文|螳螂觀察 圖霖
沒有哪個文藝女青年，逃得過開一間花店的誘惑。小沐就是。
更何況，這簡直是追求“小而美”生活的青年的夢中情“店”：
離家500米，小沐走路上班，免卻通勤之苦。因為是小縣城，近100平的門店月租僅2000元，壓力減輕太多。小沐投入12萬，第二年年中花店就已經(jīng)回本，開店四年，目前純利潤不少于20萬。
雖然這個數(shù)目不算一筆富貴，但在小縣城，這已足夠讓小沐過上愜意生活。對一個偏好小縣城煙火氣的文藝女青年來說，工作帶來的精神內(nèi)耗？不存在的。
需要注意的是，盡管小沐最終意外賺到了錢，但花店剛開業(yè)那會，她也因過于堅持“文藝”二字，踩過不少坑，繞過不少遠路。以下是她的經(jīng)歷和經(jīng)驗，相信看完你會有收獲。
略顯匆忙的開始
決定開花店之前，小沐有著一份令人艷羨的體制內(nèi)工作，穩(wěn)定且安逸。
但文藝青年嘛，總歸是不甘心在按部就班中過完一生。恰好那幾年，小沐手上還有點積蓄，
于是，過去被封存在內(nèi)心深處的花店夢想，又蠢蠢欲動。她索性心一橫，辭了職回老家開花店去了。
小沐在花藝上就是個純小白。所以在決定創(chuàng)業(yè)之后，她做的第一件事并非門店選址或者跑花材市場，而是先去全國各大知名花店學習花藝。
小沐去了云南一家花店，學習鮮花相關(guān)的知識以及包花技巧。一個月后，又去了杭州學進階課程。前后耗時三個月左右，學費3萬以內(nèi)。
開店的本事學到手之后，就開始門店選址了。坦白說，這個環(huán)節(jié)小沐做得并不好。
門店是縣城的熟人幫忙敲定的，僅僅滿足了“門口好停車”和“離家比較近”兩個條件，小沐就定下來了。盡管附近有一個電力系統(tǒng)職工小區(qū)和拆遷小區(qū)，但整體人口密度并不大。
“剛開始真的沒想太多，只覺得離家近肯定方便點。好停車一個是為了方便卸貨，一個也方便來店里的客人停車?！毙°逭f，“而且那會我就想著怎么快點把店開起來，就花太多時間在選址上。”
開弓沒有回頭箭，門店在匆忙之中定下來之后，沒再更換。之后就是門店裝修、聯(lián)系花材供應商以及設(shè)備采買。鮮花供應商在云南和長沙各敲定了一家。綠植聯(lián)系了小縣城所在市區(qū)的大型供貨商定期配送。
算上裝修和一些固定設(shè)備的采買，小沐前期的成本投入在12萬左右。日常成本主要來自水電、人工和花材損耗。
這之中，受鮮花花期和鮮花消費特有的節(jié)日屬性影響，花材損耗的成本相對是最高的。按小沐的采購頻次和金額，花600元采購的花材，淡季損耗有時能高達70%。
因為店的面積不大，后續(xù)她也不準備雇人，加上小縣城婚禮所需花材基本由婚慶公司包辦，所以小沐沒有把大型婚禮布置納入業(yè)務范疇，主要就是散客消費、門店開業(yè)、婚車布置、葬禮花籃以及前兩年很火的后車廂求婚布置等。
就這樣，學完花藝回來，小沐用了三個月時間就搞定了一切。2019年初，花店正式開業(yè)了。
文藝青年夢碎現(xiàn)實
令小沐怎么也沒想到的是，文藝青年開花店踩的坑，居然都來自“文藝”二字。
首先在裝修上，小沐堅持要走自己喜歡的文藝風，結(jié)果小縣城的消費者根本不吃這一套。
小沐一心想把花店裝修成自己心目中最完美的樣子，所以開店前籌備的三個月時間里，小沐在裝修上花的錢和精力都是最多的。
她不僅勾勒出了門店整體的設(shè)計風格，大到吊頂，小到墻面裝飾，也全部要符合自己的審美，然后交由裝修公司落地。
錢花出去大幾萬，出來的效果她也很滿意，但消費者卻并不在意。他們大多帶著明確的消費需求過來，即買即走，并不在店內(nèi)過多停留。
門店開業(yè)之后，小沐才想起去縣城其他花店逛逛，結(jié)果發(fā)現(xiàn)同行的門店規(guī)模都不大，裝修也都是簡約風，省錢省事，而且并沒對后續(xù)的客流造成太大影響。這筆裝修錢算是多花出去了。
再者在花材上，更符合文藝風的碎冰藍、曼塔，遠不如玫瑰、百合這些常規(guī)花材暢銷。
門店剛開業(yè)的時候，小沐和大多數(shù)愛花的年輕人一樣，覺得碎冰藍、曼塔這些網(wǎng)紅花材會更暢銷，紅玫瑰什么的，稀松平常還有些俗氣。所以進花材的時候，她有意加大了網(wǎng)紅類花材的進貨比重。
但現(xiàn)實卻狠狠給了她一巴掌。
除了小部分年輕女性，大部分來店內(nèi)的客人，問的第一句話就是，有沒有玫瑰/百合/向日葵/康乃馨？也就是所謂的“花店四巨頭”。
小沐尤其提到了來店里買花的直男，90%以上要的都是紅玫瑰，而且越大捧越好。這導致的結(jié)果就是，常規(guī)花材基本都能賣空，網(wǎng)紅款的花材反倒會爛在店里。
最后在包材上，前期按個人審美買回來的包裝紙和絲帶完全沒有受眾，只能堆在店里吃灰。
為了搭配店里那些好看的網(wǎng)紅系花材，小沐剛開店的時候，沉迷于買各種淺粉、淺藍，或者有復古紋樣的包裝紙回來，絲帶也備了不少蕾絲的那種。
沒想到的是，對這些包材動心的只有小部分和她有相同審美的年輕女孩。店內(nèi)生意好起來之后，小沐統(tǒng)計過用得最快、消耗最多的包裝紙，發(fā)現(xiàn)是最不起眼，甚至有些俗氣的紅金。
這種包裝紙，年輕女孩可能欣賞不來，但那些開業(yè)的商鋪、舉辦活動的企事業(yè)單位，甚至部分直男，都一致覺得這種包裝紙最好看。
消費者的意見小沐自然不可能不聽，就是可惜了她花上千元買回去的漂亮包材，只能扔在操作間的角落，新品變廢品，吃了一堆灰。
當然，不同地域的消費客群在花材和包材上的消費偏好是存在差異的。小沐有個在新一線城市開花店的朋友，情況就略有不同。
“她的店開在中學和公寓樓附近，年輕人占消費大頭，所以裸色和藍綠這種符合年輕人審美的包裝紙，使用率更高，紅金相對少很多。”
不過，在花材的消費偏好上，這兩家不同地域的花店卻有了共通之處——常規(guī)花材的銷量要高于網(wǎng)紅花材。
小沐提到，“雖然去她店里的年輕人多，不喜歡太艷麗的紅玫瑰，但白百合、香檳玫瑰這些常規(guī)花材，依然要比碎冰藍、曼塔這類網(wǎng)紅花材的銷量高很多?！?/p>
盡管參考樣本不多，但我們也大概能感知到，不論網(wǎng)紅花材在線上的營銷多么聲勢浩蕩，常規(guī)花材依然具備更廣泛的群眾基礎(chǔ)。對花店店主來說，多備常規(guī)花材，才是更穩(wěn)妥的選擇。
意料之外的盈利
籌備匆忙，還踩了不少坑，但小沐的花店最終還是盈利了。
今年情人節(jié)期間，花店除開花材成本之外的毛利有2萬，之后的三八節(jié)和母親節(jié)期間，毛利也達到了1萬左右。之所以能盈利，主要離不開三件事：
第一，小沐充分利用了小縣城的熟人圈，通過與不同商戶老板的客戶資源置換，逐漸積累起了花店的第一批用戶，緩解了早期自然流量少的狀況。
小沐的花店選址很倉促，沒有開在人流量更大的商業(yè)街街口，甚至靠近縣城郊區(qū)?；ǖ觊_業(yè)的前半年，店內(nèi)生意并不好。
后來，身邊有做生意的朋友建議小沐找找開店的熟人，讓他們幫忙介紹點客人進店，先把店的名聲打出去再說。
縣城總共就那么大，熟人帶熟人，小沐店里的客人多了起來?？腿嗽谫I花的時候，小沐也會向他們安利熟人的店，算是互相宣傳。
這樣的情況大概持續(xù)了半年左右，小沐的手機上已經(jīng)多了很多熟客的微信，通過這些熟客在朋友圈的自發(fā)宣傳，來小沐花店的人越來越多。
據(jù)小沐回憶，19年年底的時候，即便在淡季，店內(nèi)也每天都有少量訂單。雖然不如旺季多，但比起剛開業(yè)無人問津的那半年已經(jīng)好太多了。
第二，開店過程中小沐通過不間斷的花藝學習，持續(xù)精進包花技巧。因為包花的審美不錯，不少來過一次的顧客都成了回頭客，花店在縣城慢慢有了好口碑。
除了對花材新鮮度的考量，消費者最關(guān)心的莫過于花束的外觀，用細節(jié)些的陳述，可能是：各類花材的搭配比例協(xié)不協(xié)調(diào)、包裝紙和絲帶與整體風格匹不匹配等等。盡管大多數(shù)消費者只能說出“好看”或者“不好看”，但恰恰就是這個決定了消費者是否會復購。
小沐雖說是半路出家，但在學習花藝這件事上一直很刻苦。開店前在云南和杭州學過之后，開店過程中，偶爾也會關(guān)了店去長沙、成都等地學習，每次都要花出去大幾千的學費。
但這類投入顯然是值得的。很多顧客來店里一次之后，認可小沐的手藝，以后就固定到小沐這里買花了。他們覺得小沐的花束包得比其他花店更加精致，也愿意介紹自己的朋友過來。
慢慢地，花店有了固定的回頭客，口碑也好起來了。
去年過年那一個月，小沐第一次體會到了什么叫“爆單”。新老客戶的線上線下訂單都擠爆了。小沐只得請了一個朋友來店內(nèi)幫手。刨除花材、人工和一些日常成本，那個月小沐的花店賺了近7萬。
第三，為了盡量保證鮮花的新鮮度，小沐寧愿增加進貨的次數(shù)，也不愿意一次性進很多鮮花回來冷凍保鮮。雖然經(jīng)常進貨有些麻煩，運輸成本也上去了，但新鮮的花賣出去的幾率更大，變相降低了花材損耗的成本。
前面提到，小沐的花店并不靠近花材市場，她的鮮花都是從長沙和云南的兩個供貨商那里采購的。
云南那邊過來的，一般是走物流，小沐會自己開車去物流中轉(zhuǎn)站取。長沙過來的，流程相對復雜一點：供貨商先把貨送到當?shù)氐目瓦\站，然后客運站的三輪車司機再把貨送到店里。供貨商和三輪車司機的運費由花店支付，前者60一趟，后者20一趟。
一般來說，小沐店里進貨頻率是一周三次左右，有時候也會一天一次。看起來運輸成本有些高，但這能盡量保證鮮花的新鮮度，降低花材損耗成本。就像之前說的，一扎成本八九十的玫瑰，如果只能賣出去一支，損耗成本就是大幾十，并不比運費便宜多少。
最早在挑供應商的時候，小沐的原則就是優(yōu)先鮮花品質(zhì)好的供應商，寧愿多出錢，也要保證鮮花品質(zhì)。
另外，沒有鉆牛角尖也算是小沐后面能賺錢的一個關(guān)鍵點。
早期小沐的確有些過于堅持所謂的文藝風，但她并沒有執(zhí)拗到底。當她摸清縣城消費者在花材和包材上的偏好之后，就開始順應消費需求來備貨了，所以后期小沐店內(nèi)的花材損耗基本都在合理范圍內(nèi)。尤其是玫瑰這樣的常規(guī)花材，每天的損耗率都很低。
小沐的花店開到第三年，在縣城小有名氣，甚至被人山寨了。她在縣城發(fā)現(xiàn)了另外一家和自己店鋪名稱完全相同的花店，這讓她有些無語。誰能想到小縣城的花店也會有人山寨呢？
無奈的是，這家“山寨店”不僅已經(jīng)注冊成功，連門頭都已經(jīng)做好了，要告別人侵權(quán)也不太可能。“早知道當初定店名的時候就更謹慎些了?！彼f。
盡管現(xiàn)在生意還不錯，但小沐暫時沒有開分店的想法。一來她精力不太夠，旺季的時候一個店就已經(jīng)忙不過來了。二來她也不想因為開分店讓自己好不容易做起來的口碑受到影響。
“還是先把這個店做好吧”，小沐說，“以后的事以后再說”。
寫在最后
小沐這個花店的創(chuàng)業(yè)故事，其實藏著一個開花店最該避開的坑——不要太固守自己的審美認知，應該把決定權(quán)交給顧客。
總結(jié)下來，經(jīng)驗主要有兩點：第一，學會利用小縣城的熟人圈?？h城人不多但靠熟人的話，招攬顧客其實不難，并且極可能發(fā)展為老客戶；第二，學會從產(chǎn)品上提升差異性。像小沐，就是抓住了“包花技藝”和“花材新鮮”兩個點，讓自己和其他花店有了細微的差異，但就是這點差異，幫助她留住了那些初次到店的顧客。
最后，老規(guī)矩，我們嘗試用搞錢不靠譜指標，嘗試給小沐的這個花店的創(chuàng)業(yè)項目進行一個不靠譜的評價，主要包括12個指標，每個指標又細化為一個具體維度，總分120分，每個子項目滿分10分。
經(jīng)過綜合考量，最終我們對小沐的創(chuàng)業(yè)項目給出的分數(shù)為80分，每項指標對應的結(jié)果如下：
第一關(guān)：8（花店行業(yè)毛利高）、7（純小白也能在短期內(nèi)上手）、8（15萬，投入不高）、8（3年回本甚至盈利了）；
第二關(guān)：8（價格相對適中）、6（可替代性強，但小沐在當?shù)乜诒茫?（其他人靠學習也能迅速上手）、6（需處理花材做好庫存管理）；
第三關(guān)：7（主要靠人力）、4（縣城不大，再復制一家很難賺錢）、4（人力密集型，也需要技術(shù)含量）、9（疫情也能送貨，抗風險能力較高）。
按小沐這個發(fā)展勢頭，只要能穩(wěn)住目前這批客戶，在小縣城生活得有滋有味，是很容易的。