文｜出新研究   楊青

編輯｜出新

在了解了北交所的發(fā)展階段和未來規(guī)劃之后，中小企業(yè)如何認(rèn)清自身的發(fā)展階段？現(xiàn)階段能否沖擊北交所？如何為北交所提前布局？在上市過程中，中小企業(yè)應(yīng)該避免踩哪些坑？申報北交所的流程又有哪些？盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人、資本研究院院長楊青先生為大家?guī)肀苯凰鲜幸?guī)則的詳細(xì)解讀。

【嘉賓簡介】

楊青：盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人，資本研究院院長。他是商業(yè)模式與資本運作雙輪驅(qū)動的全能專家，新三板千家掛牌企業(yè)推動者，已經(jīng)有5家咨詢輔導(dǎo)過的企業(yè)在北交所上市。

【精華速覽】

一、了解北交所的發(fā)展近況及未來走向之后，中小企業(yè)如何提前布局？

二、企業(yè)發(fā)展的四個階段

三、業(yè)績符合要求的三板公司，上市的最短周期大概多久？費用大概是多少？

一、了解北交所的發(fā)展近況及未來走向之后，中小企業(yè)如何提前布局？

1. 頂層設(shè)計：資本規(guī)劃牽頭 匹配業(yè)務(wù)規(guī)劃和團隊規(guī)劃

第一個準(zhǔn)備是頂層設(shè)計層面的。資本規(guī)劃牽頭，把業(yè)務(wù)規(guī)劃和團隊規(guī)劃匹配起來，整體規(guī)劃分步實施。

● 厘清時間節(jié)點

資本規(guī)劃牽頭就是要厘清時間節(jié)點，比如大致的上市時間點、融資時間點、股權(quán)激勵時間點、中介機構(gòu)進(jìn)場時間點、啟動新三板的時間點、上創(chuàng)新層的時間點以及上報北交所的時間點，這是一個環(huán)環(huán)相扣的過程。特別是對于那些還沒有進(jìn)行股改的企業(yè)而言，這一過程更需要從長計議，因為股改本身還要花費一些時間。股改完成之后要考慮新三板的時間點、北交所的時間點，基礎(chǔ)層完成之后要考慮創(chuàng)新層，這都是分步進(jìn)行的。

● 根據(jù)融資需求靈活融資

融資不一定是一次完成的，比如上創(chuàng)新層的必備要求之一就是需要一千萬的融資。如果企業(yè)覺得一千萬不夠，可以在新三板之前就啟動融資，也可以在上市之前分三輪進(jìn)行融資，上新三板前后各一輪，創(chuàng)新層完成之后再進(jìn)行一輪融資。

每個企業(yè)發(fā)展情況不一樣，背景和行業(yè)也不同，對資金的需求也不同。有的公司資金并不短缺，創(chuàng)新層上的一千萬的融資是為內(nèi)部員工準(zhǔn)備的，并不打算對外進(jìn)行融資。當(dāng)然，引入外部股東也有明顯優(yōu)勢，比如機構(gòu)投資人可能會帶來客戶資源；再比如得到國家科技基金的投資可以為公司的技術(shù)水平進(jìn)行背書，對公司的發(fā)展給予良好助力。所以不同的企業(yè)有不同的融資需求，相應(yīng)也會有不同的效果。

所以資本規(guī)劃就是要整體規(guī)劃，分步實施，把未來三年上市的時間點都抓出來。什么時候融資，什么時候股權(quán)激勵，什么時候掛牌，在上市的漫長過程中，一個腳印一個腳印地往前走，每一年該干什么事情，什么節(jié)點做什么事情都是提前規(guī)劃好的，這叫資本規(guī)劃。

2. 業(yè)務(wù)規(guī)劃：以上市為目標(biāo) 倒推業(yè)務(wù)增長規(guī)劃

在上市時點規(guī)劃的基礎(chǔ)上，整體考慮企業(yè)能不能、如何能更快速地增長，以滿足上市的要求。資本規(guī)劃與業(yè)務(wù)規(guī)劃相輔相成。

現(xiàn)在上北交所最低的利潤指標(biāo)是連續(xù)兩年每年1500萬，目前看三千多萬是平均數(shù)。為了上市，利潤當(dāng)然越高越好，規(guī)模越大越好。過去規(guī)劃是每年增長20%，現(xiàn)在為了上市可以鼓勁沖一把，增長30%。也可以借助機構(gòu)投資人進(jìn)入之后帶來一些客戶資源，幫助公司提升業(yè)績。但這還不是業(yè)務(wù)規(guī)劃的全部。

企業(yè)應(yīng)該以上市為目標(biāo)，倒逼企業(yè)重新梳理業(yè)務(wù)邏輯，確定好每年的增長目標(biāo)，想明白增長點到底在哪里。很重要的一條原則是企業(yè)要考慮自身能不能實現(xiàn)持續(xù)增長。這意味著，企業(yè)不僅僅是今年為了上市沖一把增長了30%，明年后年還能繼續(xù)增長；上市前可以增長，上市后還可以繼續(xù)，至少在邏輯上是想明白增長的機會的，并且保持的時間越長越好。

當(dāng)然，企業(yè)是不可能永遠(yuǎn)增長下去的，但至少是要有一定的持續(xù)性。資本市場喜歡的是可持續(xù)、可預(yù)期的增長。如果今年增長30%，明年卻虧損50%，這樣的公司在資本市場的估值都不會高。因為它波動太大，不夠穩(wěn)定。

3. 人才規(guī)劃：重新審視團隊結(jié)構(gòu) 激活團隊動力

人才規(guī)劃，也就是團隊規(guī)劃。建議在資本規(guī)劃的基礎(chǔ)上，按照上市公司的要求重新審視現(xiàn)在的團隊。

● 調(diào)整人才結(jié)構(gòu)

如果公司計劃三年內(nèi)上市，上市后市值預(yù)估能達(dá)到20億，那么今天就要根據(jù)這個目標(biāo)，考慮團隊的人才構(gòu)成。為了幫助公司更好、更確定性地實現(xiàn)市值20億的目標(biāo)，團隊還缺哪些人才？現(xiàn)有的團隊能力夠不夠？當(dāng)然，老員工陪著公司成長，一路打拼很不容易，但如果再想發(fā)展到20億，可能還得有點新鮮血液。業(yè)績翻倍，銷售團隊人數(shù)是需要翻倍，還是只需要增長30%？這就是團隊規(guī)劃、人才規(guī)劃。

● 股權(quán)激勵五步法

如何尋找相應(yīng)的人才？如何才能更好地激勵團隊？這些問題就涉及到股權(quán)激勵。我們有個股權(quán)激勵五步法準(zhǔn)則，主要涉及這幾個問題：給什么？給多少？給誰？何時給？怎么給？想清楚這幾個問題之后，股權(quán)激勵才是一個成熟的方案。今天很多公司在外面學(xué)習(xí)到的股權(quán)激勵并不是以上市為導(dǎo)向的。還是那句話，資本規(guī)劃是龍頭。上市方案確定之后，企業(yè)就缺少了很多自主權(quán)。有些企業(yè)可能會考慮分紅權(quán)，但上市給不了分紅權(quán)。股權(quán)激勵需要符合上市的要求。因此給多少合適？給誰？什么時間給？這幾個問題格外重要。很多時候，股權(quán)激勵做不好，到最后會導(dǎo)致一系列問題，比如因為股權(quán)激勵的份額問題，讓不少員工的心態(tài)亂了。所以股權(quán)激勵一定是個系統(tǒng)性的方案。

給大家講一個我們學(xué)員的案例，他請來了一位在國企里面相當(dāng)高職位的領(lǐng)導(dǎo)，為了表達(dá)心意，決定給這位領(lǐng)導(dǎo)數(shù)量不小的股權(quán)。等到崗之后才發(fā)現(xiàn)一系列的問題，首先新人和老人之間的配合出現(xiàn)了問題，也就是水土不服，這就導(dǎo)致團隊內(nèi)斗很厲害。時間一長，又發(fā)現(xiàn)原本在國企的領(lǐng)導(dǎo)來了民營企業(yè)之后，并不能給公司帶來想象中的價值。但股份已經(jīng)給出去了。所以民營企業(yè)挖高手時，要設(shè)計好給股權(quán)激勵的時間點，系統(tǒng)性地設(shè)計好方案。

股權(quán)激勵最好的方式是兌現(xiàn)預(yù)期承諾，論功行賞。我們建議要提前定好業(yè)績目標(biāo)，達(dá)到了給多少，達(dá)不到怎么辦。當(dāng)然，為了表示心意，可以來的時候就給一點，但是不要給太多，更多還是要根據(jù)其對公司的貢獻(xiàn)掛鉤，論功行賞。另外，怎么給？送還是花錢？這些也都是股權(quán)激勵里面常見的問題，企業(yè)也應(yīng)該對這個事情給予高度重視。

剛才談到的是頂層設(shè)計，需要整體規(guī)劃，分步實施。頂層設(shè)計里面有三塊：資本、業(yè)務(wù)、團隊。資本規(guī)劃是龍頭，業(yè)務(wù)規(guī)劃是根基，一個企業(yè)如果為了上市而上市，那是不健康的，也是在本末倒置。但是資本規(guī)劃指明了方向之后，業(yè)務(wù)規(guī)劃需要根據(jù)資本規(guī)劃的方向扎扎實實地做好業(yè)績，每年增長30%，增長點在哪里？有沒有可能每年增長50%？所以業(yè)務(wù)規(guī)劃是根基，這也是持續(xù)增長能力特別重要的原因。

不同階段企業(yè)都要考慮持續(xù)增長的問題，特別是一千萬利潤左右的公司更是會被這個問題所困擾。不少企業(yè)長期在百萬量級或者是一兩千萬量級的區(qū)間里面波動，持續(xù)增長方面有明顯的天花板。這些企業(yè)現(xiàn)階段的利潤雖然不錯，但是好多年沒有突破性成長。一個沒有成長性的企業(yè)，即使利潤滿足上市指標(biāo)上市也會困難重重，因為投資人都是看未來的，所以企業(yè)一定要想明白，自己如何實現(xiàn)持續(xù)增長以及持續(xù)增長的核心邏輯。

二、企業(yè)發(fā)展分為幾個階段？

在我看來，企業(yè)成長分為四個階段：第一階段是從0到1，這個階段叫做創(chuàng)業(yè)期；第二階段是從1到10，這個階段企業(yè)已經(jīng)渡過創(chuàng)業(yè)的死亡谷了，發(fā)展也逐漸穩(wěn)定，我稱之為摸索期；第三個階段是從10到50，叫做復(fù)制期；50之上借助上市，再翻一倍達(dá)到100。

1. 從0到1：創(chuàng)業(yè)期

對應(yīng)這幾個階段的利潤量級也不同。從0到1的利潤量級是百萬級，三百萬或者五百萬，企業(yè)能夠生存下去，并且維持團隊發(fā)展，這就意味著初步完成了從0到1的階段了。這一階段最重要的當(dāng)然是活下去，同時要打磨產(chǎn)品，完成銷售的閉環(huán)流程，這才是核心所在。

企業(yè)要明確自身的成交閉環(huán)以及核心產(chǎn)品，這是生存期要解決的最重要的問題。當(dāng)然，這個時候往往很難清晰明確地找到目標(biāo)客戶，生存期就是不斷地試錯?？赡芷髽I(yè)原以為目標(biāo)客戶群是年齡稍長的阿姨、大媽，最后可能會發(fā)現(xiàn)剛畢業(yè)的大學(xué)生才是真正的目標(biāo)客戶群。生存期就是要不斷地試錯，把產(chǎn)品流程和銷售流程打磨好，公司也就活下來了。

2. 從1到10：摸索期

解決了生存問題之后，公司要進(jìn)一步發(fā)展，從百萬量級突破到千萬量級，也就是從1到10。這個過程的成長體現(xiàn)為四個字：“摸索規(guī)律”。0到1階段需要“打磨（產(chǎn)品和銷售的）流程”，而1到10就需要“摸索規(guī)律”，摸索一切可復(fù)制的規(guī)律。企業(yè)要想明白如何才能不斷地突破天花板。在生存期，公司對于客戶的感知性不強，但在1到10階段就需要企業(yè)清晰知道目標(biāo)客戶是誰。在這個階段，公司需要明確真正的目標(biāo)客戶群，找到真正的成功要素以及核心的成功要素。所以企業(yè)摸索的是客戶可復(fù)制的規(guī)律，銷售標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)律，提高銷售效率的規(guī)律，提煉成功要素。

摸索規(guī)律的目標(biāo)是復(fù)制，是解放老板。企業(yè)在第二階段的利潤達(dá)到千萬量級都很正常，不同行業(yè)利潤量級不一樣。有的企業(yè)在這個階段能達(dá)到五千萬的利潤，比如做大項目、做工程的，憑借人脈不斷地去各個酒場、各個圈子簽單拓流，利潤也就隨之提升了，也可以憑借領(lǐng)導(dǎo)的資源擴大業(yè)務(wù)范圍，這些方式都很正常。但是需要強調(diào)的是，企業(yè)最終的成長是憑借摸索發(fā)展規(guī)律，而不能憑借關(guān)系或資源。企業(yè)如果不能擺脫對老板或者創(chuàng)始團隊的依賴，就很難真正突破成長的天花板 。

3. 從10到50：復(fù)制期

1到10階段摸索出了規(guī)律，我們就有機會在此基礎(chǔ)上再上臺階，達(dá)到五六千萬甚至八千萬的利潤。這個階段的利潤靠的是團隊和業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性復(fù)制。

在我看來，千萬量級的公司想要實現(xiàn)翻番式的增長是完全有機會的。我輔導(dǎo)了大量的中小企業(yè)，也很榮幸親身參與了很多企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)都可以在千萬量級上乘以二甚至是乘以三增長，而且是連續(xù)保持這種增長。這些企業(yè)成功的核心要訣就是明確自身的成功要素，摸索規(guī)律之后進(jìn)行系統(tǒng)性復(fù)制。真正依靠團隊的力量。企業(yè)發(fā)展到五千萬到八千萬的量級時，就可以成為不錯的上市公司，可以上北交所，也有機會上創(chuàng)業(yè)板。所以在階段三，公司可以通過業(yè)務(wù)與團隊的系統(tǒng)性復(fù)制實現(xiàn)IPO。

4. 從50到100：以IPO為起點，再次翻倍

公司上市之后，第四階段就要考慮如何實現(xiàn)利潤過億、成為市值50億、100億的問題。有的公司天花板很高，可以持續(xù)增長很多年，但有些企業(yè)可能在利潤過億之后就要考慮第二曲線了。因為有些專精特新企業(yè)的市場規(guī)模沒有那么大，基本上等到企業(yè)達(dá)到10億收入或者1億利潤時，在行業(yè)里面已經(jīng)占有很大份額了，想要實現(xiàn)再增長就得考慮第二曲線了。這就又要回到0到1的創(chuàng)業(yè)期階段開始打磨產(chǎn)品、成交、銷售閉環(huán)流程，然后再從重新走企業(yè)發(fā)展的流程，這就是企業(yè)成長的規(guī)律。

5. 認(rèn)清企業(yè)的發(fā)展階段

● 不同階段有不同的核心任務(wù)

企業(yè)在不同階段有不同的核心任務(wù)，中小企業(yè)家們要想清楚自身企業(yè)處于第幾階段。對于第一階段的企業(yè)而言，這一階段最重要的就是把產(chǎn)品打磨好，把銷售閉環(huán)走通，某種意義上來說，這時候是摟草打兔子，別人是無法幫忙的，因為創(chuàng)業(yè)生存期都是在市場上打出來的。進(jìn)入到第二階段，公司的生存基本上沒問題了，這時候要考慮能否連年增長，甚至是能否利潤翻番的問題，但大部分的企業(yè)往往還是用第一階段時期的思維干第二階段的工作，這必然會導(dǎo)致要么原地踏步，要么成本大規(guī)模的損耗。很簡單，在還沒有摸索清楚規(guī)律之前，并不能依靠擴招銷售團隊來提升盈利水平。

給大家舉一個我的學(xué)員的例子，公司已經(jīng)發(fā)展了很多年，但是收入水平始終沒有大的增長。這家公司有四五十個加盟商，頭部的加盟商業(yè)績非常不錯，相比之下，那些排名靠后的加盟商的業(yè)績水平就差得多了。這個公司長期以來一直沒有把頭部加盟商的成功要素提煉出來，進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制，而是被動地等待市場主動加盟，市場投入不少，但是沒有效率，這就是在第二階段沒有探索好規(guī)律。最后我?guī)推髽I(yè)做了梳理，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)頭部加盟商有一個特點：之前有過保險相關(guān)的從業(yè)經(jīng)歷，自身就有相應(yīng)的資源。所以企業(yè)據(jù)此重新制定加盟商策略，主動找成功的保險經(jīng)紀(jì)人去聊合作。這就是所謂的規(guī)律摸索，從中提煉出成功的經(jīng)驗。

● 摸索成功經(jīng)驗 系統(tǒng)性復(fù)制

為什么一千萬量級容易實現(xiàn)翻倍式增長？因為這些企業(yè)有了一定的積累，但缺乏系統(tǒng)性的思考，長期沉浸在原有的流程、體制和銷售思路中。而系統(tǒng)性梳理恰恰是我們擅長的，在我們咨詢的啟發(fā)下，千萬量級的公司就很容易實現(xiàn)利潤翻倍式增長，這就叫規(guī)律摸索，是第二階段最重要的。

有了規(guī)律之后才有系統(tǒng)性復(fù)制的機會，才有機會找到更多的優(yōu)秀人才。所以這個階段去融資往往是最容易的。因為這個階段不用花冤枉錢了，投資機構(gòu)也會很放心，一旦資金投入就能擴大規(guī)模。企業(yè)已經(jīng)知道自己過去是如何成功的，并且不斷地把小規(guī)模樣板成功了，剩下的就靠資本推動。這時候融資上市順理成章，這就叫持續(xù)增長。企業(yè)為上市提前布局，就是要把持續(xù)增長的業(yè)務(wù)邏輯想清楚。有了業(yè)務(wù)邏輯，才有增長的可能，上市就是水到渠成的一件事情了。

所以簡單總結(jié)一下，從0到1、從1到10、從10到50、從50到100，不同規(guī)模的企業(yè)思考的問題是不一樣的，持續(xù)增長的邏輯也是不一樣的。盛景有三環(huán)聚焦：客戶、產(chǎn)品、銷售。這三個環(huán)都有從0到1和從1到10的邏輯。在客戶階段，從0到1的發(fā)力點和1到10的發(fā)力點是不同的，產(chǎn)品端、銷售管理端也是這樣。

盛景有很多很好的方法論，也有很多很好的工具。以天問舉例，企業(yè)要知道核心客戶是誰，知道核心客戶的核心需求是什么，知道滿足核心客戶核心需求的核心產(chǎn)品是什么，還要知道能把核心產(chǎn)品賣出去的核心銷售的通路是什么，核心銷售的方法是什么。這些就是企業(yè)思考時的一個思維模型，叫盛景天問、天天問。所以在從1到10的階段，企業(yè)要不斷打磨，不斷挑戰(zhàn)自己，要聚焦，要有細(xì)分市場的概念。

三環(huán)聚焦是客戶、產(chǎn)品、銷售。在客戶層面最重要的是要想明白細(xì)分市場是誰，目標(biāo)客戶是誰。很多企業(yè)在這個時候往往只見樹木不見森林，所以企業(yè)需要從樹木里面提煉出要素，提煉出可復(fù)制的規(guī)律，從樹木到森林。在客戶的維度里面特別重要的是對原有客戶的梳理，總結(jié)一個詞就是——“老大新”：老客戶、大客戶、新客戶。對于老客戶而言，最重要的是老客戶的復(fù)購率；對于大客戶而言，最重要的是滲透率；新客戶要看增長率。沿著這個維度，反復(fù)思考核心客戶究竟是誰，怎樣提升客戶管理水平，怎么讓客戶提升公司業(yè)績，這是需要思考的。

三、業(yè)績符合要求的三板公司，上市的最短周期大概多久？費用大概是多少？

1. 基本要求

如果已經(jīng)是三板公司，接下來要做的第一步，如果公司還不是創(chuàng)新層，一定先申請創(chuàng)新層，這是基本條件。第二步還需要檢查掛牌是否滿足12個月，如果既滿足了掛牌12個月，也已經(jīng)是創(chuàng)新層了，就可以根據(jù)業(yè)績啟動北交所事宜。

2. 更換門當(dāng)戶對的券商

啟動北交所需要評估原有的券商是否還能繼續(xù)為公司提供服務(wù)。因為過往的券商在新三板上主要就是督導(dǎo)，一年可能兩次，每次待半天或者一天，平時接觸很少，所以也并見得多么了解企業(yè)，也并沒有在企業(yè)身上投入太多。上市還是要選一個有經(jīng)驗的、愿意在企業(yè)身上花時間的用心的團隊。今天來看，新三板企業(yè)換券商已經(jīng)是一個正常的流程。不僅僅是盛景的同學(xué)，新三板上也有不少企業(yè)在更換督導(dǎo)券商。其實換券商某種意義上就意味著可能要準(zhǔn)備有其他的資本動作了，因為例行工作也不用換券商。選一個好的券商，選一個有經(jīng)驗的團隊非常重要，這里面經(jīng)常犯的錯誤是一昧找大券商，很多企業(yè)家認(rèn)為大券商能力就強，大券商確實有大券商的優(yōu)勢，但是不見得適合你。一定要找一個門當(dāng)戶對的券商，規(guī)?？赡軟]那么大，但是團隊經(jīng)驗十足，并且愿意花時間在項目上?，F(xiàn)在北交所上大量的中小券商非?；钴S，做得也都很不錯。原因就是這些團隊認(rèn)真賣力，反而一些大券商喜歡干大項目，因此在小項目上花費的時間和精力就比較少。

另外多談幾個券商可以比比價格。今天有一些大券商在收費上不是很有優(yōu)勢，其實北交所小企業(yè)總共可能才融1.5億或者兩個億，有些券商收費比較高，費用至少是兩千萬起步。盛景的目標(biāo)是要推動一百家上市公司，盛景平臺也和券商談了一個團購價，前不久就幫北京的學(xué)員在券商的費用上節(jié)省了一千萬。

3. 券商盡調(diào)

如果已經(jīng)滿足了以上條件，接下來就是券商的盡調(diào)環(huán)節(jié)。過去是按照新三板的規(guī)范要求的，但是新三板的規(guī)范度和北交所的規(guī)范度或多或少是有差距的。所以要用上市的標(biāo)準(zhǔn)重新對公司做一個整體的梳理。這個時間段可長可短，有的公司一直很規(guī)范，一直用上市的標(biāo)準(zhǔn)來要求自身，這類公司完成得就很快。

如果公司過往的底子沒那么扎實，這個時候可能就要花一些時間去做規(guī)范性的動作，按照北交所的規(guī)范度來梳理。這個階段完成之后，剩下的步驟就比較快了。北交所上市一般要選一個年報或者是半年報的時間段，然后由會計師出具合規(guī)的財報就可以申報了。

總結(jié)來看，新三板的公司，特別是創(chuàng)新層的公司要提交北交所上市的流程還是比較簡單的，一定要選好券商，然后再做好規(guī)范度的梳理。

當(dāng)然說著簡單，可能“規(guī)范”二字又會難倒很多英雄漢。實事求是地說，盛景也遇到很多新三板的企業(yè)，它的規(guī)范度距離北交所的要求還有一定差距，那可能就只能用時間換空間。所以在這個環(huán)節(jié)上的時間周期關(guān)鍵還是取決于企業(yè)自身的規(guī)范程度，這需要券商盡調(diào)完成之后才能進(jìn)行評估。

北交所怎么打新股？北交所打新股和創(chuàng)業(yè)板不一樣，創(chuàng)業(yè)板是以投資人已經(jīng)持有的股票市值為基數(shù)進(jìn)行申購的，是按照比例配的。但北交所并不是，只要能開戶就可以在北交所打新股。北交所給了所有有錢人一個公平的機會。打新股的秘訣據(jù)說是越早申購越好，需要全額繳款。當(dāng)然，咱們最重要的還是要積極推動自身企業(yè)上市，發(fā)行股票讓別人購買。