文|動(dòng)脈網(wǎng)
成本幾十元的試劑組合，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商賣到寵物醫(yī)院，再經(jīng)由醫(yī)院配合超聲、X光等打包進(jìn)入年度體檢項(xiàng)目，到了寵物主手里，這個(gè)價(jià)格可能是300元，也有可能上千元。
大部分老一輩的寵物主們會(huì)拒絕這樣昂貴的價(jià)格，對(duì)于如今的養(yǎng)寵主力80-90后來(lái)說(shuō)，他們同樣敏感于醫(yī)療方面的開銷，只是面臨的選擇不是“做與不做”，而是在眾多醫(yī)院的服務(wù)之中挑選一個(gè)相對(duì)實(shí)惠的價(jià)格。
激增的IVD需求之下，二級(jí)市場(chǎng)的老牌企業(yè)與創(chuàng)業(yè)階段的捕風(fēng)者們迅速進(jìn)場(chǎng)布局。其中，圣湘生物旗下的大圣寵醫(yī)成立不到一年便拿下了1384萬(wàn)的營(yíng)收與222萬(wàn)的凈利，凈利率幾乎與母公司持平；后進(jìn)的基迪泰等初創(chuàng)公司也能在一年時(shí)間內(nèi)盈虧平衡，創(chuàng)造了數(shù)百萬(wàn)的營(yíng)收。
不過(guò)，行業(yè)之中的出局者同樣不在少數(shù)。IVD新貴，寵物診斷是真藍(lán)海還是偽需求？
動(dòng)物IVD是一門可行的生意嗎？
《2021年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，城鎮(zhèn)犬貓市場(chǎng)規(guī)模為2490億元，同比增長(zhǎng)20.6%。2019年至2021年間，當(dāng)食品市場(chǎng)份額從61.4%降低到51.5%時(shí)，醫(yī)療市場(chǎng)份額卻從19%到29.2%，增加了10.2個(gè)百分點(diǎn)。
5806萬(wàn)只寵物貓與5429萬(wàn)只寵物犬共同撐起了這個(gè)百億市場(chǎng)。粗略估算，假設(shè)寵物年體檢的滲透率為8%，每次體檢在IVD方面的開銷均值為500元，那么每年大概可發(fā)生44.9億元的支出。
44.9億元這一數(shù)字看上去還行，但中國(guó)總計(jì)3萬(wàn)多家寵物診所，假設(shè)其中的25000家寵物醫(yī)院能夠穩(wěn)定提供IVD服務(wù)，每家平均下來(lái)一年能夠通過(guò)體檢項(xiàng)目中的IVD獲取18萬(wàn)元的營(yíng)收。此外，國(guó)內(nèi)寵物醫(yī)院高度集中于一二線城市，高昂運(yùn)營(yíng)支出下，這個(gè)收入對(duì)于單個(gè)中大型醫(yī)院只能算是中規(guī)中矩。
現(xiàn)實(shí)總歸沒有那么平均。事實(shí)上，無(wú)論是寵物市場(chǎng)發(fā)達(dá)的美國(guó)，還是現(xiàn)在的中國(guó)，集團(tuán)化、連鎖化的經(jīng)營(yíng)模式仍是寵物醫(yī)院界的主流。2021年中國(guó)寵物醫(yī)院集中度約為16%，新瑞鵬、瑞派、寵愛國(guó)際等連鎖醫(yī)院在資本的重倉(cāng)下分食市場(chǎng)，單個(gè)醫(yī)院通過(guò)IVD獲取的收入也將一定程度超過(guò)平均值。
更具吸引力的是市場(chǎng)本身的潛力。伴隨寵物老齡化，寵物主健康意識(shí)增長(zhǎng)醫(yī)療投入意愿上升，上述測(cè)算的數(shù)字還將進(jìn)一步擴(kuò)大。此外，排除體檢市場(chǎng)，醫(yī)院也會(huì)為生病的寵物提供部分即時(shí)診斷服務(wù)，這是一個(gè)新興的市場(chǎng)。
總而言之，從寵物醫(yī)院的角度看來(lái)IVD這個(gè)賽道，是當(dāng)下有限的利潤(rùn)與無(wú)處不在的機(jī)遇。
動(dòng)物IVD的“國(guó)產(chǎn)替代”時(shí)代
進(jìn)一步探索寵物醫(yī)院的上游——IVD的供應(yīng)商們。
國(guó)內(nèi)動(dòng)物IVD市場(chǎng)中，愛德士一家獨(dú)大，39年經(jīng)營(yíng)筑起價(jià)值400億美元的商業(yè)巨艦，年?duì)I收超過(guò)32億美元。2021年年報(bào)數(shù)據(jù)，該企業(yè)在中國(guó)區(qū)收入6317萬(wàn)美，與歐洲各國(guó)存在差距，略低于日本區(qū)的8428萬(wàn)美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)區(qū)的20億美元。
愛德士2/3的營(yíng)收來(lái)自于與寵物相關(guān)的試劑、設(shè)備銷售、快速診斷及實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)服務(wù)。在中國(guó)市場(chǎng)，愛德士的寵物生化免疫診斷試劑與國(guó)產(chǎn)診斷試劑各方面差距明顯。
市場(chǎng)方面，愛德士近年來(lái)新增的營(yíng)收在于發(fā)達(dá)地區(qū)而不在于新興市場(chǎng)，與寵物診斷強(qiáng)相關(guān)CAG Diagnostics Recurring Revenue因新冠肺炎的肆虐而增長(zhǎng)迅速，2021年增速高達(dá)20%。
先行者的數(shù)據(jù)背后隱藏著兩個(gè)關(guān)鍵信息——一是中國(guó)的動(dòng)物IVD市場(chǎng)距離發(fā)達(dá)國(guó)家仍有充足的發(fā)展空間，二是同人醫(yī)醫(yī)療器械一致，還有一個(gè)國(guó)產(chǎn)替代之路要走。
目前國(guó)內(nèi)IVD市場(chǎng)主要由生化、免疫診斷設(shè)備及相關(guān)耗材組成，常見項(xiàng)目包括生化、肝功能、腎功能、凝血、糖尿病、電解質(zhì)、術(shù)前檢查等項(xiàng)目組成，整體分布與人醫(yī)差距不大，不少產(chǎn)品由人醫(yī)或動(dòng)物實(shí)驗(yàn)改進(jìn)而來(lái)。
但由于國(guó)內(nèi)寵物醫(yī)生缺口較大，盡管與人醫(yī)操作類似，設(shè)備開發(fā)者仍需在操作便捷性上下功夫，盡可能地實(shí)現(xiàn)自動(dòng)檢測(cè)。在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)大部分設(shè)備已實(shí)現(xiàn)自動(dòng)檢測(cè)，簡(jiǎn)化了操作分析步驟，保證無(wú)基礎(chǔ)人員在數(shù)分鐘內(nèi)掌握操作流程。
操作便捷性外，各企業(yè)IVD產(chǎn)品的差異主要在于檢驗(yàn)項(xiàng)數(shù)量與檢驗(yàn)特異性，對(duì)儀器通量要求低，對(duì)檢測(cè)速度要求低（理論上高速由于低速，但實(shí)際診療中狀態(tài)較差的動(dòng)物會(huì)被要求留院觀察）。愛德士高端生化產(chǎn)品可同時(shí)檢出17項(xiàng)指標(biāo)，但同時(shí)也推出了生化10項(xiàng)的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)各企業(yè)推出的IVD產(chǎn)品現(xiàn)階段以滿足基礎(chǔ)需求為主。
然而，由于寵物醫(yī)療市場(chǎng)監(jiān)督仍存在真空，各地區(qū)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目存在明顯的價(jià)格差異，導(dǎo)致寵物主對(duì)于藥物、診斷試劑、影像檢查等醫(yī)療服務(wù)的費(fèi)用非常敏感。以杭州某寵物醫(yī)院為例，愛德士高端生化17項(xiàng)檢查費(fèi)用可達(dá)580元，但某國(guó)產(chǎn)生化檢查費(fèi)用僅300元，價(jià)格優(yōu)勢(shì)下，國(guó)產(chǎn)IVD診斷也可開拓一片屬于自己的市場(chǎng)。
供應(yīng)鏈管理與商業(yè)模式帶來(lái)的挑戰(zhàn)
表面的春光大好，背后總是危機(jī)四伏。對(duì)于切入動(dòng)物IVD的初創(chuàng)企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)首先來(lái)源于供應(yīng)鏈，其次則是商業(yè)模式。
醫(yī)院要保證診斷能力，就需要進(jìn)行項(xiàng)目全覆蓋，而寵物種類、檢查項(xiàng)目、樣本類別多元化，單一產(chǎn)品市場(chǎng)空間小。
許多寵物醫(yī)院開在臨街商鋪，有限空間下很難進(jìn)行大量備貨。企業(yè)必須配合經(jīng)銷商制定有效的快速補(bǔ)貨策略，控制少量、多頻次補(bǔ)貨帶來(lái)的物流成本。
檢查量有限導(dǎo)致的另一個(gè)問(wèn)題是企業(yè)擴(kuò)張受阻。若不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，一個(gè)品牌很難突破區(qū)域的限制走向全國(guó)，國(guó)內(nèi)做得比較好的廠商也只能在省級(jí)產(chǎn)生影響力。
在此背景下，生產(chǎn)商想在全國(guó)范圍擴(kuò)大銷售規(guī)模，必須盡可能與區(qū)域頭部經(jīng)銷商建立聯(lián)系，在各省市分別建立銷售渠道。這樣的后果是企業(yè)的擴(kuò)張速度因此受阻，投入的營(yíng)銷成本也隨之提升。
在未建立起持續(xù)穩(wěn)定的客源前，寵物醫(yī)院通常不會(huì)愿意自己花錢采購(gòu)IVD儀器，因此當(dāng)前國(guó)內(nèi)廠商通常選擇直接向醫(yī)院投放檢測(cè)設(shè)備，通過(guò)后期的試劑、耗材進(jìn)行創(chuàng)收。
在這樣的市場(chǎng)下，寵物IVD主要產(chǎn)生了兩種商業(yè)模式。第一種方式與渠道商合作，將銷售工作交至渠道商，由渠道商前去寵物醫(yī)院落地設(shè)備；第二種方式是與企業(yè)合作，由合作方付費(fèi)投放設(shè)備，通過(guò)貼牌的方式幫助非IVD企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)。
貼牌模式下IVD企業(yè)資金周轉(zhuǎn)較快，可以專注于產(chǎn)品研發(fā)，輕資產(chǎn)運(yùn)行，若產(chǎn)品不被市場(chǎng)認(rèn)可，企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)可控，這種模式對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司特別友好。
相比之下，直接將設(shè)備落地寵物醫(yī)院的方式投入較大，一臺(tái)設(shè)備成本2-5萬(wàn)元，若要規(guī)模推廣起來(lái)，前期可能需要在銷售方面投入百萬(wàn)級(jí)的成本。
對(duì)于動(dòng)物IVD這樣一個(gè)新興市場(chǎng)，大量投放設(shè)備能夠保證企業(yè)盡早占領(lǐng)市場(chǎng)，隨著寵物醫(yī)院IVD檢查量形成規(guī)模，投放企業(yè)將收獲持續(xù)的收入，利潤(rùn)空間較前一種模式更高。
在市場(chǎng)初期，沒有哪一種方式存在絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。因此，大部分初創(chuàng)企業(yè)均以獲取更多現(xiàn)金流為目的，兩種商業(yè)模式并行，盡可能少實(shí)現(xiàn)營(yíng)收最大化。
分子診斷下的新機(jī)遇
新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，核酸檢測(cè)作為一種有效的新冠肺炎檢測(cè)手段已經(jīng)受到絕大部分人的認(rèn)可。如今分子診斷的風(fēng)向也已吹至動(dòng)物IVD，邁瑞動(dòng)物醫(yī)療、青島基迪泰、上?；`、卡尤迪等企業(yè)紛紛入場(chǎng)布局。
涌向?qū)櫸锓肿釉\斷風(fēng)口的原因大致有兩個(gè)：其一，抗體抗原檢測(cè)有一個(gè)窗口期的，只有在患者已有臨床癥狀，通常為發(fā)病的中后期才能檢測(cè)到。此外，常用的膠體金技術(shù)臨床符合率最高只能到70%。相對(duì)來(lái)說(shuō)，分子檢測(cè)在患者患病初期便可檢測(cè)，且臨床符合率能達(dá)到95%。
其二，目前愛德士在國(guó)內(nèi)推動(dòng)比較多的還是生化免疫檢測(cè)項(xiàng)目，分子檢測(cè)推動(dòng)較少。對(duì)于國(guó)產(chǎn)企業(yè)而言，布局分子檢測(cè)不失為彎道超車的好機(jī)會(huì)。
PCR熒光技術(shù)是目前核酸檢測(cè)中最經(jīng)典最成熟的技術(shù)，它的性能非常穩(wěn)定。但要做好動(dòng)物IVD，不能只在診斷技術(shù)上下功夫。
常規(guī)的分子診斷試劑通常需要冷鏈運(yùn)輸，但對(duì)于規(guī)模較小、需求分散的動(dòng)物IVD而言，該模式成本較高、試劑易損壞。對(duì)于這一點(diǎn)，青島基迪泰采用的是凍干微球技術(shù)與微流控技術(shù)的結(jié)合，在保證試劑性能穩(wěn)定的同時(shí)大幅降低了試劑的物流成本。
檢測(cè)系統(tǒng)方面，以邁瑞動(dòng)物醫(yī)療的實(shí)時(shí)熒光定量PCR儀Vetgenies 8 為例，該設(shè)備采用了免核酸提取技術(shù)，可提供病毒、細(xì)菌、寄生蟲等25種病原體檢測(cè)項(xiàng)目，可診斷呼吸道、胃腸道以及系統(tǒng)類疾病，基本可以滿足目前寵物醫(yī)院收到的各類IVD診斷需求。
盡管分子診斷發(fā)展迅猛，但在青島基迪泰企業(yè)負(fù)責(zé)人劉森看來(lái)，寵物IVD未來(lái)的核心應(yīng)用場(chǎng)景應(yīng)該是在寵物主家中，將其打造成一個(gè)家庭醫(yī)療產(chǎn)品。目前，青島基迪泰已經(jīng)完成核酸比色檢測(cè)技術(shù)的研發(fā)，擁有國(guó)內(nèi)內(nèi)唯一的凍干微球產(chǎn)品。
據(jù)劉森表示，基迪泰整套金屬浴設(shè)備售價(jià)控制在千元以內(nèi)，若能成功推開，極有可能沖擊現(xiàn)有動(dòng)物IVD市場(chǎng)。
監(jiān)管缺失的利與弊
無(wú)論是醫(yī)學(xué)影像設(shè)備還是動(dòng)物IVD，當(dāng)下的動(dòng)物醫(yī)療器械領(lǐng)域大面積處于政府監(jiān)管的真空之中，沒有監(jiān)管條例對(duì)產(chǎn)品的安全性、有效性進(jìn)行約束，也沒有標(biāo)準(zhǔn)化診療途徑對(duì)寵物醫(yī)院實(shí)行診斷進(jìn)行規(guī)范。
缺乏制衡的市場(chǎng)，難免會(huì)發(fā)生亂象。
以動(dòng)物分子診斷為例，現(xiàn)階段聯(lián)合檢查發(fā)展較為滯后，絕大部分企業(yè)的檢測(cè)產(chǎn)品以單項(xiàng)檢測(cè)為主，對(duì)動(dòng)物疾病進(jìn)行逐一排除。在此情況下，寵物醫(yī)院存在動(dòng)機(jī)為患者盡可能多地推銷檢測(cè)試劑，以獲取更多利益。
對(duì)于動(dòng)物IVD企業(yè)而言，目前尚無(wú)解決上述問(wèn)題的有效梯井，只能盡可能做好產(chǎn)品，通過(guò)口碑傳播拿下市場(chǎng)。
不過(guò)，隨著動(dòng)物醫(yī)療市場(chǎng)的迅速發(fā)展，監(jiān)管條例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的抵達(dá)僅是時(shí)間問(wèn)題。
因此，動(dòng)物IVD企業(yè)們也需為后續(xù)的發(fā)展做好準(zhǔn)備。盡早做好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，盡早開始臨床，就能法規(guī)出臺(tái)之后盡快獲得資質(zhì)，自然也會(huì)收獲更多的市場(chǎng)。