文|斑馬消費 徐霽
當(dāng)工程渠道帶來的高速增長不再，“A股木門第一股”江山歐派陷入到了一個兩難的境地。
繼續(xù)與地產(chǎn)公司深度捆綁吧，很難說清，誰將下一個爆雷；重新布局C端，高額的銷售費用的投入，將在很長時間內(nèi)，吞噬公司的業(yè)績。
今年上半年，公司營收和歸母凈利潤雙降，已經(jīng)給公司的發(fā)展敲響了警鐘。
業(yè)績雙降
7月20日，“A股木門第一股”江山歐派（603208.SH），早早地就披露了2022年半年報，但成績難言樂觀。
今年前6個月，公司錄得營業(yè)收入12.70億元、歸母凈利潤1.17億元，分別同比下滑9.70%和34.29%，扣非凈利潤更是同比下降62.51%至5581萬元。
今年Q1，公司營收和歸母凈利潤曾錄得雙雙增長，Q2即急轉(zhuǎn)直下。
公司解釋稱，今年上半年業(yè)績下降，主要是因為：市場需求放緩疊加疫情影響，公司收入下降；原材料價格上漲疊加應(yīng)收款項賬期延長，公司成本上升；高毛利的直營工程渠道收入下降，毛利較低的代理商工程渠道和經(jīng)銷商渠道收入占比提升。另外，公司推動營銷變革，導(dǎo)致銷售費用大增。
從江山歐派披露的主要經(jīng)營情況來看，今年1-6月，公司主力產(chǎn)品夾板模壓門和實木復(fù)合門的收入均有不同程度的下降，后者降幅更是達到26.91%。
大宗渠道，也就是給地產(chǎn)商的樓盤做門類產(chǎn)品配套，是江山歐派最重要的收入來源，2020年和2021年，對公司營收的貢獻均超過70%。
今年以來，公司大宗渠道交易疲軟，上半年收入為8.08億元，同比下滑23.60%，特別是公司直營的工程渠道收入下降超過40%。
在這一背景之下，公司不得不緊急提升經(jīng)銷商渠道的地位，以挽救危局。
最大的變化就體現(xiàn)在加盟商的開拓之上。今年前6個月，公司新開拓加盟經(jīng)銷商6650家，期末總數(shù)已超過2萬家。過去，江山歐派對經(jīng)銷商有開門店的要求，如今，這一要求也取消了。也就是說，成為江山歐派的加盟經(jīng)銷商不一定非要開店，只要你能把貨賣出去，不管你通過什么方法，大有撿到籃子里的都是菜的意思。
在這種情況之下，經(jīng)銷商渠道收入在今年上半年同比增長52.15%，為3.54億元。
痛失大客戶
雖然，木門每家每戶都會用，但在中國，木門行業(yè)產(chǎn)業(yè)化的時間并不久。
在2000年之前，家庭裝修所使用的木門，大多是由木工現(xiàn)場打制。之后，隨著城鎮(zhèn)化的推進和家裝消費觀念的改變，木門具備了一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。
2005年，中國房地產(chǎn)市場迅猛增長，木門產(chǎn)業(yè)也隨之進入到了黃金期。工業(yè)化、機械化、工廠化的時代快速到來。
從2010年至今，木門行業(yè)的競爭進入白熱化。全國規(guī)模以上木門企業(yè)超過3000家，行業(yè)集中度極低，各大品牌為了自身發(fā)展各顯神通。
2012年，江山歐派發(fā)掘出了工程渠道，為地產(chǎn)公司的樓盤做木門配套服務(wù)。它發(fā)現(xiàn)，這個渠道不僅單筆訂單規(guī)模大，而且毛利率高，銷售費用少，可極大提升公司的盈利水平。
2013年-2015年，公司工程渠道收入占比，從22.18%增至28.27%，2016年上半年，該渠道的收入則已超過經(jīng)銷商渠道，成為公司最重要的收入來源。
早期，江山歐派的大客戶主要是萬科、恒大、世茂等幾家地產(chǎn)公司。特別是恒大地產(chǎn)，一直是公司的前兩大客戶之一。
為了穩(wěn)固與恒大的合作關(guān)系，江山歐派甚至與其成立合資公司，專門為恒大的樓盤投入生產(chǎn)線。
2017年2月，江山歐派與恒大地產(chǎn)子公司恒大家居產(chǎn)業(yè)園，共同出資成立恒大歐派，合資公司總投資2.8億元，雙方各持60%和40%股權(quán)。按照協(xié)議，合資公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，主要供應(yīng)恒大集團旗下樓盤，同等條件下，恒大優(yōu)先采購合資公司的產(chǎn)品。
與此同時，恒大還與江山歐派達成了2017-2021年，總采購金額20億元的意向性協(xié)議。
在恒大等工程大客戶的助力之下，江山歐派營業(yè)收入從2017年的10.10億元，增至2020年的30.12億元，同期，歸母凈利潤從1.38億元增至4.26億元。
2021年，隨著諸多地產(chǎn)公司的一聲聲雷響，江山歐派的好日子也到頭了。當(dāng)年，公司計提資產(chǎn)減值達1.43億元，其中，應(yīng)收賬款壞賬損失就有1.38億元。
不得已之下，恒大用持有的恒大歐派40%的股權(quán)，作價7250.35萬元，來抵償旗下各企業(yè)對江山歐派的欠款。
接下來，江山歐派的日子并不太好走。公司長期專注于B端客戶，導(dǎo)致在C端的品牌影響力和知名度，遠不如TATA、美心等一眾木門同行。
這，需要用時間和金錢來補課。