文|億邦動力網(wǎng) 雷宇

編輯|張睿 史婉嘉

汽配供應鏈平臺商們，正在被資本遺忘，從風口跌落，不過5年時間。

公開數(shù)據(jù)顯示，2018-2019年，32家汽配供應鏈平臺、14家維保類企業(yè)獲得融資，總融資額超55億人民幣。然而這個數(shù)據(jù)到了2020年，卻遭遇了斷崖式下降，2020年，汽配供應鏈平臺融資數(shù)下滑至6家。之后的兩年，融資數(shù)更是一只手數(shù)得過來。

而在此之前，汽車后市場曾被描繪為2025年將超2萬億的超級賽道。

盡管有以京東、天貓為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，和以開思、三頭六臂為代表的行業(yè)新貴加入，然而，經(jīng)過多輪瓜分，汽后市場的格局至今不見明朗。甚至，第一批“吃螃蟹”的供應鏈平臺（喜汽貓、車通云、和汽等）已經(jīng)倒閉。

據(jù)了解，2019年，國內(nèi)營收TOP100的汽配企業(yè)，只有30家盈利，行業(yè)平均凈利率4.53%，遠低于6.7%的國際平均水平。

“現(xiàn)有的幾個模型，看不出什么成功的可能性?！奔无荣Y本的李宸有些無奈，去年至今，他已經(jīng)接觸了不下10家汽配供應鏈平臺，卻看不出哪家商業(yè)模式，能打破不盈利的怪圈?！半m然號稱數(shù)字化平臺，但絕大多數(shù)其實就是汽配門店連鎖。每年光加盟費、品牌使用費、管理費、流水分成，都夠加盟商喝一壺了，他們都掙不到錢，總部又從哪兒‘薅羊毛’？”

他們一心想“擊破”的夫妻老婆店，卻難以撼動后者的強勢C位。有數(shù)據(jù)顯示，在易損和標準件上，維修廠和C端車主從夫妻老婆店拿貨的份額在50%左右；在全車件上的份額占比更大，高達70%-80%。

億邦動力走訪了深圳多家汽配汽修店，他們有的加盟了連鎖品牌，有的獨立發(fā)展，有的賺不到錢，有的忙不過來?？梢哉f，汽配供應鏈平臺，“繞不過”夫妻老婆店，也“干不過”夫妻老婆店。

相愛相殺之后，汽配供應鏈平臺又將從何處“起死回生”？

01、啥？加盟費100萬，每月只賺1萬8

維修出身的王老板，是一家汽配供應鏈平臺的加盟商，在潮汕地區(qū)共有6家門店，包括配件銷售和維修。

最初，王老板是抱著“占坑”的想法選擇加盟的：“沒有考慮太多，就是怕錯失機會。加盟店的服務半徑是固定的，周圍這么多家做汽配的，都在搶同一條街上的生意。一旦有人比我先加盟，我就不可能在這里開同品牌的第二家了，所以就想盡快占上名額。”

但沖動過后，更多是后悔?！叭绻俳o我一次機會，我會選擇避開這個‘坑’?！?/p>

王老板算了一筆賬：加盟店賣易損件，毛利率在25%左右，凈利潤只有6%。為了達到理想規(guī)模，每家店要投入100萬元保證金和60萬元備貨金。按存銷比50%計算，投入100萬元，每月僅有1.8萬元收益。

“這樣的投資回報率，真不如以前自己開店經(jīng)營?！蓖趵习逵行┌没冢姓J，夫妻老婆店確實辛苦，但加盟店未必活得好。

汽配加盟起步容易，增長態(tài)勢卻難保持。王老板以自家門店為例：“你會發(fā)現(xiàn)，上個月做了18萬，利潤是1萬，下個月做了22萬，利潤還是1萬。”

其同行兼老友葉春則感慨，平臺簽約時承諾的每月10萬維修量，根本就是“煙霧彈”。他說：“加盟一年，每月實際給到的業(yè)務量只有1萬，但每月繳納的管理費、品牌使用費總計5500元，算上大師傅的人工成本，是筆純虧的生意?！?/p>

葉春形容道，原以為背靠大樹好乘涼，沒想到“大樹”自己就在震蕩期。

走訪過程中，一位負責招商的業(yè)內(nèi)人士透露，“今年再開新店的加盟商幾乎沒有，老店不敢擴充，處于觀望狀態(tài)。只能寄希望于夫妻店倒戈，但這可能性太小。”

過去兩年，依賴加盟模式，幾大平臺開啟急速狂飆的線下“千店爭奪戰(zhàn)”，招商大會走過一城又一城，線下網(wǎng)點數(shù)一度拉到千家以上。

深圳就是加盟商聚集的“重災區(qū)”。據(jù)統(tǒng)計，僅京車會、天貓養(yǎng)車兩大平臺，深圳網(wǎng)點數(shù)就超過210家。原本本土競爭態(tài)勢就火熱的深圳，將比其他城市更快地感受到汽后市場的“寒意”。

葉春提供“汽配汽修一條龍”服務的加盟店，就開在深圳龍華近郊處。紅白相間的牌匾頗為吸睛，100平方米左右的店鋪可以同時為3輛車提供維修服務。

之所以選擇加盟，葉春歸結于自己太沒“安全感”。他告訴億邦動力，原本，自己的汽配店就開在附近已經(jīng)被夷為平地的汽配城里。因為城市改造，被迫遷離原址；又因為眼紅連鎖品牌名聲大、渠道廣，便一頭“扎”了進去。

汽配生意不似外賣，僅憑口感就能讓顧客欣然買單。葉春指了指不遠處的另外兩家加盟店，說道，“我們價格、服務、品質(zhì)都差不多，誰敢說自己是第一？”

為了爭奪有限客源，葉春和友商們只得大搞價格戰(zhàn)，門店促銷力度之大，在葉春和王老板看來是不計虧損。

在促銷區(qū)，折扣力度最大、種類最多的產(chǎn)品，均來自加盟平臺內(nèi)部。葉春告訴億邦動力，國際品牌價格透明，利潤空間小，平臺傾向于首推自產(chǎn)的油電輪產(chǎn)品，給到加盟商的提成和獎勵津貼也最高。

“但推起來很麻煩?！比~春坦言，相比原車配件，C端車主對自主品牌認知程度低，忠誠度不高，趁著促銷短暫試水后，復購率太低；有門路的汽修廠因為手握更廣的白牌渠道，不愿為品牌溢價買單。而一旦自主品牌市場集中度變高，同樣要面臨價格透明、無太多溢價空間的困擾。

平臺響亮的名字，也沒能為他帶來想象中的高收益。在葉春接到的訂單中，大多數(shù)并不是高毛利率的全車件或精密配件，而是機油、濾芯、剎車片、輪胎等消耗品。

“換玻璃、換發(fā)動機、換制動系統(tǒng)這些能拉開利潤差距的服務，車主還是首選熟悉的夫妻店連買帶修。換輪胎、機油雖然頻次高，但很多車主都直接淘寶下單，自己動手；他們既不會去4S店，也不會來店里購買。”葉春表示，自己甚至準備下架部分全車件產(chǎn)品，開源節(jié)流。

和盤踞深圳的葉春不同，王老板最擔心的還要屬物流問題。

汽配賽道，物流是基礎設施。為了縮短汽配產(chǎn)品與消費者的直接距離，汽配供應鏈平臺們無一例外，通過部署前置倉的方式，試圖在城際間編織物流網(wǎng)絡，跳出傳統(tǒng)開店模式。

然而，前置倉模式等同于自建物流，對資金要求極為嚴苛。為了盡快回籠資金，做大做密物流網(wǎng)絡，本就“燒錢”無止境的平臺們，只得加快招商步伐?！耙粓稣猩袒顒愚k下來，約莫吸引十幾家門店簽約，建倉速度趕不上擴店速度?！蓖趵习逭f。

在他看來，不論是備貨成本、庫存種類還是配送效率，前置倉模式遠不如店面就開在城中村沿街位置，背后整條村都是配件倉庫的夫妻老婆店，對汽配“最后一公里”問題對癥下藥療效快。

而新能源車的逐漸起勢，也在進一步瓦解汽后市場的游戲規(guī)則。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，今年5月，國內(nèi)新能源汽車銷量44.7萬輛，同比增長105.2%；1-5月累計銷量200.3萬輛，同比增長111.2%。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，新能源車不僅配件少了一半，而且主機廠傾向于強勢管控供應鏈，新車從交付到售后，車主很可能始終接觸直營4S店。面對新能源車的強勢沖擊，留給汽配供應鏈平臺及其下屬加盟商的空間更少了。

02、夫妻店一年賺200萬，SaaS請勿自作多情

當王老板和葉春還在為生意不見起色，一籌莫展之時，東莞虎門鎮(zhèn)路東村曾老板的汽配汽修店，剛接下一筆汽修廠的燈具大單。

如果只是從門口經(jīng)過，你可能難以想象，這家沿街的汽配汽修店，正扮演著周邊3-10公里汽后供應鏈的“三通一達”角色。服務汽修廠數(shù)量不超過50家，卻已經(jīng)被快準等汽配供應鏈平臺踏破了門檻。

店主曾老板上世紀80年代末從學徒干起，17歲闖蕩江湖，21歲結婚開店。和國內(nèi)30多萬家汽配夫妻店一樣，曾老板是技師兼“投資人”，老板娘負責管賬收錢、招呼客人。夫妻同心其利斷金，一步一步把店做起來。

在這間200平方米的店內(nèi)，除了老板夫婦二人，還有3名機修工和2名小工，5個車位每天至少服務15輛車；按350元的客單價計算，精修業(yè)務每月營收超15萬，洗美業(yè)務月營收超2萬；也就是說，僅汽修服務，每年就能為曾老板帶來超200萬元的產(chǎn)值。

和加盟店愁沒穩(wěn)定客源不同，老板娘告訴億邦動力，客戶來之前都會給她打電話，問她是否在店，在店就直接過來；如果不在，就等她回來后再來。

可以說，SA推不動的套餐，老板娘能推動；技術搞不定的客戶，老板娘能搞定；機修師傅描述不清的故障，老板娘“三下五除二”，能叫客戶當場下單直接換。老板娘與客戶間關系之牢靠，不是加盟店能夠輕松復刻的。

在億邦動力探訪期間，一位奔馳車主走進店內(nèi)買大燈，其選購標準不是品牌，而是“適合車型的就行?！弊詈螅谡?、副廠、拆車、水件、高仿等幾種相同規(guī)格的大燈面前，該車主相中了相對便宜的拆車件，付款后加上老板娘微信，說下次還來。

曾老板告訴億邦動力，這種情況在高端車和國產(chǎn)車車主身上比較常見，他們的選購特征很明顯：對價格敏感，對品牌無感。

為什么偏偏選擇夫妻店？曾老板透露，很多產(chǎn)品是“小店專供”，產(chǎn)品品質(zhì)與品牌產(chǎn)品差不多，價格卻可以做到品牌標價的十分之一。而這，是對合規(guī)化極其敏感的汽配供應鏈平臺們，想都不敢想的事。

一位不愿具名的4S店保險業(yè)務員告訴億邦動力，保險公司就是這類汽修夫妻店的“大客戶”。為了在報價內(nèi)賺錢，保險公司會與有特殊供貨渠道的汽修店合作，低價進配件，原價報給車主，打法律擦邊球。

而汽配供應鏈平臺最引以為傲的數(shù)字化能力，在曾老板這類較強勢的夫妻店眼中，實屬雞肋。

曾老板表示，倒也不是不愿投入學習成本，只是實在欠缺改造動力。一方面，長期打交道的老主顧們，早就習慣了打電話訂配件；另一方面，夫妻倆已經(jīng)年過半百，子女們業(yè)已成家立業(yè)，對吃辛苦飯的汽配行當沒興趣。

“前幾年趁著光景好，已經(jīng)把手里的二手車廠轉讓。現(xiàn)在，我們倆就是‘做一天和尚敲一天鐘’，指不定哪天就徹底退休了?！痹习灏腴_玩笑地說。

社區(qū)作為人際關系極強的區(qū)域單位，微信有能超越SaaS等數(shù)字化工具，充當客情關系黏合劑的作用。

每天，老板娘起床后的第一個動作，就是打開微信群，告訴大家最近又進了哪些貨，哪些洗美、維修項目在打折，除了推銷自家產(chǎn)品和服務，老板娘還做起了“跨界”生意。

在億邦動力走訪期間，曾老板店門口的一角，擺放著一小攤新鮮的蔬菜瓜果，倉庫還堆著幾箱副食品。老板娘透露，這些都是批發(fā)商自己找上門，希望借地方便宜賣，自己在微信群和朋友圈“吆喝”幾句后，沒想到還真的有人買。“街坊鄰里接受度還挺高，有時家里缺啥甚至會直接問我?！崩习迥锶缡钦f。

這不是那些SaaS提供商可以想當然的事情。汽配行業(yè)特征明顯且復雜：消費頻率低、非標程度高，講求技術、服務、人情等多維度因素。不難看出，即使把網(wǎng)線插入汽配行業(yè)毛細血管最末端，也不能叫所有人輕而易舉地擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

和在汽后市場沉浮大半輩子的曾老板不同，深圳一家開在洗車店旁，專做輪胎生意的汽配店林老板，盡管對流量與品類擴充需求迫切，但他也不愿意加盟汽配供應鏈平臺。

理由很簡單，不足60平方米的小店，管理類目單一，數(shù)字化工具在此顯得大材小用；其次，他認為，平臺引入的低價流量無法維持工位人工成本，還會擠壓老客戶服務空間。

這家小店除了夫妻二人，還有兩個幫工，年產(chǎn)值不到70萬。雖掙不到大錢，但林老板認為，掙多掙少都是自己的，是業(yè)內(nèi)調(diào)頭最快的經(jīng)營模式。

喜汽貓CEO徐超在退場后，曾留下一封公開信，信中坦言：“運營過程中我們發(fā)現(xiàn)，SaaS用戶很難轉化成為B2B用戶，看似我們參與到了用戶的核心經(jīng)營過程，實際上門店用了你的管理軟件，和從你平臺采購沒有直接關系。”

03、門店開得越多，平臺虧損越嚴重

汽后市場巨大的體量和潛在機會，曾令無數(shù)創(chuàng)業(yè)者和資本方競折腰。2018-2019年，32家汽配供應鏈平臺、14家維保類企業(yè)獲得融資，總融資額超55億人民幣。

2011年成立的途虎養(yǎng)車（原名“途虎養(yǎng)車網(wǎng)”），共進行了16輪融資，累計募資91億元，投資者包括騰訊、百度、高盛、高瓴資本、紅杉中國、中金公司等。

成立于2015年5月的開思，已獲包括紅杉、順為資本、源碼資本、復星銳正、華業(yè)天成、H Capital等多家投資機構的青睞及數(shù)輪投資。最近一次D1輪融資發(fā)生在今年5月，雖然金額不詳，卻是今年唯一公開融資信息的汽后供應鏈平臺。

成立于2005年的三頭六臂，曾被譽為汽配“新勢力”。據(jù)公開數(shù)據(jù)整理，三頭六臂前后共經(jīng)歷4輪融資，融資規(guī)模約8億人民幣，最近一次融資停留在2020年；而這一筆近4億的B輪融資額，也是三頭六臂近來最高光時刻。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭也沒有錯過汽車后市場的爭奪。

2018年8月阿里巴巴聯(lián)合汽車超人、康眾汽配成立“新康眾”后，在原有的汽配B2B業(yè)務基礎上，推出天貓養(yǎng)車加盟體系，著手布局線下連鎖門店。

京東在線上賣輪胎、火花塞等汽配產(chǎn)品已有12年的歷史。2017年，京東收購了汽配B2B采購平臺淘汽檔口，正式打入汽車后市場；并于2018年7月推出了京車會和京東云配。

然而互聯(lián)網(wǎng)加持的汽配供應鏈，還是繞不過線下加盟連鎖的路徑。

截至2021年9月份，自營的途虎工場店有202家，加盟工場店共3167家，合作門店數(shù)達33233家；截至2022年3月，天貓養(yǎng)車的簽約門店數(shù)量2100家，正式開業(yè)1500家；截至今年6月，京東京車會擁有自營門店約10家，高標準店近700家，合作門店預計今年過萬家；截至今年6月，三頭六臂在全國范圍內(nèi)共有2000余家門店。

汽車供應鏈平臺之所以同一時間大面積起量，源于一個目的：去中間化。

但傳統(tǒng)汽后供應鏈冗長，4級經(jīng)銷制度的存在，導致風險很容易逐級傳導，再聯(lián)系到中國汽后市場的復雜程度：路面在用車型4000多款，車均配件多達2萬多個，汽配整體SKU數(shù)量超5000萬。“去中間化”談何容易？

徐超曾在信中寫道：“去中間化”的背后需要大量資金、技術、物流等多項服務的配套提升?？梢匀ブ虚g化，但是首先要想好去掉誰之后，他的活兒由誰來干，自己是不是可以干？如果干不了他的活兒，那你就沒法取代他。

時間似乎正在驗證他的觀點。事實上，到目前為止，平臺們店開得越多，虧損越嚴重。

2022年1月24日，成立11年的途虎養(yǎng)車正式向港交所遞交了招股書。招股書顯示，2019年、2020年至2021年9月31日，途虎養(yǎng)車的營收分別為70.40億、87.53億、84.42億元，凈虧損分別為34.28億元、39.28億元、44.35億元。

金固股份發(fā)布2021年全年財報披露了聯(lián)營企業(yè)新康眾的財務信息：2019年、2020年、2021年營收分別為38.6億元、47.1億元及59.3億元，凈虧損為4.2億元、4.7億元及6.6億元。

李宸認為平臺們之所以后勁不足，在于沒有解決“行業(yè)非標性”這一根本問題。“在標準化沒有完全達標的前提下，強行追求規(guī)模，帶來的結果往往不是規(guī)模化效應，而是規(guī)?；瘬p失?！崩铄氛f。

他認為，如果一個傳統(tǒng)行業(yè)毛利只有50%，那么，成本紅線至少要控制在40%以下。但是，燒錢不休的汽配供應鏈平臺們，并不滿足這個條件。

在汽配“最后一公里”角逐場上，汽配供應鏈平臺打敗夫妻老婆店的命題，在很長一段時間內(nèi)都將是個偽命題。

加盟模式中，雙方穩(wěn)定的長期關系，維護起來并不容易。當加盟商無法長期獲利，當市面上能“收割”的加盟商群體已經(jīng)完成，市場歸于冷靜之后，平臺與加盟商或許就會一拍兩散。

“現(xiàn)在留給平臺的時間不多了。如果在商業(yè)模式上難有起色，應該換個思路，從連鎖經(jīng)營模式上發(fā)力?！崩铄氛J為，汽配供應鏈平臺想翻盤，首先要明確自身優(yōu)勢，做到小而精，擺脫行業(yè)同質(zhì)化的低價競爭。

“你的優(yōu)勢是什么？什么項目可以排到區(qū)域前三？技術很好、服務很好這些都很籠統(tǒng)，要落實到具體車型和項目上。例如奔馳、奧迪專修，或是改燈、空調(diào)維保、燒機油維修等，不僅要細分，還要在細分內(nèi)做出差異化?！崩铄氛f。

他認為，平臺線上引流要設置客源準入門檻，此外，加盟店還要學習夫妻店的靈活性。并分享道，自己曾走訪江西一家奧迪專修店，店主曾在奧迪4S店工作十余年，創(chuàng)業(yè)初期通過組建了一支500人左右的車友群，為店面貢獻了90%的生意。

之所以能建立如此高黏度的客情關系，關鍵在于店主投身了很多精力在車友群的維護上，比如定期聚餐、自駕游等；基于對奧迪車的了解，店主不僅自創(chuàng)出內(nèi)飾清潔、鉸鏈潤滑等增值服務，疫情期間還推出“老帶新”到店可享內(nèi)飾殺菌等免費服務。

李宸認為，在成本可控的前提下，平臺可將部分運營能力欠佳的加盟店，轉為“社區(qū)店”模式經(jīng)營，縮小門店面積，減少經(jīng)營成本，增大輻射范圍。

“這種‘加盟大店+社區(qū)店’的模式，就像航母身后有驅逐艦、護衛(wèi)艦和補給艦，大家優(yōu)勢互補，組合作戰(zhàn)?！崩铄繁硎荆绻@家大店有3-4個項目是立身之本，就可以從社區(qū)店中，對接其他業(yè)務做撮合。從運營指標上看，這些省下來的營銷費用，就是純利潤。