文 | 創(chuàng)業(yè)最前線 李小反
編輯 | 蛋總 蓋克
“當車輪的速度越快，專注度越高，多巴胺分泌越旺盛，煩惱就越少?！背滔@樣形容騎行帶給他的沖擊感。
作為一位騎行發(fā)燒友，他至今難忘2014年第一次去青海湖騎行的感受：“左手邊是連綿的山，右手邊是湖和油菜花，我不知道騎了多遠，也不知道過了多久，我是在騎車，又好像沒有動，路上只有我自己，好像和天地融為一體?！?/p>
當騎行在蜿蜒山路時的舒適愜意遇上加速時的大汗淋漓，這些奇妙體驗足以打動獵奇的年輕人，于是一大批騎友蜂擁而至。就連當紅明星彭于晏、林俊杰、吳磊、劉嘉玲等人，也早已加入騎行大軍。
新人的入圈帶動了自行車、裝備的銷量，使得很多車店面臨“沒有彈藥”——缺貨的問題。趁著騎行升溫，行業(yè)的商業(yè)化問題也成為從業(yè)者思考的重點。騎行需要不低的資金成本和體力門檻，在這樣的運動屬性限制下，它能否觸達更多人群？
車店、俱樂部、裝備品牌和賽事組織，這些產業(yè)鏈上的不同角色，又將摸索出什么新模式，既能留住用戶又能實現(xiàn)商業(yè)化？
像突然走紅的其他運動一樣，騎行的熱度終會下降。對此，從業(yè)者們似乎早有準備。
“我們經(jīng)歷過這個行業(yè)從高峰到低谷，再到高峰的過程，這是一個需要持續(xù)經(jīng)營的行業(yè)?！币晃粡臉I(yè)者對「創(chuàng)業(yè)最前線」稱。騎行并非賺快錢的行業(yè)，在熱度上升之時慢下來或許能看到更美的風景，也能保持力量去到更高之處。
1、車店斷貨，國產品牌發(fā)力
“我們店里5萬元以上的車型基本處于斷貨狀態(tài)，可供客戶挑選的已經(jīng)很少了?！盨PECIALIZED（國內車友稱“閃電”）大望路店的店長孫磊介紹，一些熱門車型，可能有幾十人排隊預訂。
“閃電一家店原來每月營業(yè)額在150萬，6月份將近300萬。與往年相比，閃電的營業(yè)額大概增長20%至30%?！保ㄩW電）騎意俱樂部主理人何冬東表示。
今年上半年疫情好轉后，年輕人買公路自行車就像搶奢侈品，不但需要排隊預訂，而且大量缺貨?！叭绻麧M貨的情況下，按照今年的需求量，我們店的營業(yè)額可以翻倍，但是現(xiàn)在跟去年比甚至還下滑了?！睂O磊說道。
雖然單品價格增加，但是銷售數(shù)量減少，因此門店的營業(yè)額并沒有發(fā)生暴增的情況。無貨可賣也讓閃電丟失一些剛入圈的客戶，比如價格在1萬至2萬左右的車型緊缺，無法滿足客戶需求。
為了留住客戶，閃電也在加急補充第三方產品，“有些客戶在還沒了解我們的服務體系和俱樂部的情況下，就是沖著閃電這個品牌來的，而我們又不能馬上提供相應的產品，就比較難留住這些客戶?！焙味瑬|說道。
另有業(yè)內人士向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，騎行裝備的價格相對別的運動貴一些，“除去土豪以及特別節(jié)省的人，大部分年輕人買一輛公路自行車再加上裝備，平均花費在3萬元以上。如果消費相對理性，不需要高級、漂亮的裝備，一兩萬元也可以獲得不錯的騎行體驗?！?/p>
一直以來，騎行作為小眾運動項目，只在小范圍內流行。疫情發(fā)生之前，由于供應鏈順暢，車店并不需要大量囤貨，但如今他們也開啟“囤貨模式”。
咖啡單車主題生活空間“Frienday”的店里原本留有供客人休息、喝咖啡，以及試衣服的地方，如今這些地方都堆滿了貨。
“不過，國際產品的緊缺，倒是給了國產品牌順勢扎根的機會。”自行車達人卡妞兒表示。
長期以來，騎友對國產裝備品牌的印象是：質量差、面料廉價、版型不時尚等。這也導致雖然國產品牌價格低，但銷量遠遠不如價格高出幾倍的國際品牌。比如單件騎行服，國際騎行品牌PNS的價格都在上千元，而國產品牌則大多是一兩百元。
（圖 / 左圖為騎行服國產品牌，右圖為國際品牌PNS）
卡妞兒看到，從去年至今，騎行領域至少出現(xiàn)十幾家新騎行服品牌，而像GRC、邁森蘭等知名度較高的國產老品牌，技術每年也都在提升，包括面料、研發(fā)、版型設計等。
趁著騎行的風口，騎行品牌們也順勢提升自己的品牌影響力。
今年，國產自行車生產品牌“Boskey不死騎”(以下簡稱“不死騎”)贊助了一支職業(yè)車隊去參加環(huán)青海湖公路自行車比賽，這是在中國甚至亞洲都聞名的頂級比賽。
不死騎創(chuàng)始人趙月明稱，接下來，他們要往專業(yè)的方向發(fā)展，并邀請國內頂尖專業(yè)人員參與到產品研發(fā)中?！?至5年后，我們或許就可以和國際品牌掰掰手腕了?！?/p>
雖然車店的自行車和裝備銷量大幅提升，但僅憑裝備銷售業(yè)務并不能支撐起車店的長期發(fā)展或靈活周轉。
這是因為自行車行業(yè)較為透明，且毛利率固定?！白孕熊嚨匿N售毛利率一般在15%至25%之間?！盕rienday主理人何鑫表示。
而且，自行車屬于低頻消費?！皬奈覀兊臄?shù)據(jù)來看，用戶兩年內在裝備上的消費抵得上他們車的價格，而車不是高頻消費，配件和服務才是?！壁w月明表示。
此外，自行車市場較大，但是較為分散，“很難有哪家可以吃掉20%以上的市場份額”。何鑫透露，這是因為各家品牌定位的用戶不同，屬于“各家做各家生意”。
對于定位中高端的車店來說，自行車的售后需要非常專業(yè)的服務人員?！氨热缥覀兊木S修技師是經(jīng)過UCI（國際自行車聯(lián)盟）認證的，這樣的人才在行業(yè)內也是鳳毛麟角?！焙析握f。
即便是相同品牌不同系列、不同款式的自行車，零件構成都有區(qū)別，對維修、保養(yǎng)的要求不同，導致售后服務難度較大，這就一定程度上限制了車店的拓展。
獨立車店擴張難的另一個原因是，無法復制“老板”。一些自行車門店屬于夫妻店或者合伙人制，他們很難抽身去開一家分店。
從外部聘請店長也并非易事，一是因為騎行行業(yè)的人才稀缺，二是這些人的管理風格、服務理念也未必與品牌本身相符合，由此帶給客戶的體驗也不同。
“相比于銷售，我們更注重服務，但有些業(yè)內人士存在固化思維，比如看重銷售，這會影響我們的服務理念?！焙味瑬|表示。近些年，閃電也會從汽車、餐飲、連鎖超市等其他行業(yè)招聘一些具有管理經(jīng)驗的人，但他們關于自行車的知識很薄弱，還需要對其培訓一兩個月才能順利上崗。
2、俱樂部商業(yè)化之難
考慮到車店的這些特點，從業(yè)者也在增加新業(yè)務，作為引流或者增加客戶粘性，即便有些業(yè)務并不盈利。
比如很多車店為了打造生活方式品牌，在門店加入咖啡吧?！捌鋵嵖Х葘儆陬~外成本，更多的作用是讓客人留在店里，雖然不盈利，但我們一定要有這種文化和氛圍?！焙味瑬|說道。
不過，車店留住客戶最重要的方式還是組建騎行俱樂部，每周組織騎行活動。以騎行俱樂部“騎意”為例，目前有周中、周末短途騎行活動、長途活動、親子活動等。
每家俱樂部有自己的主流用戶，同時各家用戶群又有部分重疊。為了觸達到更多人群，何冬東準備推出更多元的活動，比如休閑騎、定制騎行等。
騎意周末短途騎行活動的會員價每次240元，長途活動的價格在數(shù)千元到萬余元。比如騎意原本計劃8月底組織的甘南九日騎行活動，費用將近1.3萬元。
即便活動收費并不低，但俱樂部并未盈利。
“短途活動的收入其實只覆蓋了基礎成本，比如租后勤保障車的成本、教練費用、餐食等，并不包括員工的工資?！焙味瑬|說。但是作為吸引客戶的入門級產品，它又必須存在。而長途活動看似收費高，其實付出的成本更高?！拔覀兊闹饕康氖钱a品打磨，為明年提升服務打基礎。”
2021年，騎意俱樂部營收300萬，若去掉成本，仍虧損近百萬元。
原來，包括騎意在內的大部分俱樂部做活動的目的是為了賣裝備，或者延長客戶生命周期。
但這兩年來，騎意開始在俱樂部上發(fā)力，一方面是給客戶更完善的服務，另一方面是計劃將其作為一個獨立的、可復制的品牌運營，成為一條盈利的業(yè)務線。“這條路很難，但一定要走?！苯衲甑尿T行熱度對俱樂部商業(yè)化也是很好的契機。
一些騎友認為，除了車和裝備之外，騎行本身并不需要花錢。“目前，國內愿意為騎行付費的用戶不超過50%。”趙月明稱。
針對這種情況，“不死騎”有兩種模式的俱樂部：一種是騎行活動免費，過程中產生的費用AA；另一種是收費模式，每年設定各種主題的活動，按照商學院的方式運營，這種模式也帶有更強烈的社交屬性。
不過，自行車運動有風險，對于新手來說，如果基礎能力等各方面無法獲得安全保障時，跟著俱樂部活動或許是必要的。
“騎行中可能出現(xiàn)摔車、爆胎、補給裝備不夠、速度慢跟丟，或者受傷需要急救等等情況。在老手看來，這些都不是問題，但對于小白來說，這可能是致命問題?！币宰孕熊嚍橹黝}的生活方式品牌“RE而意”CEO羅園表示。
而參加俱樂部的活動，全程有領隊、領騎、收隊、甚至機械師、攝影師跟隨，并且有騎行前的安全檢查，騎行中的教學指導，后援補給，以及突發(fā)事件的應急保障等?！拔覀兎浅＝ㄗh初級選手跟著俱樂部行動?！绷_園稱。
俱樂部的另一個價值，或許是為了讓騎行變得“不那么苦”。
比如很多騎友們風吹日曬，追求速度，休息的時候蹲在路邊喝紅牛。這是騎行的一種選擇，但用戶還可以選擇“不苦”的方式，比如享受俱樂部提供的一條龍服務、4+2城郊擺渡（汽車載人和自行車到郊區(qū)，然后開啟騎行之旅）、當?shù)靥厣牟褪?、精致的補給物品等。
除了以車店為依托的俱樂部之外，行業(yè)內還有許多騎友自發(fā)形成的俱樂部，它們沒有實際的辦公地點，也沒有完善的商業(yè)化模式，主要以微信群為交流形式。何鑫預測，其比例至少占到70%至80%。
“因為不盈利，很多領隊失去了熱情，又沒有新的領隊替補，很多俱樂部就逐漸解散了?！本銟凡俊膀T貨”的負責人趴趴對「創(chuàng)業(yè)最前線」說。
騎貨于2015年建立，是北京地區(qū)發(fā)展較久的俱樂部之一。7年間，騎貨也換了多個領隊。“之前的領隊都結婚生子，逐漸脫離，但幸運的是一直有新鮮血液補充?！迸颗糠Q。
為了更好地存活下去，這些自發(fā)性的俱樂部也在嘗試商業(yè)化，比如組織活動，或與品牌合作。
騎貨曾經(jīng)與貨拉拉合作。在騎行圈，貨拉拉是經(jīng)常被大家調侃的一個詞，當騎友騎到山里不想騎回來時，就叫一輛貨拉拉過來把大家“拉回去”，而這與騎貨休閑的調性恰好相吻合。
趴趴表示，在這次合作中，貨拉拉贊助了一批定制版騎行服，俱樂部沒打算以此盈利，卻意外帶火了騎行服。騎行服背后印有“騎不動就找貨拉拉”的標語，一度吸引很多騎友求購，不過因為是針對本次活動的限量版，所以并不對外售賣。
然而，自發(fā)性組織的俱樂部若想長久維系，其必然要面對的一個難點是：俱樂部需要每周都組織活動，一旦沒有活動，騎友就會流失?！昂芏嗑銟凡慷际强款I隊的熱情維持著，如果有商業(yè)支撐，可能會有人專職去做這件事。從而使這個行業(yè)持久?！迸颗勘硎?。
另一個難點在于，從業(yè)者不確定俱樂部的盈利情況，年輕的騎友社會經(jīng)驗不足，可能難以撐起一家俱樂部的運營，而有經(jīng)驗和能力的人，考慮到收入等現(xiàn)實問題，不一定敢辭職來做?！岸虝r間內，我們的俱樂部先按照目前的模式走?！迸颗空f。
3、艱苦的賽事組織
除了車店、俱樂部，騎行行業(yè)還有一個必不可少的環(huán)節(jié)——騎行比賽。
國內較知名的賽事有“七彩云南格蘭芬多國際自行車節(jié)”，高峰時期曾吸引1200余人報名參加?！碍h(huán)千島湖國際公路自行車賽”也是國內最高級別的業(yè)余選手參加的賽事之一，2021年的比賽曾吸引國內外3500余人參加。為了推廣云南和千島湖的旅游產業(yè)，騎行比賽也得到了當?shù)卣闹С帧?/p>
騎行比賽給普通騎行愛好者提供了一個社交、學習的場合，能留住一批愛好者，也是推動行業(yè)發(fā)展的形式之一?！昂芏囹T友參加完比賽之后，會升級裝備，或者進行針對性訓練，帶動一波銷量?！北本┟耖g賽事組織“士博途”負責人肯特表示。
“如果騎行市場復蘇的話，對旅游行業(yè)也是一個刺激?！迸颗空f道。2018年，騎貨的騎友參加過國安體育舉辦的環(huán)法中國賽北京站的比賽，當時很多騎友住的酒店比報名費高得多，而且也帶動了北京周邊的旅游產業(yè)。
騎行比賽的好處眾多，不過從商業(yè)化的角度來看，舉辦賽事似乎是一門比較艱苦的生意。
賽事組織的商業(yè)化方式主要是賽事報名費、品牌贊助、售賣周邊產品，以及政府的資金支持，但這些盈利途徑并非完全能實現(xiàn)?！白鳛橐粋€民間騎行活動組織，目前除了報名費之外，其他幾乎沒有實現(xiàn)過?！笨咸乇硎?。
之前，騎行行業(yè)的企業(yè)過的是苦日子，合作方可以提供產品或者服務幫助，但極少提供資金支持。
士博途往年合作過的除了騎行裝備品牌之外，還有汽車4S店、京郊的度假養(yǎng)生小鎮(zhèn)等?！暗献鞣酱蠖喽际翘峁┪锪?、產品、場地等支持，可以分擔一些運營成本，直接的資金贊助幾乎沒有?！?/p>
此外，騎行活動也具有一定的安全風險。今年8月8日，張家界自行車挑戰(zhàn)賽結束后，一位女騎友在返程途中摔下懸崖死亡的事故就引發(fā)了外界討論。
“如果比賽路線選在封閉場地內，固然可以降低風險，但這并不是大多數(shù)愛好者喜歡的騎行方式。更多人還是喜歡爬山，感受山里的風景，這是業(yè)余愛好者最大的樂趣之一，不過這也決定比賽必然存在風險性?！笨咸卣f道。
因為風險因素以及地區(qū)的特殊性，這樣的騎行比賽很難得到當?shù)氐拇罅χС帧?/p>
另外一個不確定因素是疫情影響。在以往沒有疫情時，士博途每年從4月至10月大概舉辦7至8次活動，頻率高的時候一年舉辦了9次比賽。而今年受疫情影響，7月底才舉辦了第一場活動。
士博途比賽的報名費在100至180元之間，刨除硬成本，每場大概盈余幾千元，最好時也不過萬元。
“做這行這么多年，我對控制成本有一套經(jīng)驗，但其實我不想用這套辦法?！笨咸卣f道，他也想把活動搞得很漂亮，場面很好看，給騎友提供更好的服務，只是苦于資金不夠。他經(jīng)常開玩笑說，每次比賽結束后，剩余的錢剛好夠志愿者大吃一頓。
沒錢，是限制士博途發(fā)展的一個重要原因。比如宣傳，如果請專業(yè)的團隊拍攝、剪輯和推廣，大概需要幾萬元的成本，“我們完全負擔不起”。若不做宣傳，又難以被品牌方看到商業(yè)價值。這就形成一個惡性循環(huán)。
肯特想跳出這個怪圈，他在思考能否開發(fā)新產品，比如是否可以在賽車場里舉辦真正的競技活動，滿足高手追求速度的要求，進而挖掘自行車活動的商業(yè)價值。
“比賽更多起到一種宣傳和推廣的作用，它必須存在，也必須有人要做這件事?！焙析握f，“以后或許大家可以一起探索出一條路，一起把市場做大”。
4、結語
隨著疫情好轉，大家對騎行的關注會逐漸被其他事情分散，當熱度下降后，如何將這門生意長久維持下去，是從業(yè)者面臨的一個課題。
“我們經(jīng)歷過這個行業(yè)從高峰到低谷，再到高峰的過程，這是一個需要持續(xù)經(jīng)營的行業(yè)?！焙析握J為，騎行不是一個賺快錢的行業(yè)，需要持續(xù)的服務，同時要接受高投入、漫長的投資周期、不高的毛利率等現(xiàn)實問題，在此基礎上，做好產品、服務，探索多種商業(yè)化模式以形成閉環(huán)，或許是一條突圍之道。
有從業(yè)者預測，或許，俱樂部組織的騎行活動只是商業(yè)化的起點，未來騎行行業(yè)可以舉辦像“全民馬拉松”那樣的現(xiàn)象級比賽，由此衍生出的裝備和服務經(jīng)濟，將是一個規(guī)模巨大的市場。