文 | 中國微酒 岳治中
編輯 | 魚非子
微酒記者發(fā)現(xiàn)，自3月起，渠道中出現(xiàn)了許多“不怕查”（指不怕廠家市場部門督察的竄貨），這些產(chǎn)品不僅量大，其價格更是遠(yuǎn)低于批發(fā)價。
眾所周知，竄貨一直為業(yè)內(nèi)所深惡痛絕，但隨著多地疫情的持續(xù)反復(fù)，在現(xiàn)金流只出不進(jìn)和消費場景消失的背景下，越來越多的酒商只能以低價清庫存的方式來變現(xiàn)。
在廠家嚴(yán)厲的管控約束下，這樣的做法并非沒有代價，輕則罰款，重則直接解除合作?！案Z貨還是等死？”——這成了擺在不少酒商面前的一道選擇題。
01、誰在竄貨？
在成都金牛區(qū)的一條主干道上，一家已經(jīng)開了十來年的煙酒店最近貼出了“旺鋪轉(zhuǎn)讓”的告示，老板張康（化名）正在對庫存的產(chǎn)品進(jìn)行打包處理。
張康告訴微酒記者：“2020年到現(xiàn)在，成都封了三次，其中的兩次，我這里都是管控區(qū)域，損失慘重。疫情反反復(fù)復(fù)，不少老客戶的公司都在降薪裁員，買酒的人越來越少。與其挺著賠錢，還不如早點關(guān)門?！?/p>
對于店里剩下的貨，張康坦言，他已經(jīng)加了多個酒商群，直接就在群里賣到全國各地，交易走閑魚，對方收貨確認(rèn)后，款就由第三方打過來，安全靠譜?！?/p>
張康的情況并非個例，據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，最近半年，僅鄭州就有近千家煙酒店、小超市申請注銷、停業(yè)和清算，它們所剩余的大部分產(chǎn)品，最后都通過各種渠道低價流入了市場。
疫情之下，除以煙酒店為代表的終端店外，各類經(jīng)銷商群體也是竄貨的主力軍。
據(jù)河南經(jīng)銷商趙光明透露，去年，不少試圖全國化的品牌在招募大量經(jīng)銷商后，又砍掉了很多經(jīng)銷商。這些被砍掉的經(jīng)銷商為了盡快回籠資金，就把產(chǎn)品拉到了鄭州處理，并在大流通的作用下被放大到全國市場。
值得一提的是，在這些不怕查的產(chǎn)品當(dāng)中，除少量濃香大廠單品外，大部分都以醬酒品牌為主。
對此，湖南經(jīng)銷商王明透露，這些主要是去年涌入的炒酒客在清倉?！?020到2021年，醬酒價格瘋漲，不少業(yè)外炒貨的人也紛紛涌入，我有個客戶就是其中之一。當(dāng)時，某醬酒大單品提前10個月發(fā)布了漲價通知，這個客人直接貸款100萬元買了酒等升值，結(jié)果沒想到去年下半年醬酒降溫，這個產(chǎn)品的價格不漲反降。這個客人堅持了大半年，上個月只能以每瓶虧50元的價格處理?！?/p>
02、為什么竄貨？
近年來，名酒品牌和暢銷白酒為了治理竄貨，制定了嚴(yán)厲的相關(guān)政策，并不斷升級技術(shù)，加大對產(chǎn)品流向的管控。
在這樣的背景下，除了體系外的炒酒客，為什么還有經(jīng)銷商敢竄貨？綜合來看原因有三：
一是廠家市場人員默許，這樣的情況主要集中于三、四線品牌。
某河南經(jīng)銷商表示，在河南，除了部分大品牌和二線頭部品牌外，大部分廠家的市場人員目前對竄貨已經(jīng)是睜一只眼閉一只眼。其原因在于，疫情持續(xù)反復(fù)，客戶已經(jīng)堆積了大量產(chǎn)品，不竄貨經(jīng)銷商就沒可能完成任務(wù)。平價或者稍加一點利潤去竄貨，完成任務(wù)，掙到自己那份錢拉倒。
“對某些品牌來說，能竄出去就說明產(chǎn)品活躍度還行，流通性不弱。很多茅臺鎮(zhèn)的鎮(zhèn)酒，100元一瓶說不定都沒人要。很多業(yè)務(wù)員和區(qū)域負(fù)責(zé)人為了讓經(jīng)銷商完成任務(wù)，就默許了這一行為?！痹摻?jīng)銷商說道。
二是經(jīng)銷商為了盡快回籠現(xiàn)金流，鋌而走險。
趙光明透露：“經(jīng)銷商的利潤一直就不高，很多人只有5%左右的利潤。近兩年，很多廠家提價，但終端價格一直漲不上去，這自然就導(dǎo)致很多經(jīng)銷商的收益減少。人力、場地、水電、融資都要成本，之前銷售情況好，經(jīng)銷商還能堅持一下，現(xiàn)在疫情反復(fù)，消費低迷，在巨大的資金壓力下，低價變現(xiàn)也就不可避免了。”
趙光明表示，雖然從數(shù)據(jù)上看，今年的情況比2020年還要嚴(yán)峻，但廠家卻沒有什么幫扶措施出臺。
“情況這么糟，但廠家的回款任務(wù)一點沒減少，這讓經(jīng)銷商怎么辦？反正我是給廠家業(yè)務(wù)員這樣說：‘你要是逼我打款，我就只能去低價竄貨?！壁w光明說道。
三是下游客戶導(dǎo)致被動竄貨。
王明表示，今年春節(jié)前，不少團(tuán)購客戶采購了酒水用于開年會、辦宴席，但受疫情影響，年會取消，客戶就想退掉這些酒水。由于王明的資金壓力也很大，就沒同意。
后來，客戶就通過內(nèi)部渠道把這些酒水轉(zhuǎn)給了同體系的兄弟企業(yè)，而后這家兄弟企業(yè)又把產(chǎn)品作為獎金的抵扣品發(fā)給了員工，員工拿到煙酒店套現(xiàn)后，煙酒店以“不怕查”的名義低價銷售，并被廠家的監(jiān)管人員發(fā)現(xiàn)。
雖然在整件事情中，王明并非主動竄貨，但由于產(chǎn)品確實跨區(qū)域銷售了，王明還是被廠家扣了分，并暫停了所有費用投入。
03、治理竄貨，堵不如疏
不可否認(rèn)，作為一種嚴(yán)重擾亂市場秩序的行為，竄貨確實應(yīng)該被嚴(yán)厲打擊，但以微酒記者近期的市場調(diào)查來看，渠道庫存高企所帶來的資金壓力才是導(dǎo)致竄貨明顯增加的主要原因。
如何解決當(dāng)前渠道高庫存問題？微酒建議不妨從以下幾個方面來幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)動銷：
一是積極開展針對終端的市場行動，廠家聯(lián)手經(jīng)銷商“收編”終端門店，以此擴(kuò)大經(jīng)銷商出貨的渠道，同時也讓品牌的影響力進(jìn)一步下沉。
其次是針對當(dāng)前渠道動銷緩慢的問題，可以發(fā)動經(jīng)銷商開展各種小品會，同時可以根據(jù)當(dāng)前防疫形式出臺合理的宴席支持政策，激活消費熱情。
第三是開展消費回饋活動，通過掃碼送紅包、積分兌換獎勵、線上云品會等方式提高開瓶率。
在微酒記者看來，過去兩年間，一線名酒和主流醬酒品牌紛紛提價，大量品牌跟進(jìn)，致使不少經(jīng)銷商借款囤貨，但由于終端消費培育的缺失，讓這些產(chǎn)品銷售緩慢，而這樣的情勢，則被疫情進(jìn)一步放大。
因此，面對串貨除了加大查處力度之外，微酒認(rèn)為，重壓之下廠家更需要從根源上幫助經(jīng)銷商動銷，畢竟解決了銷的問題，竄貨等廠商博弈才可能減少。