文｜氨基財經(jīng) 朱來
從藥物研發(fā)到最后的銷售環(huán)節(jié)，CXO產(chǎn)業(yè)鏈冗長，但每一個環(huán)節(jié)都關(guān)系著新藥最后的成與敗。其中，臨床CRO市場便是不容忽視的一環(huán)。
2018年，國內(nèi)臨床CRO市場規(guī)模便已突破100億，CRO領(lǐng)頭羊泰格醫(yī)藥，如今市值超過千億。
這一領(lǐng)域也如大部分行業(yè)，頭部企業(yè)在資源和資本的雙重加持下，地位進一步上升。但就在大家以為大局初定之際，“攪局者”依然悄悄出現(xiàn)。
不少互聯(lián)網(wǎng)公司，都把目光瞄向這一流淌著奶和蜜的市場。針對患者招募環(huán)節(jié)，前有醫(yī)脈通的初嘗試，如今又有水滴籌的重拳出擊。
那么，在CRO這一百億市場，跨界而來的互聯(lián)網(wǎng)公司真能玩得轉(zhuǎn)嗎？
臨床CRO：患者資源分散催生的百億市場
龐大的臨床CRO市場，某種程度上是由分散的臨床資源所催生的。
創(chuàng)新藥研發(fā)出于嚴(yán)謹(jǐn)性，出海需要開展國際多中心臨床，國內(nèi)則需要開展多區(qū)域臨床。動輒數(shù)十個跨地區(qū)的患者招募，讓大部分中小藥企難以完成，即使是資源豐厚的大藥廠，也難免頭疼。
這種背景下，以患者資源為生的臨床CRO市場應(yīng)運而生。對于藥企而言，從臨床試驗的運作、患者招募管理，以及后續(xù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析等臨床全部環(huán)節(jié)，都可以交給臨床CRO一手包辦，并且豐儉由人。
臨床CRO則按服務(wù)項目收費，影響其盈利能力的關(guān)鍵，在于患者招募數(shù)量。根據(jù)陽光諾和招股書，其定價要素核心包括基地費用、患者招募費用、檢測費用及數(shù)據(jù)統(tǒng)計及報告費用等。
如上圖所示，大部分定價，都是根據(jù)患者招募數(shù)量浮動。顯然，如何承接更多訂單，招募更多患者，是這門生意做大的核心。
此前，泰格醫(yī)藥在港股招股書中便表示，患者的招募與否，對其業(yè)務(wù)能否成功至關(guān)緊要。
這也意味著，醫(yī)院資源對于臨床CRO極為關(guān)鍵。泰格醫(yī)藥財報中關(guān)于自身優(yōu)勢的體現(xiàn)，最居前的也是“資源”：
首先是豐富的醫(yī)療資源，與超過1200家臨床試驗機構(gòu)進行合作；其次是網(wǎng)點布局廣闊，建立了規(guī)模龐大、重點城市全覆蓋的的臨床研究服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
正常情況下，醫(yī)院資源很難輕易被后來者顛覆，因為渠道的維護不是一朝一夕就能完成的。也正因此，通過自身優(yōu)勢加上不斷的并購，頭部臨床CRO的優(yōu)勢也會愈加明顯。
不過，一些互聯(lián)網(wǎng)公司也有相應(yīng)資源，先后將目光瞄向CRO市場。
互聯(lián)網(wǎng) “野蠻人”敲門，資源優(yōu)勢各不同
互聯(lián)網(wǎng)步入下半場早已成為共識，在追求原有業(yè)務(wù)增長的同時，互聯(lián)網(wǎng)公司開始諸多業(yè)務(wù)嘗試，一些公司便希望能將臨床CRO打造成未來的增長引擎。
去年港股上市的醫(yī)脈通便是如此。根據(jù)公司招股書，醫(yī)脈通表示自己是國內(nèi)最大的醫(yī)生交流平臺，截至2021年末擁有550萬注冊用戶，其中310萬是醫(yī)生群體。
廣大的醫(yī)生群體，正是醫(yī)脈通變現(xiàn)的基礎(chǔ)。根據(jù)2021年財報，醫(yī)脈通希望依托平臺醫(yī)生資源優(yōu)勢，推進真實世界研究、CRO業(yè)務(wù)的發(fā)展。
醫(yī)脈通之后，水滴籌同樣重拳出擊。
在2022年第一季度財報中，水滴籌首次公布醫(yī)療相關(guān)業(yè)務(wù)的進展,公司旗下患者招募業(yè)務(wù)平臺“翼帆醫(yī)藥”看起來進展不錯。
根據(jù)一季報，水滴籌3個月內(nèi)成功招募了超過500名患者進行臨床試驗，并與正大天晴、石藥集團等藥企及其他CRO機構(gòu)建立了合作，新增超過50項注冊性新藥臨床試驗合作項目。
結(jié)合近段時間公司的進展來看，CRO業(yè)務(wù)的重要程度似乎還在加碼。
根據(jù)6月28日《沈鵬致水滴全員的一封信》，公司進行組織框架調(diào)整，新成立了醫(yī)藥創(chuàng)新事業(yè)部，并由聯(lián)合創(chuàng)始人胡堯擔(dān)任負(fù)責(zé)人，意圖自然不難猜測。并且，沈鵬在信中表示，“醫(yī)藥創(chuàng)新是我們必須深耕的方向”。
實際上，近期水滴籌招兵買馬的力度在增強，從項目經(jīng)理到臨床協(xié)調(diào)員，不斷從國內(nèi)外藥企手中挖人?？雌饋恚且蟾梢粓?。
這似乎不難理解。雖然沒有醫(yī)生資源優(yōu)勢，但水滴籌直面患者。水滴籌業(yè)務(wù)的核心，正是基于規(guī)模龐大的患者資源變現(xiàn)。
截至2021年末，水滴籌“地推鐵軍”已經(jīng)覆蓋全國31個省、313個城市的醫(yī)院和醫(yī)療服務(wù)人員。
對于這組數(shù)字，相信不少住院患者會有深切感受，因為水滴的“地推鐵軍”，往往會進行掃樓式業(yè)務(wù)拓展。
可以說，水滴籌在醫(yī)院、患者端的資源，天然適用于患者招募的臨床CRO業(yè)務(wù)。加上水滴籌目需要嘗試更多的業(yè)務(wù)，以證明自己商業(yè)模式的可持續(xù)性，選擇進軍臨床CRO領(lǐng)域，也不失為一個好的業(yè)務(wù)方向。
跨行業(yè)、跨領(lǐng)域必須要解決的問題
盡管醫(yī)脈通、水滴籌各自擁有不同的資源優(yōu)勢，但互聯(lián)網(wǎng)公司在臨床CRO市場，能掀起多大風(fēng)浪還有待時間給出答案。
目前看，各家公司業(yè)務(wù)規(guī)模相對不大。根據(jù)醫(yī)脈通招股書，2018年—2020年公司為醫(yī)院、藥企、CRO提供患者臨床招募和臨床所需軟件業(yè)務(wù)的收入，分別為2492萬元、3282萬元、3504萬元，收入占比為29.9%、26.9%、16.4%。
水滴籌則表示業(yè)務(wù)增長不錯，但并未具體披露業(yè)績情況。從這一點來看，目前該業(yè)務(wù)收入在水滴籌總收入中的比重，并不會太高。
這也不難理解。一方面，任何一家公司的資源，能否真正變現(xiàn)都需要經(jīng)過實際業(yè)務(wù)的檢驗才能見分曉；另一方面，跨行業(yè)、跨領(lǐng)域?qū)θ魏我患夜緛碚f，也并非一蹴而就。
對于醫(yī)脈通來說，將醫(yī)生變現(xiàn)的基礎(chǔ)，首先要保證其平臺擁有足夠的粘性；其次才是開展后續(xù)的變現(xiàn)工作。
雖然總用戶數(shù)據(jù)較大，但根據(jù)付費用戶和月活比例來看，醫(yī)脈通目前還需要在吸引用戶端更加努力，后續(xù)才能更好地開展CRO業(yè)務(wù)。
與醫(yī)脈通相比，直面患者資源的水滴籌，看上去相對從容。
在今年的一季報電話會議中，公司相關(guān)人士表示，在與正大天晴、石藥集團的戰(zhàn)略合作中，完成了20多個臨床試驗項目，大大加快了他們的研發(fā)進度。
這是由其地推軍所帶來的優(yōu)勢，但這也可能是水滴籌的劣勢。畢竟，患者招募，不僅是快就可以的，還需要有同樣重要的專業(yè)性、合規(guī)性問題作為支撐。
就拿合規(guī)性方面來說，不少市場人士質(zhì)疑，水滴籌在患者招募過程中，可能會出現(xiàn)承諾、補貼等現(xiàn)象，這些是合規(guī)所不允許的。
如何在速度與質(zhì)量中間找到平衡，是水滴籌臨床患者招募業(yè)務(wù)做大的關(guān)鍵。
另外，對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，都有天花板問題需要考慮。
臨床CRO業(yè)務(wù)的確充滿想象力，估值方面，自2021年高點下跌超40%后，泰格醫(yī)藥的估值仍超千億，動態(tài)市盈率在50倍左右；業(yè)績方面，2021年泰格醫(yī)藥營收已經(jīng)達到52億元，扣非凈利潤也達到12.32億元。23%的凈利率，雖不算暴利，但也算可觀。
不過，目前這兩家公司都還只是提供單純的患者招募業(yè)務(wù)，發(fā)展要局限不少。在提供整個臨床服務(wù)之外，泰格醫(yī)藥還提供純粹的患者招募和管理業(yè)務(wù)，雖然收入規(guī)模增長迅速，但規(guī)模依然有限。
根據(jù)公司招股書，2017年—2019年這一業(yè)務(wù)收入，分別為1.05億元、1.78億元、3.02億元。2019年，在收入突破3億元的情況下，占公司總收入比重也僅10%。
長期來看，如何提高患者招募業(yè)務(wù)的附加值，將是這些互聯(lián)網(wǎng)公司需要考慮的事情。