文|深瞳商業(yè) 楚青舟
全網(wǎng)都在罵校園貸的“鼻祖”羅敏，但我想說(shuō)，有一件事可能更值得關(guān)注：今天羅敏賣(mài)“預(yù)制菜加盟”的三個(gè)步驟，幾乎就是當(dāng)年他賣(mài)校園貸的套路。
作為一個(gè)前互聯(lián)網(wǎng)公關(guān)人，今天我就從公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的角度和你分享，羅敏營(yíng)銷(xiāo)的三板斧。
第一步，選定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象：相對(duì)弱勢(shì)的群體。
他當(dāng)年選中的是學(xué)生，今天是寶媽。鼓勵(lì)學(xué)生杠桿消費(fèi)，屬于缺了大德。所以早在09年，銀行就被禁止給18歲以下學(xué)生發(fā)放信用卡，18歲以上學(xué)生同樣需要父母簽字。
但對(duì)于五行缺德的人來(lái)說(shuō)，顯然缺德的生意，才是最好的生意。
2014年，羅敏創(chuàng)辦趣分期，給學(xué)生做分期貸款。以前大家說(shuō)什么“行業(yè)冥燈”，我覺(jué)得都弱爆了，我認(rèn)為羅敏可以當(dāng)之無(wú)愧地被稱為：“冥燈行業(yè)”開(kāi)創(chuàng)者。
校園貸開(kāi)展沒(méi)兩年，“大學(xué)生裸貸”“跳樓自殺”等等新聞就經(jīng)常刷屏，很快整個(gè)行業(yè)就被各部門(mén)聯(lián)合明令禁止。
現(xiàn)在呢，就在當(dāng)年的大學(xué)生變成寶爸寶媽之后，羅敏又盯上了寶媽群體。好家伙，你薅羊毛就盯著一群羊薅啊。
但你以為他賣(mài)的是預(yù)制菜嗎?不，他賣(mài)的是“預(yù)制菜加盟”，這完全是兩回事。
什么意思呢?讓你加盟開(kāi)店，但店里賣(mài)的不是奶茶、炸雞，而是預(yù)制菜，也就是集中生產(chǎn)然后冷凍的半成品菜，簡(jiǎn)單加熱或者炒一下就可以吃。咱們下面詳細(xì)說(shuō)。
第二步，選定弱勢(shì)群體信任的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
當(dāng)年，羅敏團(tuán)隊(duì)做的最多的事，就是找學(xué)生會(huì)主席這樣的人，去宣傳貸款業(yè)務(wù)。難道只是因?yàn)樗麄內(nèi)嗣}廣嗎?不，還有很重要的一點(diǎn)：他們可能是你心中優(yōu)秀的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，是親切的、值得信任的“渠道”。
說(shuō)到這里，你是不是感覺(jué)非常熟悉?羅敏去東方甄選直播間刷禮物蹭流量，難道只是因?yàn)榱髁看髥?不，還因?yàn)槎钶x等各位老師，很受寶媽等女性群體的信賴。數(shù)據(jù)顯示，東方甄選直播觀看用戶中，女性占比2/3，24-40歲人群占比接近50%。
前兩步完成后，最“精彩”的第三步就可以開(kāi)始了：
把你看起來(lái)很便利，但潛在風(fēng)險(xiǎn)高的產(chǎn)品賣(mài)給你。羅敏當(dāng)年做校園貸，傳單上印滿的是“零首付!每月只要288，iPhone5s帶回家!”
你有沒(méi)有又覺(jué)得很熟悉?對(duì)，今天的“1分錢(qián)搶酸菜魚(yú)”還是這個(gè)套路!但他想賣(mài)的是什么呢，是預(yù)制菜加盟。如果說(shuō)“加盟”本身就有高風(fēng)險(xiǎn)的話，跟著羅敏加盟預(yù)制菜，至少有三層風(fēng)險(xiǎn)。
第一層風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)制菜加盟的風(fēng)險(xiǎn)。
今天，大部分情況下，加盟都是品牌商賺暴利，加盟商做“公益”。因?yàn)樨浳锏墓?yīng)鏈，也就是定價(jià)權(quán)，是完全掌握在品牌手上的，你能不虧本，已經(jīng)謝天謝地了。
而且，奶茶是剛需，奶茶加盟都照樣不靠譜，更何況預(yù)制菜的需求，還要打個(gè)大問(wèn)號(hào)。對(duì)飯店來(lái)說(shuō)，預(yù)制菜確實(shí)是剛需，但是加盟店面向的是你周邊的家庭啊，這些客戶的需求，還沒(méi)有被大規(guī)模的驗(yàn)證過(guò)。
你知道加盟商對(duì)品牌最大的作用是什么嗎?就是去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。你搶著加盟，人家搶著收錢(qián)，當(dāng)然開(kāi)心了。
第二層風(fēng)險(xiǎn)，是和羅敏打交道的風(fēng)險(xiǎn)。
賈乃亮就根本沒(méi)明白，羅敏講話的時(shí)候，趕緊離遠(yuǎn)一點(diǎn)，現(xiàn)在被雷劈著了吧。羅敏很“貼心”地想到了大家手上錢(qián)不多，于是宣稱可以提供“一年期免息貸款”。
我真的想說(shuō)，“免”了吧。讓沒(méi)錢(qián)的人去創(chuàng)業(yè)，和當(dāng)年把錢(qián)借給沒(méi)錢(qián)的窮學(xué)生不就是一個(gè)邏輯嗎?這種情況下，有多少人能在一年內(nèi)還清貸款呢?還不上的話，你不就又變成他賺貸款利息的工具了?
你知道羅敏公司的貸款利率有多高嗎?
上市之前，趣店有59.5%的交易年化收益率，都超過(guò)36%的政策紅線。上市之后，很多產(chǎn)品的名義利率都還頂著36%的上限。
而羅敏是什么樣的人?是采訪的時(shí)候可以大言不慚說(shuō)出這種話“你不還錢(qián)，就算了，當(dāng)作福利送你了”，實(shí)際上公司卻頻繁騷擾學(xué)生父母、學(xué)校來(lái)催收。
第三層風(fēng)險(xiǎn)，就是寶媽群體的風(fēng)險(xiǎn)。
廈門(mén)警方恰好曾經(jīng)有一個(gè)緊急提醒，“兼職詐騙最喜帶娃的寶媽”。為什么?寶媽需要兼職創(chuàng)收，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和維權(quán)能力又相對(duì)薄弱。
一個(gè)巧合啊，大家千萬(wàn)不要隨便聯(lián)想?。毫_敏公司的總部也在廈門(mén)。
我什么都不知道。我只知道，畢業(yè)多年之后，羅敏徹底治好了我曾經(jīng)想開(kāi)加盟店的夢(mèng)想。
吃不吃預(yù)制菜我決定不了，但當(dāng)不當(dāng)韭菜我還是能決定的。如果你有想做加盟的朋友，真的，可以轉(zhuǎn)發(fā)這篇內(nèi)容給他，能幫一個(gè)是一個(gè)。
以前我總是不明白，為什么有的人，還能天天笑得那么開(kāi)心。這兩天我才頓悟，“你看，這個(gè)世界上，第一快樂(lè)的人是不需要對(duì)別人負(fù)責(zé)的人?！?/p>
謝謝你的關(guān)注，我是曾經(jīng)的大學(xué)生青舟。