文|科技新知 樟稻

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如果全球SaaS行業(yè)需要找一個(gè)精神圖騰，那么絕對(duì)非舊金山的Salesforce莫屬。

這家靠著CRM（客戶關(guān)系管理）軟件服務(wù)起家的商業(yè)新星，如今早已不僅是一家SaaS公司，而是集SaaS、PaaS、大數(shù)據(jù)、人工智能于一體的綜合性營(yíng)銷、銷售服務(wù)平臺(tái)。

作為云計(jì)算SaaS行業(yè)的開(kāi)拓者，亦是目前而言的最成功者，Salesforce獨(dú)有的成長(zhǎng)路徑，激勵(lì)著無(wú)數(shù)企服創(chuàng)業(yè)者。而在以“Copy to China”模式為主的國(guó)內(nèi)企服圈，Salesforce自然成為一個(gè)絕佳的模仿對(duì)象。

Salesforce的成功起點(diǎn)，在于客戶關(guān)系管理服務(wù)。坊間傳聞，2004年，Salesforce公司在紐約證券交易所上市時(shí)，創(chuàng)始人貝尼奧夫甚至為了選擇“CRM”作為公司股票代碼而放棄納斯達(dá)克。

因此國(guó)內(nèi)打出學(xué)徒旗號(hào)的，也一般都是CRM領(lǐng)域的軟件廠商。遺憾的是，至今為止，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還未走出一家真正意義上的“中國(guó)版Salesforce”。

Salesforce商業(yè)模式的稀缺性，成為擺在中國(guó)CRM從業(yè)者面前一座難以翻越的高山。

近日，又一家打著“中國(guó)版Salesforce”旗號(hào)的CRM廠商引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。6月12日，玄武云科技控股有限公司（以下稱“玄武云”）通過(guò)港交所IPO聆訊。

這家冠以“國(guó)內(nèi)最大智慧CRM”名頭的廠商，能否打破國(guó)內(nèi)CRM難產(chǎn)的詛咒，這是本文的跟腳所在。

01 老樹開(kāi)新花

實(shí)際上，從概念興起至今，CRM在中國(guó)市場(chǎng)已有20年左右的歷史。彼時(shí)，Salesforce的成功，讓國(guó)內(nèi)誕生諸多跟隨者，譬如XTools、八百客、紅圈營(yíng)銷、銷售易和紛享銷客等等。

2015年前后，中國(guó)市場(chǎng)迎來(lái)了SaaS元年。同期，在概念加持下，CRM SaaS站上了眾多企業(yè)競(jìng)相追逐的風(fēng)口，資本市場(chǎng)也頗為看好。

相關(guān)資料所示，在2015-2017年，CRM領(lǐng)域投融資數(shù)量一共有二百多次，其中代表性的三家廠商銷售易、紛享銷客和紅圈營(yíng)銷融資次數(shù)普遍在6次以上。

然而沒(méi)等多久，市場(chǎng)忽然發(fā)現(xiàn)，曾被寄予厚望的CRM廠商，并沒(méi)有出現(xiàn)與美國(guó)同行相對(duì)標(biāo)的產(chǎn)出。在CRM業(yè)務(wù)高投入、低回報(bào)等因素影響下，市場(chǎng)開(kāi)始回歸理性，相當(dāng)多的CRM廠商逐漸銷聲匿跡。

彼時(shí)市場(chǎng)上主要有這樣一種聲音，認(rèn)為Salesforce在國(guó)外能夠成長(zhǎng)起來(lái)有很明顯的地利和天時(shí)因素，美國(guó)市場(chǎng)環(huán)境成熟、人力成本高，所以非常重視效率愿意為SaaS付費(fèi)，而中國(guó)市場(chǎng)還需要時(shí)間培育。

或許是受此影響，根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，自2018年以來(lái)，中國(guó)CRM廠商相關(guān)投融資事件數(shù)逐年走低，資本對(duì)CRM的投資行為變得更加謹(jǐn)慎。

今年5月，CRM廠商紛享銷客宣布獲得近億元人民幣戰(zhàn)略投資，此輪融資也是繼2021年5月獲鼎暉百孚投資、2020年獲金蝶國(guó)際投資后的新一輪產(chǎn)業(yè)投資。

如果拉長(zhǎng)時(shí)間線來(lái)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)紛享銷客的融資輪次已經(jīng)到了F+輪之后，盡管對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資意味著獲得更多的資金來(lái)源和市場(chǎng)看好，但如此多輪融資背后，亦能說(shuō)明一些問(wèn)題。

顯然，倘若CRM廠商始終無(wú)法發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值，在資本力量裹挾下，勢(shì)必將陷入一種惡性循環(huán)的狀態(tài)。

在此背景下，玄武云近日的上市顯得“格格不入”。并且，玄武云自稱的國(guó)內(nèi)最大智慧CRM(客戶關(guān)系管理)服務(wù)供應(yīng)商，更是顯得十分突兀。

需要補(bǔ)充的是，在此前市面上的主流報(bào)告中，出現(xiàn)最多的CRM廠商是銷售易、紛享銷客和紅圈營(yíng)銷等當(dāng)紅明星。

以易觀發(fā)布的《2019年中國(guó)SaaS CRM市場(chǎng)實(shí)力矩陣分析報(bào)告》為例，在SaaS CRM市場(chǎng)實(shí)力矩陣的四大象限中，甚至沒(méi)有出現(xiàn)玄武云的身影。與之佐證，銷售易、紛享銷客和紅圈營(yíng)銷則都在領(lǐng)先者象限。

顯然，問(wèn)題出在智慧CRM的定義上。在玄武云招股書中，根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，智慧CRM服務(wù)指集云和通信、人工智能及數(shù)據(jù)智能能力為一體的綜合CRM服務(wù)，提供PaaS及SaaS服務(wù)。

如果仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，玄武云在招股書中將自身智慧CRM服務(wù)分為兩類：CRM PaaS服務(wù)和CRM SaaS服務(wù)。

前者包括cPaaS平臺(tái)和人工智能及數(shù)據(jù)智能能力。其中cPaaS平臺(tái)包含各種可組合的功能模塊（例如語(yǔ)音及文本驗(yàn)證碼模塊、通知文本及電話模塊、隱號(hào)模塊），可以理解為云通信業(yè)務(wù)。

某種程度上，是否可以猜測(cè)，所謂智慧CRM服務(wù)是為玄武云量身定做的將自身兩大業(yè)務(wù)整合的新概念，以此來(lái)突出其市場(chǎng)地位。

畢竟在此時(shí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，“行業(yè)第一”既可以讓已經(jīng)入局的股東增強(qiáng)信心，同樣也可以為二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)助力。

02 基本面如何？

無(wú)論玄武云是否存在概念爭(zhēng)議，探討其核心價(jià)值，仍需回歸到整個(gè)公司業(yè)務(wù)體系的基本面上去。

數(shù)據(jù)顯示，玄武云2018年、2019年、2020年和2021年的收入分別為5.19億元、6.00億元、7.97億元和9.92億元。

而招股書中，在智慧CRM服務(wù)的范疇下，按2021年國(guó)內(nèi)本土智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商收益計(jì)，玄武云是為國(guó)內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商，市場(chǎng)份額為13.8%。

而按2021年智慧CRM服務(wù)全球供應(yīng)商收益計(jì)，則為中國(guó)智慧CRM服務(wù)第二大供應(yīng)商。

在招股書中并沒(méi)有披露相關(guān)廠商的具體名稱，不過(guò)可以按照已有的信息推測(cè)相應(yīng)的名單。其中，在全球范圍內(nèi)排名第一的供應(yīng)商（公司G）明顯是Salesforce。

從這個(gè)角度來(lái)看，玄武云打著“中國(guó)版Salesforce”旗號(hào)也無(wú)可厚非。不過(guò)，盡管玄武云營(yíng)收高企，但不好的一面是，亦陷入了增收不增利的窘境。

報(bào)告期內(nèi)，玄武云近四年毛利分別為1.86億、1.97億、1.94億和2.32億，毛利率分別為35.8%、32.8%、24.3%、23.4%。

分業(yè)務(wù)來(lái)看，報(bào)告期內(nèi)，CRM PaaS產(chǎn)生的銷售收入分別為20143.6萬(wàn)元、30151.8萬(wàn)元、46084.7萬(wàn)元、55464.3萬(wàn)元，分別占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的38.8%、50.2%、57.8%、55.9%。

CRM SaaS產(chǎn)生的銷售收入分別為31739.9萬(wàn)元、29868.3萬(wàn)元、33591.5萬(wàn)元、43729.8萬(wàn)元，分別占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的61.2%、49.8%、42.2%、44.1%。

可以發(fā)現(xiàn)，自2019年起，玄武云的CRM PaaS服務(wù)產(chǎn)生的銷售收入已逐漸超過(guò)了CRM SaaS服務(wù)產(chǎn)生的銷售收入，成為了第一大業(yè)務(wù)。

而CRM PaaS報(bào)告期內(nèi)的毛利率分別為29.5%、24.9%、13.9%、10.9%。顯然由于CRMPaaS服務(wù)的毛利率減少，加之收益占比加大，才拉低了整體利潤(rùn)。

一般而言，行業(yè)內(nèi)來(lái)自PaaS和SaaS層面的毛利率一般在60%左右。從這點(diǎn)來(lái)看，玄武云的毛利潤(rùn)表現(xiàn)有點(diǎn)差強(qiáng)人意。

至于CRM PaaS服務(wù)的毛利率為何不高，可以看到截至2021年12月31日止四個(gè)年度，玄武云五大供應(yīng)商產(chǎn)生的銷售成本分別占同期收益的81.0%、81.6%、85.7%及86.1%。

換言之，玄武云與主要供應(yīng)商的議價(jià)能力從一定程度上拉低了毛利率的水平。而玄武云的主要供應(yīng)商是電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)，具體而言就是通過(guò)電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商獲取電信資源，并提供cPaaS平臺(tái)及其他解決方案。

此外，關(guān)注其客戶層面的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)，玄武云的客戶數(shù)量分別為2598名、2809名、2690名、2640名。其中，核心客戶分別為199名、231名、266名、325名。

所謂核心客戶，指于相關(guān)年度內(nèi)收益貢獻(xiàn)為人民幣30萬(wàn)元或以上的客戶。報(bào)告期內(nèi)，核心客戶貢獻(xiàn)的收益百分比分別為89.2%、91.1%、92.8%、94.6%，可見(jiàn)玄武云主要營(yíng)收來(lái)源以核心客戶為主。

這種策略在SaaS行業(yè)可稱為大客化。大客化策略的好處是，持續(xù)發(fā)展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。

但大客戶化策略同樣有不小的副作用，比較顯而易見(jiàn)的就是依賴性，倘若多個(gè)核心客戶的損失或使用量的大幅減少，將導(dǎo)致公司收入的降低。

恰恰事實(shí)上，大多SaaS企業(yè)都難以避免大客化的副作用。關(guān)注玄武云核心客戶留存率，報(bào)告期內(nèi)，最近三年留存率分別為 95.0%、91.3%、86.1%，按照這個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)玄武云的營(yíng)收勢(shì)必受到影響。

03 二次上市，前途未卜

此前在2015年12月17日，玄武云的主體廣州市玄武無(wú)線科技股份有限公司，正式登陸新三板掛牌上市。彼時(shí)，根據(jù)相關(guān)資料顯示，玄武旗下兩大業(yè)務(wù)主要是：

即信品牌專注于移動(dòng)通信服務(wù)，提供包括短信、語(yǔ)音、流量等一體的企業(yè)移動(dòng)融合通信服務(wù)云平臺(tái)；玄訊品牌則專注提供基于SAAS、PAAS運(yùn)營(yíng)為主的企業(yè)移動(dòng)CRM云服務(wù)平臺(tái)。

兩種業(yè)務(wù)并不重疊，倘若從這方面來(lái)看，此次玄武云把兩者歸為一類更有生造概念的嫌疑。

此后，玄武科技于2019年5月摘牌。2020年12月，玄武科技則和聯(lián)合證券達(dá)成合作并在廣東證監(jiān)局辦理了輔導(dǎo)備案登記，計(jì)劃在A股上市。

而根據(jù)廣東證監(jiān)局2021年10月公布的廣東轄區(qū)已報(bào)備擬上市公司輔導(dǎo)工作進(jìn)度表（截至2021年9月30日）顯示，玄武科技已撤回輔導(dǎo)備案。

2021年8月20日，玄武科技則以玄武云科技為主體在港交所遞交上市申請(qǐng)材料，計(jì)劃港交所主板上市，后因未能在6個(gè)月內(nèi)通過(guò)聆訊或招股而“失效”。

2022年3月16日，玄武云科技再度遞表港交所，繼續(xù)推進(jìn)上市事宜。從新三板終止掛牌，沖擊A股無(wú)果后，隨后轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股市場(chǎng)，這是很多新三板摘牌公司常見(jiàn)的資本路徑。

從業(yè)務(wù)發(fā)展歷程來(lái)看，可以明顯地勾勒出一條曲折的上市道路。

但現(xiàn)階段，對(duì)于SaaS公司而言，并不是一個(gè)登陸二級(jí)市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)?？梢钥吹?，無(wú)論海外還是國(guó)內(nèi)，SaaS板塊的市值都在經(jīng)歷不斷震蕩、下跌。

拿CRM廠商的精神圖騰Salesforce來(lái)說(shuō)，此前2021年11月，Salesforce股價(jià)行至歷史最高點(diǎn)310美元，市值3088億美元。而截至6月16日，Salesforce股價(jià)為168.55美元，市值僅為1677億美元，縮水近40%。

這并不只是Salesforce的個(gè)案表現(xiàn)，根據(jù)Meritech發(fā)表的《2022 SaaS Crash》顯示：

截至2022年5月13日，美股過(guò)去12個(gè)月年?duì)I收增速最快的25家SaaS公司，公司股價(jià)從最高點(diǎn)到現(xiàn)在下滑的百分比，最高達(dá)82%，平均為67%。

此外，上市SaaS公司的主要估值方法是預(yù)期收入倍數(shù)。12個(gè)月以來(lái)從高點(diǎn)平均下降了67%，一些公司的預(yù)期收入倍數(shù)下降了近90%。港股SaaS公司同樣如此，以有贊和微盟為例，其PS（市銷率）都處于低位。

此前，SaaS上市公司市值在疫情期間大幅上升，在2021年末達(dá)到頂峰。截至目前，過(guò)去6個(gè)月是SaaS歷史上市值損失最大的時(shí)期。顯然，整個(gè)賽道處在下行周期。

回歸本文的主角，對(duì)于此刻赴港二次上市的玄武云而言，勢(shì)必面臨一場(chǎng)前途未卜的旅途。

參考資料：

艾瑞咨詢《2022年中國(guó)CRM行業(yè)研究報(bào)告》

捕手志《中國(guó)版Salesforce「難產(chǎn)」》

科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)《銷售成本高企拖累毛利下行 玄武云科技“大客戶病”何解？》

貝多財(cái)經(jīng)《玄武云科技通過(guò)上市聆訊：業(yè)績(jī)波動(dòng)明顯，陳永輝等三人為控股股東》