文|螳螂觀(guān)察 青月
怕死、缺愛(ài)又愛(ài)美，這屆年輕人身上有著獨(dú)屬于這個(gè)時(shí)代的特質(zhì)，也因此養(yǎng)活了不少江河日下的行業(yè)，美容院正是其中之一。
不過(guò)，由于美容院負(fù)面新聞?lì)l發(fā)，比如高價(jià)、誘導(dǎo)消費(fèi)、手術(shù)事故等等，導(dǎo)致許多人聞“美”色變，根據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2016年，全國(guó)美容院倒閉169360家，相當(dāng)于平均每天有464家美容院關(guān)門(mén)。
讓人意想不到的是，關(guān)店潮并沒(méi)有擋住更多人涌入美容行業(yè)的決心。數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)美容院機(jī)構(gòu)已經(jīng)有近200萬(wàn)家，美容院賽道趨近飽和。在這樣的背景下，美容院還會(huì)是一門(mén)好生意嗎？
作為在縣城開(kāi)過(guò)兩次美容院，兩起兩落，從月入十萬(wàn)淪落至閉店的境地，小美經(jīng)歷了什么？小美向「螳螂觀(guān)察」講述了她的故事，希望能給想開(kāi)美容院的朋友們一點(diǎn)啟發(fā)。
第一次開(kāi)美容院：天時(shí)、地利但人不和
美容院，女人的“銷(xiāo)金窟”、“夢(mèng)幻場(chǎng)”，也是女人老公錢(qián)包的“火葬場(chǎng)”。小美盯上這個(gè)市場(chǎng)也不是心血來(lái)潮，而是先扎扎實(shí)實(shí)在這個(gè)行業(yè)里做了十年。
2006年，小美找關(guān)系進(jìn)入了湖南某縣城最大的連鎖美容院，從最低級(jí)的美容師做起，一做就是十年。2006年，低級(jí)美容師的底薪只有500元，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，那一年，湖南城鎮(zhèn)居民的年均消費(fèi)水平都有8169元。
小美之所以還愿意做，甚至做了十年之久的原因在于，美容師這個(gè)職業(yè)說(shuō)白了就是“銷(xiāo)售”，哪個(gè)銷(xiāo)售是靠底薪吃飯的，她們的收入主要來(lái)自顧客辦卡的提成，以及每一次服務(wù)的手工費(fèi)，高級(jí)美容師一個(gè)月提成可能是底薪的十幾倍。
憑借著吃得苦——上班的時(shí)候，寫(xiě)了十幾本筆記；耐得煩——下班以后，還會(huì)在老公和孩子的臉上，練習(xí)當(dāng)天學(xué)到的手法，記錄他們的體驗(yàn)、感受；霸得蠻——在同事還扭扭捏捏的時(shí)候，小美早就學(xué)會(huì)怎樣勸說(shuō)客戶(hù)買(mǎi)下價(jià)格高昂的月卡、季卡、年卡等優(yōu)秀品質(zhì)，不過(guò)幾年的時(shí)間，小美就從低級(jí)美容師，做到了副店長(zhǎng)，堪稱(chēng)“美容版”的杜拉拉升職記。她的工資也是“三級(jí)跳”，從第三年開(kāi)始，就已經(jīng)是體制內(nèi)老公工資的兩倍了。
不過(guò)，時(shí)間越長(zhǎng)，小美自己想開(kāi)美容院的意愿卻越來(lái)越強(qiáng)烈，一方面是因?yàn)榈觊L(zhǎng)大多是從總部派來(lái)的“嫡系”，小美這種本地起家的最多也就做到副店長(zhǎng)；另一方面，小美發(fā)現(xiàn)美容院的“暴利”超出了她的想象。
以她們?cè)簝?nèi)2000元的月卡為例，公司只拿200元給美容師做銷(xiāo)售提成和手工費(fèi)，200元是產(chǎn)品的成本，還有200元是房租水電等等，1400元的利潤(rùn)，凈利高達(dá)70%。小美算過(guò)一筆賬，按照她一個(gè)人最后一年在美容院的業(yè)績(jī)來(lái)看，年入百萬(wàn)只是一個(gè)小case，于是她果斷辭職，投入創(chuàng)業(yè)大軍。
小美第一次開(kāi)美容院可謂是天時(shí)地利皆具，畢竟十年的時(shí)間下來(lái)，不管是技術(shù)手法還是顧客資源，小美都有積累。
更重要的是，最讓人頭疼的找門(mén)面環(huán)節(jié)，被小美輕松攻克，在縣城人流最多的商圈，一個(gè)賣(mài)護(hù)膚品的女老板經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了小美，在知道小美想創(chuàng)業(yè)后，表示愿意和小美合伙，她可以把賣(mài)護(hù)膚品門(mén)面的二樓免費(fèi)提供給小美開(kāi)美容院。
并且由于這個(gè)老板之前嘗試做過(guò)美容院，但沒(méi)有做下來(lái)，美容床、燈、椅子都是現(xiàn)成的，而且還承諾，會(huì)給小美導(dǎo)流，也就是向來(lái)店里買(mǎi)護(hù)膚品的顧客宣傳小美的美容院小美所在的縣城并不大，這個(gè)老板的店開(kāi)了十幾年，有很多老客戶(hù)，而且護(hù)膚品和美容本質(zhì)上區(qū)別不大，導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化比較靠譜。
由于小美需要負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品、做美容項(xiàng)目、推銷(xiāo)產(chǎn)品、打掃衛(wèi)生以及前期所有的準(zhǔn)備工作，所以小美和老板最初敲定的支出一人承擔(dān)一半，但分成小美占6成，老板拿4成，一個(gè)月分一次錢(qián)。
正式投入運(yùn)營(yíng)之前，通過(guò)自己試用比較，小美選擇了一家主打補(bǔ)水的美容院加盟品牌，這種品牌不需要加盟費(fèi)，條件是第一個(gè)月要按原價(jià)拿至少3萬(wàn)塊的貨，之后才能以3折的加盟商價(jià)格購(gòu)入產(chǎn)品。
所以第一個(gè)月小美先一次性進(jìn)了3萬(wàn)的貨，再加上一些美容器具、家具和裝修，小美開(kāi)店的成本大概在5萬(wàn)左右。為了盡快打開(kāi)知名度，小美的開(kāi)業(yè)活動(dòng)是“買(mǎi)三個(gè)套盒送兩個(gè)套盒”，一個(gè)套盒差不多2000，也就是買(mǎi)6000送4000，將利潤(rùn)打到只有20%。
對(duì)比小美打工的美容院70%的凈利，在價(jià)格的誘惑下，不僅老店認(rèn)識(shí)的客戶(hù)紛紛來(lái)到小美這里辦卡，還結(jié)識(shí)了很多新客戶(hù)，第一個(gè)月分錢(qián)去掉5萬(wàn)的成本，美容院還凈賺5萬(wàn)元，小美3萬(wàn)，護(hù)膚店分了2萬(wàn)。
然而好景不長(zhǎng)，問(wèn)題出在了合伙人身上。開(kāi)店之前就有一些朋友旁敲側(cè)擊地向小美提醒過(guò)，護(hù)膚店的女老板不靠譜，可是小美沒(méi)放在心上。
結(jié)果，在發(fā)現(xiàn)美容院這么賺錢(qián)之后，這個(gè)護(hù)膚店的老板就開(kāi)始作妖。她覺(jué)著門(mén)面是她的，還要引客戶(hù)，4成分紅太少了，于是挖空心思找了個(gè)“理由”：她覺(jué)得小美第一個(gè)月就拿了3萬(wàn)塊錢(qián)的產(chǎn)品，肯定有回扣，甚至還說(shuō)小美在買(mǎi)家具和裝修的時(shí)候虛報(bào)價(jià)格，做了假賬。老板好好的生意不用心做，天天一哭二鬧三上吊，一度影響到了美容院的正常運(yùn)營(yíng)。
即使小美拿出每一項(xiàng)支出的發(fā)票，并指出這個(gè)美容院不管是裝修還是做項(xiàng)目都只有她一個(gè)人，護(hù)膚店老板就是個(gè)甩手掌柜，而且她過(guò)來(lái)的客戶(hù)，就一兩個(gè)辦了卡，大客戶(hù)都是小美從以前的美容院吸引過(guò)來(lái)的，但護(hù)膚店老板仍然沒(méi)有消停，比如，小美去總部培訓(xùn)手法，護(hù)膚店老板就讓老公和小美同去，監(jiān)督小美拿貨，結(jié)果因?yàn)槌霾顣r(shí)間太長(zhǎng)，沒(méi)抓住小美拿回扣，還要倒打一耙說(shuō)他們有一腿。
到2017年年底的時(shí)候，小美每個(gè)月的收入，大概只能維持自己的衣食住行，甚至還不到做副店長(zhǎng)時(shí)期的一半，和家人商量后，小美選擇關(guān)閉了這家店。
第二次開(kāi)美容院：成也合伙，敗也合伙
小美的創(chuàng)業(yè)之心仍未熄滅，她總結(jié)失敗的原因，認(rèn)為主要是在選擇合作伙伴的時(shí)候太過(guò)倉(cāng)促，應(yīng)該選擇知根知底，并且了解這個(gè)行業(yè)的人。
幸運(yùn)的是，恰巧這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)非常符合小美標(biāo)準(zhǔn)的人，這個(gè)人叫小琴，是小美在美容院工作的同事。
不過(guò)，命運(yùn)的每一次“饋贈(zèng)”，都在暗地里標(biāo)注了價(jià)格，只是你現(xiàn)在還不知道罷了。
在小美做副店長(zhǎng)的時(shí)候，小琴的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直是前三，了解到小美還有創(chuàng)業(yè)意愿后，小琴正好辭職在家無(wú)所事事，兩人一拍即合。
小琴婆婆家正好有一個(gè)門(mén)面，位于縣城比較豪華的小區(qū)旁邊，這里居住的人消費(fèi)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，有錢(qián)有閑的富太太不少，所以小美以每年1萬(wàn)的“親情價(jià)”租下了這個(gè)門(mén)面。
也正是這個(gè)所謂的“親情價(jià)”，埋下了兩人翻臉的第一顆“種子”。因?yàn)樾∶来蚵?tīng)后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)門(mén)面位置一般，在她們來(lái)之前一直都是空置的，并且小區(qū)周?chē)玫奈恢?，和她們的價(jià)格也差不多，“親情價(jià)”純屬“扯淡”，但租都租了，小美忍下來(lái)了。
這次兩人選擇了另一家加盟美容品牌，進(jìn)貨的方式大同小異，但是這個(gè)品牌更負(fù)責(zé)一些，如果你在這里賣(mài)了產(chǎn)品，那么品牌還會(huì)從總部調(diào)派老師下店，一是教你產(chǎn)品的手法，二是幫助你推銷(xiāo)產(chǎn)品，你只需要承擔(dān)老師的住宿和餐飲費(fèi)用即可。
第二次開(kāi)美容院，小美和小琴兩人一共花了8萬(wàn)左右，因?yàn)榈昝媸裁炊紱](méi)有，所以裝修、家具、器材都需要重新購(gòu)買(mǎi)。
不過(guò)小美和小琴手上都有不少的優(yōu)質(zhì)客源，在第一個(gè)月就創(chuàng)下了極為不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這次的開(kāi)業(yè)活動(dòng)與上次不同，小美和小琴設(shè)置了“沖5000送2000，沖10000送5000”的組合優(yōu)惠，利潤(rùn)在40%左右，第一個(gè)月去掉準(zhǔn)備階段的支出和房租水電，凈賺20多萬(wàn)，兩個(gè)人一人分了10萬(wàn)塊錢(qián)。
但從第二月開(kāi)始，每個(gè)月就只能有5000-10000左右的收入，這是因?yàn)槊廊菪袠I(yè)是有周期性的，所有的門(mén)店都是開(kāi)業(yè)階段的生意最好，因?yàn)檎劭圩畲?，再就要到各個(gè)節(jié)假日做活動(dòng)以及年慶的時(shí)候。并且辦了卡之后，很長(zhǎng)一段時(shí)間都要消化這個(gè)卡里的項(xiàng)目，在這個(gè)周期里，老客戶(hù)一般不愿意多辦卡。
老顧客項(xiàng)目沒(méi)用完，小美和小琴于是開(kāi)始考慮“拉新”。
她們做了一些9.9的單次消費(fèi)卡，希望用低價(jià)吸引新客，再轉(zhuǎn)化成辦高價(jià)卡的老顧客。不過(guò)，貪便宜的人占多數(shù)，她們體驗(yàn)完這一次就不會(huì)再來(lái)了，但發(fā)體驗(yàn)卡也不是做無(wú)用功，體驗(yàn)顧客轉(zhuǎn)化成老顧客的概率有30%左右。
更何況，即使是9.9的卡，美容院也不會(huì)虧本，以小美的店為例，9.9的卡大多是手部護(hù)理或者是眼部護(hù)理，去掉成本折算下來(lái)每單還能掙個(gè)1塊、2塊的蠅頭小利。
節(jié)奏穩(wěn)定下來(lái)之后，頭兩年，小美和小琴的美容院，在節(jié)假日有活動(dòng)的幾個(gè)月一般每個(gè)人能凈賺2萬(wàn)左右，過(guò)年那個(gè)月可能有3-5萬(wàn)，但平時(shí)的淡季可能就維持在3-5000的水平。不算開(kāi)業(yè)第一個(gè)月，年薪能有10萬(wàn)+，但到了第三年，情況出現(xiàn)了改變。
首先，同行發(fā)現(xiàn)她們店生意不錯(cuò)后，找到同一個(gè)加盟的品牌，在離她們店不到1公里的位置又開(kāi)了一家，并且門(mén)店面積更大，裝修更豪華，搶走了不少的客戶(hù)。其次小美堅(jiān)持醫(yī)學(xué)美容，小琴則有意向減肥塑形發(fā)展，雙方對(duì)未來(lái)的規(guī)劃出現(xiàn)了分歧。
最后也是最重要的是，前面提到這次創(chuàng)業(yè)的門(mén)面來(lái)自小琴的婆婆，實(shí)際上現(xiàn)在門(mén)面右邊的那一家也是她的，她想把門(mén)面分給自己的兩個(gè)兒子，但小琴不愿意，她覺(jué)得老人的撫養(yǎng)義務(wù)都是她和老公在承擔(dān)，門(mén)面應(yīng)該都?xì)w她老公所有。
由于這些話(huà)不太好說(shuō)出口，她便和小美商量，把另一個(gè)門(mén)面也租下來(lái)，把店擴(kuò)大，到時(shí)候也好跟婆婆談條件，但小美不愿意，本來(lái)就因?yàn)椤坝H情價(jià)事件”有怨言，更何況門(mén)店的客戶(hù)并不多，一個(gè)門(mén)面已經(jīng)綽綽有余，小美覺(jué)得現(xiàn)在的情況已經(jīng)很好了，不想再繼續(xù)做大。
自此之后，兩個(gè)曾經(jīng)要好的小伙伴就開(kāi)始貌合神離。小琴不僅開(kāi)始來(lái)的晚走得早，而且還會(huì)偷偷接私活。
長(zhǎng)此以往，小美爆發(fā)了，她喊來(lái)了兩個(gè)人高馬大的親侄子，小琴則把老公和婆婆拉出來(lái)，雙方你來(lái)我往，罵了個(gè)狗血噴頭，但考慮到小琴老公和婆婆蠻不講理的態(tài)度，以及兩個(gè)侄子的前途，小美覺(jué)得動(dòng)手不合算，打贏進(jìn)去，打輸住院，萬(wàn)一被訛上，得不償失。
所以，雙方最終決定關(guān)店，店內(nèi)的東西一人一半，小美嚴(yán)格貫徹了這個(gè)原則，床、椅子、桌子、柜子一人一半，連吃飯的餐具也拿走了自己的一份，唯一一個(gè)柜子，小美都請(qǐng)人上門(mén)把螺絲擰開(kāi)，拿走了一半的木板。
至此，小美的第二次美容院創(chuàng)業(yè)之旅，再一次以失敗結(jié)尾。
結(jié)語(yǔ)
雖然兩起兩落，但小美也和小螳螂表示了，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)開(kāi)店的想法，當(dāng)然，吸取以前的教訓(xùn)，她悟出了兩個(gè)道理：
第一，永遠(yuǎn)不會(huì)再和朋友創(chuàng)業(yè)。行業(yè)還是好行業(yè)，賺錢(qián)也是真的賺錢(qián)，但一定不會(huì)再找陌生人，或者普通朋友，要么花錢(qián)請(qǐng)人，要么就找一些信得過(guò)的親戚。
第二，主動(dòng)權(quán)要掌握在自己手里。因?yàn)殚T(mén)店歸屬，兩次失敗，都是小美被“趕”出去，護(hù)膚店老板和小琴還是在繼續(xù)開(kāi)店；選擇加盟品牌的時(shí)候，也一定要選擇更靠譜的品牌，不能再出現(xiàn)同一品牌開(kāi)到家門(mén)口的情況。