文|陸玖商業(yè)評論 劉恒濤
編輯|廚子
7月最后一天，理想汽車官方向預(yù)定用戶發(fā)送通知，次日上午10點(diǎn)將在理想汽車APP上更新L9的預(yù)計(jì)交付時(shí)間。
這是6月底時(shí)一場轟轟烈烈發(fā)布會(huì)的后續(xù)，當(dāng)時(shí)理想曾宣布，僅72個(gè)小時(shí)L9就已收到3萬訂單。根據(jù)理想創(chuàng)始人總裁沈亞楠最新提供信息顯示，理想目前共計(jì)有5萬個(gè)訂單（小定），確定認(rèn)購數(shù)超過3萬（大定）。
從6月21日到8月份，一個(gè)多月的時(shí)間，無論是5萬訂單，還是認(rèn)購數(shù)3萬，這樣的數(shù)據(jù)不僅在45萬價(jià)位水平傲視群雄，甚至在所有國產(chǎn)新能源汽車中也名列前茅。
理想自然期望通過L9踢出一記漂亮的回旋踢。在剛剛過去的7月中，理想別說追逐已連續(xù)多個(gè)月份交付數(shù)量超十萬的比亞迪，就算是在造車新勢力中都已失去三甲席位。
交付依然是個(gè)大難題，就連理想汽車CEO兼董事長李想都在微博上表示，“系統(tǒng)六親不認(rèn)”，訂單需要10月份才能交付。如果現(xiàn)在在理想官網(wǎng)下訂單，系統(tǒng)顯示將在11月拿到車，也就是說，需要等待至少3個(gè)月。
盡管最早下定的車主已經(jīng)接到電話，可以在8月中下旬拿到新車。但更多人正因?yàn)榉N種原因在閑魚轉(zhuǎn)讓訂單，有的用戶甚至選擇虧本2000元也要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。
據(jù)陸玖商業(yè)評論了解，此前因?yàn)樾聞萘嚻蠼桓镀诙鄶?shù)超過2個(gè)月，部分熱門配置車型交付期甚至需要超過4個(gè)月，所以一些用戶往往會(huì)選擇“廣撒網(wǎng)”模式進(jìn)行購買；另外，在剛發(fā)布時(shí)理想L9有著極其優(yōu)惠的退訂和訂單轉(zhuǎn)讓措施，所以部分用戶本就存在著不買車也可以先下訂的心理預(yù)期；最后，理想在7月時(shí)曾經(jīng)曝出的“空氣懸架斷裂”事件也影響了一部分用戶信心。
困難重重，理想這批5萬訂單，在退訂生死線到來之際，到底會(huì)有多少人實(shí)際購買？理想上月交付訂單已經(jīng)跌至接近1萬，8月份當(dāng)理想L9開始實(shí)際交付，這個(gè)數(shù)字還會(huì)產(chǎn)生什么變化？
不過一個(gè)可供參考的細(xì)節(jié)是，據(jù)陸玖商業(yè)評論了解，亦不乏有想盡快提車的用戶，正通過理想銷售員私下購買轉(zhuǎn)讓訂單。
01 車主曬單，最快8月20號交車
8月1日上午十點(diǎn)，理想正式確定之前小訂的L9汽車交付時(shí)間。僅僅22分鐘后，李想就在微博秀出訂單。第二天下午，各個(gè)理想汽車車主群里，計(jì)劃購買理想L9的車友們也紛紛開始曬單，討論起訂單交付時(shí)間。
一位車友在群里表示，自己剛剛接到交付中心電話，對方告訴他，他的車將在20號交付，提醒他準(zhǔn)備好尾款。該車主同時(shí)還曬出自己APP訂單消息，訂單顯示，他的車將在8月內(nèi)交付。
“銷售提前給我電話，就是讓我提前準(zhǔn)備好尾款吧，別車到了，沒錢，多尷尬?！避囍鞣Q自己是6.21理想發(fā)布會(huì)時(shí)下單，“454800一下子灰飛煙滅。一想到付款，犯愁?！?/p>
一位云南車友則表示：交付中心告訴他是云南省第一批交付的，到時(shí)候會(huì)有一個(gè)交付儀式。
甚至還有車友期望交付能晚一點(diǎn)，“我想8月10號后提車就好了，我的首付款要發(fā)了工資才能湊齊。”一位深圳車友如此表示。
一位杭州車友表示，自己也是在下午接到交付中心電話，確定訂單會(huì)在8月底交付。對方提供了一些具體數(shù)字，L9第一批車，全國只有1000輛，杭州大概有100多輛。該杭州車友稱早交付還有可能趕上新能源汽車購置補(bǔ)貼（該政策將于2022年12月31日終止），“8月20-8月31交付第一批，搞早點(diǎn)沒準(zhǔn)還能趕上補(bǔ)貼，晚了就沒有了?！?/p>
引發(fā)車友議論的正是理想第二款量產(chǎn)車L9，6月21日時(shí)理想以一場發(fā)布會(huì)的形式宣布L9亮相，李想將其稱之為“500萬以內(nèi)最好的SUV”。發(fā)布當(dāng)晚，理想即對外宣稱1小時(shí)內(nèi)訂單超過1萬，甚至因?yàn)樵L問量過大服務(wù)器崩潰。理想股價(jià)受此影響亦有明顯增長，6月下旬理想汽車美股與港股股價(jià)均連續(xù)攀升。
但達(dá)到高峰后，理想?yún)s安全問題頻發(fā)。7月中旬理想L9被曝試駕時(shí)空氣懸架斷裂，曝光畫面顯示車輛左前輪陷入車體內(nèi)部，疑似懸架發(fā)生斷裂；8月初，理想ONE又被曝出行駛自燃，曝光畫面顯示一輛停靠路邊的理想ONE車輛車尾出現(xiàn)明火，現(xiàn)場火勢兇猛。
對于前者，理想官方回應(yīng)稱，是因?yàn)樵囍瓢嬗龅酱鬀_擊偶發(fā)失效；對于后者，理想官方則回應(yīng)稱，車輛數(shù)據(jù)顯示系統(tǒng)正常、無相關(guān)問題、無異常，懷疑車內(nèi)存在易燃易爆物品并被引燃。在空氣懸掛事故出來后，理想官方宣布，空氣懸掛質(zhì)保方案升級為8年獲16萬公里。
一些車主表示對此并不在意，覺得其實(shí)問題不大，“每輛車都會(huì)出問題?！币晃卉囍鞣Q，“除了品牌差一點(diǎn)，其他都挺滿意的?！薄袄硐胲囍辽傥易约涸囻{感覺特別舒服，有什么車子一定是萬無一失的呢，這么小的概率問題，被媒體放得無限大。”
但更多的車友還是擔(dān)心質(zhì)量問題，在汽車之家理想L9論壇，有車友表示：試駕車不斷出問題，真的不敢下單了，等第一批車主提車吧；還有車友表示，建議理想立即邀請第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行車輛剛性高強(qiáng)度測試。
更糟糕的是，一些車友還提出了其他質(zhì)疑，在汽車之家論壇，有試駕車主表示，試駕之后感覺L9整體不錯(cuò)，但底盤素質(zhì)確實(shí)比不上同價(jià)位的BBA，在車內(nèi)感覺有點(diǎn)晃，轉(zhuǎn)大彎有點(diǎn)側(cè)傾，不過可以接受。
02 倒貼2000元，她也要甩掉包袱
“500萬以內(nèi)最好的SUV”事故頻發(fā)，終究還是嚇退了一些車友。
一位濟(jì)南車友在群里如此咨詢：“請問下大家，九月份提車的訂單轉(zhuǎn)讓，現(xiàn)在是什么行情呀？是能加點(diǎn)？平轉(zhuǎn)？還是要虧。”
據(jù)陸玖商業(yè)評論了解，這位濟(jì)南車友的情況絕非孤例。在二手交易平臺閑魚上搜索理想L9訂單轉(zhuǎn)讓，相關(guān)交易不在少數(shù)，訂單價(jià)格則在500元至3000元不等。據(jù)觀察，其中有相當(dāng)數(shù)量，是在6月21日發(fā)布會(huì)當(dāng)天預(yù)訂。
根據(jù)理想規(guī)則顯示，小定客戶可以轉(zhuǎn)移訂單，可以修改提車人、上牌城市，而且相關(guān)權(quán)益不變，并且可直接登記在買家名下，汽車仍是一手戶。據(jù)了解，所謂一手戶，指的是從廠家直接購買的汽車，沒有經(jīng)過轉(zhuǎn)手。在汽車交易市場，過戶次數(shù)是影響汽車價(jià)格評估的重要因素。
這樣的規(guī)則決定了L9訂單可以在市場自由轉(zhuǎn)讓，尤其是權(quán)益不變和一手戶，讓購買轉(zhuǎn)讓訂單的用戶和直接下訂的用戶幾乎沒有差別。
陸玖商業(yè)評論聯(lián)系了其中幾位理想L9訂單賣家，這些賣家給出了多種轉(zhuǎn)讓原因：有的是家人不同意買，所以含淚出讓；有的是因?yàn)樾路孔記]交房，裝不了充電樁；有的是新車剛買，家里不同意頻繁換車；還有的是訂單下多了。
當(dāng)然，和閑魚平臺上其他品牌類似，理想L9訂單背后也不乏黃牛身影。陸玖商業(yè)評論聯(lián)系的一位賣家就宣稱，除了L9訂單，極氪、嵐圖、理想one的訂單也都可以選擇。該賣家自稱，目前僅理想L9訂單就已經(jīng)賣了80個(gè)。
一位車友對陸玖商業(yè)評論表示，一些用戶因理想最初的優(yōu)惠政策進(jìn)行了沖動(dòng)性下單。據(jù)理想銷售人員介紹，6月21日到7月15日下訂單的用戶，在8月31日之前可以隨時(shí)退訂。該車友表示，這是理想為了推動(dòng)車主下單的一個(gè)促銷政策，但現(xiàn)在這一政策已經(jīng)沒有了，只能在24小時(shí)內(nèi)退訂，超出時(shí)間段5000元定金無法退還。
在該車友看來，理想的促銷策略大幅降低了用戶的決策成本，“反正可以隨時(shí)退訂，先下了單再說?！?/p>
目前在閑魚，大多數(shù)賣家在轉(zhuǎn)讓時(shí)都額外附加了1000元轉(zhuǎn)讓費(fèi)。據(jù)賣家們表示，除了轉(zhuǎn)讓簡單方便之外，早期訂單里還有5000元選配基金減免，這也是一大優(yōu)勢。
但也有理想L9的訂單賣家急于甩掉包袱，一位女賣家就對陸玖商業(yè)評論表示，她的訂單轉(zhuǎn)讓價(jià)格為3000元，其中包括5000元訂金，算起來虧本2000元。該賣家稱，虧本甩賣的主要原因是，“做生意賠本，想要回血還房貸?！蓖瑫r(shí)該賣家也表示，聽說L8大概10月份就“上來了”，所以也愿意出手訂單，再等一等L8。
這位賣家也對理想退訂政策表示不滿，按照常規(guī)，小定車主在鎖單之前，可以隨時(shí)退款。但該車主先是訂了理想one，但是發(fā)布會(huì)那天覺得L9配置相差不少，所以進(jìn)行轉(zhuǎn)訂。根據(jù)理想規(guī)則，這種轉(zhuǎn)訂單無法退訂?！袄硐敫?lián)Q代那么快，不能退訂金，我真的不能接受。我喜歡理想的車，但是這點(diǎn)讓我不爽?！?/p>
03 沒下訂想早提車，有銷售可以幫著買名額
一半是海水，另一半是火焰。有人在閑魚貼錢甩賣訂單，有人卻需要私下加錢才能盡早提車。
根據(jù)理想官網(wǎng)顯示，現(xiàn)在如果訂車，交付時(shí)間要到11月份，而且沒有任何優(yōu)先權(quán)，只能排隊(duì)。一些之前沒有下訂又想盡快拿到車的用戶，便只能以購買訂單的形式進(jìn)行“插隊(duì)”。
但在閑魚這樣的二手交易平臺之外，理想銷售似乎也在這樣的“插隊(duì)”鏈條中扮演不太正常的角色。一位重慶車友，就通過這種方式，雖然沒有提前訂車，但仍可以在10月份拿到車。
根據(jù)該重慶車友描述，之前沒有下訂單，又想盡快拿到車。在閑魚上轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)后發(fā)現(xiàn)最便宜轉(zhuǎn)讓費(fèi)用只有500元，但因?yàn)閾?dān)心閑魚交易不安全，該車友最后并未選擇購買。
隨后這位車友去了重慶本地的理想銷售店，問銷售有沒有小定名額。銷售回應(yīng)是，自己雖然沒有，但是自己同事有。隨后該銷售直接拉了一個(gè)微信群，群里有銷售、試駕以及賣名額的人。經(jīng)協(xié)商后，重慶車友花了1000元購買訂單，并確保可以在10月份拿到車。
“小定可以直接轉(zhuǎn)，把他的APP手機(jī)號換成你的，APP實(shí)名認(rèn)證換成你的，其他都是你自己操作，比較靠譜?！敝貞c車友表示，“如果大定之后就麻煩了，只能等落戶的時(shí)候落成自己的名字?！?/p>
陸玖商業(yè)評論隨后聯(lián)系理想北京的兩位銷售人員，用同一話術(shù)詢問對方有沒有名額，兩位銷售都表示這屬于違規(guī)，他們也沒有名額。陸玖商業(yè)評論向理想官方求證，后者沒有據(jù)此回復(fù)。
該重慶車友也坦承這種模式的確屬于違規(guī)，“一般也不會(huì)這樣操作，個(gè)別銷售掙點(diǎn)外快?！睋?jù)其介紹，理想銷售介紹的訂單相對比較安全，“對方全部轉(zhuǎn)好，鎖單下大定，才會(huì)付費(fèi)。但是網(wǎng)上的訂單轉(zhuǎn)讓都需要我自己先付錢，不太安全?！?/p>
這樣的行為在行業(yè)里并不算罕見，在某車主群里曾有車主表示，一些新勢力搞饑餓營銷，一些轉(zhuǎn)出的訂單其實(shí)內(nèi)部搞的。
據(jù)陸玖商業(yè)評論了解，理想的銷售模式和很多傳統(tǒng)車企不同，賣掉一臺車?yán)硐脘N售大概只能拿到100元-200元的提成。“全國價(jià)格統(tǒng)一，找銷售也沒用，而且他們引流都不靠銷售。新勢力的銷售，說不好聽的話，跟酒店里的門童差不多。”一位車主在群里說。
有理想山東銷售對陸玖商業(yè)評論證實(shí)了上述消息，該銷售人員表示底薪大概7500左右，賣掉一臺車能拿到200元，平均每月薪水能到1萬元，“各個(gè)區(qū)域稍微有所不同?！?/p>
對此，陸玖商業(yè)評論曾向理想官方求證，但截至發(fā)稿時(shí)后者并沒有回復(fù)。
一位業(yè)內(nèi)人士對陸玖商業(yè)評論表示，在理想的銷售鏈條中，銷售扮演的角色權(quán)重較低，“大多數(shù)車主都是網(wǎng)上下單，信息也來自第三方或理想官方；銷售環(huán)節(jié)中，價(jià)格全國統(tǒng)一，沒有任何‘操作空間’；交付環(huán)節(jié)中的大部分工作也都轉(zhuǎn)移到交付中心辦理，銷售基本不會(huì)參與?！痹谠摌I(yè)內(nèi)人士看來，這或許是理想銷售提成少的根本原因。
據(jù)陸玖商業(yè)評論了解，目前國內(nèi)單輛車提成往往在300元以上，高端品牌甚至可以達(dá)到500元至1000元，一些價(jià)格方面的上下浮動(dòng)甚至還沒計(jì)算在內(nèi)。
與之相比，對單輛車提成只有200元甚至100元的理想銷售來講，要想提高收入，除了多賣車，或許也只能采用一些違規(guī)手段了。
目前理想L9已累計(jì)超過3萬大定，這意味著如果產(chǎn)能沒問題，理想L9每月交付將超過萬輛?？紤]到45萬多的銷售價(jià)格，這自然是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的成績。但這個(gè)數(shù)據(jù)是新車本身自帶鐵粉效應(yīng)，加初期理想退訂優(yōu)惠措施帶來的雙重加持后交出的成績單。理想L9能否真正幫助理想重回三甲席位，甚至掀起新一波的發(fā)展高峰，還要看8月份之后的常規(guī)性訂單情況。