文|DataEye研究院
模擬經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為各大廠商必爭(zhēng)的賽道之一。
不僅是在國(guó)內(nèi)，在海外市場(chǎng)，三七互娛的《叫我大掌柜》、FunPlus（點(diǎn)點(diǎn)互動(dòng)）的《菲菲大冒險(xiǎn)》、成都卓杭《烏冬的旅店》、《動(dòng)物餐廳》等模擬經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作同樣頻繁。某剛發(fā)財(cái)報(bào)的頭部大廠，近日又推出一款模擬經(jīng)營(yíng)手游。足見(jiàn)該賽道之熱鬧。
在買(mǎi)量方面，這些模擬經(jīng)營(yíng)手游在海外市場(chǎng)有什么動(dòng)作？背后展現(xiàn)了怎樣的思路？
一、模擬經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)情況&表現(xiàn)
（1）產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)情況
根據(jù)DataEye研究院不完全統(tǒng)計(jì)，目前在海外市場(chǎng)表現(xiàn)出色的模擬經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品如下（排名不分先后）：
以上為方便理解用的是相關(guān)游戲國(guó)服名稱(chēng)
從市場(chǎng)表現(xiàn)以及素材投放趨勢(shì)來(lái)看，日本、港澳臺(tái)、美國(guó)是模擬經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主要投放的3個(gè)市場(chǎng)，并且每個(gè)市場(chǎng)都有頭部產(chǎn)品占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額——
日本市場(chǎng)——《叫我大掌柜》今年3月在日本市場(chǎng)收入增長(zhǎng)29%；《商道高手》一度登上日本市場(chǎng)iOS暢銷(xiāo)榜TOP10；
美國(guó)市場(chǎng)——《菲菲大冒險(xiǎn)》以月流水1070萬(wàn)美元成為FunPlus海外發(fā)行業(yè)務(wù)新的扛把子；《Happy Clinic》月下載量接近100萬(wàn)次；
港澳臺(tái)市場(chǎng)——成都卓杭旗下《烏冬的旅店》一上線(xiàn)就拿下港臺(tái)地區(qū)iOS免費(fèi)榜TOP2的成績(jī)；
（2）各地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)
日本市場(chǎng)：以《叫我大掌柜》為例
日本市場(chǎng)的特點(diǎn)在于——用戶(hù)忠誠(chéng)度高、具有較高的付費(fèi)能力，但由于本土產(chǎn)品的不斷“刷屏”，導(dǎo)致日本用戶(hù)對(duì)本土產(chǎn)品具有了一定免疫力。
值得注意的是，多數(shù)廠商在日本市場(chǎng)多會(huì)以男性用戶(hù)需求為主，往往忽略了女性用戶(hù)的需求。而根據(jù)data.ai數(shù)據(jù)顯示，《叫我大掌柜》用戶(hù)畫(huà)像中，女性用戶(hù)占比接近70%，而年齡層來(lái)看25歲以上用戶(hù)占比接近90%。
因此在營(yíng)銷(xiāo)側(cè)，《叫我大掌柜》從2021年下半年與2022年上半年保持著近乎相同的素材投放量，用更多廣告素材去撬動(dòng)女性用戶(hù)的下載。
美國(guó)市場(chǎng)：以《菲菲大冒險(xiǎn)》為例
根據(jù)data.ai數(shù)據(jù)顯示，《菲菲大冒險(xiǎn)》是女性用戶(hù)為核心，占比接近95%。同時(shí)在年齡層方面，以16-24歲的年輕用戶(hù)居多，占比接近65%。顯然，《菲菲大冒險(xiǎn)》在買(mǎi)量市場(chǎng)瞄準(zhǔn)的也是美國(guó)年輕女性用戶(hù)。
美國(guó)市場(chǎng)模擬經(jīng)營(yíng)用戶(hù)特征就是——有錢(qián)、有時(shí)間。這也導(dǎo)致，多數(shù)出海/本地廠商，在產(chǎn)品研發(fā)方面，會(huì)更傾向用重度數(shù)值類(lèi)游戲吸引美國(guó)用戶(hù)。
但這往往忽視了女性、休閑用戶(hù)的需求，并且歐美的女性用戶(hù)里，家庭主婦居多、時(shí)間也比較多，人均的收入也較為可觀。這就是《菲菲大冒險(xiǎn)》的機(jī)會(huì)所在。
從買(mǎi)量趨勢(shì)也可以看出，《菲菲大冒險(xiǎn)》從2021年下半年起，就投放大量素材在美國(guó)市場(chǎng)，在2022年上半年仍保持14%的素材投放增長(zhǎng)率。這印證了該游對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的重視程度。
中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)：以《烏冬的旅店》為例
根據(jù)data.ai數(shù)據(jù)顯示，《烏冬的旅店》女性用戶(hù)占比接近70%。同時(shí)是以24-44歲的中年用戶(hù)居多，占比為40%。顯然，《烏冬的旅店》在臺(tái)灣市場(chǎng)的核心受眾是中年女性群體。
數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)臺(tái)灣游戲玩家45%為女性，平均年齡在34.1歲（Newzoo）。這表明《烏冬的旅店》與臺(tái)灣核心游戲用戶(hù)有著極高的重合度，這也是該游在臺(tái)灣市場(chǎng)的突破點(diǎn)。
在市場(chǎng)投放方面，成都卓杭在2022年上半年明顯增加了投放預(yù)算，《烏冬的旅店》素材投放量與2021年下半年相比增長(zhǎng)了116%，而《動(dòng)物餐廳》素材投放量也增長(zhǎng)了約52%。
通過(guò)上述內(nèi)容，我們可以得出兩個(gè)結(jié)論：
1、海外模擬經(jīng)營(yíng)游戲的核心受眾是女性玩家，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以男性用戶(hù)為核心受眾。這其中或許有幾個(gè)原因存在：
其一、游戲包含的經(jīng)商、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，能滿(mǎn)足普通百姓，尤其是女性用戶(hù)對(duì)“一夜暴富”的幻想，同時(shí)也能滿(mǎn)足上班族對(duì)經(jīng)商的需求。
其二、以《叫我大掌柜》為例，國(guó)內(nèi)男性用戶(hù)對(duì)古風(fēng)題材更感興趣，而海外男性用戶(hù)或許并不感冒，反而女性用戶(hù)更喜歡嘗鮮，適應(yīng)更多的題材；此外，諸如《菲菲大冒險(xiǎn)》、《烏冬的旅店》等產(chǎn)品本身在題材、畫(huà)風(fēng)上就更偏向女性受眾。
2、三款代表性產(chǎn)品素材投放量今年明顯上升，這其中或許是因?yàn)橥?lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)加劇，促使多款產(chǎn)品爭(zhēng)先在買(mǎi)量領(lǐng)域爭(zhēng)奪用戶(hù)；二來(lái)，以《叫我大掌柜》為代表的產(chǎn)品，在今年收入明顯增加，項(xiàng)目組看到增長(zhǎng)希望，故繼續(xù)加大買(mǎi)量，拓展更多用戶(hù)圈層。
綜上所述，這也是模擬經(jīng)營(yíng)品類(lèi)為何成為熱門(mén)賽道的緣故，但也正因如此，該賽道格外擁擠，多款產(chǎn)品在買(mǎi)量領(lǐng)域爭(zhēng)奪用戶(hù)，使得廠商需要發(fā)揮產(chǎn)品特性，通過(guò)自身賣(mài)點(diǎn)去吸引更多用戶(hù)的下載。
而在DataEye研究院的觀察下，每款頭部產(chǎn)品都有屬于自身的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)思路。
以下素材創(chuàng)意分析，基于DataEye研究院獨(dú)創(chuàng)的“DataEye創(chuàng)意框架”。
二、三七互娛：《叫我大掌柜》
《叫我大掌柜》的賣(mài)點(diǎn)在于以宋朝為背景，既展現(xiàn)了中國(guó)古代的繁華形象，同時(shí)也將玩家代入至古人的視角。因此，《叫我大掌柜》的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容也多會(huì)從“古風(fēng)”、“客棧”等元素出發(fā)。
1、吸睛點(diǎn)
《叫我大掌柜》日本版近兩年在吸睛點(diǎn)的選取上變化不大，多是用玩家感興趣的“經(jīng)商內(nèi)容”為切入點(diǎn)，再通過(guò)模擬玩家游戲的方式，吸引用戶(hù)的持續(xù)觀看。
2、轉(zhuǎn)化點(diǎn)
《叫我大掌柜》設(shè)置了多個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)，但不同的是，2021年下半年與2022年上半年在轉(zhuǎn)化點(diǎn)上會(huì)有不同的側(cè)重。
在2021下半年，TOP素材更多側(cè)重在通過(guò)“禮包碼”、“賺的第一桶金”等與玩家切身利益的文案去打動(dòng)他們。
而2022年上半年，TOP素材則更偏向用模擬用戶(hù)第一視角的方式，既讓用戶(hù)對(duì)游戲產(chǎn)生好奇心，同時(shí)也降低了玩家進(jìn)入游戲的門(mén)檻。
3、創(chuàng)意形式
從整體來(lái)看，《叫我大掌柜》在素材創(chuàng)意形式上，近兩年并沒(méi)有發(fā)生太多的轉(zhuǎn)變——多是“動(dòng)畫(huà)短劇+模擬玩家游戲?qū)嶄洝钡慕M合。這種方式的好處在于可以通過(guò)前置劇情讓玩家產(chǎn)生好奇心，盡可能提高素材對(duì)用戶(hù)的吸引力；但缺點(diǎn)在于如果產(chǎn)品進(jìn)行大范圍鋪量，這種相似度高的素材容易讓用戶(hù)認(rèn)出這是同類(lèi)套路。
三、FunPlus：《菲菲大冒險(xiǎn)》
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，《菲菲大冒險(xiǎn)》選擇模擬經(jīng)營(yíng)+敘事的延伸玩法，這種玩法在海外已經(jīng)有相似的產(chǎn)品得到過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證。
這也是《菲菲大冒險(xiǎn)》主打的賣(mài)點(diǎn)，大多模擬經(jīng)營(yíng)游戲是以關(guān)卡、數(shù)值為核心，本質(zhì)是做模擬玩法。而菲菲大冒險(xiǎn)是劇情驅(qū)動(dòng)、故事驅(qū)動(dòng)的，本質(zhì)是做內(nèi)容。因此它的素材不強(qiáng)調(diào)玩法，更強(qiáng)調(diào)劇情、故事、情節(jié)。并且也會(huì)通過(guò)“情感類(lèi)劇情”+“類(lèi)游戲?qū)嶄洝钡姆绞轿婕摇?/p>
整體來(lái)看，《菲菲大冒險(xiǎn)》賣(mài)的更多的還是體驗(yàn)，包括故事、地圖解鎖以及里面的劇情，把體驗(yàn)和內(nèi)容變成一個(gè)變現(xiàn)方式。
1、吸睛點(diǎn)
《菲菲大冒險(xiǎn)》的高效素材在吸睛點(diǎn)上，在近兩年都希望調(diào)動(dòng)目標(biāo)用戶(hù)的情緒，通過(guò)模擬用戶(hù)的“當(dāng)下?tīng)顟B(tài)”，并用“情感類(lèi)劇場(chǎng)小動(dòng)畫(huà)”的方式，盡可能與目標(biāo)用戶(hù)達(dá)成共情。
并且會(huì)通過(guò)不同的“劇場(chǎng)小動(dòng)畫(huà)”，去撬動(dòng)更多玩家的注意力，比如會(huì)用模擬男友出軌劇情，讓女性用戶(hù)對(duì)角色產(chǎn)生同情心。又或者用模擬孕婦不能出去玩的劇情，讓玩家產(chǎn)生共鳴感。
從用戶(hù)角度分析，與核心用戶(hù)群體的心理及日常生活更接近的廣告素材，更能打動(dòng)用戶(hù)的心理。
值得注意的是，《菲菲大冒險(xiǎn)》在素材美術(shù)上，選取的是更貼合美國(guó)用戶(hù)的美式卡通畫(huà)風(fēng)，這種畫(huà)風(fēng)也更易切中年輕女性用戶(hù)群體之中。因此，在情感類(lèi)劇場(chǎng)動(dòng)畫(huà)+美式卡通風(fēng)格的組合拳下，《菲菲大冒險(xiǎn)》才能在美國(guó)市場(chǎng)取得一席之地。
2、轉(zhuǎn)化點(diǎn)
《菲菲大冒險(xiǎn)》的素材創(chuàng)意思路十分明顯，首先是通過(guò)情感劇情吸引用戶(hù)觀看，再銜接至類(lèi)游戲?qū)嶄洰?huà)風(fēng)，強(qiáng)化用戶(hù)的轉(zhuǎn)化。這一思路，也是從2021年下半年貫徹至2022年上半年。
而在具體游戲內(nèi)容的展現(xiàn)上，《菲菲大冒險(xiǎn)》也有一定的套路，比如在“男友出軌”的劇情中，女主會(huì)進(jìn)入破爛小屋，并讓玩家?guī)椭藿ǚ课?，并最終用失敗畫(huà)面作為結(jié)局，既讓女性玩家產(chǎn)生共情心，也提高了玩家的好奇心和促進(jìn)玩家的游戲下載沖動(dòng)。
3、創(chuàng)意形式
在創(chuàng)意形式上，《菲菲大冒險(xiǎn)》2021年下半年高效素材中，“女主視角”+“劇場(chǎng)動(dòng)畫(huà)”+“類(lèi)游戲?qū)嶄洝彼夭恼紦?jù)90%的比例。但到了2022年上半年，這一創(chuàng)意思路的占比降低至70%，同時(shí)也出現(xiàn)了更多類(lèi)品牌向廣告。
具體而言，則是會(huì)通過(guò)一段有趣的小劇情，模擬農(nóng)場(chǎng)建造過(guò)程，同時(shí)不再采用女主視角。這一創(chuàng)意形式的好處在于能擺脫女性視角帶來(lái)的用戶(hù)桎梏，從而拓展更多男性用戶(hù)，加大產(chǎn)品的受眾群。
DataEye研究院發(fā)現(xiàn)《菲菲大冒險(xiǎn)》的素材內(nèi)容與FunPlus旗下另一款產(chǎn)品《State of Survival》有著一定的相似之處。譬如在畫(huà)風(fēng)上，都是選擇顏色分明的美式卡通風(fēng)格；在素材內(nèi)容上，都是先用“劇場(chǎng)小動(dòng)畫(huà)”與玩家產(chǎn)生共鳴感，再用“類(lèi)游戲?qū)嶄洝钡姆绞轿脩?hù)下載。
這或許就是FunPlus找到的切入美國(guó)用戶(hù)的方法論。
四、成都卓杭：《烏冬的旅店》
《烏冬的旅店》無(wú)論是從人物形象還是色彩選擇上，都更加偏向搞怪夸張的風(fēng)格，這也是《烏冬的旅店》獨(dú)特的游戲賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)少有的美術(shù)風(fēng)格去撬動(dòng)玩家。
1、吸睛點(diǎn)
在吸睛點(diǎn)上，《烏冬的旅店》往往會(huì)搭配暖色系風(fēng)格，再配合幽默的角色形象，給予玩家的是一種較為治愈的感覺(jué)。
不僅如此，《烏冬的旅店》還會(huì)用重大事件+當(dāng)下?tīng)顟B(tài)為切入點(diǎn)，比如2021年下半年的高效素材中，會(huì)用真人視頻在一開(kāi)始喊出“我破產(chǎn)了”，當(dāng)下就在第一時(shí)間吸引玩家的注意力。
而到了2022年上半年，則會(huì)用“切海綿”這種解壓的素材，率先吸引玩家注意力，再將用戶(hù)的注意力引導(dǎo)至游戲內(nèi)容之中。
2、轉(zhuǎn)化點(diǎn)
在轉(zhuǎn)化點(diǎn)的設(shè)置上，《烏冬的旅店》主打勾起玩家的好奇心和促進(jìn)玩家的游戲下載沖動(dòng)，通過(guò)直接展現(xiàn)游戲元素，直觀的給游戲玩家?guī)?lái)對(duì)應(yīng)的游戲樂(lè)趣。
3、創(chuàng)意形式
在創(chuàng)意形式上，《烏冬的旅店》更多的是會(huì)用“類(lèi)UGC短片”+“類(lèi)游戲?qū)嶄洝钡男问?，通過(guò)模擬玩家第一游戲視角，讓玩家看到游戲核心內(nèi)容，繼而產(chǎn)生下載的想法。
五、總結(jié)與觀察
通過(guò)對(duì)模擬經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)梳理，DataEye研究院有以下的發(fā)現(xiàn)：
1、從題材來(lái)看，模擬經(jīng)營(yíng)品類(lèi)有較高的包容性，可以與不同題材相結(jié)合，并且同樣有著不俗的受眾群。但從畫(huà)風(fēng)來(lái)看，不同的美術(shù)風(fēng)格在特定市場(chǎng)會(huì)更有吸引力，比如——
《叫我大掌柜》的中國(guó)古風(fēng)美術(shù)，更易在亞洲文化圈中打開(kāi)市場(chǎng)；
《菲菲大冒險(xiǎn)》顏色分明的卡通風(fēng)格則更契合歐美用戶(hù)的需求；
《動(dòng)物餐廳》、《烏冬的旅店》這一治愈系風(fēng)格則有更廣泛的受眾。
不同的美術(shù)風(fēng)格在特定市場(chǎng)會(huì)更有吸引力，這也是主要的產(chǎn)品差異點(diǎn)，并且能以此建立自身的營(yíng)銷(xiāo)壁壘，更快、更精準(zhǔn)的抓取核心用戶(hù)群。
2、模擬經(jīng)營(yíng)手游海外素材呈現(xiàn)“超休閑化”特點(diǎn)，解壓類(lèi)元素（比如割草、切海綿）較多。
這背后的邏輯是——超休閑人群更多、更便宜、更易撬動(dòng)。而這種具備解壓屬性的素材，具有普適性，更易打開(kāi)受眾圈，吸引泛用戶(hù)的下載。
3、真人實(shí)拍類(lèi)素材占比仍然較低，仍有較大的拓展空間。
這三款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)思路也透露出，當(dāng)前手游產(chǎn)品在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作時(shí)，精準(zhǔn)用戶(hù)需求、痛點(diǎn)變得異常重要，因地制宜，才能事半功倍。