文|云酒頭條
“店里小庫房剛掃完，一共忙了4小時(shí)，還差幾件，這么多件貨物就齊了。”
23:11，某知名醬酒品牌的幾位業(yè)務(wù)經(jīng)理剛剛盤完今天最后一位經(jīng)銷商的庫存，坐在路邊的燒烤攤，邊點(diǎn)菜，邊打開電腦，在Excel表里輸入庫存數(shù)據(jù)。
“干杯，慶祝我們3天盤完了這么多經(jīng)銷商的庫存，盤庫存我們是認(rèn)真的?！边@是今天，云酒小嫚與幾位廠家代表踏踏實(shí)實(shí)吃的第一頓飯。此前的三天，小嫚隨這支團(tuán)隊(duì)走遍了陜西的多個(gè)城市。
當(dāng)市場從“高溫”飛速擴(kuò)張，到“常溫”有序發(fā)展；從品類化發(fā)展、品質(zhì)化競爭過渡到品牌競爭階段，品牌建設(shè)或?qū)⒅鲗?dǎo)行業(yè)格局趨勢的論斷躍然紙上。
這家醬酒企業(yè)，卻用自己的“笨辦法”，結(jié)合經(jīng)銷商的真實(shí)庫存，為下半年的動(dòng)銷，制定切實(shí)可行的辦法。
人手不夠，花錢雇人也要盤庫存
8:30
“渾身酸疼，我感覺我渾身肌肉都拉傷了。我們昨天太猛了，王總的貨，我們一件一件搬完了。人力市場雇的那兩個(gè)工人，算下來一天比我們收入還高，從上午10點(diǎn)干到下午4點(diǎn)，300元?！?/p>
小吳邊打趣自己，邊把車停在經(jīng)銷商倉庫門口，這是我們今天要盤點(diǎn)的第一個(gè)經(jīng)銷商。
“我們?cè)趧诹κ袌稣?qǐng)的工人有點(diǎn)貴，國亨市場搬貨是4毛/件，昨天的工人師傅還覺得活兒重了。希望今天的張總這邊，都是給我們擺好的貨，直接掃碼入庫，實(shí)在是搬不動(dòng)了。”小鄭說道。
事與愿違，經(jīng)銷商張總只有一個(gè)業(yè)務(wù)員，還是得他們自己搬。進(jìn)入倉庫，我們一行5人，輪流搬放貨物，掃碼槍入庫的滴滴聲一直不斷。
11:30
“我開到高速口，你來開車，我打幾個(gè)電話?！毙菍?duì)我說。
在車上，小吳耐心地給新疆一位經(jīng)銷商講解公司的產(chǎn)品線、發(fā)展歷史、經(jīng)營理念和接下來的一些醬酒趨勢。他直言，今年醬酒在調(diào)整期，但是公司在積極應(yīng)對(duì)，和經(jīng)銷商共進(jìn)退。
12:30
抵達(dá)子長市后，小吳征詢我們一行五個(gè)人的意見“我們先把子長兩個(gè)商家的庫存盤了，再簡單吃點(diǎn)飯，然后直奔榆林？”
子長是個(gè)縣級(jí)市，這兩家經(jīng)銷商的任務(wù)量不大，庫存卻已經(jīng)擺進(jìn)了家中?？吹浇?jīng)銷商客廳堆滿的貨，盤點(diǎn)團(tuán)隊(duì)一行人確實(shí)大受震撼。
16:30
抵達(dá)榆林，這是今天庫存最大的一個(gè)經(jīng)銷商，有一個(gè)庫房、兩家店面，好在經(jīng)銷商張總已經(jīng)安排了4個(gè)業(yè)務(wù)員，協(xié)助搬貨。
庫房是一個(gè)挑高5米多的彩鋼棚頂磚房，貨全部堆到了和磚墻一樣高。一件一件騰挪，3分鐘，幾人都渾身被汗浸透。臉上的汗混合著飛舞的灰塵，從額頭到下巴，沖出了一道泥印。
從酒廠來監(jiān)督這次盤點(diǎn)庫存的督導(dǎo)員周部長，豆大的汗珠向下滾，還不停地叮囑負(fù)責(zé)掃碼的兩個(gè)姑娘，一定不要漏掃，以免讓大家返工。
“經(jīng)銷商也不容易”，小吳解釋，有的貨已經(jīng)出庫了，會(huì)顯示入庫異常。通過掃碼，可以看到經(jīng)銷商自己的出庫入庫情況。
他補(bǔ)充道，公司給每個(gè)經(jīng)銷商都配備了管理庫存的掃碼槍，貨物到之后要入庫，不入庫的話，消費(fèi)者買的酒不能參加抽獎(jiǎng)，賣掉之后，也需要出庫。
此舉原本是希望能夠清晰地管理經(jīng)銷商庫存，但是今年動(dòng)銷環(huán)境并不十分理想，導(dǎo)致經(jīng)銷商出庫的貨，不少都還在庫里?！艾F(xiàn)在我們不能真實(shí)地看到經(jīng)銷商的庫存，就沒辦法切實(shí)制定動(dòng)銷政策。只能用這種‘笨辦法’，把公司所有的業(yè)務(wù)都散到市場去，一件一件去盤，把每個(gè)經(jīng)銷商的庫存盤點(diǎn)清楚?！?/p>
23:11
“最近去我們酒廠，一定是最高規(guī)格的領(lǐng)導(dǎo)接待，中層領(lǐng)導(dǎo)都到全國各個(gè)市場督導(dǎo)盤點(diǎn)庫存了”，小吳打趣。
“快吃，吃完明天8點(diǎn)多，還得去高總的倉庫。”
我們盤庫存的一天結(jié)束了。
“我們完全配合”
對(duì)于這次盤庫存，經(jīng)銷商的態(tài)度是“我們完全配合”。
一些業(yè)務(wù)人員多的經(jīng)銷商，基本都按照要求，把貨全部擺好，只等著掃碼盤庫。
經(jīng)銷商申總表示，2022年上半年，他在西安市場的銷量是4758箱。其中5月份、6月份出現(xiàn)了供貨緊張、庫存售罄的情況。
目前，申總在西安市場終端庫存在800箱左右，在西安市場的動(dòng)銷率達(dá)83%，這一數(shù)據(jù)高于行業(yè)平均水平。
在小吳看來，申總不能代表所有經(jīng)銷商，他的渠道資源及團(tuán)購資源優(yōu)勢極強(qiáng)，而且受疫情沖擊較小、客戶消費(fèi)能力普遍較強(qiáng)，是為數(shù)不多，任務(wù)量大，庫存較小的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商萬總則表示，配合酒廠盤點(diǎn)庫存，更大程度上其實(shí)是在幫自己?！把劭粗星铩鴳c兩個(gè)旺季就要來了，也希望庫存盤點(diǎn)清楚，不論是在任務(wù)量上，還是在動(dòng)銷政策上，酒廠都能更合理地賦能?！?/p>
萬總希望目前酒廠做的動(dòng)銷活動(dòng)能繼續(xù)延續(xù)下去，“活動(dòng)的目的就是給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理由。本來一次聚會(huì)大家喝兩瓶酒就很盡興了，買酒時(shí)發(fā)現(xiàn)，購買四瓶更優(yōu)惠，聚會(huì)需要用掉兩瓶，然后留兩瓶自飲?！睋?jù)他介紹，往往消費(fèi)者聚會(huì)時(shí)一次性就喝光了，一瓶不剩，“這種場景在我們身邊比比皆是”。
他表示，消費(fèi)者活動(dòng)并非力度越大越好，只是規(guī)則設(shè)計(jì)剛好能夠觸動(dòng)消費(fèi)者購買時(shí)“那么一點(diǎn)點(diǎn)”心理期望，幫助其下定購買決心即可。
經(jīng)銷商張總表示：“沒有動(dòng)銷的銷售、單純地向終端壓貨，只是將工業(yè)庫存轉(zhuǎn)化為商業(yè)庫存，是不可持續(xù)發(fā)展的。渠道的推力和消費(fèi)者的拉力是解決終端動(dòng)銷兩個(gè)大的方向。酒廠人力、物力、財(cái)力下這么大的成本，核實(shí)庫存，要為我們出政策，一是負(fù)責(zé)任，二是確實(shí)是想和我們一起穩(wěn)增長……當(dāng)然要配合，要大力配合。”
對(duì)于下半年，張總希望酒廠給予支持，繼續(xù)舉辦多頻次的與消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，讓終端與消費(fèi)者感覺產(chǎn)品在動(dòng)，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心，刺激終端的積極性和消費(fèi)者消費(fèi)熱情。
“針對(duì)流通終端的買贈(zèng)活動(dòng)、品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、走進(jìn)社區(qū)行等活動(dòng)，都可以做起來；針對(duì)餐飲終端，聯(lián)合在店內(nèi)策劃系列消費(fèi)者促銷活動(dòng)，并把促銷信息充分傳播出去，如買大贈(zèng)小、買二贈(zèng)一、買酒贈(zèng)菜、用餐贈(zèng)酒、限時(shí)贈(zèng)酒、限桌贈(zèng)酒（前幾桌贈(zèng)）、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。”張總表示，他做酒20多年，能想到就是這些動(dòng)銷的辦法，酒廠肯定會(huì)在核實(shí)庫存后，給到更好的解決方案。
從經(jīng)銷商們的觀點(diǎn)來看，動(dòng)銷、開瓶，是現(xiàn)階段醬酒企業(yè)和經(jīng)銷商們共同關(guān)注的第一要義。
盤庫存，盤的是消費(fèi)
小吳表示，和那些盤庫存讓經(jīng)銷商自己報(bào)數(shù)字的企業(yè)比起來，這次公司是下了大決心來盤經(jīng)銷商庫存，但最終目的還是動(dòng)銷。
從醬酒的香型發(fā)展周期來看，目前行業(yè)正開始“換擋”。
有行業(yè)人士分析，從醬香熱到資本熱，一直到去年8月，更準(zhǔn)確來說，是去年的鄭州暴雨之后，非常明顯感覺到醬酒在渠道上開始進(jìn)入調(diào)整期。
可以明顯看到，此前幾乎所有醬酒企業(yè)都在快速增長，這個(gè)成長期的決定因素實(shí)則是供需關(guān)系。旺盛的消費(fèi)需求之下，無論品牌、產(chǎn)能、產(chǎn)品都嚴(yán)重供給不足，大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)都在增長。
但這個(gè)階段到去年年底基本就完全結(jié)束了。
從2021年下半年開始，供給端（廠+商）的擴(kuò)張進(jìn)度遠(yuǎn)大于消費(fèi)端培育的進(jìn)度。
在這個(gè)階段，廠家仍有高預(yù)期，但消費(fèi)端還沒有被充分激發(fā)，渠道開始出現(xiàn)滯銷。這種局面的積極意義在于：倒逼廠家開始調(diào)整思路、模式，淘汰投機(jī)者，消費(fèi)端對(duì)醬酒認(rèn)可仍在繼續(xù)。
接下來，也就是未來兩年，醬酒可能會(huì)像當(dāng)初的濃香品類，進(jìn)入健康發(fā)展期，各品牌都在向消費(fèi)發(fā)力，市場投入、團(tuán)隊(duì)管理、營銷模式靠近消費(fèi)者的企業(yè)，更獲得健康、快速的增長。
價(jià)值挖掘、場景打造、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、渠道控制、消費(fèi)者運(yùn)營等要素，在靠近消費(fèi)者這條道路上缺一不可。
然而，“欲To C先To B”。在價(jià)值挖掘上，品牌定位能否解決“一對(duì)一”的問題？怎么把專業(yè)的技術(shù)介紹從品質(zhì)角度，翻譯成消費(fèi)者能夠聽得懂的話？品鑒會(huì)開得好不好、有無實(shí)效？回廠游的話術(shù)，銷售團(tuán)隊(duì)、市場部、大區(qū)業(yè)務(wù)員，以及經(jīng)銷商、核心終端都掌握了嗎？
如何建立“渠道控制系統(tǒng)”？這些核心終端到底該怎么服務(wù)？如何密集開展“消費(fèi)者運(yùn)營”活動(dòng)？
此次，這家知名醬酒企業(yè)盤點(diǎn)庫存，更像是一次為系統(tǒng)解決當(dāng)前市場動(dòng)銷不暢的問題所進(jìn)行的“大練兵”。
后記
全程參與這次企業(yè)盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫存，和這些業(yè)務(wù)經(jīng)理從關(guān)中一路驅(qū)車至陜北，云酒小嫚看到了這家醬酒企業(yè)的“軟實(shí)力”。
一是行動(dòng)力。8月1日至15日，這家企業(yè)要盤點(diǎn)完全國所有經(jīng)銷商的庫存，15天時(shí)間，全國同時(shí)在行動(dòng)，中層領(lǐng)導(dǎo)全部走進(jìn)市場，這樣的行動(dòng)力極其可貴。
二是戰(zhàn)斗力。其實(shí)，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理和酒廠來的中層領(lǐng)導(dǎo)，完全可以每到一個(gè)地方，在人力市場雇人來倉庫干搬運(yùn)的活，但他們完全親力親為，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的決心和戰(zhàn)斗力。
三是決斷力。這是一家極其務(wù)實(shí)的企業(yè)。我看到的是盤點(diǎn)庫存，在陜西市場的人力、物力成本，以及我看不到的全國其他市場，每天都要為此付出成本。要賦能經(jīng)銷商、做動(dòng)銷，就要從根源上解決問題，用真實(shí)的庫存數(shù)據(jù)，把脈動(dòng)銷的真實(shí)難度，從而制定一套行之有效的動(dòng)銷戰(zhàn)術(shù)。
天亮了，我們要?jiǎng)由恚ハ乱粋€(gè)經(jīng)銷商的倉庫搬貨掃碼了。