文|五環(huán)外OUTSIDE 季瓷
編輯|車卯卯
宇宙盡頭是帶貨，帶貨的盡頭是新東方。
新東方主播用雙語帶貨徹底火了，相關(guān)話題登上微博熱搜榜。GMV突破千萬，股價盤中一度大漲40%。
因教培而死，因直播電商而重生。新東方打了一個漂亮的翻身仗。
直播，這個如今流量聚集的超級場合，似乎正在成為另一種“終南捷徑”，讓那些處于低谷、夕陽境地的產(chǎn)業(yè)看到了重生的希望。
而在汽修這個夕陽行業(yè)里，成都萬年路汽修店的老板薛濤，同樣通過短視頻而重獲新生，他甚至認(rèn)為直播電商盤活一家店的機(jī)會高達(dá)80%。
短視頻直播真正意義上地“拯救”了他的生活，從年收入不到十萬，2年時間，這個數(shù)值漲到了百萬以上，而且還有極大可能會繼續(xù)往上漲。
在4S店、連鎖汽修品牌、O2O養(yǎng)車平臺的夾擊下，私人汽修廠的日子當(dāng)然不好過——不夠fancy、價格不透明、行業(yè)良莠不齊。據(jù)業(yè)內(nèi)人的評估，國內(nèi)55萬汽修廠（2020年數(shù)據(jù)），1/3虧損，1/3剛好營收平衡，只有1/3盈利。而年盈利普遍只在10～20萬左右。
這種情況下，薛濤能年盈利百萬，當(dāng)然引起了我的好奇。
薛濤對此的總結(jié)是：“順著時代洪流走，做風(fēng)口上被吹起來的豬?！?/p>
01 絕望的個體實(shí)體修車鋪
“別做線下汽修廠，能虧得連褲衩都沒有”
在成都的各個方向上，各自有一些汽修店集聚的街道，城東的萬年路便是其中之一。
薛濤的快修店正在這附近，他的店不大，不到100平，藍(lán)色的招牌，左邊是一個30平左右的轎車快修位，右邊60平的空間里，則井然有序地擺放著各種汽配車品。
我第二次見薛濤，他在店里洗車。別人洗車，都是彎身麻溜地沖水、擦洗，但他不然，背挺得很直，步履從容，行走和動作間，充滿了縱橫捭闔的氣勢。
他的這種姿態(tài)讓我以為他開了直播，后來才發(fā)現(xiàn)并沒有，為了在鏡頭里面更自然地展現(xiàn)一個熱情靠譜的形象，他日常生活中的狀態(tài)也正在向此趨同，“隨時想象自己活在鏡頭里。”
三年之前的薛濤還不是這樣。
他給我看他以前的照片，更胖一點(diǎn)，能明顯感到他面對鏡頭不自然，表情也有點(diǎn)憨。更早一點(diǎn)，他則是一個明顯的技術(shù)工形象，瘦，手里拿著扳手，站在一輛奔馳面前，有點(diǎn)赧然地笑。
薛濤照片和形象的變化，完全可以作為他從技術(shù)工到汽修廠老板，再到主播的轉(zhuǎn)型的注腳。
薛濤早年學(xué)徒出身，九年義務(wù)教育結(jié)束后，沒錢上學(xué)，就跑到汽修廠做學(xué)徒。當(dāng)時是2007年，中國老百姓的汽車擁有量剛經(jīng)歷一次大迸發(fā)，汽車產(chǎn)業(yè)邁向欣欣向榮的階段。薛濤學(xué)了整整5年，才把修車這件事整明白，拿上自己存的錢，馬上去自己開了個汽修廠。結(jié)果半年，一分錢收入都沒有。
“汽修廠的門道多著呢，只有技術(shù)，哦豁，等于零?！彼鋸埖赜昧藗€語氣詞，攤了攤手。
通過技術(shù)好吸引來的老客增長速度很慢，而且客單價通常不高，把汽修廠的經(jīng)營落在技術(shù)上，大概率一年到頭只會虧錢。
要想掙錢，就得去要到保險公司的授權(quán)，和定損員、查勘員搞好關(guān)系，讓事故車到廠里來；或者會會說話、能賣貨，互聯(lián)網(wǎng)興起前，消費(fèi)者不懂配件車品也不懂價格，售價通常是進(jìn)價的3～5倍，掙得都是翻倍的利潤。
我聽薛濤說得頭頭是道，問他：“那你當(dāng)時掙到錢了嗎？”
薛濤：“我倒想！但那時候一直在虧錢。”
保險公司的合作在成都都是請客吃飯送禮才能得來的，資源有限、多數(shù)時候需要靠關(guān)系獲得資源。說到底，是和人的合作。但保險公司的內(nèi)部變動大，薛濤后來發(fā)現(xiàn)他用來維護(hù)關(guān)系的錢，超過了他賺的錢。同時，又錯過了賣配件車品的窗口期，以前能掙3、4倍的利潤，現(xiàn)在只能掙50%左右。
薛濤掰著手指跟我盤：“你看，線下收入就三塊：事故車、配件車品、老客。老客是技術(shù)、人吸引來的，但本身貢獻(xiàn)的營收最低；事故車就是保險授權(quán)的，但關(guān)系一定要鐵，不然還是虧死；然后就是賣配件和車品，這個賣出去才是實(shí)打?qū)嵉睦麧??！?/p>
薛濤介紹，現(xiàn)在配件車品的利潤只能掙到50%左右，但通常還會再加個加工費(fèi)，整體的配件車品營收占到店里的80%左右，它才是當(dāng)之無愧的大頭。
當(dāng)他講到這里，我突然明白了，為什么他的汽修店只留了一個維修車位（約30平），右邊更大的、幾乎是維修車位2倍的面積，都是擺放著各種配件車品。因?yàn)楹笳卟攀琴嶅X的根本。
同時我也明白了，為什么薛濤會選擇直播賣貨。
02 有流量就能翻身 ，線下線上都一樣
“賣的錢都是我自己的，兩年，我賺了幾百萬！”
薛濤最開始走上直播這條路，也是偶然。
他看見一個賣菜的阿姨在擺攤時和觀眾聊天，聽說有打賞，就自己也開了一個賬號。本意是想每天賺幾塊錢，一年能有了一兩千，也好啊。
為這，他希望把粉絲數(shù)給增上去，琢磨拍什么視頻。
最開始拍修車，沒人看；接著拍教學(xué)徒，也沒人看；有一次陰差陽錯拍學(xué)徒犯錯的小視頻，反而粉絲和點(diǎn)贊蹭蹭上去了。薛濤想到小時候看趙本山的小品，那個時刻突然無師自通地明白：觀眾想看點(diǎn)有趣的。此后他就往搞笑視頻走，2年里斷斷續(xù)續(xù)漲了50、60萬的粉。
汽修廠搞笑視頻如今仍有市場，播放數(shù)是關(guān)注數(shù)的幾倍
疫情時，店關(guān)門，生意少。他看周圍的人，不管男女老少都在看短視頻，覺得這塊好像有搞頭，于是專門找到上游的供應(yīng)商，想談價格賣貨。但人家不理他。覺得他就是個學(xué)徒出身，粉絲數(shù)也說明不了什么，不肯跟他合作。當(dāng)然，后來薛濤告訴我，汽配車品經(jīng)過多個供應(yīng)商后，對方處于下游，本來也給不出什么太優(yōu)惠的價格。
薛濤“不蒸饅頭爭口氣”，專門跑到品牌廠商那邊去談。那是他第一次坐飛機(jī)。死皮賴臉拿出以前磨保險授權(quán)的態(tài)度來，在門口蹲守、找人吃飯聊天，最后終于談下來一個車品的合作。直播間里賣了5萬多。
因?yàn)槭撬约赫勏聛淼膯巫樱殖?，不走短視頻平臺的傭金制，一場直播就把他的機(jī)票賺回來了。
我問他具體是多少，他顧左右而言他：“反正比店里賣賺的多一點(diǎn)?！?/p>
店里售價一般是進(jìn)價的1.5倍，賺50%，也就是說，這5萬元里，薛濤至少能賺1.6萬。遠(yuǎn)超機(jī)票、酒店的開銷。而這還只是第一場。
從這時開始，薛濤真正走上了直播賣貨的路。
為了增強(qiáng)信任，他把搞笑內(nèi)容逐漸變成日常和講解，讓觀眾知道他就是干這出身的，有經(jīng)驗(yàn)。同時賣東西也開始追求一些方法：快銷品就擴(kuò)充它使用的范圍，個性車品就用個性化方式去賣。
比如玻璃水，在他的生意經(jīng)里，這不僅能賣給車主，還能賣給任何有家用玻璃清理訴求的人。自來水清洗玻璃會留下水漬和霧痕，但玻璃水清洗后就會變得透亮。
再比如機(jī)油，都是專車專用，他會在商品欄生成不同的鏈接，哪種類型的車適合什么，就拍哪個，如果不知道拍哪個，就拍一個總鏈接，由客服在發(fā)貨前確認(rèn)。
我問他：“這些東西消費(fèi)者都用的上嗎？”
“專車專用的肯定用得上，擴(kuò)充使用范圍的大部分都用得上?！?/p>
但實(shí)際上，我們知道，在直播間這個高消費(fèi)訴求集聚的場合，在大家蜂擁下單的氛圍下，保持冷靜與理性是非常困難的事。尤其是當(dāng)商品價位不高時。
但或許這才是薛濤快速賺錢的奧義：找到（或者說創(chuàng)造出）那些對產(chǎn)品有潛在需求的人，不論他們是不是車品，讓他們感受到這一產(chǎn)品的便捷，持續(xù)復(fù)購。
在薛濤的商品售出比例里，至少有60%是由非車主貢獻(xiàn)的，畢竟，汽車的產(chǎn)業(yè)再大，比之日用品，也還是有差距。
抖音平臺一周車品銷量排行
產(chǎn)品用途擴(kuò)充、銷量的增加，使薛濤賺得盆滿缽滿，他的直播營收每年達(dá)到200～300萬，每年至少有100多萬的盈利。而線下生意因?yàn)樗诙桃曨l平臺上的推廣，也吸引了本地及城市周邊的人前來打卡和消費(fèi)。
盡管他的門店只有一個汽車基礎(chǔ)維修位，但門前的空地上，卻常常停著2、3輛車等待進(jìn)場，從那邊經(jīng)過時，常常見車不見人，生意比大多數(shù)汽修店火爆的多。
03 通過賣貨盤活汽修廠，可能嗎？
薛濤給出了他的答案：可能，而且可能性很大。
這是一個大部分汽修廠老板下意識忽略的賽道，卻是現(xiàn)在的風(fēng)口。而只要踩上風(fēng)口，盤活一個汽修廠實(shí)在再簡單不過——因?yàn)闃I(yè)內(nèi)存在大量虧損、營收將將平衡的情況，只要對這一情況有所改善，就足以支撐著汽修廠活下去。
“主要是，汽修廠到了現(xiàn)在，太難賺錢了?！?/p>
薛濤過去也聽過互聯(lián)網(wǎng)+汽修，O2O汽修平臺的概念，但對他來說，那些概念遠(yuǎn)不能變現(xiàn)。只有賣貨是真實(shí)的。
大多開修理廠的人，和薛濤的經(jīng)歷很像，小時候沒錢上學(xué)或跟不上進(jìn)度，于是出來學(xué)技能，但到開廠時他們才會發(fā)現(xiàn)，汽修廠不是一個憑技能就能掙錢的行業(yè)，需要的是商業(yè)經(jīng)營。但后者對他們來說，需要很長的時間踩坑、撞南墻，才可能會理解。
汽車維修這個行業(yè)發(fā)展得太快，在很多人還沒有摸清楚汽修廠經(jīng)營的門道時，在時代的發(fā)展下，市場就已經(jīng)涌現(xiàn)出了大量比他們更全面、更標(biāo)準(zhǔn)化的競爭者。
薛濤說：“汽修廠的貨源都是通過經(jīng)銷商一層一層下來的，汽修店本身很難拿到較低價格的成本，這使得大量汽修廠在規(guī)?；放魄懊婧翢o抵抗能力?！?/p>
在這種壓力下，如果汽修店不想辦法突破，那么可以想見的后果便是被絞殺、被邊緣化。
而直播電商這個行業(yè)，入行門檻很低，一部手機(jī)就能進(jìn)入，“那叫什么，第二曲線嘛，反正生意已經(jīng)不太好了，就先做著看嘛。”薛濤這樣說。
對他們來說，在空閑的時間里增加一個短視頻直播，是一件投入沒有那么大的事，但它可能產(chǎn)生的收益卻可能是龐大的。
車品，這個過去被大眾忽略的一個直播電商品類，正在逐步進(jìn)入大眾的眼簾。在抖音汽配摩托品類下，僅一周的直播預(yù)計(jì)銷售額，就達(dá)到了3.5億元，而這甚至還是春節(jié)時段的數(shù)據(jù)。通常情況下，受過年影響，汽配車品類產(chǎn)品在春節(jié)期間的銷量會略有降低。
頭部的主播，一場直播能賣出600、700萬的貨，一天的流水比薛濤一年還多；有人粉絲只有2萬出頭，但9.9元的桌面支架，19.9的車載支架，卻能分別賣出去57萬、15萬個。
某2萬粉絲賬號的商品售出情況
在直播這個新機(jī)會面前，粉絲多的、粉絲少的、粘性強(qiáng)的、割韭菜的，大家都在各顯神通，為財富的增長而奮斗。
“但是，”薛濤補(bǔ)充，“千萬不要招人做，尤其是前期沒有收入的時候?！?/p>
汽修廠去用直播電商謀生存，拼得就是一個“以小搏大”，以盡可能低的成本，謀取未來可能出現(xiàn)的利潤，這才可能實(shí)現(xiàn)彎道超車。
“那你覺得直播賣貨，可持續(xù)嗎？”
“我覺得可以?！?/p>
這似乎是一個薛濤仔細(xì)思考過的問題，他的表述明顯更系統(tǒng)。
他認(rèn)為：在直播電商已經(jīng)成為一種購買途徑后，它就不會消失，就像從前的淘寶一樣，產(chǎn)生后就會一直持續(xù)下去。
同時，隨著社會的發(fā)展，網(wǎng)上購買價位更低的配件車品會逐漸成為一種趨勢。而在這種大的趨勢之下，只要和消費(fèi)者建立信任，后期的復(fù)購會一直持續(xù)。
抖音達(dá)人一周車品銷售額TOP10榜單
他舉了個例子，有個阿姨在他這里買了玻璃水，最開始是用來擦家里的玻璃的，覺得好用，對薛濤產(chǎn)生了信任；后來又幫她兒子買車品，也覺得好用，又增加了信任；后來，他們家需要什么汽車方面的東西，就會來問薛濤。
網(wǎng)絡(luò)上建立的信任，有時出于意料的牢固。而這種牢固的關(guān)系帶來的持續(xù)的復(fù)購，是薛濤認(rèn)為可以持續(xù)賺錢的基礎(chǔ)。
04 每個時代都有風(fēng)口
個人汽修廠，是在時代的浪潮里逐漸沒落的一種模式。
汽車維修這門生意正向著越來越專業(yè)的方向走去，但個人開汽修店/汽修廠的，卻多是學(xué)徒出生，他們大多中途輟學(xué)，憑經(jīng)驗(yàn)修車，對如何經(jīng)營好一家汽修廠/汽修店的認(rèn)知不足，再加上連鎖品牌維修店、互聯(lián)網(wǎng)汽修的入局，他們顯得束手無策。
抓住直播電商的風(fēng)口，是薛濤用自身經(jīng)驗(yàn)趟出來的一條新路。當(dāng)線下門店不再賺錢，他找到另外一個流量集聚的地方賣貨，數(shù)量龐大的人，同時也就意味著賣更多商品的可能。
“我現(xiàn)在有80多萬粉絲，這比我出生的整個縣城的人口都多好幾倍！我在直播間都會想，這等于我們好幾個縣的人都跑來看了，這么多人，賣東西當(dāng)然比在店里賣容易。店里一次有兩個人同時講，已經(jīng)很不錯了?！?/p>
看著賬戶里的錢變多，薛濤感到非?？鞓?。
夾縫中求生，是如今個人汽修店必須要面對的命運(yùn)，直播電商對他們來說多少也算是一條出路。
但是，薛濤是一個早已入局的人，他用了好幾年的時間打造出了自己的賬號，為自己的直播銷售打下了一定的基礎(chǔ)。他不怕后來者，因?yàn)樗呀?jīng)有了一些會持續(xù)聽他推薦、在他這里買東西的人。
但是，新的人進(jìn)來又會如何？
當(dāng)不知買賣何以為繼的汽修廠老板們都紛紛踏入短視頻，爭先做搞笑博主時，他們會迎來新的內(nèi)卷嗎？
我不能肯定?；蛟S，這是一個“小馬過河”的問題，終究要自己走過，才算明白吧。