文|筷玩思維 李春婷
當(dāng)你看到一個“對手”的時候，與他合作還是競爭，這其實(shí)是一種可選、可轉(zhuǎn)換的觀念。因?yàn)槿耸且环N觀念的動物，如果你帶著競爭的思維看世界，你就會發(fā)現(xiàn)除了你以外都是敵人，如果你帶著合作的思維看世界，你自然就會發(fā)現(xiàn)每個人都是可選的合作伙伴。
即使兩個人是真的競爭對手，其實(shí)也可以成為合作伙伴，咖啡館的店員會比別的品類的從業(yè)者更明白這個道理。
兩家咖啡館在同一條街，它們確實(shí)存在互相搶奪客源的情況，但有些時候，這兩家咖啡館會進(jìn)行合作。借料是最初步的合作形式，比如A門店的咖啡奶忘記訂貨了，這時A門店的店員會過去B門店借咖啡奶。B門店的店員明知對方是自己的競爭對手，但還是把料借出去了，因?yàn)榛蛟S有天自己也會缺料。
如果你帶著競爭的觀念看關(guān)系，或許AB兩家門店應(yīng)該老死不相往來，畢竟老店對新店進(jìn)行抹黑的事兒在餐飲業(yè)也特別常見。而如果你帶著合作的思維看世界，那么AB兩家門店的合作就是一個有趣的案例。
兩家死對頭進(jìn)行合作的案例并不少見
《坐88路公交車回家》里有這樣一個劇情：黃發(fā)是大伙眼里的傻子，同學(xué)為了證明他是傻子，于是故意一手拿兩個糖果、另一手拿一個糖果給他選，黃發(fā)每次都放棄了兩個糖果而只選一個糖果，于是其它同學(xué)也拿出糖果讓他選，以再次上演傻子的證明。多輪測試下來，黃發(fā)拿到了十塊糖果。
黃發(fā)如果把同學(xué)當(dāng)成競爭對手，一次拿兩個，那么他最多只能拿一次，而如果他把有偏見的同學(xué)當(dāng)成合作伙伴、無視他人的嘲笑，那么就能最大化獲利。這就是合作比競爭更劃算的例子。對于什么是競爭、什么又是合作，我們需要深入去看。
鄉(xiāng)村基和大米先生有時候會把門店開在一起，兩家都是賣中餐的，這是競爭關(guān)系嗎？并非如此，兩個品牌定位不同、菜單不同，這實(shí)則是一種合作關(guān)系。
在成都的有些火鍋店，傍晚時分，推著小車、背著小包的小老板會到火鍋店去向吃火鍋的客人推銷自己的煮花生和冰粉，這是一種和諧的關(guān)系。為什么火鍋店不自己賣冰粉和煮花生？老板認(rèn)為，自己做是可以的，但加入一兩個產(chǎn)品也不可能暴富，這樣合作就挺好，自己也可以少管一些產(chǎn)品、樂得清靜。
我們在市場調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)一個好玩的案例，一家水餃店的菜單上也有炒菜，顧客點(diǎn)了一份炒菜，上菜的卻是隔壁的服務(wù)員，顧客很疑惑，“不是同一家的么”？
老板笑稱，“我們是競爭對手”。
最早的時候，水餃店和炒菜館互相看不順眼，反正你賣炒菜的推出水餃，那么我賣水餃的也推出炒菜，兩家互相打價格戰(zhàn)、見面也不說話，他們?yōu)榇诉€差點(diǎn)打了一架。
后來兩老板一笑泯恩仇，你好好賣炒菜，我好好賣水餃，水餃的產(chǎn)品出現(xiàn)在炒菜菜單的背面，炒菜的產(chǎn)品也出現(xiàn)在水餃菜單的背面，偶爾水餃店太忙的時候，老板還會推薦顧客點(diǎn)炒菜(反之亦然)，兩門店互相監(jiān)督品質(zhì)和口味，就連貨物也一起訂，偶爾一起喝個酒，有時候還會到對方門店的點(diǎn)評放一通彩虹屁互相吹捧。
不止餐飲業(yè)有競爭變合作的案例，其它行業(yè)也有，2017年12月，天富天源燃?xì)馀c新捷博州城市燃?xì)夂炇鹆斯夂献鲄f(xié)議，兩家燃?xì)馄髽I(yè)邁出了共享合作發(fā)展的第一步。
在德國，卡爾·本茨和哥特里普·戴姆拉在汽車行業(yè)打了很久的價格戰(zhàn)，后來為了對抗美國福特，卡爾·本茨和哥特里普·戴姆拉放下競爭關(guān)系、成為伙伴一致對外(成立戴姆拉本茨股份有限公司)。
競爭會把人逼入絕境，合作才能絕處逢生
我們不是在抬高合作的格調(diào)，因?yàn)樯虡I(yè)的起源本就離不開合作。
比如你是種蘋果樹的，但你總不能一輩子只吃蘋果，也不能用蘋果來蓋新房。所以，以物易物就開始了，用蘋果換蔬菜和肉，蔬菜如果吃不完還能拿去換布料。有了貨幣之后，以物易物就無需擔(dān)心時效，畢竟蘋果蔬菜會腐爛，但貨幣可不會，這一來也加大了交換的可能，比如你用蘋果換白菜，你需要白菜，但對方卻說我不愛吃蘋果，此時換成貨幣就沒有這些煩惱。
商業(yè)的起源就是合作，沒有合作的需求就沒有商業(yè)的可能。然而我們今天很少講合作，這背后的原因極其復(fù)雜，其一是人的邊界問題，過去人的生活圈很小，商人之間基本都認(rèn)識，現(xiàn)在大多是陌生人，我們從小就被教育“不要和陌生人說話”，還有“不要和熟人說實(shí)話”，當(dāng)代的人與人之間的信任成本太高；其二是智力和心力問題，人們不知道還可以和競爭對手合作，更是不知道如何與競爭對手合作。
其中的心力是主要原因，比如我是賣餃子的，新店也是賣餃子的，明明他來了，我生意就沒那么好了，那么我還如何對他心平氣和？更要命的是，對方的餃子確實(shí)比我好，出于丟面子，我更是對他恨之入骨。
情緒引發(fā)思維、心力影響智力，如果你和對方只有恨，那么你就越會在競爭中下死手。
我們曾經(jīng)做過一個小訪談，問題是：你是一家餐飲店的老板，你開業(yè)一段時間后，在兩百米內(nèi)有人開了一家和你一樣的門店，沒想到他的生意比你好，而且顧客評價說他做的比你好吃，那么你會向這家新店學(xué)習(xí)么？會過去這家新店體驗(yàn)么？
在假想的情況下，大多訪談對象給出的回答是“會”且信誓旦旦。
而實(shí)際情況是，如果你是老店，你的生意被新店搶走了，別說去新店取經(jīng)了，你甚至都不會走到新店的附近去。這類老板的反應(yīng)是對生意下滑的生氣、對技不如人的屈辱和怨恨，有些老板甚至還會讓親戚朋友去新店使壞、寫差評敗壞口碑等。
在筷玩思維(www.kwthink.cn)看來，商業(yè)的根本之一是合作，開店是為了盈利和快樂，但如果你心里只有怨恨和互相比較，那么你就脫離了商業(yè)的根本。你會怨恨自己的無能、怨恨顧客的喜新厭舊，你的手段會越來越卑劣，之后你的生意會越來越差。負(fù)面的情緒會讓生意走向沒落，最終讓自己成為一個真正的失敗者。
以上這類案例很常見，可以說遍地都是，那么，如何破局呢？
以最低限度的合作、實(shí)現(xiàn)最高限度的收益
競爭還是合作，或者如何從競爭轉(zhuǎn)入合作，這其中有很多阻力因素。
很多時候，門店還沒開，甚至在顧客群體還未明確的情況下，大多數(shù)人先問的是“你的競爭對手是誰”？
假如你想在這條街開一家餃子館，恰好這條街也有一家餃子館，作為后來者，你肯定會去這家店體驗(yàn)，再找出這家店的種種不足，然后大家一起來開個會，目的只有三個字“干翻它”！
又比如你開了一家奶茶店，對方正在裝修，你興高采烈過去問，“做什么生意呢”？對方回答：奶茶。然后你們從這句話之后就老死不相往來了。
你得問問自己，你開店是為了干翻對手，還是為了給顧客服務(wù)并從中賺錢？如果是為了打敗對手，那么打敗對手是花錢的事情還是賺錢的事情，這是一個支出還是一個收入？打敗后就沒有新的對手了嗎？如果是為了給顧客服務(wù)并賺顧客的錢，那么你要知道，干翻對手并不是必要的。
其次是如果你開了一家水餃店，對方也開了一家水餃店，這事情是否違法、違道德？如果這是正常的商業(yè)行為，那么你就要接受。比如你是開水餃店的，你看好一個位置，這周邊恰好也有水餃店，你也依然愿意在這里開店，那么你就不能對別人的這個競爭行為生氣，雙標(biāo)是不可取的。
再者，不要有比較心理，因?yàn)楸容^會產(chǎn)生屈辱，你要知道地球是圓的，山外永遠(yuǎn)有山。別人做得比你好，這是你的機(jī)會，你可以向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)并獲得成長。
當(dāng)你不信任、無能為力、不想合作、不知道如何合作(包括對方拒絕合作)的時候，我們還有最后一個選項：最低限度的合作。而且我們還得實(shí)現(xiàn)杠桿，以最低限度的合作實(shí)現(xiàn)最高限度的收益。
我們來代入場景，當(dāng)你開了一家餃子館，隔壁也開了一家，而且他生意比你好。你向?qū)Ψ饺〗?jīng)，對方也不屑于理你。
這時候你就得評估兩點(diǎn)：一是對方生意比我好，這是不是真的，他是靠真本事、靠產(chǎn)品和服務(wù)還是靠瘋狂低價和自殺式營銷？如果是靠瘋狂低價和營銷，這就是降低門檻的獲客，你無需跟上，對方很快就會停止，但你要做出反應(yīng)，比如你的水餃可以賣半份，讓顧客也同樣看到低價，但你的利潤是不變的。
如果對方是靠本事，那么你就可以有樣學(xué)樣，他是有明檔現(xiàn)包嗎？他的衛(wèi)生比我好嗎？他的服務(wù)是否比我溫暖人心？他的產(chǎn)品搭配是否比我更優(yōu)秀？這些看得到的東西你都可以作為自己改革的方向，畢竟他受到顧客認(rèn)同了，他幫你試錯了，你就可以直接介入。所以你實(shí)際應(yīng)該感謝他。
你得到對方門店去消費(fèi)，不帶偏見地評價，總結(jié)對方好的，看到對方不好的，然后升級自己。
真誠主動向別人學(xué)習(xí)，這就是最低限度的合作，因?yàn)樯虡I(yè)是開放的，你過去消費(fèi)無需對方同意(你甚至可以在對方招聘的時候安插自己人過去，但千萬不要使壞)。而這個最低限度的合作如果能讓你看到希望、讓你找到改革的方向，那么這必然會產(chǎn)生最高限度的收益。
結(jié)語
正常的商業(yè)關(guān)系可以分為獨(dú)立和競爭，獨(dú)立是指對外界毫不關(guān)心，別人如何打折與我無關(guān)，反正我只經(jīng)營我自己；競爭是我所做的事情都是因?yàn)楦偁帉κ謧冏隽耸裁?。但無論獨(dú)立也好、競爭也罷，這不是一個品牌在經(jīng)商生涯里可以做的所有事兒。
獨(dú)立派可能會陷入困境，或者喪失先機(jī)；競爭派也會掉入競爭的地獄。在獨(dú)立、競爭之外，品牌方還可以用合作的心態(tài)去擁抱外界，從獨(dú)立走向合作、從競爭走向競合。
要想實(shí)現(xiàn)上述這個轉(zhuǎn)變，可以通過一個思維定式，當(dāng)你在發(fā)展遇到問題的時候，這時候就得思考：這個(不利的)事情想告訴我什么，我該如何通過這個事情改變、成長和獲利？這個事情如何讓我長期心情愉快？可選的答案是：合作。