編輯｜紅周刊 王飛

《紅周刊》調(diào)查顯示，在華東地區(qū)，酒鬼酒、金種子等二三線白酒品牌經(jīng)銷渠道銷售恢復(fù)緩慢、壓貨較多。同樣，在全國其他市場，多個白酒品牌均出現(xiàn)壓貨較大現(xiàn)象，有的酒企以“先貨后款”形式向經(jīng)銷商層面?zhèn)鲗?dǎo)庫存壓力。

端午節(jié)通常會帶動白酒銷售走旺，但今年的白酒銷售卻比較冷清。《紅周刊》最近向幾家酒企以及白酒代理平臺求證，這些公司均表示，白酒銷售剛剛恢復(fù)正常，上半年銷售下滑的情況可能難以改變了。同時，二三線白酒無論渠道還是企業(yè)層面都存在庫存高企的情況。

對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在庫存高企以及“先貨后款”銷售的情況下，二三線白酒企業(yè)二季度業(yè)績表現(xiàn)將難言樂觀。

河南、河北等地經(jīng)銷商普遍壓貨，二三線白酒銷售壓力較大

《紅周刊》致電鄭州的一位白酒經(jīng)銷商時，他正在忙著開車去洽談生意，據(jù)其介紹，最近兩個月的白酒動銷情況非常差，“現(xiàn)在剛剛解封，有很多貨、很多事情需要處理?！?/p>

處于這種狀態(tài)的經(jīng)銷商不止這一家，全國疫情的反復(fù)導(dǎo)致白酒消費場景的不斷缺失。一位在北京房山區(qū)的白酒經(jīng)銷商也向《紅周刊》坦言，“最近北京疫情反復(fù)，我們已經(jīng)暫停營業(yè)了?！?/p>

《紅周刊》以投資人身份致電一家全國性的主營為精品酒水營銷和服務(wù)的上市公司董秘辦，相關(guān)人士表示，“我們公司在全國市場都有布局，其中華東市場尤其是江浙滬在3月中下旬整體是靜止了，因為居民無法出來，商鋪無法營業(yè)。我們也是要遵循相關(guān)規(guī)定。所以，我們?nèi)A東的市場肯定是受到了一些影響。但最近開始逐步放開，我們也在響應(yīng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的號召?！?/p>

不過，上述人士同時坦言，“截至目前，我們還沒有正常運轉(zhuǎn)，因為很多人還沒辦法走出小區(qū)或只能在樓下活動。等完全放開了，我們肯定會第一時間開始正常營業(yè)。具體的話，我們會在二季度剩下的日子里加大經(jīng)營力度，緊抓疫情恢復(fù)后的反彈性或者補償性消費。畢竟大家也憋了很久，也希望出來消費聚餐。至于具體的銷售方案我還不了解，但肯定是會根據(jù)后續(xù)的復(fù)產(chǎn)復(fù)工情況來制定策略，包括但不限于多次組織大規(guī)模的人員做一些品鑒會等。”

在這之外，《紅周刊》以投資人身份向多家酒企求證，均紛紛表示，疫情對白酒的影響是行業(yè)性的，即酒企都會受到不同程度的影響。

對此，河北一位覆蓋低、中、高端酒的經(jīng)銷商向《紅周刊》坦言，“經(jīng)銷商壓貨是一種普遍現(xiàn)象，雖然因為疫情的原因，現(xiàn)在整體的銷量都是下滑的，今年確實也比往年壓的貨多了一些。現(xiàn)在是白酒銷售的淡季，我們更愿意在現(xiàn)在市場行情不好且有現(xiàn)金的時候多存一些名酒，這樣在接下來的中秋節(jié)或者冬天（白酒銷售的旺季）能夠賺取更多的差價?！焙瓦@家河北經(jīng)銷商采取類似策略的還有福建、貴州的一些經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商均對高端酒動銷前景比較樂觀。

對于上述現(xiàn)象，茅粉會（茅臺酒投資收藏俱樂部）創(chuàng)始人兼CEO皮茂帥向《紅周刊》表示，“據(jù)我們觀察，茅臺這樣的高端名酒的動銷情況還算基本穩(wěn)定，其他大部分品牌壓貨較為嚴(yán)重?！?/p>

知趣咨詢總經(jīng)理蔡學(xué)飛也表示，“確實如此。消費場景缺失、動銷率下降、庫存過高等問題雖然是行業(yè)普遍存在的，但目前‘賣不動’的主要是一些實力比較弱、缺乏渠道優(yōu)勢的‘非名酒’，以及日常主要靠節(jié)慶打價格戰(zhàn)、促銷保生存的經(jīng)銷商和渠道商。像茅臺這樣的全國及區(qū)域‘名酒’，還沒有出現(xiàn)大面積的問題。”

線上銷售同樣不樂觀，順鑫農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商向“本部”遷移

在線下渠道壓貨嚴(yán)重的同時，二三線白酒線上渠道或同樣不樂觀。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計的連續(xù)四個季度的白酒電商（涵蓋天貓、淘寶、京東、蘇寧和酒仙網(wǎng)）數(shù)據(jù)顯示，五大白酒線上渠道今年第一季度總銷售額為81.2億元，其中二三線白酒不同價格帶的銷售額份額普遍較低，并且多數(shù)呈下降的趨勢，如50元及以下價格帶去年第二季度的銷售額占比僅為6.00%，至今年一季度已下滑至4.30%。相對而言，1000元及以上價格帶的銷售額份額最高，且呈上升的趨勢（見表1）。

表1 連續(xù)4個季度不同價格帶白酒電商白酒電商銷售額份額（單位：%）

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢

具體到細分品牌，《紅周刊》進一步觀察各大電商平臺發(fā)現(xiàn)，占據(jù)50元及以下價格帶的產(chǎn)品主要是北京本地企業(yè)順鑫農(nóng)業(yè)旗下的牛欄山陳釀系列（包括42度500ml和265ml、52度500ml）以及牛欄山二鍋頭（46度500ml），如目前京東的42度500ml牛欄山陳釀酒*12瓶報價在175元左右，折合14.6元/瓶；46度500ml牛欄山（大）二鍋頭（綠牛二）*12瓶報價在125元左右，折合10.4元/瓶。

這兩大主要產(chǎn)品系列也是順鑫農(nóng)業(yè)的主要營收來源。據(jù)順鑫農(nóng)業(yè)年報顯示，公司主要產(chǎn)品共有牛欄山陳釀酒、百年牛欄山酒（36度400ml）和牛欄山二鍋頭三種，去年合計實現(xiàn)銷量454515.00千升（1千升酒約等于1噸酒，下均以“噸”為單位），其中牛欄山陳釀系列以及牛欄山二鍋頭合計實現(xiàn)銷量452557.22噸，占比99.57%。此外，順鑫農(nóng)業(yè)的百年牛欄山酒則占比較低，雖然目前京東報價128元/瓶左右，處于二三線白酒電商銷售額份額連續(xù)四個季度惟一有所增加的價格帶，但對順鑫農(nóng)業(yè)的業(yè)績貢獻有限。

需要注意的是，牛欄山去年底至今有連續(xù)提價動作。據(jù)順鑫農(nóng)業(yè)公告顯示，去年12月25日，公司將42度500ml百年牛欄山白酒（福牛）、42.6度500ml百年牛欄山白酒（禧牛）和42.9度500ml百年牛欄山白酒（國牛）分別上調(diào)20元/瓶、30元/瓶和50元/瓶；今年3月19日，（以凈含量500ml為核算單位）公司將清香型白酒上調(diào)3元至15元；濃香型白酒上調(diào)10元至15元（見表2）。

表2 2021年以來產(chǎn)品提價或計劃提價的酒企（部分）

數(shù)據(jù)來源：東莞證券研報：公開資料整理

不止牛欄山，水井坊、酒鬼酒等二三線酒企同期也有產(chǎn)品提價動作。而牛欄山旗下產(chǎn)品“價升量跌”的現(xiàn)象顯示，二三線白酒存在提價難的情況。另據(jù)《紅周刊》了解，在牛欄山經(jīng)銷商體系中，去年，北京以外的經(jīng)銷商由400家降至359家，同比下滑10.25%；京內(nèi)經(jīng)銷商由65家升至73家，同比增長12.31%。

老白干、酒鬼高庫存運行，市場倒逼被動“去庫存”

酒企壓貨和經(jīng)銷商壓貨在白酒行業(yè)是普遍且長期存在的現(xiàn)象，但當(dāng)前白酒的高庫存不同以往。如上述白酒銷售平臺公司去年年報顯示，公司去年白酒的銷售量同比大增近80%，同時，庫存量同比大增近15%。此外，公司的應(yīng)付票據(jù)規(guī)模是2020年的6倍以上。對此，公司董秘辦相關(guān)人士解釋稱，“這主要是隨著上市以來，公司品牌規(guī)模和連鎖門店、網(wǎng)點的數(shù)量不斷增加，下游的需求較強，因此，我們基于企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展，加強備貨導(dǎo)致的?！?/p>

上市酒企也是如此。據(jù)《紅周刊》梳理，雖然白酒的產(chǎn)量自2016年進入下行通道，但上市酒企的銷售速度明顯趕不上生產(chǎn)擴容速度，因此導(dǎo)致其庫存（成品酒，下同）不斷增加。如2021年的數(shù)據(jù)顯示，除大眾酒順鑫農(nóng)業(yè)一家?guī)齑嫦禄?，其?8家上市酒企年末的庫存規(guī)模相較2020年末均出現(xiàn)明顯提升。其中，老白干酒的庫存同比增幅最大為98.51%，酒鬼酒排在第二位為97.59%。

老白干酒和酒鬼酒也是銷售速度明顯趕不上生產(chǎn)速度的典型。據(jù)年報，這兩家酒企去年的銷量分別同比增長-2.66%和36.41%，而同期的產(chǎn)量分別同比增長12.30%和70.05%，均遠超過前者。在2016年~2021年，酒鬼酒的庫存由最初的2983.00噸增至5914.00噸，五年增幅達98.26%（見表3、表4）。

表3 上市酒企2016年-2021年庫存變化（單位：噸）

數(shù)據(jù)來源：上市公司公告

表4 上市酒企2016年-2021年產(chǎn)量、銷量變化（單位：噸）

數(shù)據(jù)來源：上市公司公告

對于高企的庫存，《紅周刊》以投資者身份致電老白干酒董秘辦時，相關(guān)人士表示，“在去年的中秋和國慶雙節(jié)期間，我們推出了一個優(yōu)惠政策，經(jīng)銷商可以先賣后打款，所以他們就購置了一批量的庫存酒?！钡习赘删迫ツ甑膸齑鏀?shù)據(jù)顯示，這樣的策略并沒有行得通。對此，該人士進一步表示，“這主要是因為‘趕上’了疫情，銷售受阻。”

不過，老白干酒相關(guān)人士表示，“今年以來，我們?nèi)栽谡Ｉa(chǎn)，并未有意降低產(chǎn)能?！边@意味著，老白干酒未來大概率仍將面臨高庫存的壓力。

需要指出的是，老白干酒最近5年的庫存呈現(xiàn)走低趨勢。數(shù)據(jù)顯示，在2016年~2021年，老白干酒的庫存由最初的27582.92噸降至16228.28噸，降幅達41.17%。這主要與老白干酒的產(chǎn)量變化有關(guān)，因為在2016年~2021年，老白干酒的產(chǎn)量先由58320.29噸增至64933.99噸（2019年），后又降至47957.29噸（2021年），產(chǎn)量大幅萎縮。

此外，順鑫農(nóng)業(yè)、伊力特、金種子酒和天佑德酒等在此期間出現(xiàn)庫存降低或略微上升的情形也均與老白干酒相似。

金種子酒受市場和價格雙“擠壓”，去庫存過程艱難

在被動去庫存的過程中，區(qū)域型酒企壓力或是最大。中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬在調(diào)研全國多家白酒經(jīng)銷商后向《紅周刊》表示，“據(jù)我們了解，華東地區(qū)白酒庫存是比較高的?！辈虒W(xué)飛也有相似觀點。他表示，“從我了解到的情況，‘賣不動’的情形發(fā)生在安徽、福建、江蘇等地，其中的一些非名酒，以及實力比較弱缺乏渠道優(yōu)勢、日常主要打價格戰(zhàn)的經(jīng)銷商庫存較高。”

據(jù)《紅周刊》梳理，從營收占比按地區(qū)劃分來看，目前僅有貴州茅臺等少數(shù)酒企屬于全國性品牌，多數(shù)的酒企只能偏居一隅。其中，有7家在華東市場的營收占比較高。典型的有金種子酒、迎駕貢酒、口子窖和古井貢酒，作為深耕安徽省的“四朵金花”，其去年的營收普遍有一半及其以上來自安徽省內(nèi)。尤其是金種子酒，在其他“三朵金花”逐漸向省外擴展的同時，其去年仍有91.38%的營業(yè)收入來自安徽省內(nèi)（見表5）。

表5 在華東地區(qū)銷售占比較高的白酒企業(yè)

此外，金種子酒由于去年產(chǎn)量同比下滑6.58%、銷量同比下滑13.53%，庫存同比大增69.03%，同樣屬于“超量備貨”的酒企。

對于庫存大增的原因，《紅周刊》以投資者身份致電金種子酒董秘辦求證，相關(guān)人士表示，“大家都知道，酒經(jīng)過糧食釀造生產(chǎn)出來之后需要儲存一下，而我們最近兩年的銷量確實不太好，所以就顯得庫存比較多?！?/p>

當(dāng)前，金種子酒的去庫存之路較為艱難。上述金種子酒董秘辦相關(guān)人士指出，“我們的產(chǎn)品大眾品牌比較多、價格比較低，盡管我們在市場上一直會有一些團購、針對婚慶的活動等，以及給不同區(qū)域的經(jīng)銷商、不同產(chǎn)品相應(yīng)的優(yōu)惠力度，但我們的成本在那里管著（優(yōu)惠力度相對有限）。如果我們一瓶酒出廠價賣1000多（像茅臺這樣的酒企），出廠價和市場價大概差2000塊錢，還需要針對經(jīng)銷商做什么優(yōu)惠活動嗎？”

酒企回應(yīng)全年業(yè)績：“不好說”，機構(gòu)“用腳”選擇確定性

上市酒企如今的困境與其今年一季度的業(yè)績高增形成鮮明反差。據(jù)《紅周刊》梳理，在今年一季度，A股中19家上市酒企合計實現(xiàn)營業(yè)收入1127.94億元，同比增長19.42%。其中，18家酒企實現(xiàn)了營收增長，*ST皇臺由于低基數(shù)增速最快，酒鬼酒和舍得酒業(yè)的增速直追其后。此外，酒企的合同負(fù)債也同比增長27.22%。

業(yè)內(nèi)人士向《紅周刊》指出，現(xiàn)在的酒廠多是先打款后發(fā)貨。也就是說，上市酒企一季度的“大豐收”中大部分是經(jīng)銷商扛壓換來的。

這難以持久。蔡學(xué)飛表示，“如果按照目前疫情的防控形勢的話，白酒行業(yè)的形勢不容樂觀。特別是在今年第一季度酒企大量出貨之后，雖然給企業(yè)業(yè)績帶來了較高的增長，但這種出貨并沒有在第一季度消化掉，隨后的第二季度動銷率又沒有相應(yīng)的提高，庫存量繼續(xù)加大。那么，白酒行業(yè)很可能會在第二、第三季度出現(xiàn)危機。”

也因此，眾多二三線酒企包括上市經(jīng)銷商今年二季度的業(yè)績表現(xiàn)備受市場關(guān)注。對此，上述白酒銷售平臺公司表示，“現(xiàn)在還無法量化。雖然華東市場停滯，但華中、華南、西北等地的市場可能還不錯。所以，整體的情況還不好說?！钡珦?jù)《紅周刊》測算，這家公司在今年第二季度的業(yè)績可能是低增長甚至下滑都是大概率事件。

機構(gòu)投資者也在將白酒企業(yè)調(diào)研重點轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷量問題。如順鑫農(nóng)業(yè)、迎駕貢酒和水井坊等公司均被問到產(chǎn)品銷量以產(chǎn)量目標(biāo)等問題，企業(yè)給出的回答也相對謹(jǐn)慎，即企業(yè)受到影響有限、公司運營健康等。

但機構(gòu)投資者在今年一季度期間還是“用腳投票”，即穩(wěn)定高端酒倉位、調(diào)整二三線白酒倉位。數(shù)據(jù)顯示，截至今年一季度末，持有貴州茅臺的機構(gòu)數(shù)量同比變化不大，以順鑫農(nóng)業(yè)、酒鬼酒和天佑德酒等為代表的二三線酒企的機構(gòu)數(shù)量出現(xiàn)下滑（見附圖）。

附圖 近十年上市酒企持股機構(gòu)數(shù)量變化

數(shù)據(jù)來源：Wind

（本文已刊發(fā)于6月4日《紅周刊》，文中提及個股僅為舉例分析，不做買賣建議。）