文|動(dòng)脈網(wǎng)

健康險(xiǎn)行業(yè)正在迎來(lái)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

從去年下半年開(kāi)始，健康險(xiǎn)行業(yè)部分頭部公司陸續(xù)面臨不小挑戰(zhàn)。據(jù)多位行業(yè)人士告訴動(dòng)脈網(wǎng)，相關(guān)企業(yè)的“人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化、業(yè)務(wù)調(diào)整正在有序進(jìn)行中”。

一時(shí)之間，有關(guān)健康險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)如何發(fā)展的議題在行業(yè)內(nèi)掀起了一波又一波討論。要知道，健康險(xiǎn)這幾年可謂是資本追捧的“香餑餑”：僅從2020年算起，我國(guó)健康險(xiǎn)一級(jí)市場(chǎng)一共發(fā)生超40起融資事件，融資總金額數(shù)百億人民幣。包括紅杉、經(jīng)緯、藍(lán)馳、北極光、IDG、騰訊等在內(nèi)的一眾明星資本與企業(yè)皆出現(xiàn)在投資方的名單中。

健康險(xiǎn)及保險(xiǎn)科技賽道投融資頻次，時(shí)間截止4月，圖片來(lái)源：蛋殼研究院

重金押注背后，是投資者們對(duì)健康險(xiǎn)這個(gè)賽道的美好期待?！爸Ц斗皆卺t(yī)療行業(yè)具有舉足輕重的地位，其也是商業(yè)模式能否有效構(gòu)建的關(guān)鍵變量，健康險(xiǎn)就是具有巨大增長(zhǎng)潛力的支付方?！蹦潮ｋU(xiǎn)集團(tuán)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部副總經(jīng)理王偉（化名）告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“這幾年健康險(xiǎn)在政策的助推和技術(shù)變革下，正迎來(lái)結(jié)構(gòu)性變化的巨大機(jī)會(huì)，誰(shuí)抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，誰(shuí)就有可能成長(zhǎng)為數(shù)十億、百億，甚至千億市值的巨頭。這是大量資本涌入該行業(yè)的核心邏輯?！?/p>

拿到巨量資金后，健康險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)高歌猛進(jìn)，不斷招人和進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，在短期內(nèi)也取得了不少成績(jī)。但另一方面，部分頭部企業(yè)遭遇的近況，卻在表明行業(yè)已遇險(xiǎn)灘急流。

“去年年初行情好的時(shí)候，我所在的健康險(xiǎn)科技公司大量招人，我也是在那個(gè)時(shí)候從傳統(tǒng)醫(yī)療器械領(lǐng)域來(lái)做創(chuàng)新支付。但新業(yè)務(wù)做了幾輪改動(dòng)，目標(biāo)卻始終不清晰，不知道要干嘛，導(dǎo)致公司一直砸錢(qián)，業(yè)務(wù)也不見(jiàn)響。于是囿于經(jīng)營(yíng)壓力，今年年初開(kāi)始公司又不斷減員?！币晃徊辉竿嘎缎彰慕】惦U(xiǎn)科技從業(yè)人員告訴動(dòng)脈網(wǎng)。

數(shù)位一級(jí)市場(chǎng)的投資人和行業(yè)人士也一致表示，健康險(xiǎn)的大方向是沒(méi)問(wèn)題的，但目前整個(gè)行業(yè)戰(zhàn)略過(guò)窄、現(xiàn)金流過(guò)緊、概念過(guò)熱、估值過(guò)高的問(wèn)題已經(jīng)顯現(xiàn)，這些都是亟待解決的。

面對(duì)當(dāng)下的挑戰(zhàn)，健康險(xiǎn)行業(yè)又將往何處走？

數(shù)百億資金砸下，健康險(xiǎn)科技在解決什么問(wèn)題？

健康險(xiǎn)并不是一個(gè)新興賽道，甚至略偏傳統(tǒng)，之前鮮少在資本市場(chǎng)有所聲音。

那為何投資機(jī)構(gòu)們近年來(lái)對(duì)這個(gè)賽道展現(xiàn)出極高的熱情，將數(shù)百億資金砸進(jìn)去呢？核心在于國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)賽道的市場(chǎng)增速和容量正迎來(lái)加速期。

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，2020年健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入8173億元，同比增長(zhǎng)15.7%，增速遠(yuǎn)高于其他類(lèi)型險(xiǎn)種。值得一提的是，近5年健康險(xiǎn)年化增長(zhǎng)率達(dá)到了31.4%，市場(chǎng)規(guī)模翻倍增長(zhǎng)，預(yù)估2021年突破了萬(wàn)億大關(guān)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是健康險(xiǎn)賽道水大魚(yú)大：超萬(wàn)億的原保費(fèi)收入規(guī)模，逾30%的年化增長(zhǎng)率，市場(chǎng)的整體想象空間十分誘人，加之從國(guó)外的行業(yè)演進(jìn)路徑來(lái)看，賽道能夠誕生巨頭企業(yè)。

于是面對(duì)萬(wàn)億健康險(xiǎn)藍(lán)海，健康險(xiǎn)科技企業(yè)們紛紛成立，融資也在加速。從一級(jí)市場(chǎng)投資的趨勢(shì)可以看到，整個(gè)健康險(xiǎn)科技行業(yè)大致經(jīng)歷了三波浪潮。

第一波是2014年到2017年，以慧擇保險(xiǎn)、水滴等為代表的渠道創(chuàng)新勢(shì)力崛起，這類(lèi)企業(yè)已經(jīng)完成上市，且占據(jù)了該領(lǐng)域的核心位置；

第二波是2017年到2020年，以圓心、思派、鎂信等為代表的醫(yī)藥險(xiǎn)閉環(huán)構(gòu)建者，它們通過(guò)加大醫(yī)療服務(wù)的投入以提高醫(yī)療效率，這類(lèi)企業(yè)已走到上市前夜；

第三波是2020年到現(xiàn)在，以保險(xiǎn)極客、好人生科技等為代表的聚焦中后臺(tái)的服務(wù)方，主要是切入團(tuán)險(xiǎn)、風(fēng)控、精算定價(jià)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等方面，這類(lèi)企業(yè)普遍介于A輪到C輪，處在快速發(fā)展期。

從浪潮的先后順序看，健康險(xiǎn)科技企業(yè)們核心解決的是三大問(wèn)題：一是渠道的創(chuàng)新，二是服務(wù)能力的拓展，三是為保險(xiǎn)公司提升整體效率。

“通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與流量帶動(dòng)健康險(xiǎn)銷(xiāo)售規(guī)模的提高這一方法更容易構(gòu)建起商業(yè)模式的閉環(huán)?！币晃灰患?jí)市場(chǎng)的投資人劉星（化名）告訴動(dòng)脈網(wǎng)，健康險(xiǎn)是以規(guī)模立身的商業(yè)模式，因此渠道創(chuàng)新的企業(yè)能在資本的加持下快速起量，從而做大營(yíng)收和估值，且往往頭部企業(yè)站穩(wěn)后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局便很難有大的變動(dòng)?！斑@也是做渠道創(chuàng)新的企業(yè)為什么率先起來(lái)的原因?！?/p>

而隨著渠道創(chuàng)新的企業(yè)逐漸走向成熟，該領(lǐng)域也逐步從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力變大。這時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)們便將焦點(diǎn)放在了進(jìn)行服務(wù)拓展的健康險(xiǎn)科技企業(yè)們身上。

具體來(lái)說(shuō)，服務(wù)拓展是健康險(xiǎn)科技企業(yè)通過(guò)鏈接醫(yī)藥險(xiǎn)各方資源，去幫助險(xiǎn)企承接包括醫(yī)療和健康管理等在內(nèi)的健康險(xiǎn)所涉及的服務(wù)部分，核心在于資源鏈接以及提高健康險(xiǎn)產(chǎn)品的落地能力。這種模式在海外已有代表企業(yè)——聯(lián)合健康，后者目前市值超3萬(wàn)億人民幣。

“服務(wù)拓展更像是產(chǎn)品邏輯，也就是為險(xiǎn)企完善健康險(xiǎn)產(chǎn)品體系，從而用高頻的服務(wù)帶動(dòng)低頻保險(xiǎn)的售賣(mài)，以及提升用戶(hù)體驗(yàn)感?！眲⑿潜硎?，例如通過(guò)電子化賠付和在線溝通，保險(xiǎn)公司的服務(wù)能夠更快捷，建立線下藥房，也能提升患者購(gòu)藥體驗(yàn)。

伴隨著渠道創(chuàng)新、服務(wù)拓展領(lǐng)域跑出龍頭，投資機(jī)構(gòu)們逐漸押注在風(fēng)控、核保、理賠等方面為險(xiǎn)企進(jìn)行整體效率提升的公司，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為險(xiǎn)企帶來(lái)價(jià)值。至此，三波浪潮的興起，推動(dòng)著健康險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展。

據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)了解，目前一級(jí)市場(chǎng)上年?duì)I收破億級(jí)的健康險(xiǎn)科技公司不下10家，有的企業(yè)甚至每年的業(yè)務(wù)增速達(dá)到了100%，行業(yè)熱情持續(xù)高漲。

踩上風(fēng)口后不斷起飛，健康險(xiǎn)行業(yè)本該朝著既定的故事藍(lán)本行進(jìn)。但為何此次遇到巨大挑戰(zhàn)，危機(jī)究竟來(lái)自何處呢？

追問(wèn)：挑戰(zhàn)來(lái)臨，行業(yè)的問(wèn)題出在哪？

從今年年初開(kāi)始，部分處在一級(jí)市場(chǎng)的頭部健康險(xiǎn)科技公司進(jìn)行人員優(yōu)化，以縮減開(kāi)支來(lái)維持公司的正常運(yùn)營(yíng)。另外，已經(jīng)登陸二級(jí)市場(chǎng)的部分健康險(xiǎn)科技公司也在尋求新的變現(xiàn)模式。

“部分公司的財(cái)務(wù)危機(jī)或業(yè)務(wù)調(diào)整背后，暴露的還是整個(gè)行業(yè)都存在的共性問(wèn)題：目前中國(guó)健康險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在售的健康保險(xiǎn)責(zé)任和可投保人群高度相似，差異化不足，健康險(xiǎn)科技體現(xiàn)的科技屬性尚弱?！币患?jí)市場(chǎng)的投資人劉星表示，“健康險(xiǎn)科技的本質(zhì)是將科技應(yīng)用于健康保險(xiǎn)領(lǐng)域，但目前科技很難提高控費(fèi)能力和健康管理水平。另一方面，險(xiǎn)企們的需求仍集中在保險(xiǎn)銷(xiāo)售規(guī)模的提升上，因此能否帶來(lái)更多客戶(hù)險(xiǎn)企們才會(huì)決定是否買(mǎi)單?！?/p>

所以在健康險(xiǎn)科技大發(fā)展的三波浪潮中，率先起勢(shì)的是渠道創(chuàng)新和服務(wù)拓展，內(nèi)在邏輯上就是實(shí)現(xiàn)獲客和提高客戶(hù)粘性?；诖?，健康險(xiǎn)科技企業(yè)們當(dāng)下的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是在獲客能力和醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上。

“可以發(fā)現(xiàn)，做渠道創(chuàng)新的企業(yè)目前活得相對(duì)滋潤(rùn)，但流量壓力較大，競(jìng)爭(zhēng)壁壘較小，考驗(yàn)的是先發(fā)優(yōu)勢(shì)；服務(wù)拓展的商業(yè)模式較重，需要融資支持企業(yè)先跑起來(lái)，雖然抬高了入局門(mén)檻，但當(dāng)下保險(xiǎn)與服務(wù)的結(jié)合比較弱，頭部企業(yè)主要還是在靠賣(mài)藥撐起營(yíng)收；提高險(xiǎn)企效率的TO B企業(yè)們面臨的問(wèn)題是定制化要求高、客單價(jià)有限、可復(fù)制性差等，營(yíng)收體量還較小?！蓖顿Y人劉星表示。

反映到具體的案例中，渠道創(chuàng)新以慧擇保險(xiǎn)為例，其2018年至2021年的銷(xiāo)售費(fèi)用分別為0.94億元、1.64億元、2.3億元和3.5億，呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)，可見(jiàn)其流量獲客的焦慮。水滴公司則在考慮更多變現(xiàn)方式，今年年初水滴籌試收3%服務(wù)費(fèi)以維持合理的運(yùn)營(yíng)成本，保證平臺(tái)正常運(yùn)營(yíng)下去，卻引發(fā)了網(wǎng)絡(luò)熱議。

而對(duì)于扎根服務(wù)拓展的健康險(xiǎn)科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，也面臨不小挑戰(zhàn)。比如近期進(jìn)行人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化的某健康險(xiǎn)科技企業(yè)，其在健康管理服務(wù)領(lǐng)域發(fā)力多年，但毛利始終偏低。據(jù)內(nèi)部人士透露，過(guò)重的模式和過(guò)低的毛利導(dǎo)致該企業(yè)一直處于虧損狀態(tài)，每年虧損都是以?xún)|計(jì)，所以需要在一級(jí)市場(chǎng)不斷融錢(qián)以支撐其發(fā)展。而當(dāng)融資渠道受阻時(shí)，企業(yè)就容易面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。

“大多國(guó)內(nèi)的健康險(xiǎn)科技公司都在對(duì)標(biāo)國(guó)外的聯(lián)合健康、凱撒醫(yī)療等，但我國(guó)和美國(guó)在保險(xiǎn)制度上有極大差別。在國(guó)家醫(yī)保廣覆蓋之下，健康險(xiǎn)還不是必需品，市場(chǎng)接受程度不夠高?！痹谕顿Y人劉星看來(lái)，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源集中在公立醫(yī)院，服務(wù)方更為強(qiáng)勢(shì)，合作通常不具有排它性，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，這也使得當(dāng)前健康險(xiǎn)渠道的價(jià)值遠(yuǎn)高于產(chǎn)品的價(jià)值?！八援?dāng)下很多做健康管理服務(wù)的健康險(xiǎn)科技企業(yè)實(shí)則還是在幫險(xiǎn)企多賣(mài)保險(xiǎn)，內(nèi)卷嚴(yán)重。技術(shù)創(chuàng)新的價(jià)值還沒(méi)有更好的體現(xiàn)?！?/p>

針對(duì)此，健康險(xiǎn)領(lǐng)域研究人員仲崇明建議，在后續(xù)的發(fā)展中，健康險(xiǎn)科技企業(yè)一是要注意技術(shù)創(chuàng)新必須結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)實(shí)際需要，不然一旦脫離實(shí)際就不可持續(xù)；二是技術(shù)創(chuàng)新所謂“燒錢(qián)”雖然有階段性、靈活性，但不能脫離業(yè)務(wù)賽道、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)上的考量。

他山之石：海外健康險(xiǎn)獨(dú)角獸如何煉成？

從上文可知，當(dāng)下健康險(xiǎn)行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，不少企業(yè)仍在靠“燒錢(qián)”換增長(zhǎng)，這為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。那如何破局？這或可從相對(duì)已經(jīng)成熟的國(guó)外健康險(xiǎn)行業(yè)尋找答案。

首先需要意識(shí)到的是，與國(guó)內(nèi)當(dāng)前面臨的情況一樣，國(guó)外健康險(xiǎn)的創(chuàng)新勢(shì)力們也都遇到過(guò)險(xiǎn)灘急流。

比如谷歌青睞的健康險(xiǎn)科技公司Oscar Health。該企業(yè)的目標(biāo)是想像Uber改變出租車(chē)行業(yè)一樣，通過(guò)數(shù)字技術(shù)改變健康險(xiǎn)行業(yè)，具體表現(xiàn)在使用數(shù)字技術(shù)簡(jiǎn)化用戶(hù)決策流程、進(jìn)行遠(yuǎn)程健康管理、節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用等。但從創(chuàng)立到去年上市，Oscar Health累計(jì)虧損超十億美元。

這是在于，Oscar Health以個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和線上業(yè)務(wù)為主，其面臨的逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)比傳統(tǒng)的健康險(xiǎn)公司更高，這使得賠付率居高不下。為了控制虧損，Oscar Healthr一是提高保費(fèi)，二是將醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的合作醫(yī)生減少了一半，但其賠付率和業(yè)務(wù)虧損仍高于行業(yè)平均水平，這也導(dǎo)致了客戶(hù)留存率低和增長(zhǎng)停滯。

為此，Oscar Health大力投入到保險(xiǎn)的科技創(chuàng)新上，并搭建了全球第一個(gè)全棧技術(shù)平臺(tái)，這也是其技術(shù)上最大的亮點(diǎn)。細(xì)化來(lái)說(shuō)，全棧技術(shù)平臺(tái)是將數(shù)據(jù)科學(xué)和對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)進(jìn)行端到端的控制和結(jié)合，也就是通過(guò)后臺(tái)程序，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)收集用戶(hù)數(shù)據(jù)并對(duì)用戶(hù)健康行為進(jìn)行實(shí)時(shí)干預(yù)等功能。該平臺(tái)覆蓋了大部分醫(yī)療場(chǎng)景，包括用戶(hù)和供應(yīng)商的數(shù)據(jù)收集、理賠管理、賬單和福利管理、用戶(hù)行為研究及干預(yù)等。

一句話總結(jié)就是，Oscar Health通過(guò)數(shù)字化的技術(shù)手段為用戶(hù)提供遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)，并主動(dòng)介入到醫(yī)療護(hù)理和健康管理的環(huán)節(jié)中，從而擴(kuò)充健康險(xiǎn)企業(yè)的職能范圍，而非像傳統(tǒng)的企業(yè)那樣被動(dòng)的充當(dāng)賠付工具。

技術(shù)加持下的效果是明顯的。根據(jù)Oscar Health的財(cái)報(bào)，2019年和2020年該企業(yè)的理賠凈額分別為4.08億元、3.09億元，占直接保費(fèi)的比例分別為30.77%和13.51%，這說(shuō)明Oscar Health在控費(fèi)環(huán)節(jié)上的能力逐漸凸顯，商業(yè)模式和技術(shù)實(shí)力得到驗(yàn)證。

再比如有小型“聯(lián)合健康”之稱(chēng)的Bright Health，其主推兩類(lèi)健康險(xiǎn)產(chǎn)品，一是Medicare Advantage（面向老人的醫(yī)保優(yōu)勢(shì)計(jì)劃），二是IFP（面向自雇人士的個(gè)人和家庭保險(xiǎn)計(jì)劃）。

在IFP的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，Bright Health主要提供青銅、白銀和黃金三個(gè)套餐以滿(mǎn)足不同人群，月保費(fèi)依次增加，報(bào)銷(xiāo)額度也依次增加。在該產(chǎn)品中，Bright Health一手握著廣泛的醫(yī)療服務(wù)資源，一手握著購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的用戶(hù)，核心也是構(gòu)建醫(yī)藥險(xiǎn)閉環(huán)。

健康險(xiǎn)是一門(mén)規(guī)模化的生意，如何更高效率地獲得服務(wù)資源來(lái)精準(zhǔn)匹配用戶(hù)需求是Bright Health面臨的難題。畢竟，這決定了Bright Health能否更好地節(jié)約成本。

針對(duì)此，Bright Health建立了高效能的信息技術(shù)系統(tǒng)，賦能其醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)，連接保險(xiǎn)客戶(hù)與醫(yī)療資源。另外，Bright Health推出了MOIS EMR電子病歷系統(tǒng)來(lái)改善患者護(hù)理體驗(yàn)并提高提供者的效率。MOIS具有高度的可定制性，并具有高質(zhì)量的功能，可以幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)處理從日常診所操作到患者管理的所有事務(wù)。

同時(shí)，Bright Health推出myhealthkey功能，其是一個(gè)電子個(gè)人健康記錄（PHR）Web應(yīng)用程序，該程序可使患者能夠了解最新情況并參與其醫(yī)療保健。另外，借助大數(shù)據(jù)模型將醫(yī)療和保險(xiǎn)進(jìn)行串聯(lián)，Bright Health在給用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的同時(shí)，根據(jù)其健康等狀況提供最合適的保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)“千人千面”。這些舉措在很大程度上提高了一直以來(lái)健康管理缺乏有效干預(yù)的痛點(diǎn)。

從上可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)外健康險(xiǎn)獨(dú)角獸成長(zhǎng)的關(guān)鍵詞是注重預(yù)防性醫(yī)療和數(shù)據(jù)分析技術(shù)?！白鳛榭萍计髽I(yè)，國(guó)內(nèi)目前大多健康險(xiǎn)企業(yè)的研發(fā)投入占營(yíng)收比例太少。這使得這些企業(yè)目前還主要是流量思維，做的是模式生意，各自的差異化很小。如何提升自身的科技水平，為險(xiǎn)企獲客的同時(shí)又降本增效才能有更豐厚的利潤(rùn)?！币晃恍袠I(yè)人士表示，“當(dāng)然不可忽視的是，醫(yī)療數(shù)據(jù)的獲取與應(yīng)用也是當(dāng)下行業(yè)重要的挑戰(zhàn)?！?/p>

但無(wú)論怎樣，事物的發(fā)展總是螺旋上升的。對(duì)于健康險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，正是在一批又一批的創(chuàng)新勢(shì)力的不斷突圍下，才逐漸有了今天的成績(jī)。

而隨著企業(yè)們探尋到更多的方法和解題思路，行業(yè)也必將迎來(lái)新一波的高潮。