編輯 | 深氪新消費(fèi) 黃曉軍
雖然距離開播已經(jīng)過去了十一年，《甄嬛傳》每年還在為樂視創(chuàng)收上千萬元。
《延禧攻略》的播放版權(quán)賣了90國家光是廣告收益都在2億上下。
上一季度剛開播不久的《夢(mèng)華錄》，一躍又成為今年最黑馬的古裝偶像劇。上線僅三天，就登上了云合數(shù)據(jù)連續(xù)劇霸屏榜的榜首，且豆瓣高達(dá)8.8的評(píng)分，甚至超過了經(jīng)典的《還珠格格》。
古裝劇的熱度自產(chǎn)出比例就可見一斑。即使在“限古令的影響下，”從2019年中國電視劇行業(yè)劇集TOP30類型分布來看，還是古裝類型的聚集占比最高，為37%；其次是都市劇占比為27%；而喜劇、劇情和傳奇類型的占比最低，且都為3%。
古裝撐起了劇集產(chǎn)業(yè)大半江山，也相應(yīng)而生的聚集了大批愿意為其買單的消費(fèi)者。
僅是幾百萬的漢服發(fā)燒友們就能貢獻(xiàn)不菲的支出，抓住了這個(gè)群體的3000家漢服企業(yè)，去年光衣服就賣了64億。順帶也拉起了古裝產(chǎn)業(yè)鏈的另一個(gè)市場，古裝攝影，最頭部的影樓已經(jīng)能做到年收10億，甚至籌備上市。
整個(gè)行業(yè)欣欣向榮不假，但日進(jìn)斗金的影樓們卻大多和欺詐繞不開關(guān)系。
特價(jià)變天價(jià)，古裝風(fēng)變青樓風(fēng)……客單數(shù)千價(jià)位的古風(fēng)攝影，幾乎清一色都是坑一個(gè)是一個(gè)的一錘子買賣。
01、洗腦式的天價(jià)二銷
客單價(jià)大幾千的攝影寫真，在引誘消費(fèi)者入套時(shí)的第一眼價(jià)格，一般都不會(huì)超過數(shù)百元。
朋友圈和抖音里鋪天蓋地的寫真廣告，下至19.9上不超過299，看似薅羊毛的價(jià)格引流了無數(shù)的肉羊們輪番上客，無一不是等到暈頭暈?zāi)X走出了影樓，才反應(yīng)過來已經(jīng)被拔掉了好幾層毛。
第一次的層層加價(jià)，從誘導(dǎo)消費(fèi)者增加套系開始，關(guān)于這個(gè)步驟的話術(shù)，知乎上盡是大同小異的吐槽。
“在抖音上看到廣告說拍寫真298一套，填寫了信息之后就有客服加了我，我一開始沒同意，還特地打了電話給我說什么今天有優(yōu)惠，過來看看什么之類的還有小禮品送。去了之后給看了298的圖片感覺很一般，還說298的只有這幾套，可以看一下他們拍的別的好的樣片，一直推薦給我看。然后我問多少，說兩套一千三我覺得太貴了我就想走了，結(jié)果客服說直接給我砍到了1060包三套衣服，我當(dāng)時(shí)想算了也心軟了，一千多拍個(gè)寫真其實(shí)也還好，于是同意了?！?/p>
一旦消費(fèi)者能接受298一套的價(jià)位，1000三套外加升級(jí)服裝的捆綁銷售大多也是手到擒來。
雖然看上去單價(jià)并無多少差別，甚至還有了更寬的服裝選擇面，但一切的看似優(yōu)惠都是為了選片環(huán)節(jié)吊住消費(fèi)者而埋下的索套。
選擇的套系越多，拍攝出的原片張數(shù)就越多，盡管每套只能包幾張精修，攝影師都會(huì)把原片拍到數(shù)百上千張來讓顧客以百元左右一張的價(jià)格加選。
比起售前客服，選片師們才是影樓真正的銷售，讓每個(gè)敢只身上影樓選片的人，都像進(jìn)了妖精洞的唐僧。
當(dāng)一個(gè)人在封閉空間中被團(tuán)團(tuán)圍住時(shí)，還能剩下多少冷靜思考的能力？
化妝師、攝影師、各種總監(jiān)先輪流上陣對(duì)客人們拋出糖衣炮彈，張口夸客人天生麗質(zhì)出片多，閉口贊相片張張美艷都打包，“來都來了，不多選幾張照片不劃算”、“付出那么多努力拍的照片，刪掉多可惜”……幾個(gè)人一套說辭下來，客人們難免暈向，被裹挾著加選毫無成本的昂貴相片，即使是加選不修的底片，也逃不掉另外付錢。
之所以說毫無成本，是因?yàn)榭腿嘶ㄥX到影樓拍照，影樓提供服務(wù)，由此形成的相片作品屬于委托創(chuàng)作作品，客人們絕對(duì)享有對(duì)作品原件的所有權(quán)。
但明明在拍照之前就已經(jīng)繳清的費(fèi)用，選片的時(shí)候卻變成了要付錢才能給。
圖片來源：@021視頻
經(jīng)過了第一輪的糖衣炮彈，第二輪刪片往往直接升級(jí)成道德綁架。
如果客人想要?jiǎng)h掉照片，選片師便會(huì)開始煽情，用情緒打擊反復(fù)明示，刪照片是對(duì)攝影師和化妝師辛勤勞動(dòng)的不尊重，草率的決定以后一定會(huì)后悔，別的客人都選一百多張……
“影樓給的選片時(shí)間都很短，讓人沒有時(shí)間反復(fù)選片確認(rèn)。整個(gè)環(huán)節(jié)中，客人既不能瀏覽小圖對(duì)比，也不能自己刪除，所有主動(dòng)權(quán)掌握在選片師的手里，并且告誡刪片要謹(jǐn)慎，一旦刪除就沒了。”每一個(gè)笑著進(jìn)影樓的客人，都沒幾個(gè)還能笑著出來，“最怕遇到搞假刪的選片師，一翻相片就說已經(jīng)刪了，直接跳到下一張，其實(shí)根本就沒有刪，流程走完一算起碼都過萬。”
圖源知乎@Shirley
加片加到特價(jià)變天價(jià)，等暈頭轉(zhuǎn)向的客人們回過神來，有錢付的退款無路，沒錢付的甚至還被誘導(dǎo)背上了貸款。
銷售們引以為傲的業(yè)績截圖 圖源知乎@Shirley
02、漲價(jià)百倍的寫真貸
動(dòng)輒上萬的加選，要從被低價(jià)引流來的客戶身上掏到錢，分期貸款的例子，屢見不鮮。
上半年的315晚會(huì)，就扯出了不少“寫真貸”的套路。
事情源自于一條抖音廣告，2019年12月，兩名女大學(xué)生在抖音上刷到影樓推廣的古裝攝影體驗(yàn)活動(dòng)，被19.9元的價(jià)格吸引至店。
進(jìn)店后才被告知19.9元無法達(dá)成廣告上的成片效果，“1100元套餐的成片效果和最后成品要好很多”，在店員推薦勸說下，兩人簽訂了一份1100元的套餐協(xié)議。
當(dāng)?shù)谝还P錢交出去，成為沉沒成本，后續(xù)的加價(jià)也隨之接踵而至。
拍攝之后，影樓的工作人員將結(jié)伴同行的兩位女孩分開選片，在說辭上的交代是為了更好的服務(wù)每一個(gè)客人，實(shí)際是為了切斷兩位女孩的共同交流，方便游說。
中間再安排一個(gè)工作人員兩邊跑，告訴選片的女孩，表示同行的另一位顧客已經(jīng)選了許多漂亮相片，以此催促選片的進(jìn)行。
待到選片時(shí)，便如之前所述流程，一邊是幾個(gè)店員極力勸說留存，另一邊是選片師不配合刪減照片。訂單中原本只包含17張照片，實(shí)際卻拍攝了200多張，由于選片過程中受到各種干擾，兩個(gè)女孩只刪掉一部分照片，最終留下了109張。
數(shù)人圍攻的強(qiáng)勢(shì)推銷下，兩人又簽下了一份2.4萬元的“補(bǔ)充協(xié)議”和兩份影樓贈(zèng)送的《攝影服務(wù)合同》，用于支付選片、相冊(cè)等的增項(xiàng)。
到此為止，原本19.9元的客單價(jià)被升級(jí)到了2.6萬余元，學(xué)生自然是無法支付。店員便現(xiàn)場引導(dǎo)如何開通花唄、美團(tuán)等網(wǎng)貸，套現(xiàn)消費(fèi)。
離店后才越發(fā)后悔的女孩們當(dāng)晚便聯(lián)系了選片師，多次提出刪減照片，減少費(fèi)用，都被影樓以“合同簽好了，照片已發(fā)廠家制作，沒法改”為由拒絕。
另一則則更為觸目驚心。
差不多同一時(shí)期，貴州一位年輕女孩甚至因?yàn)橛皹堑睦账魈茁繁槐频綄ち硕桃?。而影樓店員不但不準(zhǔn)備賠償，反而還要起訴女孩家屬。
根據(jù)當(dāng)時(shí)媒體所報(bào)道，女孩2299元的私房照套餐，包含22張照片，被影樓誘導(dǎo)消費(fèi)至103張，總價(jià)一萬八千多。女孩覺得太貴了無法承受，希望減少選片，影樓自然不同意，表示不要照片可以，便要付30%違約金，將近六千元。
一張照片拿不到，還要倒賠影樓六千塊。
女孩自然不肯，在手機(jī)上和店方進(jìn)行數(shù)次交涉。甚至告訴對(duì)方自己患有抑郁癥，表示“我已經(jīng)買好安眠藥了，難道這樣骯臟的事兒讓我遇見了么，和一個(gè)抑郁癥患者下套么？要逼我嗎？”
然而對(duì)方不以為然，回嗆女孩抑郁癥現(xiàn)在年輕人都有，多吃點(diǎn)褪黑素就好了。
輪番溝通無果，情緒受到嚴(yán)重影響的女孩服用了過量藥物。
影樓套路消費(fèi)由來已久，上述女孩們的遭遇并非個(gè)案。
最早能查詢到的由深圳市消費(fèi)者委員會(huì)2010年公布的數(shù)據(jù)，2009年市消委接到攝影服務(wù)行業(yè)相關(guān)投訴191宗，2010年上半年收到103宗，消費(fèi)者反應(yīng)的問題主要集中在“虛假宣傳”、“中獎(jiǎng)圈套”、“隱性推銷”和“霸王條款”等。
這種惡臭十足的盈利模式在影樓市場已經(jīng)滋生盤踞了十?dāng)?shù)年。
03、痛點(diǎn)十足的影樓市場
當(dāng)一個(gè)市場總是頻生亂象，大多都是行業(yè)痛點(diǎn)的產(chǎn)物。影樓市場的痛點(diǎn)，同樣持續(xù)了多年。
1. 分散度高
競爭對(duì)手多：影樓行業(yè)的企業(yè)有400多萬，其中叫得上名號(hào)的沒幾家，中小微企業(yè)占絕大多數(shù),平均一家影樓的團(tuán)隊(duì)人數(shù)僅在十?dāng)?shù)人左右，行業(yè)分散度極高；
因?yàn)樾枨笥中∮稚?，供?yīng)商也隨之呈現(xiàn)高分散的狀態(tài)：并不規(guī)?；?、供給不穩(wěn)定、采購成本高。
2. 同質(zhì)化流水線
在只有十幾人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)中，主力的銷售人員就要占去一大部分，剩下的員工各司其職，創(chuàng)意研發(fā)基本為0，各家互抄變成常態(tài)。抄襲自然導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重與頻繁迎合風(fēng)向而導(dǎo)致的資源不足。流水線的攝影產(chǎn)品只能去卷價(jià)格，再導(dǎo)致客資單價(jià)下降，毛利下降，凈利下降。
情況一惡劣，商家只能想辦法保取更大的利潤，又小又散的供應(yīng)鏈?zhǔn)呛茈y優(yōu)化了，成本上難以優(yōu)化，到底只能從消費(fèi)者身上割羊毛。
低價(jià)引流，高價(jià)銷售，只要單價(jià)足夠，一次性買賣也能做下去。畢竟這個(gè)市場還有1億的高潛用戶，騙完這個(gè)還有下個(gè)。
圖源：騰訊營銷洞察《2020寫真消費(fèi)人群需求報(bào)告》
3.獲客成本持續(xù)走高
現(xiàn)在，整個(gè)攝影行業(yè)供過于求，客戶分流嚴(yán)重，除了價(jià)格戰(zhàn)之外，獲客成本從以前的你地推這條街我地推那條街變成了線上全域爭搶。致使廣告費(fèi)快速上漲，獲客成本持續(xù)攀高，成交轉(zhuǎn)化日益艱難。最后，家家都是高成本，低收益。
4. 行業(yè)信息化程度低，發(fā)展緩慢
影樓行業(yè)要求是要求從業(yè)者具有高科技、高審美素養(yǎng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)；即被消費(fèi)者要求的門檻很高，但入行的門檻卻很低，只要你要有力氣扛得動(dòng)器材，或者身體超棒耐得住修圖，不需要考證甚至任何專業(yè)培訓(xùn)，都可以勝任影樓工作。
乃至現(xiàn)在，行業(yè)還沒有任何一個(gè)專業(yè)院校或者國家承認(rèn)的院校，任何一個(gè)培訓(xùn)組織能給影樓行業(yè)的專業(yè)輸送提供真正的支持。
現(xiàn)在影樓的競爭已經(jīng)不僅僅是拍攝實(shí)力，場景選擇和后期技術(shù)的競爭了，而更多的是一種資源整合與優(yōu)化的競爭，是尋找客源——前期化妝——拍攝選景——現(xiàn)場拍攝——后期處理——照片輸出——售后服務(wù)這一套流程的競爭。
當(dāng)房租的上漲速度都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客單價(jià)的上漲速度，不少黑心影樓的客單價(jià)只能以奇怪的方式去追趕成本，套路消費(fèi)自此而生。