文|真探Alphaseeker 陳文琦

被眾多SaaS企業(yè)視為對(duì)標(biāo)對(duì)象、行業(yè)天花板的“SaaS鼻祖”正遭遇著前所未有的挑戰(zhàn)。

最近，Salesforce發(fā)布了2023財(cái)年第二季度（截止7月31日）業(yè)績，雖然營收和每股收益今年均超華爾街預(yù)期，但是在當(dāng)日延長交易中，Salesforce股價(jià)卻一度下跌7%。而今年以來，Salesforce股價(jià)已跌去37%。

財(cái)報(bào)中，很多數(shù)據(jù)展現(xiàn)了危險(xiǎn)的信號(hào)：

FY2023Q2，其營收略漲，凈利潤大跌：SalesforceQ2季度收入為77.20億美元，同比增長22%，其凈利潤為6800萬美元，與去年同期的5.35億美元相比下降87%。

第二次下調(diào)了全年收益預(yù)期：目前Salesforce對(duì)全年的收入預(yù)期為 309億美元至310億美元（其中包括8億美元的負(fù)面外匯影響），每股收益為4.71美元至4.73美元，上一財(cái)季公布的預(yù)期為317億美元至318億美元， 每股收益4.74美元至4.76美元。其FY23Q3預(yù)期收入增長14%達(dá)到78億美元，根據(jù)S&P Global Market Intelligence數(shù)據(jù)，這將是公司歷史上收入增長率最低的一個(gè)財(cái)季。

另外，Salesforce宣布了其首次股票回購計(jì)劃，規(guī)模為100億美元，在財(cái)報(bào)后電話會(huì)中，公司表示回購計(jì)劃表示了公司對(duì)業(yè)務(wù)前景的信心，但顯然，這更像是給股東們的一個(gè)交代。

Salesforce收入增速放緩，盈利水平不佳，二級(jí)市場表現(xiàn)糟糕，這家CRM巨頭、無數(shù)SaaS公司的戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)對(duì)象，似乎很難在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)低迷的狀態(tài)。

不僅僅是Salesforce，SaaS行業(yè)去年看到各種IPO和水漲船高的估值，而今年，是集體性地偃旗息鼓。美國Bessemer的Emcloud index指數(shù)（云和SaaS行業(yè)重要指標(biāo)）今年以來失去了遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏大盤的沖勁，掉頭往下，相關(guān)公司估值倍數(shù)大幅度回撤，例如去年的大牛股Snowflake，現(xiàn)已跌破發(fā)行價(jià)。

快速轉(zhuǎn)向背后有哪些波動(dòng)因素，這能給國產(chǎn)SaaS公司們什么啟示？

Emcloud index指數(shù)歷史表現(xiàn)，圖源：Bessemer官網(wǎng)

Salesforce增收不增利？

從當(dāng)季營收與營收增速看，Salesforce基本盤依舊穩(wěn)固，在龐大的基數(shù)上維持了20%以上的增速，Q2總收入達(dá)到77.20億美元。

拆解業(yè)務(wù)，Salesforce營收來源分為兩部分，訂閱和支持業(yè)務(wù)（subscripton and support revenue）、專業(yè)服務(wù)和其他業(yè)務(wù)。其中，前者是營收大頭，F(xiàn)Y23Q2收入為71.43億美元，與去年同期的59.14億美元相比增長21%，在總營收中所占比例為93%。

這部分業(yè)務(wù)又分為銷售云（sales），客服云（service），平臺(tái)和應(yīng)用（platform&others），營銷和商業(yè)（marketing&commerce）以及數(shù)據(jù)分析（data）五個(gè)板塊。其中Salesforce于2020年收購的辦公協(xié)同平臺(tái)Slack合并進(jìn)平臺(tái)和應(yīng)用板塊，該板塊本季度實(shí)現(xiàn)了53%的同比增長。

按業(yè)務(wù)板塊劃分Salesforce營收來源，圖源：公司財(cái)報(bào)

Salesforce在業(yè)務(wù)基本盤和營收方面的增長有目共睹，更令人擔(dān)心的是它不穩(wěn)定的盈利能力。

報(bào)告財(cái)季內(nèi)，Salesforce的毛利潤為55.93億美元，在總營收中所占比例為72%，去年同期為75%，毛利水平一直處于高位。但是Q2營業(yè)利潤為1.93億美元，GAAP下營業(yè)利潤率僅為2.5%，比去年同期下降2.7個(gè)百分點(diǎn)，Non-GAAP下營業(yè)利潤率為19.9%。

Salesforce營業(yè)利潤率趨勢，圖源：公司財(cái)報(bào)

解釋Salesforce的“不增利”，并非Salesforce不賺錢，而是它把利潤投入了頻繁的外部收購中。

Salesforce從CRM起家，逐漸構(gòu)建對(duì)PaaS/SaaS生態(tài)的全面布局，收購/并購是其重要手段，其中幾筆較大的收購有65億美元的應(yīng)用集成平臺(tái)Mulesoft、157億美元的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Tableau以及227億美元的Slack。

收購的目的是為了未來發(fā)展，“卡位”面對(duì)競爭，但與此同時(shí)，不可避免帶來財(cái)務(wù)和組織整合上的壓力。

即使自身生態(tài)布局日益完整，Salesforce也不能忽視對(duì)手產(chǎn)生的威脅。

一方面是老對(duì)手，比如Microsoft，ToB基因深厚，通過Office365、Skype、Azure Cloud等產(chǎn)品布局積攢了大量客戶，從IaaS帶動(dòng)PaaS/Saas業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略見成效，具體的業(yè)務(wù)政策上，類似協(xié)作工具Teams和Office365的協(xié)同效應(yīng)使其用戶大增，快速超越了Slack。

Slack與Microsoft Teams的DAU對(duì)比，圖源：Business of Apps

另一方面是一批在垂直領(lǐng)域深耕的SaaS公司，比如在創(chuàng)意、營銷方向有明顯優(yōu)勢的Adobe，擁有電商資源的Shopify等等，它們?cè)谕ㄓ眯推脚_(tái)服務(wù)上雖不如Salesforce積累深厚，但是在行業(yè)深度上會(huì)與其形成競爭。

從行業(yè)角度看，SaaS賽道進(jìn)入了“去泡沫化”階段，美國二級(jí)市場對(duì)SaaS的偏愛穿越周期，估值持續(xù)走高，過去兩年因?yàn)橐咔榇呋臄?shù)字化浪潮，又讓SaaS出現(xiàn)小窗口的迅猛增長，但是隨著貨幣政策調(diào)整、公司裁員、預(yù)算削減、地緣政治等等因素，在今年呈現(xiàn)了下滑表現(xiàn)。Salesforce只是其中的一個(gè)縮影。

中國門徒們的曙光？

SaaS概念在中國起步晚，發(fā)展階段以及模式與美國市場差異大，這點(diǎn)在諸多分析文章中被論述，同時(shí)，行業(yè)也極容易受到美國市場波動(dòng)的影響。

今年以來，一級(jí)市場遇冷、公司業(yè)績下滑等偏消極的行業(yè)消息頗多。一級(jí)市場經(jīng)歷了2021年的“大年”，理性正在回歸。另外，有贊、微盟等老牌電商SaaS上半年財(cái)報(bào)展現(xiàn)出的虧損擴(kuò)大的狀態(tài)令人擔(dān)憂。

8月初，Salesforce中國區(qū)撤退的消息傳來，一些聲音開始“唱衰”SaaS在中國市場的發(fā)展，一些聲音則樂觀表示“這是中國廠商的曙光”。其實(shí)細(xì)看，Salesforce對(duì)中國區(qū)的調(diào)整對(duì)其自身而言并非大事，其中國區(qū)業(yè)務(wù)與其他中國廠商的服務(wù)也并不是簡單的替代關(guān)系。

據(jù)多家媒體報(bào)道和Salesforce自身回應(yīng)，公司確實(shí)調(diào)整了中國區(qū)的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，并關(guān)閉了負(fù)責(zé)中國運(yùn)營的香港辦公室。但是亞太區(qū)本非Salesforce業(yè)務(wù)重心，根據(jù)其最新財(cái)報(bào)，Salesforce美洲、歐洲、亞太業(yè)務(wù)營收分別為52.61億美元、17.45億美元、7.14億美元。亞洲區(qū)只占總營收不到10%，而且增速并不突出，存在感很弱。

Salesforce FY23Q2 營收按地區(qū)劃分，圖源：公司財(cái)報(bào)

另外，據(jù)Techcrunch報(bào)道，Salesforce對(duì)此表示：“由于與阿里的合作，公司正在優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以更好地服務(wù)大中華地區(qū)，在裁員的同時(shí)也會(huì)開設(shè)新職位?！卑⒗镌茖⒆鳛榭偞沓薪覵alesforce的中國市場業(yè)務(wù)，于新加坡的辦公室也得到了保留。

這樣看來，從中國業(yè)務(wù)中脫身更像是一種戰(zhàn)略放棄。背后確有“水土不服”的因素，2003年Salesforce就進(jìn)入了中國市場并開始展開業(yè)務(wù)，香港辦事處于2006年就成立了，但是十余年時(shí)間里，在這個(gè)蓬勃發(fā)展的市場，Salesforce并沒有實(shí)現(xiàn)大突破。

客觀來說，中國SaaS市場規(guī)模和滲透率遠(yuǎn)不及歐美成熟市場。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，中國企業(yè)級(jí)SaaS市場規(guī)模2022年預(yù)計(jì)達(dá)到991億元，其中CRM市場規(guī)模僅為156億元（這個(gè)數(shù)字甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及Salesforce一個(gè)財(cái)季的營收），相較2020年增長16.5%。

這也是中國CRM產(chǎn)品雖多如牛毛，卻跑不出頭部獨(dú)角獸的原因之一。實(shí)際業(yè)務(wù)推進(jìn)中，企業(yè)的付費(fèi)意愿低、對(duì)CRM價(jià)值評(píng)估不準(zhǔn)確、使用門檻高、市場價(jià)格戰(zhàn)等問題層數(shù)不窮，讓滲透率一直處于低位。中國SaaS企業(yè)們，有獨(dú)特的問題待解決，Salesforce只能是個(gè)取經(jīng)的對(duì)象，照搬照抄行不通。

但不能否認(rèn)的是，出于對(duì)降本增效的需求，企業(yè)上云和數(shù)字化的趨勢長期不會(huì)變，經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響或公司自身發(fā)展階段的局限更多是短期挑戰(zhàn)。

中國SaaS行業(yè)還是個(gè)百花齊放、群雄逐鹿的舞臺(tái)。傳統(tǒng)軟件廠商如用友、金蝶、金山辦公，拓展云計(jì)算服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭如阿里、騰訊、字節(jié)，獨(dú)立SaaS廠商如有贊、浪潮、微盟等，步子越來越大。

更進(jìn)一步看，更細(xì)分、更垂直、更專業(yè)已成為不可擋的趨勢。除了通用型SaaS，在產(chǎn)品方向和具體行業(yè)上有小風(fēng)口涌現(xiàn)，比如跨境電商SaaS，隨著越來越多品牌和賣家出海，需要更多基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)者和服務(wù)商。近兩年，一級(jí)市場大額投融資事件頻繁，店小秘、積加、馬幫等公司成為hot deal，新產(chǎn)品亮相頗多，比如跨境電商敦煌網(wǎng)推出社交電商SaaS平臺(tái)MyyShop。

SaaS行業(yè)大盤和領(lǐng)頭羊Salesforce的低迷預(yù)計(jì)還要持續(xù)一段時(shí)間，這在分析師和公司的指引中清晰可見。市場冷熱波動(dòng)是必然，但悲觀不會(huì)繼續(xù)，有產(chǎn)品力和戰(zhàn)略眼光的SaaS公司將持續(xù)在這個(gè)長期賽道穩(wěn)健成長。