文|科技新知 嘉榮
編輯|伊頁(yè)
20世紀(jì)80年代，改革春風(fēng)吹滿大地，深圳成了淘金天堂，遍地都是商機(jī)，大批年輕人涌入開始尋夢(mèng)之旅。
剛從財(cái)政部科研所研究生畢業(yè)的徐少春，也帶著一腔創(chuàng)業(yè)理想來(lái)到了深圳。拿著向岳父借來(lái)的5000元做起了硬件生意，他很快賺到了人生第一桶金。懷揣著財(cái)務(wù)軟件夢(mèng)，徐少春創(chuàng)立了公司，推出了一款財(cái)務(wù)管理軟件“金蝶”。
彼時(shí)，這個(gè)年輕人或許不曾想到，這個(gè)取自毛阿敏歌詞中的名字，在不久的將來(lái)會(huì)成為國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿。
正應(yīng)了多年后的一句老話，“一部金蝶創(chuàng)業(yè)史，半部中國(guó)軟件史”。
回顧金蝶創(chuàng)業(yè)史，曾歷經(jīng)三次蝶變。從最初做DOS轉(zhuǎn)向做Windows，再?gòu)呢?cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型做企業(yè)ERP軟件，到現(xiàn)在奮力掙脫ERP的枷鎖，邁向云戰(zhàn)略。每一次的蝶變，都是金蝶渴望破繭重生之時(shí)。
相比前兩次，恐怕最能體會(huì)抽絲剝繭之痛的，便屬當(dāng)下的第三次云蝶變。金蝶渴望借助云轉(zhuǎn)型展翅高飛，卻不想陷入虧損泥潭。這條蝶變之路，金蝶已探索八年，卻還未尋得盈利之道。
近日，金蝶宣布推出面向大型、超大型企業(yè)的HR SaaS產(chǎn)品——金蝶云·星瀚人力云。盡管HR SaaS前景可觀，但競(jìng)爭(zhēng)壓力卻并不亞于財(cái)稅SaaS賽道。前不久上市的HR SaaS第一股北森，同樣連年巨額虧損。在這只已經(jīng)被云折騰得精疲力盡的金蝶面前，HR SaaS是機(jī)會(huì)，更是挑戰(zhàn)。
金蝶的求生正是中國(guó)傳統(tǒng)軟件廠商在云時(shí)代下轉(zhuǎn)型的縮影。
正如當(dāng)年輝煌時(shí)刻下的萬(wàn)眾矚目，渴望追隨金蝶身后的傳統(tǒng)軟件廠商們，紛紛投來(lái)熾熱的目光，當(dāng)下它們也都在拭目以待這位行業(yè)老大哥，在云時(shí)代還能否率先破繭重來(lái)。
去年，徐少春表示金蝶進(jìn)入云轉(zhuǎn)型深水區(qū)，此刻入局HR SaaS，金蝶究竟是抓住了救生圈還是會(huì)陷入另一個(gè)漩渦？
云化之困
金蝶當(dāng)年在軟件廠商中有多如魚得水，如今在SaaS廠商中就有多如坐針氈。
這種別扭來(lái)自于云化程度的提高，不僅沒(méi)能拯救虧損的金蝶，反而拖累利潤(rùn)，“錢途”陷入了迷局。
八年前，一向果斷的徐少春在發(fā)布會(huì)上，一錘砸掉了服務(wù)器，宣布成立ERP云服務(wù)事業(yè)部。自此之后，金蝶全力向云轉(zhuǎn)型。
資源的傾斜效果顯而易見。2019年，云業(yè)務(wù)占金蝶營(yíng)收的39.5%，2021年，金蝶云實(shí)現(xiàn)收入27.58億元，占比66.1%。
盡管出身于傳統(tǒng)軟件廠商，本身積累有客戶資源，但如何讓客戶們“自愿”選擇云服務(wù)，在當(dāng)下而言并非易事。因此，金蝶選擇自斷后路，主動(dòng)停止銷售部分企業(yè)資源管理軟件產(chǎn)品，推動(dòng)原來(lái)使用軟件產(chǎn)品的客戶往云端轉(zhuǎn)移。一邊不斷加大云服務(wù)業(yè)務(wù)的比重，一邊不斷拋下傳統(tǒng)的ERP及其他業(yè)務(wù)，頗有破釜沉舟之態(tài)勢(shì)。
單從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，金蝶云化的確取得了顯著的成績(jī)，云業(yè)務(wù)在營(yíng)收占比中也成了核心支柱。這對(duì)迫切想要脫下軟件廠商標(biāo)簽的金蝶來(lái)說(shuō)，好似破繭在望。
但與此同時(shí)也意味著云業(yè)務(wù)能否造血，將直接影響金蝶的盈利能力。而當(dāng)前，與不斷提升的戰(zhàn)略地位背道而馳的是，隨著云業(yè)務(wù)比重的加大，金蝶的營(yíng)收深受其累。
2021年，金蝶營(yíng)收同比增長(zhǎng)24.4%至41.7億元，但虧損金額仍達(dá)3.02億元，其中金蝶夢(mèng)寐以求的云業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)虧損達(dá)6.95億元，而反觀一直想拋下的傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)倒實(shí)現(xiàn)了盈利。由此可見，云業(yè)務(wù)既是金蝶營(yíng)收增長(zhǎng)的推手，也是其虧損的元兇。
金蝶解釋稱，經(jīng)營(yíng)虧損的主要原因是公司持續(xù)發(fā)展云訂閱服務(wù)，以及加大金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚等云產(chǎn)品的研發(fā)投入所致。2021年，金蝶研發(fā)費(fèi)用同比增長(zhǎng)20.4%。然而事實(shí)上，虧損的原因除了研發(fā)投入開支大，更重要的是金蝶背后不穩(wěn)定的客戶結(jié)構(gòu)。
金蝶云業(yè)務(wù)平臺(tái)按客戶類型主要分為：面向大型企業(yè)的金蝶云·蒼穹、面向中型企業(yè)的金蝶云·星空以及面向小微企業(yè)的金蝶云·星辰。
2021年，金蝶云業(yè)務(wù)總收入為27.58億元，其中蒼穹和星空兩個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為3.85億元，14.18億元。三個(gè)平臺(tái)簽約客戶分別為551家，2.54萬(wàn)家和1.1萬(wàn)家。盡管金蝶表示正在推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略，但從目前的營(yíng)收和客戶數(shù)量來(lái)看，中小微企業(yè)仍是云業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)主力。
在中小微企業(yè)客戶規(guī)?？捎^的背后，其可持續(xù)性卻讓人擔(dān)憂。中小企業(yè)本身生命周期較短，相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)平均生命周期在2-3年。加之客單價(jià)較低，且中小企業(yè)付費(fèi)意愿偏弱。因此，加大營(yíng)銷力度成了金蝶的主要?dú)⑹诛?，這也導(dǎo)致其近幾年的銷售費(fèi)率一直高居四五成。對(duì)本就虧損的金蝶來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪上加霜。
套用SaaS領(lǐng)域的經(jīng)典盈利公式，公司利潤(rùn)=客戶數(shù)目*（客戶價(jià)值-獲客成本）-研發(fā)成本，在獲客成本和研發(fā)成本較為剛性的情況下，低用戶價(jià)值和低留存率就意味著持續(xù)的虧損。
為了更好地集中炮火攻堅(jiān)云轉(zhuǎn)型，金蝶不斷加大投入，又砍下了毛利率高的ERP業(yè)務(wù)。一邊無(wú)法節(jié)流，一邊開源有限，虧損并不意外。
然而，隔壁同樣從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型的用友在云化的路上已實(shí)現(xiàn)盈利，金蝶的壓力可想而知。
深水區(qū)的救生圈？
“希望未來(lái)，金蝶的人力資源管理軟件在市場(chǎng)上能夠像我們?cè)谪?cái)務(wù)領(lǐng)域一樣，獲得領(lǐng)先地位?！睂?duì)于前不久推出的HR SaaS產(chǎn)品——金蝶云·星瀚人力云，徐少春可謂是寄予了厚望。
對(duì)金蝶來(lái)說(shuō)，當(dāng)下云業(yè)務(wù)拖累利潤(rùn)，若想找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，HR SaaS或許是條捷徑。財(cái)務(wù)和人力資源同為企業(yè)管理的基本要素，俗話說(shuō)“人財(cái)不分家”。
不過(guò)，盡管HR SaaS賽道門檻看似較低，實(shí)則馬太效應(yīng)明顯，競(jìng)爭(zhēng)壓力不比財(cái)務(wù)SaaS賽道小。
目前國(guó)內(nèi)HR SaaS行業(yè)代表的商業(yè)模式主要可分為兩類：一是一體化模塊，二是單一模塊。以北森和肯耐珂薩為代表的一體化HR SaaS廠商功能齊全，發(fā)展勢(shì)頭迅猛；而單一模塊廠商則以垂直行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為優(yōu)勢(shì)。
金蝶若成為單一模塊廠商，最大優(yōu)勢(shì)便是在財(cái)稅賽道的多年積累，但在擁有更多垂直經(jīng)驗(yàn)的HR SaaS廠商們面前，壁壘仍不明顯。
有接近金蝶的人士向「科技新知」表示，金蝶此次發(fā)布的星瀚人力云最終是為了做成一體化HR SaaS平臺(tái)。若真如此，前不久上市的“HR SaaS第一股”北森和肯耐珂薩便是金蝶最大的對(duì)手。
北森招股書顯示，截至2021年9月30日，公司的客戶群體已經(jīng)涵蓋科技、房地產(chǎn)、金融服務(wù)以及汽車等制造行業(yè)的絕大部分前十企業(yè)，《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)中有近70%是公司的客戶。
本身大企業(yè)粘性較高，據(jù)IDC報(bào)告自2016年至今，北森連續(xù)五年位列中國(guó)HR SaaS市場(chǎng)占有率第一。金蝶想要虎口奪食，恐怕難上加難。
與當(dāng)前金蝶云業(yè)務(wù)以中小微企業(yè)為主體的客戶結(jié)構(gòu)不同的是，或許是吃了此前用友在財(cái)稅方面搶占大型客戶的虧，此次星瀚人力云直接將野心寄予在了大型和超大型企業(yè)身上。但這樣是否就能彌補(bǔ)遺憾呢？
金蝶自身在云轉(zhuǎn)型的路上，就因中小微企業(yè)占比過(guò)高，而大企業(yè)增長(zhǎng)見頂，導(dǎo)致客戶粘性較差且客單價(jià)低。而此次金蝶直接將所有雞蛋都放在了大型企業(yè)、超大型企業(yè)這一個(gè)籃子里，看似吸取了之前的教訓(xùn)，但本質(zhì)上的客戶結(jié)構(gòu)仍然具有風(fēng)險(xiǎn)性。
雖然大型客戶壽命較長(zhǎng)，粘性強(qiáng)，但大公司傾向于定制化，對(duì)平臺(tái)的商業(yè)化進(jìn)程而言，意味著模型復(fù)用率低、成本高，哪怕北森也未敢全部押注在大型企業(yè)身上。
而金蝶介紹稱，在這款HR SaaS產(chǎn)品的構(gòu)建過(guò)程中，吸收的是與華為合作項(xiàng)目中的場(chǎng)景與實(shí)踐。這又能否代表金蝶已經(jīng)擁有了滿足其他高定制化客戶的能力？仍值得探討。
此次進(jìn)軍HR SaaS，金蝶基于金蝶云·蒼穹，在自身積累的SaaS平臺(tái)客戶資源上，開拓出新的業(yè)務(wù)。但本身開展數(shù)年的云業(yè)務(wù)仍在虧損，營(yíng)銷和研發(fā)投入又必不可少，金蝶還未摸出盈利之道，當(dāng)下又邁入虧損為常態(tài)的HR SaaS賽道，是求真增長(zhǎng)，還是只占個(gè)坑位？
在云業(yè)務(wù)盈利上岸之前，恐怕星瀚人力云難以撐得起金蝶“在人力資源管理軟件市場(chǎng)上獲得領(lǐng)先地位”的期望，也無(wú)力成為深水區(qū)的那個(gè)救生圈。
基因枷鎖
以用友、金蝶為首的傳統(tǒng)軟件出身，和新型HR SaaS廠商們，同樣落子HR SaaS賽道，在業(yè)務(wù)落地上的差異直接透露出兩種基因的不同。
有從傳統(tǒng)軟件起家轉(zhuǎn)型SaaS的業(yè)內(nèi)人士表示：“傳統(tǒng)軟件和 SaaS 是兩門完全不同的生意。由 A 到 B 的差異，不啻于原本造車的開始賣地圖?！?/p>
傳統(tǒng)廠商在轉(zhuǎn)型做SaaS過(guò)程中，云業(yè)務(wù)占比不斷加大，在落地層面仍深受原有基因困擾。盡管金蝶和用友在e-HR時(shí)代就布局了HR數(shù)字化業(yè)務(wù)，但相比出身于云的新型HR SaaS玩家們，并非是缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，而是由于早年的軟件基因過(guò)于強(qiáng)大，有著更多的枷鎖需要破除。
上述業(yè)內(nèi)人士指出，在對(duì)SaaS模式的理解和商業(yè)化能力上，傳統(tǒng)的企業(yè)軟件公司甚至不如SaaS創(chuàng)業(yè)公司，當(dāng)前很多老牌廠商都是按軟件模式去運(yùn)作SaaS。
在HR管理經(jīng)驗(yàn)方面，金蝶和用友并非一張白紙。
21世紀(jì)初，金蝶和用友已布局e-HR業(yè)務(wù)。在落地邏輯上，傳統(tǒng)的e-HR注重站在B端需求的角度進(jìn)行管理和設(shè)計(jì)，而當(dāng)下的HR SaaS則繞不開C端員工體驗(yàn)的重心。在e-HR時(shí)代養(yǎng)成的思維強(qiáng)調(diào)工具化，傳統(tǒng)廠商易受早期B端拍板的路徑依賴，缺乏對(duì)C端需求的了解和靈活性。
在模式上，與當(dāng)前訂閱模式的HR SaaS不同，e-HR業(yè)務(wù)遵循的是安裝部署模式，本質(zhì)上根植于軟件形態(tài)。后者一次性的“買斷費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”也讓e-HR業(yè)務(wù)更側(cè)重產(chǎn)品，而非服務(wù)。在銷售模式上，若想做好SaaS，傳統(tǒng)廠商的思維模式也要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣服務(wù)。
用友踏入HR SaaS賽道較金蝶稍早一步。相比虧損的金蝶，用友已拿出了盈利的成績(jī)。按理來(lái)說(shuō)，憑借已經(jīng)盈利的財(cái)稅業(yè)務(wù)，加上早年在e-HR時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該是錦上添花，但在HR SaaS領(lǐng)域，無(wú)論是一體化模塊還是垂直模塊，很難看到用友的名字。
究其原因，傳統(tǒng)廠商的基因或許是在HR SaaS落地中的枷鎖。
在業(yè)績(jī)電話會(huì)上，徐少春表示，希望到2023年，用云訂閱模式再造一個(gè)金蝶。一年的倒計(jì)時(shí)已開啟，金蝶此輪蝶變還能否延續(xù)歷史上的轉(zhuǎn)型輝煌？在這個(gè)不確定的時(shí)代，恐怕沒(méi)有人能給出確切的答案。
經(jīng)緯合伙人David Skok曾受邀去北森交流時(shí)，有人問(wèn)道：“如果用友、金蝶這類轉(zhuǎn)型SaaS，我們?cè)趺崔k？”
David彼時(shí)回答：“在美國(guó)，傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型SaaS沒(méi)有成功的，最終只能走收購(gòu)這條路。當(dāng)然，中國(guó)情況可能會(huì)不太一樣。”
當(dāng)前用友和金蝶也是市場(chǎng)上傳統(tǒng)軟件離云最近的兩位玩家，能否破開枷鎖，備受市場(chǎng)期待?；蛟S金蝶也一直在想：“云海無(wú)邊，何處是岸？”
現(xiàn)實(shí)卻是云海無(wú)涯，眼下唯有苦來(lái)作舟。
參考資料：
節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)《六看金蝶：市值暴漲24倍的行業(yè)巨頭，為何遭遇中年危機(jī)？》
艾瑞咨詢《2021年中國(guó)HR SaaS行業(yè)研究報(bào)告》
ToB行業(yè)頭條《先易后難還是先難后易，HRSaaS廠商該如何選擇？》