續(xù)會(huì)加強(qiáng)監(jiān)管。但這也在一定層面上暴露出容聯(lián)云在公司管理過(guò)程中的失責(zé)。

孫昌勛曾指出，容聯(lián)云未來(lái)將成為中國(guó)版的“Twilio”。但值得注意的是，截止到今年8月26日，Twilio的總市值已突破131.31億美元，公司股價(jià)更是容聯(lián)云的72倍左右，達(dá)到每股72.34美元。

容聯(lián)云VSTwilio

需要明確的是雖然容聯(lián)云和Twilio雖都處在互聯(lián)網(wǎng)云通信產(chǎn)業(yè)鏈的中游，但容聯(lián)云為IM+RTC（即時(shí)通訊+實(shí)時(shí)音視頻），而Twilio則為IM PaaS。但Twilio的發(fā)展對(duì)容聯(lián)云依舊有很多借鑒之處。

圖源：艾瑞咨詢研究院

比如，Twilio在發(fā)展過(guò)程中，曾出現(xiàn)過(guò)對(duì)大客戶過(guò)度依賴的問(wèn)題。公司在上市初期，Uber和Whatsapp二者合計(jì)的營(yíng)收比超過(guò)20%，但在2017年由于Uber減少采購(gòu)量，這也直接導(dǎo)致公司股價(jià)出現(xiàn)明顯波動(dòng)。

此后的幾年時(shí)間中，Twilio一直在著力改善這種情況。

伴隨著客戶數(shù)量的持續(xù)走高，Twilio對(duì)單一大客戶的依賴程度逐漸降低。比如，到2020年三季度，Twilio的客戶數(shù)量達(dá)到20.8萬(wàn)個(gè)，增購(gòu)率持續(xù)穩(wěn)定在130%左右。截至2020年Q3財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，公司前十大客戶營(yíng)收占比為14%，單一大客戶風(fēng)險(xiǎn)已基本上排除。

相比較于Twilio，容聯(lián)云目前對(duì)大客戶仍舊過(guò)度依賴。目前容聯(lián)云的客戶主要為：TOB+TOG，涵蓋金融、制造、教育、能源、互聯(lián)網(wǎng)等八個(gè)行業(yè)?？砂凑杖萋?lián)云的招股書顯示，1.4%的大客戶卻占到了公司總營(yíng)收的78%。

圖源：容聯(lián)云官網(wǎng)整理

若容聯(lián)云后續(xù)無(wú)法改善這一情況的話，則可能會(huì)對(duì)公司的多方面發(fā)展構(gòu)成沖擊。一方面，為避免大客戶不出現(xiàn)流失，保障大客戶持續(xù)續(xù)費(fèi)的話，公司只能通過(guò)價(jià)格形成優(yōu)勢(shì)。如此一來(lái)，就形成了對(duì)上游通信商、下游客戶均缺乏議價(jià)能力，處在“夾板層”的容聯(lián)云只能賺取微薄的利潤(rùn)。

結(jié)合容聯(lián)云的財(cái)報(bào)來(lái)看，雖然基于美元的公司凈客戶公司留存率從2020財(cái)年的86.8%提升到2021年三季度的95.9%，但這個(gè)留存率依舊是充滿了很多不確定的因素。

以容聯(lián)云的客戶阿里為例，2014年4月，容聯(lián)云通訊和阿里聚無(wú)線正式合作，為阿里云的開發(fā)者們提供通訊能力接口和相關(guān)技術(shù)支持，并通過(guò)一系列活動(dòng)扶持開發(fā)者。但隨著阿里逐漸布局云通信市場(chǎng)，如今容聯(lián)云的對(duì)外介紹已看不到阿里的名字。

除此之外，隨著“雙減”政策的持續(xù)推動(dòng)，容聯(lián)云旗下的教育類客戶也必然大幅度縮減在這方面的投入。

另一方面，由于大客戶所處的公司業(yè)務(wù)場(chǎng)景復(fù)雜，企業(yè)更多的偏向于采購(gòu)定制化產(chǎn)品。而這類產(chǎn)品普遍存在著產(chǎn)品研發(fā)周期長(zhǎng)、交付周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，這也決定了容聯(lián)云從和大客戶簽訂合同到最終全額回款的周期被拉長(zhǎng)。

按照孫昌勛的說(shuō)法來(lái)看，受疫情影響，公司對(duì)大客戶的回款周期已從此前的90天被延長(zhǎng)到150天，這也必然會(huì)加劇公司的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。

若無(wú)充足的現(xiàn)金流保障，企業(yè)又難以投入新的資金繼續(xù)獲客，最終形成一個(gè)惡性循環(huán)。

值得注意的是，目前國(guó)外的Zoom、谷歌，國(guó)內(nèi)的騰訊、華為等巨頭，這2年在云通信領(lǐng)域的布局動(dòng)作越來(lái)越頻繁，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。

2021年11月14日，騰訊發(fā)布“騰訊云視立方”引擎，提供快直播解決方案，最低延遲能做到800毫秒。清晰度上，“騰訊明眸極速高清解決方案”能夠在相同的碼率下，提升30%以上的清晰度。在同等清晰度的條件下，能夠降低45%的寬帶消耗。

阿里云則成功構(gòu)建全球?qū)崟r(shí)傳輸網(wǎng)，能夠最大程度地降低直播的端到端的延時(shí)。

若后續(xù)這些大廠憑借手中的流量?jī)?yōu)勢(shì)和技術(shù)積累開始“搶客戶”，勢(shì)必會(huì)對(duì)容聯(lián)云產(chǎn)生影響。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)大廠和容聯(lián)云所競(jìng)爭(zhēng)的不只是價(jià)格，還有大廠成體系化的輸出能力。比如阿里旗下的餓了么目前雖和容聯(lián)云在合作，但后續(xù)阿里云提供的服務(wù)更便捷時(shí)，大概率會(huì)選擇投入阿里懷抱。至于騰訊系資本投資的眾多企業(yè)，在選擇云服務(wù)供應(yīng)商時(shí)，或也將鐘情于騰訊云。

而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇所帶來(lái)的直接問(wèn)題就是讓容聯(lián)云的獲客成本不斷增加。比如，公司銷售和營(yíng)銷費(fèi)用從2020年第三季度的5810萬(wàn)元增加到2021年第三季度的8260萬(wàn)元，增幅為42.3％。

總結(jié)

對(duì)當(dāng)下的容聯(lián)云來(lái)說(shuō)，可謂說(shuō)是內(nèi)憂外患。

一方面，目前通信云市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)正在逐漸加劇，公司自身對(duì)大客戶高度依賴，這對(duì)公司的現(xiàn)金流、企業(yè)獲客能力均提出了更高的要求。

另一方面，容聯(lián)云其他業(yè)務(wù)目前尚未發(fā)力，而CPaaS業(yè)務(wù)公司所處的位置又及其尷尬，缺乏定價(jià)權(quán)，毛利率過(guò)低。或許在重重危機(jī)之下，容聯(lián)云迫切需要沉淀下來(lái)，構(gòu)建自己的護(hù)城河。