文|天下網(wǎng)商 王卓霖
編輯|吳羚瑋
年輕人的脫發(fā)焦慮，蔓延到植發(fā)機構(gòu)身上了。
日前，在港交所上市的“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療（下稱“雍禾”）發(fā)布了2022年中期業(yè)績。截止到6月30日的6個月內(nèi)，雍禾營收7.48億，同比下降29%，歸屬母公司凈利潤1725萬元，同比下降56%。
面對這樣的成績單，公司層面還算淡定，認為這只是疫情干擾下的短期業(yè)績表現(xiàn)，但雍禾的股東們很“頭禿”。
雍禾在頭皮上掘金的故事，曾說動諸多投資者為其買單。2021年12月13日，雍禾以15.8港元/股的價格在港交所上市。上市后股價一度沖到19港元/股，市值超90億港元，但高光時刻轉(zhuǎn)瞬即逝，股價一路下坡。但截至8月30日收盤，股價7.8港元，市值已不足40億港元，蒸發(fā)超50%。
圖源 雍禾醫(yī)療2022年中期報告
今年6月，大麥植發(fā)向港交所遞交招股書，沖擊“植發(fā)第二股”。另外，新生植發(fā)和碧蓮盛也都表示，已在布局上市。另據(jù)企查查，近一年注冊的植發(fā)企業(yè)有40多家。
既要止住頹勢，又要防備緊追的同行，雍禾的焦慮可想而知。而毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場正處于高速發(fā)展時期，高需求、低滲透的情況會持續(xù)很久，誰能成為最終的贏家？
1萬元拉一個新客，還有錢掙
植發(fā)是一門特別賺錢的生意。
結(jié)合此前招股書，雍禾每植一次發(fā)，平均收入2.7萬元。從2018年到2021年，其毛利率長期保持在70%以上，2020年甚至達到75%。而今年上半年，這項“引以為傲”的指標跌至64.2%，同比下跌近10%，為近年來最低。
在中期報告中，雍禾給出解釋，期內(nèi)貢獻前四的醫(yī)療機構(gòu)，以及收入貢獻較大的部分醫(yī)療機構(gòu)，均位于上半年疫情較嚴重的城市。
但該花的營銷費還得花。2019年-2021年，雍禾投入的營銷費用總計約19億。
《天下網(wǎng)商》曾在杭州一家雍禾植發(fā)咨詢服務(wù)，接診醫(yī)生主動提供聯(lián)系方式，與消費者達成微信好友關(guān)系，隨時解答相關(guān)疑惑，并在此后數(shù)月像銷售人員一般，不定期推送優(yōu)惠活動。即便賣力銷售，但雍禾每獲得一個新客的成本在1萬元以上。
畢竟對大多數(shù)消費者來說，植發(fā)貴、流程長，植發(fā)后的存活率還低。從發(fā)現(xiàn)自己頭禿，到最終下定決心去植發(fā)，沒那么容易。
哪怕今年行情不太好，雍禾上半年還是花掉了近2.4億元營銷費，盡管相比去年同期大幅下降，但也占了營收6成以上。
更關(guān)鍵的是在這樣的背景下，公司仍堅持擴張，繼續(xù)開店，導(dǎo)致業(yè)績承壓。
為什么逆勢而為？首先，植發(fā)服務(wù)項目具備可復(fù)制性。從原材料看，植發(fā)是“拆西墻補東墻”的手術(shù)，把后腦勺的毛發(fā)移植到前額，沒有手術(shù)耗材。整個過程除了繁瑣，難度并不大，最大的成本是人力成本，對醫(yī)生、設(shè)備的依賴程度也不高，所以植發(fā)項目開成民營連鎖店的機會很大。
其次，雍禾正在走多品牌路線，針對不同人群和場景走差異化打法。除植發(fā)品牌“雍禾植發(fā)”之外，公司擁有醫(yī)療養(yǎng)固品牌“史云遜”，女性美學植發(fā)品牌“雍禾發(fā)之初”，以及假發(fā)品牌“哈發(fā)達”等。預(yù)計到2022年底，雍禾旗下的植發(fā)機構(gòu)接近70家。上半年，史云遜門店已建成門店9家，還有4家在建設(shè)中。
圖源 雍禾醫(yī)療2021年年報
第二增長曲線
植發(fā)，不是一次性生意。
從前期的頭皮測試、下單、手術(shù)、復(fù)查、養(yǎng)發(fā)固發(fā)，直到效果呈現(xiàn)，短則6個月，長則1年，且需要多次到店接受服務(wù)及用藥。每個環(huán)節(jié)都是掙錢機會。
但拉新客的成本之高，使得雍禾也得可著一個老客使勁挖掘“長期價值”。公司不再滿足于高客單價的植發(fā)手術(shù)，盯上了養(yǎng)發(fā)固發(fā)這項服務(wù)。
這項服務(wù)是植發(fā)圈們提高復(fù)購率的通用方式。今年上半年，雍禾靠這項業(yè)務(wù)拉高了3個百分點的復(fù)購率，達25.5%。今年6月，中國植發(fā)賽道另一玩家大麥植發(fā)，也向港交所遞交了招股書，沖擊“植發(fā)第二股”。其主營業(yè)務(wù)也包括手術(shù)治療和非手術(shù)的養(yǎng)發(fā)固發(fā)服務(wù)。
上半年，雍禾醫(yī)療養(yǎng)固收入1.88億元，占到報告期總營收的25%。人均消費4886元，復(fù)購率25.5%，兩項數(shù)值均高于去年同期。據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)測，到2025年醫(yī)療養(yǎng)固市場將達到185億的規(guī)模，年復(fù)合增長率近30%。
同時，雍禾的多品牌戰(zhàn)略，對標不同人群的需求，相互打通業(yè)務(wù)后能形成較好的協(xié)同效用。舉例來說，40%的植發(fā)患者在術(shù)后會選擇養(yǎng)發(fā)固發(fā)服務(wù)，而不少養(yǎng)發(fā)固發(fā)患者也有一部分轉(zhuǎn)化為植發(fā)患者。在養(yǎng)發(fā)固發(fā)過程中，假發(fā)作為過渡剛需產(chǎn)品，也有了用武之地。
值得一提的是，植發(fā)不再是男性的專屬需求，“禿頭少女”也走進了植發(fā)機構(gòu)。雍禾發(fā)現(xiàn)，女性客戶增長勢頭迅猛，且脫發(fā)人群呈現(xiàn)年輕化趨勢，客戶對毛發(fā)關(guān)注度逐步提升，故設(shè)立了針對女性植發(fā)的新品牌，以提供更為專業(yè)的定制化服務(wù)。
據(jù)悉，雍禾旗下兩家綜合毛發(fā)醫(yī)院將于今年投入營業(yè)，會開設(shè)如脫發(fā)科、復(fù)查科、國際科、女性美學科、中醫(yī)、心理科等細分科室，為不同需求的患者提供診斷及綜合治療方案。
根據(jù)灼識咨詢報告，2021年我國脫發(fā)患者有2.67億，預(yù)計到2026年達到3.43億。25歲就出現(xiàn)脫發(fā)跡象的人數(shù)占比60%，30歲前脫發(fā)人數(shù)比例高達84%。此外，中國毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場到2030年將增至1381億元。
市場很大，但爆發(fā)尚早，雍禾們還需堅持等待。