文|蛇眼財(cái)經(jīng)

作為國內(nèi)領(lǐng)先的二手車電商平臺(tái)，優(yōu)信在發(fā)展的過程中可謂是充滿艱辛，至今還深陷虧損的困境之中。雖然虧損的問題尚未解決，但在其7月28日發(fā)布的2022財(cái)年財(cái)報(bào)中，似乎可以看到一絲即將盈利的曙光。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)信2022財(cái)年總營收為16.361億元，較2021財(cái)年的6.574億元同比增長148.9%；凈虧損為1.432億元，2021財(cái)年凈虧損為7.170億元?？傮w來說，優(yōu)信2022財(cái)年的營收增長勢頭強(qiáng)勁，虧損也大幅收窄，相比過去，優(yōu)信交出的這份答卷還算說得過去。

C端、B端兩開花

目前優(yōu)信的主要業(yè)務(wù)有面向B端的二手車批發(fā)業(yè)務(wù)，以及面向C端的二手車零售業(yè)務(wù)，二者貢獻(xiàn)了優(yōu)信的絕大部分營收。從財(cái)報(bào)也可以看出，2022財(cái)年優(yōu)信實(shí)現(xiàn)大幅營收，一方面得益于B端業(yè)務(wù)的突飛猛進(jìn)，另一方面則得益于C端業(yè)務(wù)的穩(wěn)步推進(jìn)。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，在截至2022年3月31日的財(cái)年中，汽車批發(fā)銷售收入為8.234億元，較上一財(cái)年的5130萬元同比增長16倍；零售汽車銷售收入為7.804億元人民幣，較上一財(cái)年的4.635億元同比增長68.3%，零售交易量為5211套，較上一財(cái)年的3603套同比增長44.6%。優(yōu)信C端、B端兩開花，與以下因素密不可分。

一來，優(yōu)信的銷售渠道不斷優(yōu)化，促使其市場份額得以穩(wěn)定增長?；趯鴥?nèi)客戶二手車購買行為的深入了解，優(yōu)信在為客戶提供一站式跨區(qū)域網(wǎng)購服務(wù)的基礎(chǔ)上，全面轉(zhuǎn)型為自建庫存模式，完成了從線上銷售到“倉儲(chǔ)式+線上一體化”服務(wù)模式的升級。目前，優(yōu)信已經(jīng)在西安、合肥兩地建立了倉儲(chǔ)式大賣場，且兩家門店均獲得了領(lǐng)先的區(qū)域市場份額。

二來，優(yōu)信憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了客戶的信賴，助力其二手車交易量的增長。據(jù)悉，所有二手車輛只有經(jīng)過了315項(xiàng)檢測以后才能上架優(yōu)信大賣場。與此同時(shí)，優(yōu)信還在行業(yè)內(nèi)率先提出了七天無理由退車、重大問題車輛終身包退等售后保障措施，可以說從銷售到交貨到售后服務(wù)，優(yōu)信對客戶的反饋均做出了全方位的分析和響應(yīng)。

這樣的做法也為優(yōu)信贏得了良好的商譽(yù)。據(jù)優(yōu)信官方數(shù)據(jù)顯示，2022年1-3月，NPS(顧客凈推薦值)為61分，同比提升45%。截至目前，優(yōu)信的NPS已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)六個(gè)季度的提升，可以說客戶的口碑是業(yè)務(wù)持續(xù)增長的終極動(dòng)力。

融資條件有所改善

優(yōu)信基于客戶體驗(yàn)滿意度的提升，無論是從購車環(huán)境、車輛選擇，還是從銷售服務(wù)來說，都顛覆了傳統(tǒng)二手車交易市場的購買體驗(yàn)。正是由于優(yōu)信一直朝著為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值的方向努力，以及強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)增長勢頭，最終贏得了資本的青睞。據(jù)悉，不久之前蔚來資本和愉悅資本二次追投一億美元，足見資本對其的青睞程度。

一方面，優(yōu)信再獲融資，說明其產(chǎn)品和服務(wù)獲得了資本的階段性認(rèn)可。過去幾年，瓜子二手車、優(yōu)信二手車的廣告鋪天蓋地，深深印在了用戶的腦海里?？涩F(xiàn)如今，已經(jīng)很少在各種媒體平臺(tái)看見它們的廣告了。因?yàn)槎周囯娚唐脚_(tái)的競爭已經(jīng)完全從過去的廣告競爭，轉(zhuǎn)變成了現(xiàn)在的品質(zhì)和服務(wù)競爭。只有專注產(chǎn)品和服務(wù)，獲得良好的客戶口碑，才能走得更遠(yuǎn)。

另一方面，優(yōu)信再獲資本加持，有利于其推動(dòng)二手車的品質(zhì)化運(yùn)營，進(jìn)而推動(dòng)二手車行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。優(yōu)信目前仍處于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)升級的爬坡階段，這筆融資可謂來得非常及時(shí)。優(yōu)信方面也表示，此次融資后不會(huì)用于打廣告戰(zhàn)，將用于車輛庫存的增加、整備、檢測，以及提升售后服務(wù)。

可以說，優(yōu)信再次獲得投資，給業(yè)內(nèi)做出了非常好的表率作用。優(yōu)信用親身經(jīng)歷證實(shí)了，即使沒有五花八門的廣告宣傳，只要自身產(chǎn)品和服務(wù)足夠具有說服力，客戶就一定會(huì)買單。與此同時(shí)，優(yōu)信專注產(chǎn)品和服務(wù)的不斷升級，也提高了二手車行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，促使行業(yè)內(nèi)其他玩家也朝著提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的方向發(fā)展。

全力押注供應(yīng)鏈和新能源方向

優(yōu)信目前的發(fā)展目標(biāo)可謂是非常明確，即通過不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)來吸引客戶。但要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須在前期投入大量的資金來完善和優(yōu)化二手車全鏈路的各個(gè)環(huán)節(jié)。再者，優(yōu)信目前還在砸錢拓展其他業(yè)務(wù)，所以其虧損也有跡可循，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

其一，優(yōu)信投入大量資金改善二手車供應(yīng)鏈，以此來降低成本，獲取價(jià)格優(yōu)勢。優(yōu)信集團(tuán)CEO戴琨表示，去年第四季度，個(gè)人消費(fèi)者直接購買的汽車占購車總額的30%以上。也就是說，從客戶手中直接購買汽車的比例增加，可以使收購成本降低，最終為客戶提供更具競爭力的價(jià)格。

針對降成本這一需求，優(yōu)信在車輛采購、檢查和改裝方面投入了大量的資金，建立了個(gè)人消費(fèi)者、拍賣平臺(tái)、汽車廠商、汽車經(jīng)銷商等多種二手車收購渠道。而且為了最大限度地提高端到端的供應(yīng)鏈效率，優(yōu)信還開發(fā)了從車輛采購、檢驗(yàn)、維修、銷售到售后服務(wù)的一體化信息系統(tǒng)。

其二，優(yōu)信正在投入資金布局新能源二手車領(lǐng)域。新能源二手車由于價(jià)格較低、環(huán)保、性價(jià)比高，因而受到了許多年輕消費(fèi)者的青睞，并且隨著國民油改電消費(fèi)熱情的持續(xù)高漲，新能源二手車市場正在迎來一波消費(fèi)熱潮。面對如此廣闊的市場，優(yōu)信也在積極布局新能源二手車市場，目前其產(chǎn)品已覆蓋特斯拉、蔚小理、比亞迪等多個(gè)主流新能源汽車品牌。

雖然優(yōu)信已經(jīng)瞄準(zhǔn)了這條賽道，但新能源二手車并不好做。一直以來，保值率是新能源二手車?yán)@不開的話題，而電池作為新能源汽車成本占比最高的部件，由于技術(shù)壁壘較高，直接拉高了市場準(zhǔn)入門檻，這是優(yōu)信布局新能源二手車所面對的最棘手的問題。綜合以上種種來看，優(yōu)信目前投入的這兩個(gè)領(lǐng)域都不是個(gè)短期見效的領(lǐng)域，接下來仍需要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

盈利仍是當(dāng)務(wù)之急

其實(shí)，優(yōu)信無論是專注產(chǎn)品和服務(wù)，還是優(yōu)化銷售渠道、改善供應(yīng)鏈，其最終目標(biāo)都是為了獲得更多的客戶，從而使得市場份額和銷售規(guī)模增加，實(shí)現(xiàn)中長期的盈利。放長遠(yuǎn)來看，盈利仍將是擺在優(yōu)信面前的當(dāng)務(wù)之急。

一方面，為了實(shí)現(xiàn)盈利，優(yōu)信極力壓縮了各項(xiàng)成本。優(yōu)信的各項(xiàng)成本降低主要與員工薪酬、福利、遣散費(fèi)的減少，以及品牌推廣成本的降低有關(guān)。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)信2022財(cái)年銷售和營銷費(fèi)用為2.221億元，比上一財(cái)年的3.39億元同比下降34.5%；一般性和行政費(fèi)用為1.51億元，比上一財(cái)年的2.779億元同比下降45.7%；研發(fā)費(fèi)用為3620萬元，比上一財(cái)年的7410萬元同比下降51.2%。

由財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以看出，優(yōu)信的各項(xiàng)成本均比去年同期大幅下降，而且優(yōu)信2022財(cái)年的毛利率為2.9%，上年同期為-2.5%，毛利率由負(fù)轉(zhuǎn)正，也可以看出優(yōu)信展開的一系列節(jié)流措施，效果非常明顯。

另一方面，優(yōu)信想要通過增收來實(shí)現(xiàn)開源。近幾年，優(yōu)信不斷加強(qiáng)二手車全鏈路的升級和端到端的信息化管理建設(shè)，還拓展了新能源二手車領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，最終目的都是為了實(shí)現(xiàn)增收。優(yōu)信經(jīng)過不懈的努力，終于在2022財(cái)年取得了一定的成效。2022財(cái)年優(yōu)信B端、C端的業(yè)務(wù)也都實(shí)現(xiàn)了突破性的增長初具競爭優(yōu)勢，并贏得了資本的青睞。

總體來說，優(yōu)信在2022財(cái)年的表現(xiàn)不錯(cuò)。未來，隨著優(yōu)信在提升業(yè)務(wù)的運(yùn)營效率、控制成本等方面持續(xù)發(fā)力，相信距離其盈利不會(huì)太遠(yuǎn)。