文 | 創(chuàng)業(yè)最前線 李小反

編輯 | 蛋總 蓋克

“當(dāng)車輪的速度越快，專注度越高，多巴胺分泌越旺盛，煩惱就越少。”程宵這樣形容騎行帶給他的沖擊感。

作為一位騎行發(fā)燒友，他至今難忘2014年第一次去青海湖騎行的感受：“左手邊是連綿的山，右手邊是湖和油菜花，我不知道騎了多遠(yuǎn)，也不知道過(guò)了多久，我是在騎車，又好像沒(méi)有動(dòng)，路上只有我自己，好像和天地融為一體?！?/p>

當(dāng)騎行在蜿蜒山路時(shí)的舒適愜意遇上加速時(shí)的大汗淋漓，這些奇妙體驗(yàn)足以打動(dòng)獵奇的年輕人，于是一大批騎友蜂擁而至。就連當(dāng)紅明星彭于晏、林俊杰、吳磊、劉嘉玲等人，也早已加入騎行大軍。

新人的入圈帶動(dòng)了自行車、裝備的銷量，使得很多車店面臨“沒(méi)有彈藥”——缺貨的問(wèn)題。趁著騎行升溫，行業(yè)的商業(yè)化問(wèn)題也成為從業(yè)者思考的重點(diǎn)。騎行需要不低的資金成本和體力門檻，在這樣的運(yùn)動(dòng)屬性限制下，它能否觸達(dá)更多人群？

車店、俱樂(lè)部、裝備品牌和賽事組織，這些產(chǎn)業(yè)鏈上的不同角色，又將摸索出什么新模式，既能留住用戶又能實(shí)現(xiàn)商業(yè)化？

像突然走紅的其他運(yùn)動(dòng)一樣，騎行的熱度終會(huì)下降。對(duì)此，從業(yè)者們似乎早有準(zhǔn)備。

“我們經(jīng)歷過(guò)這個(gè)行業(yè)從高峰到低谷，再到高峰的過(guò)程，這是一個(gè)需要持續(xù)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)?！币晃粡臉I(yè)者對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」稱。騎行并非賺快錢的行業(yè)，在熱度上升之時(shí)慢下來(lái)或許能看到更美的風(fēng)景，也能保持力量去到更高之處。

1、車店斷貨，國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)力

“我們店里5萬(wàn)元以上的車型基本處于斷貨狀態(tài)，可供客戶挑選的已經(jīng)很少了?！盨PECIALIZED（國(guó)內(nèi)車友稱“閃電”）大望路店的店長(zhǎng)孫磊介紹，一些熱門車型，可能有幾十人排隊(duì)預(yù)訂。

“閃電一家店原來(lái)每月?tīng)I(yíng)業(yè)額在150萬(wàn)，6月份將近300萬(wàn)。與往年相比，閃電的營(yíng)業(yè)額大概增長(zhǎng)20%至30%?！保ㄩW電）騎意俱樂(lè)部主理人何冬東表示。

今年上半年疫情好轉(zhuǎn)后，年輕人買公路自行車就像搶奢侈品，不但需要排隊(duì)預(yù)訂，而且大量缺貨。“如果滿貨的情況下，按照今年的需求量，我們店的營(yíng)業(yè)額可以翻倍，但是現(xiàn)在跟去年比甚至還下滑了。”孫磊說(shuō)道。

雖然單品價(jià)格增加，但是銷售數(shù)量減少，因此門店的營(yíng)業(yè)額并沒(méi)有發(fā)生暴增的情況。無(wú)貨可賣也讓閃電丟失一些剛?cè)肴Φ目蛻簦热鐑r(jià)格在1萬(wàn)至2萬(wàn)左右的車型緊缺，無(wú)法滿足客戶需求。

為了留住客戶，閃電也在加急補(bǔ)充第三方產(chǎn)品，“有些客戶在還沒(méi)了解我們的服務(wù)體系和俱樂(lè)部的情況下，就是沖著閃電這個(gè)品牌來(lái)的，而我們又不能馬上提供相應(yīng)的產(chǎn)品，就比較難留住這些客戶?！焙味瑬|說(shuō)道。

另有業(yè)內(nèi)人士向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，騎行裝備的價(jià)格相對(duì)別的運(yùn)動(dòng)貴一些，“除去土豪以及特別節(jié)省的人，大部分年輕人買一輛公路自行車再加上裝備，平均花費(fèi)在3萬(wàn)元以上。如果消費(fèi)相對(duì)理性，不需要高級(jí)、漂亮的裝備，一兩萬(wàn)元也可以獲得不錯(cuò)的騎行體驗(yàn)?！?/p>

一直以來(lái)，騎行作為小眾運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，只在小范圍內(nèi)流行。疫情發(fā)生之前，由于供應(yīng)鏈順暢，車店并不需要大量囤貨，但如今他們也開(kāi)啟“囤貨模式”。

咖啡單車主題生活空間“Frienday”的店里原本留有供客人休息、喝咖啡，以及試衣服的地方，如今這些地方都堆滿了貨。

“不過(guò)，國(guó)際產(chǎn)品的緊缺，倒是給了國(guó)產(chǎn)品牌順勢(shì)扎根的機(jī)會(huì)?！弊孕熊囘_(dá)人卡妞兒表示。

長(zhǎng)期以來(lái)，騎友對(duì)國(guó)產(chǎn)裝備品牌的印象是：質(zhì)量差、面料廉價(jià)、版型不時(shí)尚等。這也導(dǎo)致雖然國(guó)產(chǎn)品牌價(jià)格低，但銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如價(jià)格高出幾倍的國(guó)際品牌。比如單件騎行服，國(guó)際騎行品牌PNS的價(jià)格都在上千元，而國(guó)產(chǎn)品牌則大多是一兩百元。

（圖 / 左圖為騎行服國(guó)產(chǎn)品牌，右圖為國(guó)際品牌PNS）

卡妞兒看到，從去年至今，騎行領(lǐng)域至少出現(xiàn)十幾家新騎行服品牌，而像GRC、邁森蘭等知名度較高的國(guó)產(chǎn)老品牌，技術(shù)每年也都在提升，包括面料、研發(fā)、版型設(shè)計(jì)等。

趁著騎行的風(fēng)口，騎行品牌們也順勢(shì)提升自己的品牌影響力。

今年，國(guó)產(chǎn)自行車生產(chǎn)品牌“Boskey不死騎”(以下簡(jiǎn)稱“不死騎”)贊助了一支職業(yè)車隊(duì)去參加環(huán)青海湖公路自行車比賽，這是在中國(guó)甚至亞洲都聞名的頂級(jí)比賽。

不死騎創(chuàng)始人趙月明稱，接下來(lái)，他們要往專業(yè)的方向發(fā)展，并邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖專業(yè)人員參與到產(chǎn)品研發(fā)中?！?至5年后，我們或許就可以和國(guó)際品牌掰掰手腕了?！?/p>

雖然車店的自行車和裝備銷量大幅提升，但僅憑裝備銷售業(yè)務(wù)并不能支撐起車店的長(zhǎng)期發(fā)展或靈活周轉(zhuǎn)。

這是因?yàn)樽孕熊囆袠I(yè)較為透明，且毛利率固定?！白孕熊嚨匿N售毛利率一般在15%至25%之間。”Frienday主理人何鑫表示。

而且，自行車屬于低頻消費(fèi)?！皬奈覀兊臄?shù)據(jù)來(lái)看，用戶兩年內(nèi)在裝備上的消費(fèi)抵得上他們車的價(jià)格，而車不是高頻消費(fèi)，配件和服務(wù)才是?！壁w月明表示。

此外，自行車市場(chǎng)較大，但是較為分散，“很難有哪家可以吃掉20%以上的市場(chǎng)份額”。何鑫透露，這是因?yàn)楦骷移放贫ㄎ坏挠脩舨煌瑢儆凇案骷易龈骷疑狻薄?/p>

對(duì)于定位中高端的車店來(lái)說(shuō)，自行車的售后需要非常專業(yè)的服務(wù)人員?！氨热缥覀兊木S修技師是經(jīng)過(guò)UCI（國(guó)際自行車聯(lián)盟）認(rèn)證的，這樣的人才在行業(yè)內(nèi)也是鳳毛麟角?！焙析握f(shuō)。

即便是相同品牌不同系列、不同款式的自行車，零件構(gòu)成都有區(qū)別，對(duì)維修、保養(yǎng)的要求不同，導(dǎo)致售后服務(wù)難度較大，這就一定程度上限制了車店的拓展。

獨(dú)立車店擴(kuò)張難的另一個(gè)原因是，無(wú)法復(fù)制“老板”。一些自行車門店屬于夫妻店或者合伙人制，他們很難抽身去開(kāi)一家分店。

從外部聘請(qǐng)店長(zhǎng)也并非易事，一是因?yàn)轵T行行業(yè)的人才稀缺，二是這些人的管理風(fēng)格、服務(wù)理念也未必與品牌本身相符合，由此帶給客戶的體驗(yàn)也不同。

“相比于銷售，我們更注重服務(wù)，但有些業(yè)內(nèi)人士存在固化思維，比如看重銷售，這會(huì)影響我們的服務(wù)理念?！焙味瑬|表示。近些年，閃電也會(huì)從汽車、餐飲、連鎖超市等其他行業(yè)招聘一些具有管理經(jīng)驗(yàn)的人，但他們關(guān)于自行車的知識(shí)很薄弱，還需要對(duì)其培訓(xùn)一兩個(gè)月才能順利上崗。

2、俱樂(lè)部商業(yè)化之難

考慮到車店的這些特點(diǎn)，從業(yè)者也在增加新業(yè)務(wù)，作為引流或者增加客戶粘性，即便有些業(yè)務(wù)并不盈利。

比如很多車店為了打造生活方式品牌，在門店加入咖啡吧?！捌鋵?shí)咖啡屬于額外成本，更多的作用是讓客人留在店里，雖然不盈利，但我們一定要有這種文化和氛圍?！焙味瑬|說(shuō)道。

不過(guò)，車店留住客戶最重要的方式還是組建騎行俱樂(lè)部，每周組織騎行活動(dòng)。以騎行俱樂(lè)部“騎意”為例，目前有周中、周末短途騎行活動(dòng)、長(zhǎng)途活動(dòng)、親子活動(dòng)等。

每家俱樂(lè)部有自己的主流用戶，同時(shí)各家用戶群又有部分重疊。為了觸達(dá)到更多人群，何冬東準(zhǔn)備推出更多元的活動(dòng)，比如休閑騎、定制騎行等。

騎意周末短途騎行活動(dòng)的會(huì)員價(jià)每次240元，長(zhǎng)途活動(dòng)的價(jià)格在數(shù)千元到萬(wàn)余元。比如騎意原本計(jì)劃8月底組織的甘南九日騎行活動(dòng)，費(fèi)用將近1.3萬(wàn)元。

即便活動(dòng)收費(fèi)并不低，但俱樂(lè)部并未盈利。

“短途活動(dòng)的收入其實(shí)只覆蓋了基礎(chǔ)成本，比如租后勤保障車的成本、教練費(fèi)用、餐食等，并不包括員工的工資?！焙味瑬|說(shuō)。但是作為吸引客戶的入門級(jí)產(chǎn)品，它又必須存在。而長(zhǎng)途活動(dòng)看似收費(fèi)高，其實(shí)付出的成本更高。“我們的主要目的是產(chǎn)品打磨，為明年提升服務(wù)打基礎(chǔ)?！?/p>

2021年，騎意俱樂(lè)部營(yíng)收300萬(wàn)，若去掉成本，仍虧損近百萬(wàn)元。

原來(lái)，包括騎意在內(nèi)的大部分俱樂(lè)部做活動(dòng)的目的是為了賣裝備，或者延長(zhǎng)客戶生命周期。

但這兩年來(lái)，騎意開(kāi)始在俱樂(lè)部上發(fā)力，一方面是給客戶更完善的服務(wù)，另一方面是計(jì)劃將其作為一個(gè)獨(dú)立的、可復(fù)制的品牌運(yùn)營(yíng)，成為一條盈利的業(yè)務(wù)線?！斑@條路很難，但一定要走?！苯衲甑尿T行熱度對(duì)俱樂(lè)部商業(yè)化也是很好的契機(jī)。

一些騎友認(rèn)為，除了車和裝備之外，騎行本身并不需要花錢?！澳壳?，國(guó)內(nèi)愿意為騎行付費(fèi)的用戶不超過(guò)50%?！壁w月明稱。

針對(duì)這種情況，“不死騎”有兩種模式的俱樂(lè)部：一種是騎行活動(dòng)免費(fèi)，過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用AA；另一種是收費(fèi)模式，每年設(shè)定各種主題的活動(dòng)，按照商學(xué)院的方式運(yùn)營(yíng)，這種模式也帶有更強(qiáng)烈的社交屬性。

不過(guò)，自行車運(yùn)動(dòng)有風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，如果基礎(chǔ)能力等各方面無(wú)法獲得安全保障時(shí)，跟著俱樂(lè)部活動(dòng)或許是必要的。

“騎行中可能出現(xiàn)摔車、爆胎、補(bǔ)給裝備不夠、速度慢跟丟，或者受傷需要急救等等情況。在老手看來(lái)，這些都不是問(wèn)題，但對(duì)于小白來(lái)說(shuō)，這可能是致命問(wèn)題。”以自行車為主題的生活方式品牌“RE而意”CEO羅園表示。

而參加俱樂(lè)部的活動(dòng)，全程有領(lǐng)隊(duì)、領(lǐng)騎、收隊(duì)、甚至機(jī)械師、攝影師跟隨，并且有騎行前的安全檢查，騎行中的教學(xué)指導(dǎo)，后援補(bǔ)給，以及突發(fā)事件的應(yīng)急保障等。“我們非常建議初級(jí)選手跟著俱樂(lè)部行動(dòng)。”羅園稱。

俱樂(lè)部的另一個(gè)價(jià)值，或許是為了讓騎行變得“不那么苦”。

比如很多騎友們風(fēng)吹日曬，追求速度，休息的時(shí)候蹲在路邊喝紅牛。這是騎行的一種選擇，但用戶還可以選擇“不苦”的方式，比如享受俱樂(lè)部提供的一條龍服務(wù)、4+2城郊擺渡（汽車載人和自行車到郊區(qū)，然后開(kāi)啟騎行之旅）、當(dāng)?shù)靥厣牟褪?、精致的補(bǔ)給物品等。

除了以車店為依托的俱樂(lè)部之外，行業(yè)內(nèi)還有許多騎友自發(fā)形成的俱樂(lè)部，它們沒(méi)有實(shí)際的辦公地點(diǎn)，也沒(méi)有完善的商業(yè)化模式，主要以微信群為交流形式。何鑫預(yù)測(cè)，其比例至少占到70%至80%。

“因?yàn)椴挥芏囝I(lǐng)隊(duì)失去了熱情，又沒(méi)有新的領(lǐng)隊(duì)替補(bǔ)，很多俱樂(lè)部就逐漸解散了。”俱樂(lè)部“騎貨”的負(fù)責(zé)人趴趴對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」說(shuō)。

騎貨于2015年建立，是北京地區(qū)發(fā)展較久的俱樂(lè)部之一。7年間，騎貨也換了多個(gè)領(lǐng)隊(duì)?！爸暗念I(lǐng)隊(duì)都結(jié)婚生子，逐漸脫離，但幸運(yùn)的是一直有新鮮血液補(bǔ)充?！迸颗糠Q。

為了更好地存活下去，這些自發(fā)性的俱樂(lè)部也在嘗試商業(yè)化，比如組織活動(dòng)，或與品牌合作。

騎貨曾經(jīng)與貨拉拉合作。在騎行圈，貨拉拉是經(jīng)常被大家調(diào)侃的一個(gè)詞，當(dāng)騎友騎到山里不想騎回來(lái)時(shí)，就叫一輛貨拉拉過(guò)來(lái)把大家“拉回去”，而這與騎貨休閑的調(diào)性恰好相吻合。

趴趴表示，在這次合作中，貨拉拉贊助了一批定制版騎行服，俱樂(lè)部沒(méi)打算以此盈利，卻意外帶火了騎行服。騎行服背后印有“騎不動(dòng)就找貨拉拉”的標(biāo)語(yǔ)，一度吸引很多騎友求購(gòu)，不過(guò)因?yàn)槭轻槍?duì)本次活動(dòng)的限量版，所以并不對(duì)外售賣。

然而，自發(fā)性組織的俱樂(lè)部若想長(zhǎng)久維系，其必然要面對(duì)的一個(gè)難點(diǎn)是：俱樂(lè)部需要每周都組織活動(dòng)，一旦沒(méi)有活動(dòng)，騎友就會(huì)流失?！昂芏嗑銟?lè)部都是靠領(lǐng)隊(duì)的熱情維持著，如果有商業(yè)支撐，可能會(huì)有人專職去做這件事。從而使這個(gè)行業(yè)持久?！迸颗勘硎?。

另一個(gè)難點(diǎn)在于，從業(yè)者不確定俱樂(lè)部的盈利情況，年輕的騎友社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，可能難以撐起一家俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)，而有經(jīng)驗(yàn)和能力的人，考慮到收入等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，不一定敢辭職來(lái)做?！岸虝r(shí)間內(nèi)，我們的俱樂(lè)部先按照目前的模式走?！迸颗空f(shuō)。

3、艱苦的賽事組織

除了車店、俱樂(lè)部，騎行行業(yè)還有一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)——騎行比賽。

國(guó)內(nèi)較知名的賽事有“七彩云南格蘭芬多國(guó)際自行車節(jié)”，高峰時(shí)期曾吸引1200余人報(bào)名參加。“環(huán)千島湖國(guó)際公路自行車賽”也是國(guó)內(nèi)最高級(jí)別的業(yè)余選手參加的賽事之一，2021年的比賽曾吸引國(guó)內(nèi)外3500余人參加。為了推廣云南和千島湖的旅游產(chǎn)業(yè)，騎行比賽也得到了當(dāng)?shù)卣闹С帧?/p>

騎行比賽給普通騎行愛(ài)好者提供了一個(gè)社交、學(xué)習(xí)的場(chǎng)合，能留住一批愛(ài)好者，也是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的形式之一。“很多騎友參加完比賽之后，會(huì)升級(jí)裝備，或者進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練，帶動(dòng)一波銷量?！北本┟耖g賽事組織“士博途”負(fù)責(zé)人肯特表示。

“如果騎行市場(chǎng)復(fù)蘇的話，對(duì)旅游行業(yè)也是一個(gè)刺激?！迸颗空f(shuō)道。2018年，騎貨的騎友參加過(guò)國(guó)安體育舉辦的環(huán)法中國(guó)賽北京站的比賽，當(dāng)時(shí)很多騎友住的酒店比報(bào)名費(fèi)高得多，而且也帶動(dòng)了北京周邊的旅游產(chǎn)業(yè)。

騎行比賽的好處眾多，不過(guò)從商業(yè)化的角度來(lái)看，舉辦賽事似乎是一門比較艱苦的生意。

賽事組織的商業(yè)化方式主要是賽事報(bào)名費(fèi)、品牌贊助、售賣周邊產(chǎn)品，以及政府的資金支持，但這些盈利途徑并非完全能實(shí)現(xiàn)?！白鳛橐粋€(gè)民間騎行活動(dòng)組織，目前除了報(bào)名費(fèi)之外，其他幾乎沒(méi)有實(shí)現(xiàn)過(guò)?！笨咸乇硎?。

之前，騎行行業(yè)的企業(yè)過(guò)的是苦日子，合作方可以提供產(chǎn)品或者服務(wù)幫助，但極少提供資金支持。

士博途往年合作過(guò)的除了騎行裝備品牌之外，還有汽車4S店、京郊的度假養(yǎng)生小鎮(zhèn)等?！暗献鞣酱蠖喽际翘峁┪锪稀a(chǎn)品、場(chǎng)地等支持，可以分擔(dān)一些運(yùn)營(yíng)成本，直接的資金贊助幾乎沒(méi)有。”

此外，騎行活動(dòng)也具有一定的安全風(fēng)險(xiǎn)。今年8月8日，張家界自行車挑戰(zhàn)賽結(jié)束后，一位女騎友在返程途中摔下懸崖死亡的事故就引發(fā)了外界討論。

“如果比賽路線選在封閉場(chǎng)地內(nèi)，固然可以降低風(fēng)險(xiǎn)，但這并不是大多數(shù)愛(ài)好者喜歡的騎行方式。更多人還是喜歡爬山，感受山里的風(fēng)景，這是業(yè)余愛(ài)好者最大的樂(lè)趣之一，不過(guò)這也決定比賽必然存在風(fēng)險(xiǎn)性。”肯特說(shuō)道。

因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)因素以及地區(qū)的特殊性，這樣的騎行比賽很難得到當(dāng)?shù)氐拇罅χС帧?/p>

另外一個(gè)不確定因素是疫情影響。在以往沒(méi)有疫情時(shí)，士博途每年從4月至10月大概舉辦7至8次活動(dòng)，頻率高的時(shí)候一年舉辦了9次比賽。而今年受疫情影響，7月底才舉辦了第一場(chǎng)活動(dòng)。

士博途比賽的報(bào)名費(fèi)在100至180元之間，刨除硬成本，每場(chǎng)大概盈余幾千元，最好時(shí)也不過(guò)萬(wàn)元。

“做這行這么多年，我對(duì)控制成本有一套經(jīng)驗(yàn)，但其實(shí)我不想用這套辦法?！笨咸卣f(shuō)道，他也想把活動(dòng)搞得很漂亮，場(chǎng)面很好看，給騎友提供更好的服務(wù)，只是苦于資金不夠。他經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，每次比賽結(jié)束后，剩余的錢剛好夠志愿者大吃一頓。

沒(méi)錢，是限制士博途發(fā)展的一個(gè)重要原因。比如宣傳，如果請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)拍攝、剪輯和推廣，大概需要幾萬(wàn)元的成本，“我們完全負(fù)擔(dān)不起”。若不做宣傳，又難以被品牌方看到商業(yè)價(jià)值。這就形成一個(gè)惡性循環(huán)。

肯特想跳出這個(gè)怪圈，他在思考能否開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，比如是否可以在賽車場(chǎng)里舉辦真正的競(jìng)技活動(dòng)，滿足高手追求速度的要求，進(jìn)而挖掘自行車活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值。

“比賽更多起到一種宣傳和推廣的作用，它必須存在，也必須有人要做這件事。”何鑫說(shuō)，“以后或許大家可以一起探索出一條路，一起把市場(chǎng)做大”。

4、結(jié)語(yǔ)

隨著疫情好轉(zhuǎn)，大家對(duì)騎行的關(guān)注會(huì)逐漸被其他事情分散，當(dāng)熱度下降后，如何將這門生意長(zhǎng)久維持下去，是從業(yè)者面臨的一個(gè)課題。

“我們經(jīng)歷過(guò)這個(gè)行業(yè)從高峰到低谷，再到高峰的過(guò)程，這是一個(gè)需要持續(xù)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)?！焙析握J(rèn)為，騎行不是一個(gè)賺快錢的行業(yè)，需要持續(xù)的服務(wù)，同時(shí)要接受高投入、漫長(zhǎng)的投資周期、不高的毛利率等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品、服務(wù)，探索多種商業(yè)化模式以形成閉環(huán)，或許是一條突圍之道。

有從業(yè)者預(yù)測(cè)，或許，俱樂(lè)部組織的騎行活動(dòng)只是商業(yè)化的起點(diǎn)，未來(lái)騎行行業(yè)可以舉辦像“全民馬拉松”那樣的現(xiàn)象級(jí)比賽，由此衍生出的裝備和服務(wù)經(jīng)濟(jì)，將是一個(gè)規(guī)模巨大的市場(chǎng)。