文|五環(huán)外OUTSIDE 季瓷
編輯|車(chē)卯卯
宇宙盡頭是帶貨，帶貨的盡頭是新東方。
新東方主播用雙語(yǔ)帶貨徹底火了，相關(guān)話(huà)題登上微博熱搜榜。GMV突破千萬(wàn)，股價(jià)盤(pán)中一度大漲40%。
因教培而死，因直播電商而重生。新東方打了一個(gè)漂亮的翻身仗。
直播，這個(gè)如今流量聚集的超級(jí)場(chǎng)合，似乎正在成為另一種“終南捷徑”，讓那些處于低谷、夕陽(yáng)境地的產(chǎn)業(yè)看到了重生的希望。
而在汽修這個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)里，成都萬(wàn)年路汽修店的老板薛濤，同樣通過(guò)短視頻而重獲新生，他甚至認(rèn)為直播電商盤(pán)活一家店的機(jī)會(huì)高達(dá)80%。
短視頻直播真正意義上地“拯救”了他的生活，從年收入不到十萬(wàn)，2年時(shí)間，這個(gè)數(shù)值漲到了百萬(wàn)以上，而且還有極大可能會(huì)繼續(xù)往上漲。
在4S店、連鎖汽修品牌、O2O養(yǎng)車(chē)平臺(tái)的夾擊下，私人汽修廠(chǎng)的日子當(dāng)然不好過(guò)——不夠fancy、價(jià)格不透明、行業(yè)良莠不齊。據(jù)業(yè)內(nèi)人的評(píng)估，國(guó)內(nèi)55萬(wàn)汽修廠(chǎng)（2020年數(shù)據(jù)），1/3虧損，1/3剛好營(yíng)收平衡，只有1/3盈利。而年盈利普遍只在10～20萬(wàn)左右。
這種情況下，薛濤能年盈利百萬(wàn)，當(dāng)然引起了我的好奇。
薛濤對(duì)此的總結(jié)是：“順著時(shí)代洪流走，做風(fēng)口上被吹起來(lái)的豬?！?/p>
01 絕望的個(gè)體實(shí)體修車(chē)鋪
“別做線(xiàn)下汽修廠(chǎng)，能虧得連褲衩都沒(méi)有”
在成都的各個(gè)方向上，各自有一些汽修店集聚的街道，城東的萬(wàn)年路便是其中之一。
薛濤的快修店正在這附近，他的店不大，不到100平，藍(lán)色的招牌，左邊是一個(gè)30平左右的轎車(chē)快修位，右邊60平的空間里，則井然有序地?cái)[放著各種汽配車(chē)品。
我第二次見(jiàn)薛濤，他在店里洗車(chē)。別人洗車(chē)，都是彎身麻溜地沖水、擦洗，但他不然，背挺得很直，步履從容，行走和動(dòng)作間，充滿(mǎn)了縱橫捭闔的氣勢(shì)。
他的這種姿態(tài)讓我以為他開(kāi)了直播，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有，為了在鏡頭里面更自然地展現(xiàn)一個(gè)熱情靠譜的形象，他日常生活中的狀態(tài)也正在向此趨同，“隨時(shí)想象自己活在鏡頭里?！?/p>
三年之前的薛濤還不是這樣。
他給我看他以前的照片，更胖一點(diǎn)，能明顯感到他面對(duì)鏡頭不自然，表情也有點(diǎn)憨。更早一點(diǎn)，他則是一個(gè)明顯的技術(shù)工形象，瘦，手里拿著扳手，站在一輛奔馳面前，有點(diǎn)赧然地笑。
薛濤照片和形象的變化，完全可以作為他從技術(shù)工到汽修廠(chǎng)老板，再到主播的轉(zhuǎn)型的注腳。
薛濤早年學(xué)徒出身，九年義務(wù)教育結(jié)束后，沒(méi)錢(qián)上學(xué)，就跑到汽修廠(chǎng)做學(xué)徒。當(dāng)時(shí)是2007年，中國(guó)老百姓的汽車(chē)擁有量剛經(jīng)歷一次大迸發(fā)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)邁向欣欣向榮的階段。薛濤學(xué)了整整5年，才把修車(chē)這件事整明白，拿上自己存的錢(qián)，馬上去自己開(kāi)了個(gè)汽修廠(chǎng)。結(jié)果半年，一分錢(qián)收入都沒(méi)有。
“汽修廠(chǎng)的門(mén)道多著呢，只有技術(shù)，哦豁，等于零?！彼鋸埖赜昧藗€(gè)語(yǔ)氣詞，攤了攤手。
通過(guò)技術(shù)好吸引來(lái)的老客增長(zhǎng)速度很慢，而且客單價(jià)通常不高，把汽修廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)落在技術(shù)上，大概率一年到頭只會(huì)虧錢(qián)。
要想掙錢(qián)，就得去要到保險(xiǎn)公司的授權(quán)，和定損員、查勘員搞好關(guān)系，讓事故車(chē)到廠(chǎng)里來(lái)；或者會(huì)會(huì)說(shuō)話(huà)、能賣(mài)貨，互聯(lián)網(wǎng)興起前，消費(fèi)者不懂配件車(chē)品也不懂價(jià)格，售價(jià)通常是進(jìn)價(jià)的3～5倍，掙得都是翻倍的利潤(rùn)。
我聽(tīng)薛濤說(shuō)得頭頭是道，問(wèn)他：“那你當(dāng)時(shí)掙到錢(qián)了嗎？”
薛濤：“我倒想！但那時(shí)候一直在虧錢(qián)。”
保險(xiǎn)公司的合作在成都都是請(qǐng)客吃飯送禮才能得來(lái)的，資源有限、多數(shù)時(shí)候需要靠關(guān)系獲得資源。說(shuō)到底，是和人的合作。但保險(xiǎn)公司的內(nèi)部變動(dòng)大，薛濤后來(lái)發(fā)現(xiàn)他用來(lái)維護(hù)關(guān)系的錢(qián)，超過(guò)了他賺的錢(qián)。同時(shí)，又錯(cuò)過(guò)了賣(mài)配件車(chē)品的窗口期，以前能掙3、4倍的利潤(rùn)，現(xiàn)在只能掙50%左右。
薛濤掰著手指跟我盤(pán)：“你看，線(xiàn)下收入就三塊：事故車(chē)、配件車(chē)品、老客。老客是技術(shù)、人吸引來(lái)的，但本身貢獻(xiàn)的營(yíng)收最低；事故車(chē)就是保險(xiǎn)授權(quán)的，但關(guān)系一定要鐵，不然還是虧死；然后就是賣(mài)配件和車(chē)品，這個(gè)賣(mài)出去才是實(shí)打?qū)嵉睦麧?rùn)?！?/p>
薛濤介紹，現(xiàn)在配件車(chē)品的利潤(rùn)只能掙到50%左右，但通常還會(huì)再加個(gè)加工費(fèi)，整體的配件車(chē)品營(yíng)收占到店里的80%左右，它才是當(dāng)之無(wú)愧的大頭。
當(dāng)他講到這里，我突然明白了，為什么他的汽修店只留了一個(gè)維修車(chē)位（約30平），右邊更大的、幾乎是維修車(chē)位2倍的面積，都是擺放著各種配件車(chē)品。因?yàn)楹笳卟攀琴嶅X(qián)的根本。
同時(shí)我也明白了，為什么薛濤會(huì)選擇直播賣(mài)貨。
02 有流量就能翻身 ，線(xiàn)下線(xiàn)上都一樣
“賣(mài)的錢(qián)都是我自己的，兩年，我賺了幾百萬(wàn)！”
薛濤最開(kāi)始走上直播這條路，也是偶然。
他看見(jiàn)一個(gè)賣(mài)菜的阿姨在擺攤時(shí)和觀(guān)眾聊天，聽(tīng)說(shuō)有打賞，就自己也開(kāi)了一個(gè)賬號(hào)。本意是想每天賺幾塊錢(qián)，一年能有了一兩千，也好啊。
為這，他希望把粉絲數(shù)給增上去，琢磨拍什么視頻。
最開(kāi)始拍修車(chē)，沒(méi)人看；接著拍教學(xué)徒，也沒(méi)人看；有一次陰差陽(yáng)錯(cuò)拍學(xué)徒犯錯(cuò)的小視頻，反而粉絲和點(diǎn)贊蹭蹭上去了。薛濤想到小時(shí)候看趙本山的小品，那個(gè)時(shí)刻突然無(wú)師自通地明白：觀(guān)眾想看點(diǎn)有趣的。此后他就往搞笑視頻走，2年里斷斷續(xù)續(xù)漲了50、60萬(wàn)的粉。
汽修廠(chǎng)搞笑視頻如今仍有市場(chǎng)，播放數(shù)是關(guān)注數(shù)的幾倍
疫情時(shí)，店關(guān)門(mén)，生意少。他看周?chē)娜?，不管男女老少都在看短視頻，覺(jué)得這塊好像有搞頭，于是專(zhuān)門(mén)找到上游的供應(yīng)商，想談價(jià)格賣(mài)貨。但人家不理他。覺(jué)得他就是個(gè)學(xué)徒出身，粉絲數(shù)也說(shuō)明不了什么，不肯跟他合作。當(dāng)然，后來(lái)薛濤告訴我，汽配車(chē)品經(jīng)過(guò)多個(gè)供應(yīng)商后，對(duì)方處于下游，本來(lái)也給不出什么太優(yōu)惠的價(jià)格。
薛濤“不蒸饅頭爭(zhēng)口氣”，專(zhuān)門(mén)跑到品牌廠(chǎng)商那邊去談。那是他第一次坐飛機(jī)。死皮賴(lài)臉拿出以前磨保險(xiǎn)授權(quán)的態(tài)度來(lái)，在門(mén)口蹲守、找人吃飯聊天，最后終于談下來(lái)一個(gè)車(chē)品的合作。直播間里賣(mài)了5萬(wàn)多。
因?yàn)槭撬约赫勏聛?lái)的單子，分成，不走短視頻平臺(tái)的傭金制，一場(chǎng)直播就把他的機(jī)票賺回來(lái)了。
我問(wèn)他具體是多少，他顧左右而言他：“反正比店里賣(mài)賺的多一點(diǎn)?！?/p>
店里售價(jià)一般是進(jìn)價(jià)的1.5倍，賺50%，也就是說(shuō)，這5萬(wàn)元里，薛濤至少能賺1.6萬(wàn)。遠(yuǎn)超機(jī)票、酒店的開(kāi)銷(xiāo)。而這還只是第一場(chǎng)。
從這時(shí)開(kāi)始，薛濤真正走上了直播賣(mài)貨的路。
為了增強(qiáng)信任，他把搞笑內(nèi)容逐漸變成日常和講解，讓觀(guān)眾知道他就是干這出身的，有經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)賣(mài)東西也開(kāi)始追求一些方法：快銷(xiāo)品就擴(kuò)充它使用的范圍，個(gè)性車(chē)品就用個(gè)性化方式去賣(mài)。
比如玻璃水，在他的生意經(jīng)里，這不僅能賣(mài)給車(chē)主，還能賣(mài)給任何有家用玻璃清理訴求的人。自來(lái)水清洗玻璃會(huì)留下水漬和霧痕，但玻璃水清洗后就會(huì)變得透亮。
再比如機(jī)油，都是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用，他會(huì)在商品欄生成不同的鏈接，哪種類(lèi)型的車(chē)適合什么，就拍哪個(gè)，如果不知道拍哪個(gè)，就拍一個(gè)總鏈接，由客服在發(fā)貨前確認(rèn)。
我問(wèn)他：“這些東西消費(fèi)者都用的上嗎？”
“專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的肯定用得上，擴(kuò)充使用范圍的大部分都用得上?！?/p>
但實(shí)際上，我們知道，在直播間這個(gè)高消費(fèi)訴求集聚的場(chǎng)合，在大家蜂擁下單的氛圍下，保持冷靜與理性是非常困難的事。尤其是當(dāng)商品價(jià)位不高時(shí)。
但或許這才是薛濤快速賺錢(qián)的奧義：找到（或者說(shuō)創(chuàng)造出）那些對(duì)產(chǎn)品有潛在需求的人，不論他們是不是車(chē)品，讓他們感受到這一產(chǎn)品的便捷，持續(xù)復(fù)購(gòu)。
在薛濤的商品售出比例里，至少有60%是由非車(chē)主貢獻(xiàn)的，畢竟，汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)再大，比之日用品，也還是有差距。
抖音平臺(tái)一周車(chē)品銷(xiāo)量排行
產(chǎn)品用途擴(kuò)充、銷(xiāo)量的增加，使薛濤賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，他的直播營(yíng)收每年達(dá)到200～300萬(wàn)，每年至少有100多萬(wàn)的盈利。而線(xiàn)下生意因?yàn)樗诙桃曨l平臺(tái)上的推廣，也吸引了本地及城市周邊的人前來(lái)打卡和消費(fèi)。
盡管他的門(mén)店只有一個(gè)汽車(chē)基礎(chǔ)維修位，但門(mén)前的空地上，卻常常停著2、3輛車(chē)等待進(jìn)場(chǎng)，從那邊經(jīng)過(guò)時(shí)，常常見(jiàn)車(chē)不見(jiàn)人，生意比大多數(shù)汽修店火爆的多。
03 通過(guò)賣(mài)貨盤(pán)活汽修廠(chǎng)，可能嗎？
薛濤給出了他的答案：可能，而且可能性很大。
這是一個(gè)大部分汽修廠(chǎng)老板下意識(shí)忽略的賽道，卻是現(xiàn)在的風(fēng)口。而只要踩上風(fēng)口，盤(pán)活一個(gè)汽修廠(chǎng)實(shí)在再簡(jiǎn)單不過(guò)——因?yàn)闃I(yè)內(nèi)存在大量虧損、營(yíng)收將將平衡的情況，只要對(duì)這一情況有所改善，就足以支撐著汽修廠(chǎng)活下去。
“主要是，汽修廠(chǎng)到了現(xiàn)在，太難賺錢(qián)了?！?/p>
薛濤過(guò)去也聽(tīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+汽修，O2O汽修平臺(tái)的概念，但對(duì)他來(lái)說(shuō)，那些概念遠(yuǎn)不能變現(xiàn)。只有賣(mài)貨是真實(shí)的。
大多開(kāi)修理廠(chǎng)的人，和薛濤的經(jīng)歷很像，小時(shí)候沒(méi)錢(qián)上學(xué)或跟不上進(jìn)度，于是出來(lái)學(xué)技能，但到開(kāi)廠(chǎng)時(shí)他們才會(huì)發(fā)現(xiàn)，汽修廠(chǎng)不是一個(gè)憑技能就能掙錢(qián)的行業(yè)，需要的是商業(yè)經(jīng)營(yíng)。但后者對(duì)他們來(lái)說(shuō)，需要很長(zhǎng)的時(shí)間踩坑、撞南墻，才可能會(huì)理解。
汽車(chē)維修這個(gè)行業(yè)發(fā)展得太快，在很多人還沒(méi)有摸清楚汽修廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)的門(mén)道時(shí)，在時(shí)代的發(fā)展下，市場(chǎng)就已經(jīng)涌現(xiàn)出了大量比他們更全面、更標(biāo)準(zhǔn)化的競(jìng)爭(zhēng)者。
薛濤說(shuō)：“汽修廠(chǎng)的貨源都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商一層一層下來(lái)的，汽修店本身很難拿到較低價(jià)格的成本，這使得大量汽修廠(chǎng)在規(guī)模化品牌前面毫無(wú)抵抗能力?！?/p>
在這種壓力下，如果汽修店不想辦法突破，那么可以想見(jiàn)的后果便是被絞殺、被邊緣化。
而直播電商這個(gè)行業(yè)，入行門(mén)檻很低，一部手機(jī)就能進(jìn)入，“那叫什么，第二曲線(xiàn)嘛，反正生意已經(jīng)不太好了，就先做著看嘛?！毖@樣說(shuō)。
對(duì)他們來(lái)說(shuō)，在空閑的時(shí)間里增加一個(gè)短視頻直播，是一件投入沒(méi)有那么大的事，但它可能產(chǎn)生的收益卻可能是龐大的。
車(chē)品，這個(gè)過(guò)去被大眾忽略的一個(gè)直播電商品類(lèi)，正在逐步進(jìn)入大眾的眼簾。在抖音汽配摩托品類(lèi)下，僅一周的直播預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額，就達(dá)到了3.5億元，而這甚至還是春節(jié)時(shí)段的數(shù)據(jù)。通常情況下，受過(guò)年影響，汽配車(chē)品類(lèi)產(chǎn)品在春節(jié)期間的銷(xiāo)量會(huì)略有降低。
頭部的主播，一場(chǎng)直播能賣(mài)出600、700萬(wàn)的貨，一天的流水比薛濤一年還多；有人粉絲只有2萬(wàn)出頭，但9.9元的桌面支架，19.9的車(chē)載支架，卻能分別賣(mài)出去57萬(wàn)、15萬(wàn)個(gè)。
某2萬(wàn)粉絲賬號(hào)的商品售出情況
在直播這個(gè)新機(jī)會(huì)面前，粉絲多的、粉絲少的、粘性強(qiáng)的、割韭菜的，大家都在各顯神通，為財(cái)富的增長(zhǎng)而奮斗。
“但是，”薛濤補(bǔ)充，“千萬(wàn)不要招人做，尤其是前期沒(méi)有收入的時(shí)候?！?/p>
汽修廠(chǎng)去用直播電商謀生存，拼得就是一個(gè)“以小搏大”，以盡可能低的成本，謀取未來(lái)可能出現(xiàn)的利潤(rùn)，這才可能實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。
“那你覺(jué)得直播賣(mài)貨，可持續(xù)嗎？”
“我覺(jué)得可以?！?/p>
這似乎是一個(gè)薛濤仔細(xì)思考過(guò)的問(wèn)題，他的表述明顯更系統(tǒng)。
他認(rèn)為：在直播電商已經(jīng)成為一種購(gòu)買(mǎi)途徑后，它就不會(huì)消失，就像從前的淘寶一樣，產(chǎn)生后就會(huì)一直持續(xù)下去。
同時(shí)，隨著社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)價(jià)位更低的配件車(chē)品會(huì)逐漸成為一種趨勢(shì)。而在這種大的趨勢(shì)之下，只要和消費(fèi)者建立信任，后期的復(fù)購(gòu)會(huì)一直持續(xù)。
抖音達(dá)人一周車(chē)品銷(xiāo)售額TOP10榜單
他舉了個(gè)例子，有個(gè)阿姨在他這里買(mǎi)了玻璃水，最開(kāi)始是用來(lái)擦家里的玻璃的，覺(jué)得好用，對(duì)薛濤產(chǎn)生了信任；后來(lái)又幫她兒子買(mǎi)車(chē)品，也覺(jué)得好用，又增加了信任；后來(lái)，他們家需要什么汽車(chē)方面的東西，就會(huì)來(lái)問(wèn)薛濤。
網(wǎng)絡(luò)上建立的信任，有時(shí)出于意料的牢固。而這種牢固的關(guān)系帶來(lái)的持續(xù)的復(fù)購(gòu)，是薛濤認(rèn)為可以持續(xù)賺錢(qián)的基礎(chǔ)。
04 每個(gè)時(shí)代都有風(fēng)口
個(gè)人汽修廠(chǎng)，是在時(shí)代的浪潮里逐漸沒(méi)落的一種模式。
汽車(chē)維修這門(mén)生意正向著越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的方向走去，但個(gè)人開(kāi)汽修店/汽修廠(chǎng)的，卻多是學(xué)徒出生，他們大多中途輟學(xué)，憑經(jīng)驗(yàn)修車(chē)，對(duì)如何經(jīng)營(yíng)好一家汽修廠(chǎng)/汽修店的認(rèn)知不足，再加上連鎖品牌維修店、互聯(lián)網(wǎng)汽修的入局，他們顯得束手無(wú)策。
抓住直播電商的風(fēng)口，是薛濤用自身經(jīng)驗(yàn)趟出來(lái)的一條新路。當(dāng)線(xiàn)下門(mén)店不再賺錢(qián)，他找到另外一個(gè)流量集聚的地方賣(mài)貨，數(shù)量龐大的人，同時(shí)也就意味著賣(mài)更多商品的可能。
“我現(xiàn)在有80多萬(wàn)粉絲，這比我出生的整個(gè)縣城的人口都多好幾倍！我在直播間都會(huì)想，這等于我們好幾個(gè)縣的人都跑來(lái)看了，這么多人，賣(mài)東西當(dāng)然比在店里賣(mài)容易。店里一次有兩個(gè)人同時(shí)講，已經(jīng)很不錯(cuò)了。”
看著賬戶(hù)里的錢(qián)變多，薛濤感到非?？鞓?lè)。
夾縫中求生，是如今個(gè)人汽修店必須要面對(duì)的命運(yùn)，直播電商對(duì)他們來(lái)說(shuō)多少也算是一條出路。
但是，薛濤是一個(gè)早已入局的人，他用了好幾年的時(shí)間打造出了自己的賬號(hào)，為自己的直播銷(xiāo)售打下了一定的基礎(chǔ)。他不怕后來(lái)者，因?yàn)樗呀?jīng)有了一些會(huì)持續(xù)聽(tīng)他推薦、在他這里買(mǎi)東西的人。
但是，新的人進(jìn)來(lái)又會(huì)如何？
當(dāng)不知買(mǎi)賣(mài)何以為繼的汽修廠(chǎng)老板們都紛紛踏入短視頻，爭(zhēng)先做搞笑博主時(shí)，他們會(huì)迎來(lái)新的內(nèi)卷嗎？
我不能肯定。或許，這是一個(gè)“小馬過(guò)河”的問(wèn)題，終究要自己走過(guò)，才算明白吧。