文｜節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng) 零度
能折騰，是汪建國(guó)的第一個(gè)性格特點(diǎn)。49歲賣掉公司再創(chuàng)業(yè)，如今的汪建國(guó)通過資本運(yùn)作，已經(jīng)成功手持兩家上市公司。
今年4月，匯通達(dá)登陸港交所，市值已經(jīng)超過250億港元，而在A股的孩子王，也有150億市值。
他的第二個(gè)性格特點(diǎn)同樣顯著，就是膽子大、愛闖。
汪建國(guó)工作的40余年時(shí)間，以機(jī)關(guān)單位為起點(diǎn)，參與了省農(nóng)村體制改革，再到國(guó)企進(jìn)行國(guó)有企業(yè)改革；下海后，將民營(yíng)電器品牌做到TOP3；而后再次創(chuàng)業(yè)，通過平臺(tái)孵化，一手培育了匯通達(dá)、孩子王、好享家三個(gè)獨(dú)角獸項(xiàng)目。
這一路，汪建國(guó)愛折騰、膽子大的、愛拼愛闖的性格展露無(wú)遺。是什么成就了汪建國(guó)？不僅是資本上的長(zhǎng)袖善舞，還有在特殊的時(shí)代機(jī)遇下，敢于重新開始的決心。
62歲百億大佬，躋身南京四大富豪
1981年，汪建國(guó)畢業(yè)后進(jìn)入了江蘇省商業(yè)廳，當(dāng)時(shí)，汪建國(guó)參與了農(nóng)村體制改革試點(diǎn)小組，做了三件事：把人民公社轉(zhuǎn)為鄉(xiāng)政府；把供銷社恢復(fù)為集體所有制；在農(nóng)村建立農(nóng)工商聯(lián)合體。
10年后，汪建國(guó)從機(jī)關(guān)單位跳到了國(guó)企，在省五交化公司期間，再次進(jìn)行了公司改革，他同樣做了三件事：進(jìn)行國(guó)有企業(yè)改革，將五交化改制為五星電器；將公司業(yè)務(wù)從五金、電動(dòng)工具、化工產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化轉(zhuǎn)型，統(tǒng)一為家用電器；從批發(fā)模式，轉(zhuǎn)為零售，并開始連鎖化發(fā)展。
22年后，汪建國(guó)在五星控股集團(tuán)年度工作會(huì)議上提到，要“乘勢(shì)而上，向陽(yáng)生長(zhǎng)”。乘勢(shì)而上，就是要認(rèn)清形勢(shì)，抓住趨勢(shì)，匯聚勢(shì)能；向陽(yáng)生長(zhǎng)，就是要心中有火，眼中有光，腳下有力，要不斷生長(zhǎng)、增長(zhǎng)、成長(zhǎng)。
一直以來，借大勢(shì)，抓機(jī)會(huì)，都是汪建國(guó)的強(qiáng)項(xiàng)?；氐?998年，改革開放進(jìn)入了新的階段，社會(huì)生活剝離敘事斗爭(zhēng)，社會(huì)消費(fèi)開始崛起。家用電話、電視、電冰箱逐漸走入千家萬(wàn)戶，時(shí)代的勢(shì)來了。
汪建國(guó)當(dāng)時(shí)曾進(jìn)行一個(gè)預(yù)判：隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，中國(guó)家電產(chǎn)品未來一定會(huì)有較快的發(fā)展。有了勢(shì)的判斷，接下去，汪建國(guó)開始不斷“生長(zhǎng)、增長(zhǎng)、成長(zhǎng)”。
國(guó)企改制后，汪建國(guó)帶領(lǐng)改名的五星電器在市場(chǎng)上大殺四方，不斷擴(kuò)大規(guī)模，從1999年五星電器第一家連鎖店開業(yè)，到了2005年，五行電器的銷售規(guī)模僅次于國(guó)美和蘇寧，躋身國(guó)內(nèi)家電連鎖行業(yè)前三名，而國(guó)內(nèi)家電行也正如他多年前判斷的，數(shù)年內(nèi)已經(jīng)有了天翻地覆的變化。
不過，汪建國(guó)也有新的顧慮，雖然五星電器處在中國(guó)家電連鎖三雄之一的位置，但強(qiáng)大的對(duì)手紛紛實(shí)現(xiàn)上市，而五星電器因?yàn)橥赓Y背景，被有關(guān)政策擋在了港交所大門之外。
為了獲取足夠的競(jìng)爭(zhēng)資金，繼續(xù)和國(guó)美、蘇寧在市場(chǎng)上博弈，汪建國(guó)同美國(guó)最大的電器零售商百思買成立新五星電器，為企業(yè)引入了美國(guó)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。這一階段，五星電器銷售額破百億。
進(jìn)入2000年后，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，用汪建國(guó)的話來說：“行業(yè)太熱了，紅得發(fā)紫，光是南京新街口就有6個(gè)家電賣場(chǎng)，整個(gè)南京市郊縣還有60多家， 競(jìng)爭(zhēng)都不能用白熱化來形容了，簡(jiǎn)直是烈火烹油?！?/p>
而五星電器則被國(guó)美、蘇寧拋下。據(jù)汪建國(guó)回憶，2009年的冬天，他在上海中銀大廈的樓頂，望著眼前的黃浦江整整思索了6個(gè)小時(shí)。最終痛下決心，下樓簽署了協(xié)議，把五星電器最后25%的股份賣給了美國(guó)電器零售巨頭百思買。而這一年，汪建國(guó)已經(jīng)49歲，他雖然賣掉了五星電器的股份，但沒有放棄經(jīng)商，他決定，重新開始。
汪建國(guó)在維景大樓的五樓租了三間辦公室，帶著團(tuán)隊(duì)的兩位副總、兩個(gè)秘書、三個(gè)司機(jī)，重新開始。
多年后，賣掉五星電器重新開始，讓汪建國(guó)收獲了巨大財(cái)富，在二次創(chuàng)業(yè)開始的12年后，2021年胡潤(rùn)百富榜中，汪建國(guó)以230億元的身家位列第283名；并躋身南京四大富豪之列，排在第三的位置，僅次于老對(duì)手張近東。
“要做老大很多年”，締造三家獨(dú)角獸
對(duì)于第一次創(chuàng)業(yè)的失敗教訓(xùn)，汪建國(guó)總結(jié)，家電零售的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈，導(dǎo)致了行業(yè)最后變成價(jià)格戰(zhàn)。這一次，他想要找到一個(gè)新的賽道，避開激烈競(jìng)爭(zhēng)，尋求差異化發(fā)展。為此，他找到了一家咨詢機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)給了四個(gè)方向：小孩市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、有錢人的市場(chǎng)、老年人市場(chǎng)。
咨詢機(jī)構(gòu)只是給智力輔助——點(diǎn)子，但具體如何操作，還需要汪建國(guó)親自上手。但沒想到，汪建國(guó)并不只想做一家企業(yè)，針對(duì)四個(gè)點(diǎn)子，他想要全部做一遍。
汪建國(guó)針對(duì)這四個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行布局：小孩市場(chǎng)，做了孩子王；農(nóng)村市場(chǎng)，做了匯通達(dá)；有錢人市場(chǎng)，做了好享家；老人市場(chǎng)，做了社區(qū)醫(yī)療。
2009年，汪建國(guó)創(chuàng)立孩子王。汪建國(guó)曾經(jīng)在采訪中表示：“嬰童市場(chǎng)容量不亞于家電市場(chǎng)，并且社會(huì)價(jià)值更大。我長(zhǎng)期在家電行業(yè)‘老三’的位置上，終于找到可能做老大的機(jī)會(huì)?！?/p>
回到十余年前，母嬰零售行業(yè)大多都是街邊的小店，成體系、成規(guī)模、有品牌的零售店幾乎沒有，這意味著，孩子王要打出品牌，就要先教育消費(fèi)者，建立市場(chǎng)。
汪建國(guó)想要做別人沒做過的東西，他去歐洲、東南亞轉(zhuǎn)了一個(gè)遍，但是仍然沒有發(fā)現(xiàn)他心儀的“超級(jí)模式”，他想要的就是把全球的領(lǐng)先零售經(jīng)驗(yàn)，全部復(fù)制并堆積到孩子王身上，比如，Costco的會(huì)員制、沃爾瑪?shù)牟少?gòu)、屈臣氏的自有品牌、家樂福的運(yùn)營(yíng)等。
通過疊加、升級(jí)“技能”，截至2021年上市前，孩子王在全國(guó)范圍內(nèi)坐擁495家門店。孩子王會(huì)員人數(shù)超5000萬(wàn)人,其中活躍用戶超1100萬(wàn)人.
在忙著做“孩子王”的時(shí)候，針對(duì)下沉市場(chǎng)，汪建國(guó)也開啟了新的挑戰(zhàn)。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，于2020年年底前，中國(guó)下沉市場(chǎng)常住人口達(dá)12.3億人，占全國(guó)總?cè)丝?7%以上。同時(shí)，中國(guó)下沉零售市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模于2020年達(dá)到15.1萬(wàn)億元，約占中國(guó)整體零售市場(chǎng)的79.2%。在汪建國(guó)的構(gòu)想里，匯通達(dá)就是要做下沉市場(chǎng)的“淘寶”。
招股書顯示，匯通達(dá)的業(yè)務(wù)主要包括交易業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)兩大板塊，以營(yíng)收占比超99%的交易業(yè)務(wù)為主。該業(yè)務(wù)主要通過自有的電商平臺(tái)“匯通達(dá)商城”向會(huì)員零售門店、渠道合作客戶提供多類商品，目前包括家電、消費(fèi)電子、農(nóng)資、酒水等。
除了孩子王和匯通達(dá)，而按照計(jì)劃，針對(duì)“有錢人”，汪建國(guó)又做了智能家居集成商好享家。五大主營(yíng)品類包含冷暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、智能系統(tǒng)、新能源系統(tǒng)，涵蓋了與家庭的舒適溫度、新鮮空氣、健康凈水、智能設(shè)備相關(guān)的產(chǎn)品。通過系統(tǒng)化解決方案、產(chǎn)品組合及工程施工管理等一站式服務(wù)，為用戶提供舒適環(huán)境整體解決方案。天眼查數(shù)據(jù)顯示，好享家已經(jīng)完成9輪融資，投資方包括德同資本、富坤創(chuàng)投、綠動(dòng)資本、盛景網(wǎng)聯(lián)、景林投資等。
十余年前，咨詢公司給出了四個(gè)方案，除了針對(duì)老人社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的項(xiàng)目，因政策問題已經(jīng)關(guān)停，如今4中3的汪建國(guó)，收獲了兩家上市公司，和一家獨(dú)角獸項(xiàng)目。
這一次，他的“老大”當(dāng)定了嗎？
一手實(shí)業(yè)、一手投資，汪建國(guó)想要“岸上奔跑，下水游泳”
4個(gè)月時(shí)間，汪建國(guó)完成兩家項(xiàng)目的上市，不可謂不快。除了創(chuàng)業(yè)上的成就，不得不提的還有汪建國(guó)在資本層面的高明手段。
汪建國(guó)不僅是紅杉資本、鼎暉投資等機(jī)構(gòu)的LP，更成立了深度賦能型產(chǎn)業(yè)投資平臺(tái)星納赫資本。曾有媒體問汪建國(guó)，打通產(chǎn)業(yè)與投資，有什么挑戰(zhàn)？
汪建國(guó)回答：“首先思維方式要升維，你只有產(chǎn)業(yè)維度做不好投資，僅僅有投資的視角，不能撲下去也做不好產(chǎn)業(yè)。要升維思考，看全局，看方向，看趨勢(shì)，同時(shí)又要關(guān)注、把握企業(yè)本質(zhì)。也就是說，即要有升維思考，又能降維攻擊。對(duì)我而言思維方式有時(shí)是互換的，做企業(yè)時(shí)想一想，資本市場(chǎng)會(huì)怎么看我，做投資時(shí)我想想企業(yè)家會(huì)怎么看這條賽道。”
事實(shí)上，在賣掉五星電器后，汪建國(guó)把賣股權(quán)的錢大部分都交給了專業(yè)化機(jī)構(gòu)，做了不少基金的個(gè)人LP。
2010年前后，中國(guó)VC市場(chǎng)崛起，不過不同于今日，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)主流的出資人以高凈值人群為主，他們首先接觸到風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)，并樂于通過資產(chǎn)配置進(jìn)行財(cái)富的升值保值。汪建國(guó)也是這群企業(yè)家中的一員。過去十余年時(shí)間，汪建國(guó)先后投資了16支國(guó)內(nèi)外知名基金機(jī)構(gòu)，2010年與馬云、虞鋒、史玉柱等企業(yè)家合作成立云鋒基金，擔(dān)任紅杉、鼎暉投決會(huì)成員和專家顧問委員會(huì)成員。
通過以LP的方式接觸到VC投資，汪建國(guó)也開始了解投資行業(yè)，直到2017年，他自己也成立了產(chǎn)業(yè)基金——星納赫資本。
據(jù)官網(wǎng)介紹，星納赫資本目前投資主要領(lǐng)域包括消費(fèi)和科技。投資項(xiàng)目包括孩子王、飛鶴、極兔物流、妍麗、中創(chuàng)新航、萬(wàn)潤(rùn)新能源、UR、巨子生物、細(xì)刻、胖虎等。
作為產(chǎn)業(yè)資本，星納赫資本除了財(cái)務(wù)投資之外，更重要的職能就是深度賦能項(xiàng)目，就像汪建國(guó)說的“產(chǎn)業(yè)與資本就像兩棲動(dòng)物一樣的，岸上要奔跑，下水能游泳?！?/span>
而他在實(shí)業(yè)方面的成功，與其資本方面的長(zhǎng)袖善舞不無(wú)關(guān)系。在五星電器時(shí)代，資本之路并不順暢，可能也基于此，讓汪建國(guó)在二次創(chuàng)業(yè)時(shí)更加關(guān)注資本的投入。在孩子王這一項(xiàng)目上，先后進(jìn)行數(shù)輪融資，投資方包括華平、高瓴、大鉦資本、景林投資等一線機(jī)構(gòu)。而在匯通達(dá)背后也同樣出現(xiàn)多家資本方的身影，比如盛景嘉成、毅達(dá)資本、順為資本、央企扶貧、國(guó)調(diào)基金等機(jī)構(gòu)。
在孩子王這個(gè)項(xiàng)目上，最初汪建國(guó)本在香港上市，因?yàn)轫?xiàng)目最早搭建了海外架構(gòu)，但基于業(yè)務(wù)重心的考慮，汪建國(guó)認(rèn)為，還是內(nèi)地市場(chǎng)的投資人能看得懂孩子王的價(jià)值。2014年開始，汪建國(guó)考慮，要不要A股上市，但當(dāng)時(shí)A股市場(chǎng)出現(xiàn)了長(zhǎng)達(dá)15個(gè)月的IPO暫停，從2015年開始，又暫停了4個(gè)月。
但新三板來了。為了把握機(jī)會(huì)，汪建國(guó)帶領(lǐng)孩子王登陸新三板，但無(wú)奈的是，新三板缺乏流動(dòng)性，3年后，孩子王又退市。從某種角度看，無(wú)論是五星電器還是孩子王的早期階段，資本之路都是一波三折。直到2021年-2022年，像是開了掛一樣，孩子王、匯通達(dá)先后上市，汪建國(guó)也打破了“資本之路不順”的“詛咒”。
如今，汪建國(guó)被業(yè)內(nèi)稱為私募大佬，通過創(chuàng)業(yè)+資本兩面的經(jīng)驗(yàn)，他得以幫助孩子王和匯通達(dá)順利募資，以資本助力項(xiàng)目成長(zhǎng)。過去在五星電器上吃的資本虧，或許已經(jīng)翻倍補(bǔ)了回來。
孩子王也有煩惱，下沉市場(chǎng)難交易
最近一年來，先后推動(dòng)旗下兩家公司上市的汪建國(guó)可謂春光無(wú)限好，但他也有新的煩惱。
孩子王看上去一路高歌猛進(jìn)，但從2020年開始，孩子王的營(yíng)收和凈利增長(zhǎng)都在放緩，2018-2021年，孩子王營(yíng)收增速為27.42%、23.56%、1.37%、8.30%。歸屬凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)分別為194.21%、36.76%、3.61%、-48.44%。
這個(gè)故事聽上去耳熟，在汪建國(guó)第一次創(chuàng)業(yè)階段，也曾遇到相似問題，當(dāng)時(shí)家用電器行業(yè)在經(jīng)歷了高速發(fā)展后，開始增長(zhǎng)放緩，而業(yè)內(nèi)的參與者也開始進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。如今，隨著人口紅利逐步走向天花板，“虧損換增長(zhǎng)”的老舊故事在投資者眼中也不再性感。取而代之的是，孩子王的“業(yè)績(jī)變臉”，股價(jià)的下跌。
孩子王官網(wǎng)解釋：“2021年，孩子王門店大幅擴(kuò)張，全年共新增門店71家，關(guān)閉門店10家，截至2021年底，共有直營(yíng)門店達(dá)到495家?！?/p>
過度擴(kuò)張帶來的結(jié)果是，坪效收入在不斷下降，2018-2020年，孩子王坪效收入從7855.05元/㎡降至2020年的6878.73元/㎡。2021年孩子王的店均收入為1636.06萬(wàn)元，而坪效收入為 6905.77 元 / 平方米。
而同時(shí)，因?yàn)椴粩嚅_店，孩子王的門店租金成本也十分昂貴。2020年租金為5.92億元，門店租金成為孩子王除工資外最大的支出成本。在最新投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中，也有投資人提出，“貴司各大門店的抖音平臺(tái)開放很多，但幾乎無(wú)人訪問，即使南京總部的營(yíng)銷號(hào)也少有人問津，是不是營(yíng)銷沒有做到位？”但孩子王并沒有就此問題做出正面解釋。
投資人對(duì)財(cái)報(bào)不滿意，直接體現(xiàn)到股價(jià)的變動(dòng)上，孩子王股價(jià)最高點(diǎn)時(shí)，一度達(dá)到27.18元。在此后的35個(gè)交易日后，孩子王股價(jià)跌了超過50%。截至6月7日發(fā)稿，孩子王股價(jià)為153.30億，距離上市首日的250億，已蒸發(fā)百億。
嬰幼兒市場(chǎng)失利，在下沉市場(chǎng)的匯通達(dá)，也同樣處在增收難增利的狀況。
交易業(yè)務(wù)方面，與一般的電商平臺(tái)不同，匯通達(dá)的主要商品為下沉市場(chǎng)的主要消費(fèi)品類，如家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料及機(jī)械、交通出行、家居建材以及酒水飲料等。
一個(gè)主要問題是，匯通達(dá)核心收入來源的交易業(yè)務(wù)毛利率低，2018-2021前三季度，已經(jīng)由3.4%降至2.6%。匯通達(dá)的高毛利率家電品牌營(yíng)收占比減少，但一些毛利率低的消費(fèi)電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料占比在增加。
值得一提的是，同樣布局下沉市場(chǎng)的拼多多2020年的毛利率高達(dá)67.59%。
但不同于互聯(lián)網(wǎng)大廠瞄準(zhǔn)的C端消費(fèi)者，匯通達(dá)瞄準(zhǔn)了小型B端的夫妻零售店，將它們發(fā)展成為會(huì)員店。但夫妻店對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動(dòng)力較低，小店供應(yīng)不穩(wěn)定，貨品質(zhì)量參差不齊，再加上經(jīng)銷商層級(jí)過多，利潤(rùn)空間較小。
而最近三年疫情煩擾，也讓匯通達(dá)受到一定影響。2018-2021年，匯通達(dá)歸母凈利潤(rùn)分別為-2.96億、-4.15億、-4.05億、-3.50億。
汪建國(guó)曾說過一段話“聚焦到目標(biāo)顧客，把目標(biāo)市場(chǎng)做深做透，而不是說見到什么掙錢就去做什么，這就是戰(zhàn)略定力。風(fēng)口改了，趕快去調(diào)方向，就是挖坑，實(shí)際上是沒有戰(zhàn)略的，沒有定力，看上去挖了很多東西，挖的時(shí)候可能也有水，因?yàn)榇蟪眮砹?，可一旦退潮沒有水了就變成坑了，挖井和挖坑的區(qū)別就是你挖的井比旁邊的井要深，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)一定要比人家做的透。”
如今，手持兩家上市公司，但如何長(zhǎng)治久安的經(jīng)營(yíng)下去給投資人一個(gè)交代，急需汪建國(guó)考量。畢竟，就像他說的“你旁邊井水少了，就變成坑了，有的井本來不是坑，它不一定淺，也挖的很深，但沒有你深，也變成了坑，有坑最終還得填，因?yàn)槟闱懊娓冻隽撕芏啻鷥r(jià)，必須要填上去?！?/p>