文|消金界
近日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于2022年進(jìn)一步強(qiáng)化金融支持小微企業(yè)發(fā)展的通知》（以下稱(chēng)《通知》），要求持續(xù)改善小微企業(yè)金融供給。
《通知》要求大型銀行與股份制銀行須進(jìn)一步健全普惠金融事業(yè)部的專(zhuān)門(mén)機(jī)制，向欠發(fā)達(dá)地區(qū)的小微企業(yè)傾斜信貸支持，在普惠小微貸上發(fā)揮更大的作用。由此可見(jiàn)，2022年各大銀行在小微企業(yè)貸上還將發(fā)力。
對(duì)于商業(yè)銀行而言，想要做好扶助小微的金融工作并不易。尤其是線上掌握可識(shí)別需求的數(shù)據(jù)資源有限，還須提升線上的風(fēng)控與營(yíng)銷(xiāo)能力。
因此，探索線上小微融資模式，降低獲客門(mén)檻、精準(zhǔn)識(shí)別需求，對(duì)于落實(shí)相關(guān)政策、進(jìn)一步發(fā)展普惠金融具有重要意義。
01 商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)
由于商業(yè)銀行線上小微融資由大型國(guó)有商業(yè)銀行引領(lǐng)，受市場(chǎng)青睞，風(fēng)險(xiǎn)低，純信用、小額化特征明顯，因此線上小微融資業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，取得了良好的社會(huì)效益。
但隨著業(yè)務(wù)的深入推進(jìn)，服務(wù)客戶數(shù)的日益增多，也面臨客戶下沉難、客戶觸達(dá)難、客戶需求識(shí)別難、欺詐風(fēng)險(xiǎn)高、貸后管理難等新挑戰(zhàn)。
比如，受限于銀行當(dāng)前掌握的數(shù)據(jù)，難以對(duì)更多下沉客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，使得商業(yè)銀行進(jìn)一步服務(wù)下沉客戶遇到較大瓶頸；由于銀行自身線上渠道交易頻次低，客戶黏性不高，因此，小微貸款營(yíng)銷(xiāo)模式并未發(fā)生根本變化，營(yíng)銷(xiāo)覆蓋邊界仍然主要依賴于銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局，限制了銀行服務(wù)邊界。
再比如，線上業(yè)務(wù)依賴大數(shù)據(jù)識(shí)別客戶需求，掌握可識(shí)別需求的數(shù)據(jù)資源十分關(guān)鍵，由于銀行缺乏發(fā)票、水、電等企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大數(shù)據(jù)，銀行很難精確識(shí)別出企業(yè)對(duì)資金的具體需求時(shí)間點(diǎn)、需要多少金額以及需要借多長(zhǎng)時(shí)間，往往容易造成需求與貸款金額的錯(cuò)配。
同時(shí)，線上小微貸款模式主要依托生物識(shí)別、大數(shù)據(jù)等手段識(shí)別企業(yè)及申貸行為的真實(shí)性，面臨的欺詐風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)線下可能更高，如，隨著大量的互聯(lián)網(wǎng)貸款平臺(tái)退出，銀行的線上貸款很容易成為專(zhuān)業(yè)欺詐團(tuán)伙的新目標(biāo)，欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范壓力增大。
此外，線上信貸產(chǎn)品的便捷性及突破區(qū)域的服務(wù)能力，使得銀行服務(wù)客戶數(shù)快速增長(zhǎng)，小微企業(yè)客戶遍布全國(guó)各地，也給貸后管理帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。
隨著客戶數(shù)的急速增長(zhǎng)，一名客戶經(jīng)理往往要維護(hù)幾十甚至幾百個(gè)客戶，客戶經(jīng)理的管理能力面臨瓶頸，難以避免的會(huì)出現(xiàn)草草應(yīng)付的情況，導(dǎo)致貸后管理信息收集不及時(shí)、不準(zhǔn)確，客戶出現(xiàn)違約風(fēng)險(xiǎn)不能進(jìn)行及時(shí)的干預(yù)。
02 商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)之策
針對(duì)上述困境，商業(yè)銀行需要打破傳統(tǒng)以自我為中心的產(chǎn)品研發(fā)模式及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，以小微企業(yè)需求為中心，以大數(shù)據(jù)為抓手，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式進(jìn)行創(chuàng)新改進(jìn)，打造基于大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控的集信貸、經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)為一體，支持跨界開(kāi)放合作的全新產(chǎn)品模式以及泛在的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式。
一是推進(jìn)產(chǎn)品模式創(chuàng)新，破解客戶需求識(shí)別、欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范以及貸后管理難題。
從小微企業(yè)資金運(yùn)用、經(jīng)營(yíng)決策等需求出發(fā)，基于多種維度的大數(shù)據(jù)識(shí)別企業(yè)資金和經(jīng)營(yíng)管理需求，科學(xué)評(píng)價(jià)客戶的還款能力、還款意愿，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)大數(shù)據(jù)識(shí)別的企業(yè)資金需求及還款能力，為企業(yè)提供個(gè)性化的貸款額度、利率及貸款期限。
基于大數(shù)據(jù)識(shí)別的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理需求，為企業(yè)提供個(gè)性化、智能化的在線財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)，形成以融資服務(wù)為核心，以賦能型經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)服務(wù)為輔助的體系化、智能化的線上融資服務(wù)模式。
同時(shí)，通過(guò)為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)分析等增值服務(wù)，有助于與企業(yè)建立更緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，有助于銀行動(dòng)態(tài)的識(shí)別企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，提升貸后管理的針對(duì)性和有效性。
二是抓住培育數(shù)據(jù)要素市場(chǎng)的機(jī)遇，廣泛開(kāi)展數(shù)據(jù)連接，夯實(shí)新模式基礎(chǔ)。
2020年，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于構(gòu)建更加完善的要素市場(chǎng)化配置體制機(jī)制的意見(jiàn)》，提出加快培育數(shù)據(jù)要素市場(chǎng)。國(guó)家“十四五”規(guī)劃也明確提出要大力發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，商業(yè)銀行可以充分利用全社會(huì)數(shù)字化機(jī)遇，在合法合規(guī)的前提下，與政府部門(mén)、核心企業(yè)等小微企業(yè)數(shù)據(jù)資源擁有者以相互精準(zhǔn)引流、定制產(chǎn)品等方式，探索利用區(qū)塊鏈、聯(lián)邦學(xué)習(xí)等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的合法共享，夯實(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
三是構(gòu)建企業(yè)需求識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)等模型生態(tài)體系，推進(jìn)模型的組件化應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的個(gè)性化與智能化。
首先，通過(guò)建立定期市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制及大數(shù)據(jù)客戶需求推斷模型體系相結(jié)合的方式，構(gòu)建企業(yè)需求識(shí)別模型體系。
市場(chǎng)調(diào)研是累積數(shù)據(jù)的重要手段之一，銀行需要建立定期市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，通過(guò)持續(xù)廣泛、深入地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解行業(yè)、區(qū)域的企業(yè)狀況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為變化、新業(yè)態(tài)模式等，建立市場(chǎng)調(diào)研信息庫(kù)，為建立、優(yōu)化大數(shù)據(jù)模型奠定基礎(chǔ)。
基于市場(chǎng)調(diào)研信息，依法合規(guī)與外部數(shù)據(jù)源開(kāi)展合作，獲取宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)及企業(yè)工商、稅務(wù)、海關(guān)、水、電等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，結(jié)合銀行自身掌握的企業(yè)結(jié)算數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，建立客戶需求推斷模型體系，精準(zhǔn)推斷企業(yè)資金需求時(shí)點(diǎn)、需求金額、需求時(shí)長(zhǎng)等，有效識(shí)別企業(yè)需求特征。
其次，細(xì)化小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型體系。
在了解了企業(yè)需求之后，銀行還需要了解企業(yè)的信用歷史、履約能力等，才能決定最終是否給企業(yè)貸款以及貸多少金額。
銀行現(xiàn)有的小微線上融資風(fēng)控體系主要使用傳統(tǒng)邏輯回歸構(gòu)建模型，變量因子選擇比較有限，對(duì)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)性特征考慮的深度和廣度還有待提升，在筆者新上市的《重新定義風(fēng)控：從0到1建設(shè)小微信貸大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控體系》一書(shū)中提出，需要進(jìn)一步結(jié)合小微企業(yè)本身特點(diǎn)，細(xì)化大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型，構(gòu)建宏觀、微觀相結(jié)合的新型風(fēng)控模型體系。
宏觀層面，基于互聯(lián)網(wǎng)輿情數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)、天氣數(shù)據(jù)、大宗商品價(jià)格數(shù)據(jù)、零售品市場(chǎng)價(jià)格數(shù)據(jù)等，構(gòu)建企業(yè)輿情監(jiān)測(cè)、價(jià)值鏈成本傳導(dǎo)預(yù)測(cè)、價(jià)值鏈風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)預(yù)測(cè)、行業(yè)景氣指數(shù)、區(qū)域景氣指數(shù)等宏觀風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型，一方面支持商業(yè)銀行制定信貸政策，另一方面支持貸前自動(dòng)審批及貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。
微觀層面，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞與企業(yè)主息息相關(guān)，銀行可分別針對(duì)小微企業(yè)及企業(yè)主本身細(xì)化風(fēng)控模型體系，結(jié)合工商、稅務(wù)、水、電等數(shù)據(jù)，在細(xì)化企業(yè)分群基礎(chǔ)上，基于機(jī)器學(xué)習(xí)、圖計(jì)算等前沿技術(shù)，構(gòu)建小微企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力推估、破產(chǎn)預(yù)測(cè)、成長(zhǎng)力推估、現(xiàn)金流推估、風(fēng)險(xiǎn)傳染預(yù)測(cè)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型；結(jié)合企業(yè)主學(xué)歷、從業(yè)年限、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等數(shù)據(jù)畫(huà)像，構(gòu)建企業(yè)主經(jīng)營(yíng)能力推估、企業(yè)主社會(huì)資本推估、企業(yè)主欺詐風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、企業(yè)主信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)等模型。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合小微企業(yè)需求識(shí)別模型，優(yōu)化或重構(gòu)現(xiàn)有的小微企業(yè)欺詐風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型，進(jìn)一步增強(qiáng)貸前風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)識(shí)別能力，提升貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警精細(xì)化水平。
再次，組合應(yīng)用大數(shù)據(jù)需求識(shí)別模型體系以及小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型體系，科學(xué)制訂策略，配套個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)。
通過(guò)組合應(yīng)用，精準(zhǔn)識(shí)別小微企業(yè)需求與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)狀況，結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，制訂相應(yīng)業(yè)務(wù)策略，為小微企業(yè)配套個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。
在產(chǎn)品方面，基于銀行可承受風(fēng)險(xiǎn)及企業(yè)可承受能力，給予不超過(guò)其需求金額、需求時(shí)長(zhǎng)的授信。
同時(shí)，結(jié)合企業(yè)資金運(yùn)用過(guò)程中的保值增值需求，建立企業(yè)智能財(cái)務(wù)顧問(wèn)模型，為企業(yè)開(kāi)展智能化的資金規(guī)劃服務(wù)，提升企業(yè)資金利用效率。
四是打造泛在的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式。
一方面，結(jié)合企業(yè)主的渠道偏好，以開(kāi)放的心態(tài)，探索走出銀行自有渠道，尋找客群資源豐富的機(jī)構(gòu)跨界合作，通過(guò)聯(lián)合建模建立精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型，對(duì)客戶開(kāi)展個(gè)性化的服務(wù)。
另一方面，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，通過(guò)聯(lián)合建模、定制產(chǎn)品等方式接入企業(yè)納稅、水電費(fèi)繳納、電商平臺(tái)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，為企業(yè)提供即時(shí)服務(wù)。