文｜開菠蘿財經 金玙璠
編輯 | 艾小佳
2022年夏天，一場最激烈的飲料大戰(zhàn)蓄勢待發(fā)。
先是元氣森林被可口可樂和百事可樂“盯上”。2月中旬，據(jù)媒體報道，在“兩樂”內部曾傳出這樣的聲音：“下定決心干倒元氣森林”，“2022年，市場上不會再有元氣森林的氣泡水”。
4月底，有市場傳言，奈雪的茶（以下簡稱奈雪）近期預計投資5億-10億元收購RTD（即飲飲品ReadyToDrink）產線。奈雪方面沒有正面回應網傳的投資事項，只是說，“確實在大力發(fā)展瓶裝飲料業(yè)務”。
加起來千億美元營收的飲料界兩大巨頭，盯上成立6年的后起之秀。一家虧損1.5億的茶飲新星，或將拿出將近1/4的營收押注瓶裝飲料，有分析稱，其將繼續(xù)發(fā)力氣泡水、烏龍茶，而且主打無糖。
這是否意味著老中青三股勢力即將在瓶裝氣泡水賽道，來一場大對決？
“這可能是高估了奈雪做瓶裝飲料的能力?！庇袠I(yè)內人士告訴開菠蘿財經，只是，在新茶飲賽道不再性感、疫情防控常態(tài)化之下，瓶裝飲料成了奈雪的重要業(yè)務，不然增長和盈利壓力空前巨大。
而這也不是奈雪一家的動作。此前，同為新茶飲頭部玩家的喜茶，已經把瓶裝飲料當成重要的新產品線去開拓，樂樂茶、蜜雪冰城、茶顏悅色均有注冊商標或專利授權的動作，被解讀為已有相關規(guī)劃。
市場大、利潤高、復購率高的瓶裝飲料，就像擺在新茶飲面前的潘多拉魔盒，誘惑著玩家們一步步靠近。可越近，對手也越多、越強。
新茶飲，戰(zhàn)火燒至瓶裝飲料
最近，引起飲料行業(yè)從業(yè)者警覺的公司是奈雪，這家現(xiàn)制茶飲中唯一的上市公司，近日被傳將投資5億-10億元，加碼瓶裝飲料賽道。
據(jù)新浪財經報道，奈雪近期因即飲產品銷量大增，急需收購RTD（即飲飲品Ready To Drink）產線，預計投資規(guī)模5億到10億元之間。其獲得的一張某FA機構內部圖片顯示，奈雪對RTD產線的具體要求是：地域集中在華東、華南；產能規(guī)模達到每年7000-8000萬箱；生產線要有8-12條；技術要求無菌冷灌裝、自動化程度高；團隊具備超過10年工廠管理經驗……
對于投資傳聞，奈雪回應媒體稱，尚不方便透露，但同時表示，公司確實在大力發(fā)展瓶裝飲料業(yè)務，2021年已成立了奈雪飲料科技公司，目前已推出7款瓶裝茶產品。
其實奈雪對瓶裝飲料下手的時間，可以追溯到2020年10月。彼時，第一批奈雪氣泡水上市，主打“0糖0脂0卡”。
只是，奈雪的瓶裝飲料一直沒能掀起太大水花。在它的2021年財報中，包括氣泡水、茶禮盒、伴手禮這些在內的“其他產品”營收1.7億元，營收占比3.9%，規(guī)模并不大。而“氣泡水”在這份年報中只露面了這一次。到此時，奈雪已經做了整整兩年瓶裝飲料。
如今傳聞中的“5-10億”的投資體量，對于營收40億的奈雪來說，不是一筆小數(shù)目。這被多位受訪者解讀為“將大舉進軍瓶裝水市場”。
“不管奈雪在瓶裝飲料上，是否要從過去的代工轉向自己生產，加大投入都是很有必要的?！标P注食品飲料行業(yè)的投資人戴堯對開菠蘿財經分析，疫情常態(tài)化是關鍵導火索。同時，從競爭的角度看，喜茶對瓶裝飲料的布局更早、動作更密，奈雪不但要后起直追，還要防范其它茶飲對手趕上來。
其它新茶飲對手對瓶裝飲料也覬覦已久，只不過是有雷聲還沒雨點。
高端新式茶飲賽道第三名的樂樂茶，在2020年12月被發(fā)現(xiàn)母公司申請了“快樂茶”“瓶瓶茶”相關商標，注冊相關分類包括啤酒飲料等。地方新茶飲代表茶顏悅色，于2021年末已注冊新的全資公司，經營范圍包括其他飲料等。
擬在A股市場IPO的蜜雪冰城，動靜就比較大了，此前申請注冊了“雪王愛喝水”商標、瓶子外觀專利；還于2021年8月成立重慶雪王農業(yè)有限公司，經營范圍包含飲料生產；近日顯示申請的“瓶貼（霸汽系列）”外觀專利已獲授權，涉及蜜桃烏龍氣泡水、西柚茉莉氣泡水兩款產品，瓶貼上貼著“0脂肪不怕胖”等字樣。
蜜雪冰城申請的相關專利 圖源 / 天眼查APP
根據(jù)慣例，注冊商標通常會被解讀為已有相關規(guī)劃。對于外界的解讀和猜測，樂樂茶、茶顏悅色公司方面未回應，蜜雪冰城方面回復稱，目前沒有任何經營動作，同時否認了有布局氣泡水賽道的相關計劃。
從公開渠道，的確還未見到這三家的瓶裝飲料產品。站在奈雪的角度，驅動它加速改變的，除了疫情常態(tài)化下的變通，或許還有對手喜茶。
接近喜茶的茶飲領域從業(yè)者董昱向開菠蘿財經透露，瓶裝飲料對喜茶的營收貢獻度，要高于奈雪，就日營業(yè)額維度來看，瓶裝飲料旺季時，喜茶瓶裝飲料的占比能到5%以上。
有兩個佐證是，2020年年中出道的“新人”喜小瓶，幾個月后便出現(xiàn)在喜茶的2020年度報告中，并曬了成績單：“2020年雙11期間，喜小瓶氣泡水在網紅氣泡水中位列TOP 3”；現(xiàn)在一年多時間過去，喜茶和奈雪的瓶裝飲料，在主流線上渠道（天貓、京東）顯示的月銷量，有一定差距，喜茶領先。
喜茶（左）VS奈雪（右）網店中，各自銷量最高的瓶裝飲料對比圖源 / 天貓旗艦店
疫情之下，新茶飲飲料夢“轉正”
把時間拉回到2020年，其實喜茶、奈雪的瓶裝飲料，“出身”是差不多的，都是“從品牌角度出發(fā)”的產物。
董昱透露，喜小瓶剛出現(xiàn)時，也就是2020年5月前后，地位更像是衍生品，市場營銷活動和費用安排由喜茶市場部負責，意圖是希望借它宣傳品牌，同時讓忠實粉絲隨時能喝到喜茶的飲品。
瓶裝飲料最初在奈雪的處境也是類似，存在感和伴手禮、零食一樣低。
開菠蘿財經翻閱奈雪更新的招股書，沒有發(fā)現(xiàn)“瓶裝飲料”字眼，與此相關的是“即飲茶飲”、“氣泡水”。其中“即飲茶飲”共出現(xiàn)了11處，“氣泡水”出現(xiàn)3處，所屬版塊是“伴手禮及零售產品”，與伴手禮、零食一樣，生產均外包給第三方生產商，對其價值的表示也與伴手禮等類似，都是為了“創(chuàng)建更多客戶接觸點；拓展品牌的消費時間段及場景”，“滲透到新的零售渠道；與其他知名生活方式品牌進行聯(lián)名推廣計劃”。
可能是發(fā)現(xiàn)瓶裝飲料地位明顯被低估，喜茶剛開啟這項業(yè)務不久，便給提了“位份”。
一段改名插曲可見變化。據(jù)董昱了解，2020年5-7月，喜茶的瓶裝飲料業(yè)務經歷了從“喜小茶瓶裝廠”改名為喜小瓶的過程，其間，所推品類也從氣泡水擴展到了果汁茶、檸檬茶、乳茶等。而奈雪最初只推了一款兩個口味的氣泡茶。
也就是說，入場時間更早的喜茶，不但給喜小瓶“轉正”了，主攻品類也更豐富。
調研過茶飲賽道的投資經理顧愷透露，早期瓶裝飲料是被喜茶當作新產品線去嘗試，奈雪在開拓新產品線，首選的是歐包，可現(xiàn)制歐包的可復制性比較差。奈雪的招股書顯示，歐包產品的毛利低于茶飲，拖累了奈雪的坪效和利潤表現(xiàn)。
站在規(guī)模效益的角度，零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥分析，瓶裝飲料市場規(guī)模大，作為標準化工業(yè)產品，具有邊際成本遞減效應，生產成本會隨著規(guī)模增長不斷降低、利潤率能夠不斷增長，另外，瓶裝產品的復購率要高于線下現(xiàn)制茶飲。
待到奈雪做了瓶裝飲料一年多后，后者的存在感才強了一些，但談不上地位有多高。從奈雪的2021年中期報、年報中，可窺見一二。瓶裝飲料依然屬于“伴手禮及零售產品”大類，但出現(xiàn)在了“其他”的備注中。
氣泡水在奈雪招股書和年報中的變化圖源 / 奈雪的招股書（上）、2021年年報（下）
“雖然兩家都沒能靠瓶裝飲料創(chuàng)下多少收入”，顧愷說，但奈雪“小瞧”瓶裝飲料的后果之一是，喜茶可以把小有成績的喜小瓶的故事講給投資人聽。
他向開菠蘿財經透露，外界對奈雪的估值主要是基于門店，包括主品牌奈雪和子品牌臺蓋，而對喜茶的估值，在主品牌和子品牌（喜小茶）之外，還有瓶裝飲料喜小瓶。
市場早就注意到了新式瓶裝飲料的崛起。戴堯分析，2020年是元氣森林線下終端變化最大的一年，其銷售情況已有明顯好轉，而且在整個瓶裝飲料市場里，碳酸飲料的份額最高，氣泡水在國內又屬于空白市場。據(jù)中國輕工業(yè)信息網數(shù)據(jù)，2021年中國飲料行業(yè)恢復了增長，其中，碳酸飲料制造業(yè)的增速超過其他品類，仍居飲料行業(yè)市場份額榜首。
從這個角度看，喜茶們在前后幾個月的時間里，約好了一同闖入一個全新的領域、而且都是先做氣泡水，并非偶然。只是，喜茶的果子結得更豐滿一些。
如今，從奈雪的新動作看，瓶裝飲料不再只是試驗田。莊帥對開菠蘿財經分析，疫情防控常態(tài)化之下，將會成為既定戰(zhàn)略、重要業(yè)務，“否則增長壓力和盈利壓力巨大”。于喜茶也是如此。
瓶裝飲料市場，不容易拿下
兩家的瓶裝飲料到底做得如何，奈雪把它放在“其他”中讓人無法辨別；喜茶曾經是通過年度報告和大促戰(zhàn)績對外公布成績，可后續(xù)也不再公布“喜報”。
在喜茶2021年年度報告中，沒再出現(xiàn)瓶裝飲料的身影。喜茶曾連續(xù)兩次在電商大促期間公布線上渠道戰(zhàn)績，一次是2020年雙11，一次是2021年618。第二次，喜茶公布瓶裝飲料銷售近17萬箱、200萬瓶，其中氣泡水銷售較上一年雙11期間增長3倍?？?021年雙11，外界沒再看到類似的大促成績單。
只看線上，有失公允。有數(shù)據(jù)顯示，線下商超和便利店仍是瓶裝飲料的主力渠道。
易觀分析品牌零售行業(yè)分析師李心怡表示，一般來說，新興的軟飲料品牌，多數(shù)是從線上渠道起家，在線上驗證產品實力之后再到線下大范圍鋪貨，不過，對于擁有線下基因的喜茶和奈雪來說，如果已經驗證了產品潛力，必然會成為優(yōu)先考慮線下渠道，鋪向連鎖便利店和新零售這樣的新渠道?！熬€上的履約成本過高，不太可能依靠線上貢獻大多數(shù)銷量”。
而2021年，喜茶瓶裝飲料線下銷售網點數(shù)量3萬+的成績，便一度被用于佐證其在瓶裝飲料市場的潛力。彼時有媒體報道，喜茶在線下，除全面覆蓋自有門店外，還包括主流便利店以及新零售渠道。
奈雪對瓶裝飲料的布局也是類似，從一開始就在自營的網店、線下門店售賣，并進入了便利店、商超等。
可“3萬+”的線下銷售網點數(shù)量，在莊帥看來，和四大瓶裝飲料集團（頂新集團、統(tǒng)一集團、兩樂和農夫山泉）、區(qū)域品牌相比，是“非常一般的成績”。
線下網點受限，“喜茶的瓶裝飲料很快便進入了增長瓶頸期”，董昱了解到，核心問題在于，不論是消費人群還是消費區(qū)域，始終都沒有突破喜茶的“一畝三分地”，沒有發(fā)揮出瓶裝飲料的優(yōu)勢。
先看人群，為喜茶瓶裝飲料買單的，多數(shù)是喜茶的忠實用戶。
再看地域，喜小茶發(fā)展半年后，銷量提升便主要來自線下渠道，因此喜茶對線下渠道寄予厚望，加強與便利店和超市的合作，但主要銷售地區(qū)依然是喜茶門店覆蓋率高、品牌相對強勢的華南、華東地區(qū)，而在門店較少的華北等地區(qū)，認可度低。
這被董昱認為是喜茶瓶裝飲料天花板低的表現(xiàn)。李心怡也表示，喜茶、奈雪本身有較強的品牌影響力，短時間內在銷量上取得一定突破也在意料之中，但未來能否真正在飲料界立足，道路還很長。
新茶飲圈地飲料，氣泡水大軍答應嗎？
如今，疫情防控常態(tài)化，現(xiàn)制茶賽道的競爭白熱化狀態(tài)下，市場關心的問題是，瓶裝飲料能成為新茶飲們新的增長點嗎？
現(xiàn)制茶飲選手去做瓶裝飲料，前期的機會和優(yōu)勢還是比較明顯的。
首先是品類選擇上幾乎沒走彎路。目前，喜茶主攻氣泡水、果汁茶、檸檬茶、輕乳茶，奈雪則是氣泡水、烏龍茶、果汁茶。兩家的氣泡水均宣傳“0脂0卡”。
結合多位受訪者的觀點，上述幾個品類是非傳統(tǒng)、同時又是較為成熟的通用品類。
李心怡表示，喜茶、奈雪這樣的跨界“打劫者”如果去做傳統(tǒng)品類，幾乎完全沒有機會，做新興品類或許還有突圍的可能。而這幾個品類屬于比較新興的品類，其中的氣泡水、輕乳茶雖然是元氣森林的聲量較高，0糖0脂這一口號也是由元氣森林最先帶火，但現(xiàn)在已有多家飲料企業(yè)入局，已是充分競爭的品類。在莊帥看來，“這些較為成熟的類型飲料，無需教育市場，可以降低市場營銷費用”。
其次是茶飲玩家在瓶裝飲料上有一些能復用的優(yōu)勢。
一方面，“現(xiàn)制茶飲選手在原料端已經積累了一定的供應鏈能力，可以復用部分能力”，李心怡說道。另一方面，“茶飲品牌對于茶飲產品有研發(fā)創(chuàng)新的經驗，一定程度上能夠幫助推出差異化的RTD飲料”，CIC灼識咨詢總監(jiān)張辰愷表示。
然而，擺在新茶飲們面前的難題，更多。
最難的是線下網絡，這也是瓶裝飲料競爭最激烈的地方，也不是跨界選手三年兩載就能攻克的戰(zhàn)場。喜茶們會遇到上述提到的布局全國市場的“四大天王”，以及許多區(qū)域性品牌。
和這些勁敵相比，莊帥認為，喜茶們的短板就比較明顯了。
雖然品類認知度在有購買力的年輕消費群體中較高，但茶飲玩家不熟悉瓶裝飲料市場的品牌推廣、全渠道運營和用戶需求管理。
即便了解消費者口味喜好，但瓶裝飲料的口味屬于產品研發(fā)專業(yè)范疇，與現(xiàn)制茶飲在原料、生產工藝上，類型差異非常大。另外，跨界做瓶裝飲料，還需要匹配團隊成員、改變管理模式。
在茶飲選手們的藍圖里，中國暫未形成規(guī)模化的高端飲料市場。開菠蘿財經對比喜茶、奈雪在網店的售價發(fā)現(xiàn)，它們銷售較好的產品，單瓶價格在5.5元到7元之間，比元氣森林稍高。
對于喜茶們的攻勢，飲料大軍顯然不會坐視不管。
就單單一個氣泡水品類，張辰愷表示，消費者選擇非常多，除了農夫山泉、元氣森林，太多飲料公司都推出了類似產品。
華南地區(qū)的一位飲料經銷商曾透露，以農夫山泉為例，氣泡水產品上線不到一個月后，便鋪設了上百萬個線下終端，“這些巨頭在線下銷售終端有強大優(yōu)勢，把一款新品推向市場要容易得多”。開菠蘿財經注意到，農夫山泉這款氣泡水的單價在5.3元左右。
今年4月，元氣森林第一次向外界披露業(yè)績，“2021年的營收是前年的2.6倍”，估算下來，2021年銷售業(yè)績?yōu)?0億元；線下終端數(shù)量突破100萬個。“今年，元氣森林在氣泡水上會咬得更死。”戴堯對開菠蘿財經表示。
整個氣泡水賽道已經是老中青勢力交叉亂斗的局面了，有賽道霸主元氣森林，有新勢力東方鴻鵠，更有反“元氣森林”聯(lián)盟，農夫山泉、可口可樂、達能。
大軍壓境，每一位都沖著氣泡水而來，喜茶們能不能和老大哥、新勢力掰一掰手腕，甚至在瓶裝飲料里拿下一定的市場份額，這還需要長周期驗證。莊帥的答案是，“參考元氣森林的規(guī)模增長周期，驗證周期至少需要三到五年”。
應受訪者要求，文中戴堯、董昱、顧愷為化名。