文|鋅刻度 星 晚

編輯|陳鄧新

你有沒有在直播間里被親切地叫過一聲“家人”？在各個平臺的直播間里，主播們總是喜歡熱情地稱呼粉絲為“家人”、“寶寶”、“姐妹”，然后把售賣的商品稱作“福利”、“羊毛”，儼然一副真心誠意為粉絲貼錢做福利的樣子。

然而，即便是9.9元的商品，無論商家是否從中獲得了利潤，主播都能拿到比例不低的傭金。以為搶到就是賺到的粉絲拼命哄搶之后，實際最終還是豐滿了主播的錢包。

直播間的熱度既靠平臺推流，也靠主播的玩法。以低價商品換取用戶停留時間、提高互動率的方式本身就已經(jīng)是穩(wěn)賺不賠，再加上以銷量累計起來的傭金，更是一筆可觀的收入。

在真心換真心的噱頭之下，直播帶貨的套路說到底也還是一個愿打一個愿挨的事，只是當看客還是做韭菜，則取決于是否具備一雙火眼金睛。

調(diào)查：9.9元包郵的產(chǎn)品，主播賺走50%

鋅刻度通過選品平臺了解到了市面上較為常見的幾個直播帶貨平臺的部分商品傭金情況。9.9元的24小時持久防蚊兒童天然植物驅(qū)蚊貼共有108貼，也就是說，每一貼僅售0.09元。但即便是如此低的價格，主播帶貨的傭金卻能有4.95元，占售價的50%。

從帶貨情況來看，從7月17日至今，最多的時候每天有219場直播會涉及這款產(chǎn)品，有142位達人進行推薦，已累積售出209.8萬件。

隨后，鋅刻度通過其他平臺搜索發(fā)現(xiàn)該款產(chǎn)品的批發(fā)價約為360貼規(guī)格款，售價8.9元，并且買兩份享受9.8折優(yōu)惠。這意味著，9.9元108貼的價格實際上并不算主播口中的“福利價”，但除去人工、物流、傭金等成本之后，商家賺到的錢可能也并不多。

9.9元商品的傭金不低

不過這款驅(qū)蚊貼目前屬于高傭金產(chǎn)品，活動結束時間顯示為2023年9月30日，因此目前受到多名主播的力推，也不足為奇。畢竟，讓粉絲掏99元不容易，但掏9.9元卻不難。

除此之外，鋅刻度在選品平臺的9.9元福利區(qū)發(fā)現(xiàn)，其實9.9元商品的傭金并不像想象的那樣低，甚至大多傭金率都保持在20%至30%之間。具體來看，9.9元50包的海苔肉松卷傭金2.18元，傭金率22%；嘜鳳樂東北烤料30g大袋裝8包入，傭金2.23元，傭金率24%；吉祥灣鹵料包10包裝，傭金3.46元，傭金率35%；新奧爾良雞翅腌料140g，傭金4.32元，傭金率45%……

9.9元的商品傭金尚且可觀，一些單價更高的產(chǎn)品則更有利可圖。鋅刻度從選品平臺的高傭好貨區(qū)看到，全套共10冊的3至10歲兒童情緒管理故事書和性格培養(yǎng)繪本售價39.9元，傭金25.94元，傭金率高達65%；依宿山維生素C+、E+、煙酰胺咀嚼片的組合裝售價39.9元，傭金25.94元，傭金率同樣為65%。

與想象不同，單純的商品定價低或許能從一定程度上影響銷量，但在直播帶貨平臺上，傭金的高低則更會直接影響主播推薦的力度，并對銷量產(chǎn)生較大影響。舉例來說，還有某款云南本草除螨噴霧劑有9.9元3瓶包郵和19.9元2瓶包郵的定價方式，但前者傭金為2.67元，傭金率27%，后者傭金有10.98元，傭金率56%。這一傭金比例，直接導致同樣的產(chǎn)品，前者銷量19.9萬+，后者銷量近120萬單。

傭金更高，銷量更大

總的來看，這些低價格高傭金的產(chǎn)品銷量往往頗高，上述提及的9.9元類商品銷量少則200多萬筆，多則近900萬筆。不過這些產(chǎn)品通常不是出自大品牌，而是一些小廠家用低價讓利的方式拓銷路。

反觀一些成熟品牌的傭金比例通常在20%以下，甚至知名度越高的品牌，給出的傭金比例就越低，原因或許是其已經(jīng)走過了前期品牌建立的階段，又或許是低價策略反而不利于品牌的長期成長。

謀福利的家人，還是賺差價的中間商？

“現(xiàn)在直播間有2000人，這個福利只能放20單，因為每一分都是我們真金白銀補貼的，實在虧不起太多?！比绻阋擦粢膺^幾大平臺的帶貨直播間，想必不會對這段話術感到陌生。

曾有一段時間，褚妤琪對直播間頗為著迷，不論是1元搶大肚杯還是9.9元搶口紅，只要是氣氛烘托到位的直播間，都少不了她這個積極分子。不過幾次下來，褚妤琪發(fā)現(xiàn)這些所謂的福利實際上應了那句俗話：“買家可能小賺，賣家永遠不虧。”

明星直播間也會出現(xiàn)價格較低的“福利品”

“發(fā)一個所謂的福利，需要停留20分鐘以上，主播倒計時的5秒鐘至少等于10分鐘，這個過程給主播帶來的流量和權重是難以估計的?！瘪益ョ髡f到，“而且這些福利品大多拿到手都十分廉價，擺在路邊攤上賣9.9元，根本不會有人問的程度?！?/p>

得出相似結論的還有莫可，“再便宜也不要沖動消費，無用又廉價的東西最近只會變成垃圾。而且什么限時秒殺之類的話術基本都是套路，不信那截圖到其他平臺去搜就會發(fā)現(xiàn)遍地都是?！?/p>

莫可曾在直播間下單一款9.9元/6斤裝的卷紙，但實際收到手是2斤裝。在收到手的前一天，這間直播間仍在繼續(xù)銷售這款產(chǎn)品，可收到貨發(fā)現(xiàn)貨不對板之后，莫可聯(lián)系商家時卻發(fā)現(xiàn)，廠家倒閉了，店鋪所有產(chǎn)品下架，直播的賬號與商品隸屬的店鋪并非關聯(lián)。

“直播賬號可以一直更換，賣一波圈一波錢，關閉店鋪，等風頭一過，又接著出現(xiàn)?！弊罱K通過與平臺的協(xié)商，莫可收到了20元的優(yōu)惠券，但這并不是他想要的?！拔蚁Ｍ赇伜椭辈ヌ柖伎梢允艿教幜P，可事實是，連店鋪都找不到了，又如何處罰呢？”

相比于花高價買次品的直播間套路，這種低價福利款更能夠輕松地賣出爆款。并且通過鼓動消費者薅羊毛的方式，使消費者在購買的同時對“買到就是賺到”的觀點深信不疑。但隨著時間的推移，消費者也正逐漸意識到所謂的“福利”、“羊毛”似乎要么是套路，要么是廉價出賣了自己的時間、精力。

在傭金之外，靠什么站穩(wěn)腳跟？

如果說早期的直播帶貨的確是由主播站在商家與消費者中間，充當篩選產(chǎn)品、談判價格的角色，再以傭金或坑位費的形式換取勞動報酬，那么如今隨著直播帶貨行業(yè)的逐漸成熟，選品平臺的日趨豐富，不少主播則轉(zhuǎn)變?yōu)榱速嵢〔顑r的中間商角色。

據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務研究中心發(fā)布的《2022年（上）中國直播電商市場數(shù)據(jù)報告》預計，2022年國內(nèi)直播電商交易規(guī)模可達34879億元，同比增長47.69%。2017至2021年，國內(nèi)直播電商市場交易規(guī)模分別為196.4億元、1354.1億元、4437.5億元、12850億元和23615.1億元。

圖源：艾媒咨詢

另外，《中國網(wǎng)絡表演(直播)行業(yè)發(fā)展報告(2021-2022)》顯示，截至2021年12月，我國網(wǎng)絡表演(直播)行業(yè)主播賬號累計近1.4億個，一年內(nèi)有過開播行為的活躍賬號約1億個，2022年上半年，新增開播賬號826萬個。

形形色色的主播正在持續(xù)激發(fā)直播行業(yè)的活力，而如果說“直播的盡頭是帶貨”，那么這些新入局的主播在未來或許也將成為其中一員。

直播帶貨行業(yè)的繁榮已無需贅述，但嘗過鮮的消費者越發(fā)清醒?！艾F(xiàn)在肯定不會相信主播說什么補貼價格給大家，或者是0傭金沖人氣，只能說主播是人氣也要，傭金也一分不會少?！蹦蓪︿\刻度談到。

曾做過直播電商運營的“CC”也對鋅刻度透露，“直播帶貨的成功要依靠信任，而精心策劃的話術直接決定粉絲的信任度。直播電商是在客戶沒有直接需求的情況下激發(fā)消費者的購物欲，點贊秒殺、整點秒殺、限量秒殺、關注秒殺等都是快速起效的方法。”

“CC”表示，有的秒殺活動可能的確是平臺補貼、商家補貼、主播補貼的沖榜款，但更多情況都是某一產(chǎn)品突然有了高傭金的促銷活動，被主播用來當做補貼款?！斑@種情況下，如果之前有粉絲購買過同款產(chǎn)品，就會相信主播的確自掏腰包補貼，從此提高了對主播的信任度，但實際上主播可能賺得更多了?！?/p>

眼下，直播電商行業(yè)的天花板還未至，市場浮浮沉沉，主播更新?lián)Q代的速度也讓人眼花繚亂。與其將信任放置在某一主播身上，其實倒不如在消費前更詳細地了解產(chǎn)品與品牌，避免因信任而“踩雷”。

而對于帶貨主播來說，成熟的平臺與選品渠道的確提供了更便捷的創(chuàng)業(yè)方式，但以話術“PUA”粉絲，以信任賺取差價的套路式帶貨，也許很快就會被消費者拋棄?？v觀頭部主播，無一不具備嚴格的選品標準、獨家的銷售機制，而這些才是在傭金之外，更能幫助帶貨主播走得長遠的安身之本。