文|動脈網(wǎng)
健康大數(shù)據(jù)解決方案市場競者云起。
繼醫(yī)渡科技、醫(yī)脈通、智云健康成功登陸港交所后，今日港交所又迎來了新一家健康大數(shù)據(jù)公司——中康控股有限公司（簡稱：中康控股，HK：02361），登陸港股主板，發(fā)行每股定價5.36港元，公開發(fā)售7500萬股。在7月11日的暗盤交易中，中康控股跌14.18%。
中康控股成立于2007年，是一家提供健康洞察解決方案的健康大數(shù)據(jù)服務商，旨在滿足醫(yī)療產(chǎn)品制造商客戶的銷售及營銷需求。作為新興賽道，健康大數(shù)據(jù)領(lǐng)域近年來熱度不減。除了中康控股，目前已提交申請等待上市的健康大數(shù)據(jù)公司還有圓心科技、思派健康和梅斯醫(yī)學等。
而與同賽道其他大數(shù)據(jù)公司相較，中康控股的持續(xù)盈利水平引人注目。公司2019年、2020年、2021年總收入分別為1.77億元、2.02億元、3.24億元，三年復合增長率達到35.3%；對應凈利潤5437.9萬元、6932.9萬元、9262.8萬元，凈利率分別高達30.6%、32.3%、28.6%。
在業(yè)內(nèi)能保持持續(xù)且穩(wěn)定的盈利能力，離不開中康控股的這幾點優(yōu)勢。
6萬+合作藥店的27億條數(shù)據(jù)，驅(qū)動健康洞察解決方案
先用輕資產(chǎn)平臺收集數(shù)據(jù)，再用數(shù)據(jù)解決方案拉動收益。
中康控股的商業(yè)模式和醫(yī)脈通類似，都是先通過輕資產(chǎn)平臺或SaaS工具獲取數(shù)據(jù)，再以數(shù)據(jù)解決方案產(chǎn)生的服務性收入作為主要營收。醫(yī)脈通是依靠數(shù)字化服務能力驅(qū)動業(yè)務的增長，而中康控股科技是依靠大數(shù)據(jù)和SaaS產(chǎn)品（SIC）服務能力驅(qū)動業(yè)務的增長。
中康SIC面向零售藥房，使用藥店超過6.3萬家。中康控股的SaaS產(chǎn)品主要能夠為零售藥房提供會員和自動營銷管理、門店管理、數(shù)據(jù)洞察、培訓等特色服務，并根據(jù)客戶需求，可嵌入對醫(yī)療產(chǎn)品、消費者畫像、零售市場及行業(yè)、商店及零售管理工具、健康及疾病管理工具、臨床管理工具等若干功能，幫助連鎖藥店快速實現(xiàn)業(yè)務運營的數(shù)字化。
根據(jù)中康控股招股書信息，目前已有1257家零售藥店安裝了SIC，63234家藥店通過銷售系統(tǒng)連接至中康控股的SIC端口。
27億條藥品零售數(shù)據(jù)，80%來自SIC用戶使用記錄。目前，中康控股的天宮一號數(shù)據(jù)倉庫中儲存的數(shù)據(jù)超過27億條，其中80%數(shù)據(jù)來自中康SIC用戶每天使用時系統(tǒng)自動收集，20%來自與中康簽訂CMH合作/保密協(xié)議的零售藥店每月單獨進行收集。
根據(jù)SIC用戶服務協(xié)議，中康控股可以收集和管理接入SIC端口的零售藥店的位置、存貨、零售信息、去標識化的會員信息等數(shù)據(jù)，且無需任何第三方同意。具體來看，每條信息包括的數(shù)據(jù)維度有門店資料、產(chǎn)品制造商、產(chǎn)品規(guī)格、單位、劑型、銷量、零售價格、會員資料（會員卡號碼、年齡、性別、購買記錄）等。數(shù)據(jù)的時效性及顆粒度在業(yè)內(nèi)都具有極大優(yōu)勢。
而剩下那些未接入SIC端口的零售藥店，中康控股通過每月向其提供醫(yī)療產(chǎn)品零售報告，零售藥店提供月度零售數(shù)據(jù)的合作模式，進一步收集除會員個人信息以外的店鋪零售數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)將上傳至中康數(shù)據(jù)采集平臺，然后存儲在中康天宮一號數(shù)據(jù)倉庫中。
私有云及去標識化等措施，保證數(shù)據(jù)安全性。中康控股的數(shù)據(jù)庫是“活”的，每天會有大量SIC用戶使用數(shù)據(jù)源源不斷接入到中康SIC系統(tǒng)中。中康會先將合作藥店的數(shù)據(jù)去標識化處理，不可逆地加密有關(guān)身份信息字段，然后再導入至中康天宮一號數(shù)據(jù)倉庫中。數(shù)據(jù)倉與外網(wǎng)斷開，且經(jīng)處理的數(shù)據(jù)存放于私有云上，再對授權(quán)訪問人員進行嚴格記錄和監(jiān)控，以多種手段保證數(shù)據(jù)安全與隱私。
由此可見，中康控股的27億條健康大數(shù)據(jù)中，大部分都是藥品零售數(shù)據(jù)，這能夠反映消費者的購買行為偏好與不同藥械分銷渠道的差異，對醫(yī)療產(chǎn)品制造商后續(xù)的市場營銷決策給予參考。所以，中康控股是聚集于“產(chǎn)品及渠道”的健康洞察數(shù)據(jù)解決方案。
90%收益來自“定制報告+產(chǎn)業(yè)活動”，數(shù)據(jù)驅(qū)動3億元年營收
中康控股主營業(yè)務的毛利率很高。
據(jù)招股書披露，中康控股從2019年到2021年，數(shù)據(jù)洞察解決方案分別收入9280萬元、9841.8萬元、1.61億元，對應毛利率65.1%、67.4%、55.9%；數(shù)據(jù)驅(qū)動發(fā)布及活動的收入分別為8050.6萬元、9667.8萬元、1.35億元，對應毛利率58%、65.5%、63.5%。三年平均數(shù)據(jù)洞察解決方案毛利率62.8%，發(fā)布及活動平均毛利率62.3%。
數(shù)據(jù)洞察解決方案的主要產(chǎn)出形式是定制報告。中康控股以定制的數(shù)據(jù)洞察報告幫助客戶作出業(yè)務決策及數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷解決方案，旨在滿足客戶對數(shù)據(jù)分析、應用場景、目標和偏好的特定組合的需求。定制報告主要客戶群體為醫(yī)療產(chǎn)品制造商，提供用于向零售藥店及消費者推廣產(chǎn)品的業(yè)務增長或投資解決方案。
中康控股的每份報告定價10萬至100萬不等，主要根據(jù)客戶要求數(shù)據(jù)洞察的深度及報告調(diào)研的難度而定。如單一藥品的全市月度零售指標數(shù)據(jù)一般定價為4500元/份，而全國年度零售數(shù)據(jù)則定價為1.5萬元/份。不過，由于醫(yī)療產(chǎn)品制造商的定制報告需求通常涵蓋多種藥品、多個城市，這種定制報告的價格往往都在10萬以上。
從客單價來看，2021年中康控股“數(shù)據(jù)洞察解決方案”單個企業(yè)級客戶帶來的平均收入為62.8萬元/家，相較2020年上升了44.7%。其中，貢獻超過30萬元訂單收入的企業(yè)客戶數(shù)量有87家，占比約33.9%。
而在數(shù)據(jù)驅(qū)動發(fā)布及活動方面，中康控股平均每場活動收入約200萬。從2019年至2021年，中康控股分別每年舉辦36次、86次、58次活動，總計產(chǎn)生8050.6萬元、9667.8萬元、1.35億元的收入。每年活動對應412份、487份、746份合約，每份合約平均簽單19.5萬元、19.9萬元、18萬元。
中康控股搭建的以“HealthcareLink+西普會/西鼎會/美思會”為中心的健康產(chǎn)業(yè)參與者網(wǎng)絡(luò)平臺，已成功運行超過14年，這一平臺也為中康控股帶來天然的資源整合和獲客優(yōu)勢。中康控股的營銷費用率不到8%，與同賽道企業(yè)相比，低了將近一半。
中康控股舉辦的產(chǎn)業(yè)活動，為客戶提供了發(fā)布（演講、報告、演示等）、精準連接（品牌推廣、路演、一對一業(yè)務會議等）、展覽等多種形式的服務，協(xié)助客戶推廣其品牌價值和產(chǎn)品，并與其他潛在產(chǎn)業(yè)合作伙伴建立起聯(lián)系。
900+企業(yè)級客戶，8成訂單回頭客，業(yè)務協(xié)同是增強客戶黏性的金鑰匙
中康控股的客戶黏性也很高。
918家企業(yè)級客戶中，426家是回頭客。據(jù)中康控股招股書披露，中康控股2021年服務的企業(yè)級客戶數(shù)量為918家，其中426家為回頭客，回頭客為公司貢獻了2.62億的營收，占公司2021年總收入的80.2%?？蛻麴ば詮姡瑥唾徛矢?，是中康控股歷年營收穩(wěn)定增長的原因之一。
中康控股的業(yè)務模式（截圖自招股書）
業(yè)務協(xié)同是中康控股增強客戶黏性的金鑰匙。中康控股的SaaS、數(shù)據(jù)洞察解決方案、數(shù)據(jù)驅(qū)動發(fā)布及活動三者互為依托，SIC為公司報告定制和活動舉辦提供了數(shù)據(jù)資料來源，SIC客戶也能成為定制報告和產(chǎn)業(yè)活動的參與者；報告又能為活動舉辦提供內(nèi)容支持，活動本身又能收集到各類業(yè)務需求。三大業(yè)務互為助力，協(xié)同發(fā)展，滿足客戶多元化需求。
在客戶類型上，中康控股瞄準的也是市場化程度最高、支付能力最強的藥企客戶。2021年，藥企客戶為中康控股帶來了2.92億元的營收，占比總收入的90%。在中康控股服務的藥企客戶中，有63家是全球和全國百強制藥企業(yè)（總量為180家），其覆蓋頂級醫(yī)療產(chǎn)品制造商數(shù)目在中國醫(yī)療“產(chǎn)品及渠道”大數(shù)據(jù)解決方案供應商中排名第一。
艾瑞咨詢預測，藥企在2024年將成為健康大數(shù)據(jù)解決方案中最重要的支付方，占比將達到42%。究其原因有三：
其一，藥企本身的支付能力更強，營銷費用通常保持在營收的35%以上；
其二，藥企到了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，“產(chǎn)品及渠道”的發(fā)展是藥企眼下最關(guān)注的環(huán)節(jié)。但是傳統(tǒng)營銷方式已不適應現(xiàn)代人群，藥企亟需數(shù)字化手段提升營銷效率，降低營銷成本；
其三，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是行業(yè)趨勢，大健康領(lǐng)域的數(shù)字化解決方案正在滲透進藥企的經(jīng)營當中，市場化需求強烈的藥企也將快速加入其中。
院外藥品及市場服務將迎來更大增量。藥企市場營銷主要分為院內(nèi)和院外兩種，院內(nèi)是指公立醫(yī)療終端，院外是指零售藥房。但近年來隨著醫(yī)藥分家、處方外流等多重因素的影響，院內(nèi)藥品及服務市場正在向院外轉(zhuǎn)移，越來越多的零售藥店開始承接由院內(nèi)轉(zhuǎn)移出來的處方藥、醫(yī)療服務等，讓院外藥品及服務市場空間得到較大增長。
市場在哪，發(fā)力點就在哪。院內(nèi)藥品市場空間的下滑，將刺激藥企更加注重院外市場的營銷策略。中康控股無疑成為了客戶開拓院外市場業(yè)務的首選供應商，促使公司的行業(yè)影響力進一步攀升。
醫(yī)療“產(chǎn)品及渠道”洞察將成為健康洞察解決方案中最大細分市場
這個賽道企業(yè)很多，市場增量龐大。
從整體來看，2021年中國的健康洞察解決方案市場規(guī)模為249億元，其中企業(yè)超過2500家。不過市場相對分散，集中度較低。
根據(jù)艾瑞咨詢預測，中國健康洞察數(shù)據(jù)解決方案的年復合增長率為39.2%，到2026年市場規(guī)模將達1303億元。其中，醫(yī)療“產(chǎn)品及渠道”的健康洞察數(shù)據(jù)解決方案具有最高的增長潛力。
中康控股所處即醫(yī)療“產(chǎn)品及渠道”洞察數(shù)據(jù)解決方案賽道，主要研究用戶在藥品/醫(yī)療器械方面的購買行為及藥品/醫(yī)療器械的分銷渠道的數(shù)據(jù)，例如醫(yī)療產(chǎn)品的真實世界研究（RWS）、數(shù)據(jù)洞察解決方案、醫(yī)藥SaaS服務等。中康控股在其招股書上表示，無論是年收入還是服務客戶數(shù)量，公司在該細分賽道上都是排名第一，市場份額為3.9%。
中康控股招股書中列舉的同行競品
2021年，醫(yī)療“產(chǎn)品及渠道”洞察數(shù)據(jù)解決方案的企業(yè)約有800至1000家，其市場規(guī)模占整個健康洞察解決方案市場的32.9%。除了該細分，健康洞察數(shù)據(jù)解決方案包括“醫(yī)療服務”解決方案（53.8%）和“政府監(jiān)管”解決方案（13.3%），分別對應基于醫(yī)生與患者間互動數(shù)據(jù)生成的臨床決策支持系統(tǒng)（CDSS）、電子病歷、醫(yī)學影像等，和基于政府和醫(yī)療活動間數(shù)據(jù)支持的地區(qū)流行病學研究服務等。
目前，“醫(yī)療服務”洞察解決方案的市場最大，其次是醫(yī)療“產(chǎn)品及渠道”洞察解決方案市場。不過預計到2026年，隨著在藥品研發(fā)壓力、市場轉(zhuǎn)型壓力、COVID-19疫情等因素的推動，醫(yī)療“產(chǎn)品及渠道”洞察解決方案市場將迅速增長，達到611億元市場規(guī)模，成為健康洞察解決方案市場中最大的市場，占整個市場空間的46.9%。
驅(qū)動醫(yī)療“產(chǎn)品及渠道”洞察解決方案的是消費者的購買行為數(shù)據(jù)與藥品銷售的渠道數(shù)據(jù)。未來隨著數(shù)字化全面席卷醫(yī)療大健康領(lǐng)域，將會有越來越多的藥企嘗試數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型，屆時產(chǎn)品及渠道類型的市場洞察需求將進一步提升。而那些抓準院內(nèi)、院外消費者行為數(shù)據(jù)與藥品銷售數(shù)據(jù)的大數(shù)據(jù)公司，將有機會在增量市場空間中分得一杯羹。
同時，近年來中國連鎖藥房總量也在逐年飆升，由于連鎖藥房相較單體藥房有著更高的信息化應用要求，這將加速中國大健康產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化升級。而新增連鎖藥房不僅擴大了藥品的院外銷售空間，讓藥企更加關(guān)注藥品的院外零售市場，而且還細化了以藥房零售數(shù)據(jù)作為驅(qū)動的大數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)精度，正反饋下，前景光明。