文|新腕兒
在互聯(lián)網(wǎng)帝國中，電商、社交、游戲是三塊肥沃的黑土地。電商，憑借其超強(qiáng)的盈利能力、影響力，還可以經(jīng)濟(jì)助力地方政府，等一系列因素，位居首位。作為疫情中為數(shù)不多發(fā)展上揚(yáng)的產(chǎn)業(yè)之一，直播電商繼兩年蒙眼狂奔之后，悄然迎來拐點(diǎn)。
據(jù)艾瑞咨詢2021年9月發(fā)布的直播電商行業(yè)報(bào)告顯示，2020年，直播帶貨市場規(guī)模1.2萬億元，年增幅197%，在網(wǎng)購零售市場滲透率為10.6%。預(yù)計(jì)未來的2023年，直播電商規(guī)模達(dá)4.9億元，滲透率增至24.3%。與此同時(shí)，截至2020年底，主播已達(dá)到123.4萬人次。
主播從業(yè)人數(shù)增加時(shí)，行業(yè)卻出現(xiàn)明顯人才缺口。據(jù)巨量引擎發(fā)布的《2021中國短視頻和直播電商行業(yè)人才發(fā)展報(bào)告》顯示，2021年至2023年期間，直播行業(yè)人才缺口分別為181萬、378萬、574萬。綜合市場招聘數(shù)據(jù)，目前在所有行業(yè)崗位招聘中，直播電商領(lǐng)域人員占比最高。
造成主播人才缺失的底層原因，需要分幾個(gè)方面來看。首先是直播市場因素，直播電商行業(yè)剛起勢時(shí)，尚處于草莽階段，入局門檻不高，一位頭部主播便是一家機(jī)構(gòu)的核心資產(chǎn)?，F(xiàn)階段紅利期已過，機(jī)構(gòu)不再像以前靠某位主播競爭，更傾向于提高綜合能力。
其次是，消費(fèi)者因素，由于消費(fèi)者們對(duì)直播間購物這件事，已沒有曾經(jīng)的新鮮感。消費(fèi)認(rèn)知水平增高后，消費(fèi)者對(duì)直播間的可信度要求更高了，這便對(duì)主播專業(yè)性提出更高要求。與此同時(shí)，顏值、毅力、表達(dá)力等，也成了必備技能。
最后是平臺(tái)因素，平臺(tái)流量費(fèi)用不斷上漲，培養(yǎng)一位主播的啟動(dòng)資金，至少數(shù)百萬，一定程度上加劇了培養(yǎng)主播的成本和難度。主播市場空缺，為直播帶貨產(chǎn)業(yè)提供新的增量空間。
“我們發(fā)現(xiàn)市面上很多機(jī)構(gòu)都在招主播，就決定做主播培訓(xùn)了。”某直播機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張國棟（化名）表示。他們也開了主播培訓(xùn)課，今年下旬正式上市。
俗話說，教人賺錢的生意，才是最賺錢的生意。時(shí)下，都哪些機(jī)構(gòu)在教人做主播呢？
01 線下理論課每天2000元，按天收費(fèi)
2月16日，羅永浩通過微博賬號(hào)官宣將在2月19日下午在“交個(gè)朋友之電商學(xué)苑”抖音直播帶貨，聊聊“讓更多人抓住直播帶貨的風(fēng)口與紅利”。話題圍繞主播賺錢、入行時(shí)機(jī)和快速變現(xiàn)關(guān)鍵詞展開。羅永浩做直播，是直播帶貨行業(yè)從業(yè)者和觀望者關(guān)注的話題。
官宣三天后的2月19日，羅永浩和交個(gè)朋友之電商學(xué)苑校長李亮在直播間直播。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天最終售出價(jià)值2980元的“主播新星營”383件，同樣價(jià)值20800元的商家實(shí)操營和主播進(jìn)階營，銷量分別為10件與6件。價(jià)值36780元的主播新星營+主播進(jìn)階營，最終僅售出10件?？備N售額170.1萬元。
3月6日，老羅在交個(gè)朋友之電商學(xué)苑直播間第二次直播。本場總銷售量為393件，總銷售額為122萬元。其中，2980元的主播新星營課程銷售量250件，銷售額74.5萬元，仍是四種套餐中最暢銷的課程。其價(jià)位設(shè)置大眾化，符合公眾消費(fèi)水平。除此之外，證明公眾對(duì)主播培訓(xùn)課投資還是偏謹(jǐn)慎。
半個(gè)多月前，陸肖雄（化名）剛上過交個(gè)朋友之電商學(xué)苑的主播新星班。三天兩夜，繳費(fèi)2980元。“不貴，還能見到老羅，我立刻就報(bào)名了”。很多羅粉都是這么想的。
陸肖雄在杭州從事直播電商硬件創(chuàng)業(yè)多年，聽過很多類似的主播培訓(xùn)課?！白钤缍际俏⑸淘谧鲋鞑ヅ嘤?xùn)，這些機(jī)構(gòu)搞著很多神乎其神的名號(hào)，基本上是騙子構(gòu)成的江湖。”陸肖雄（化名）說。與新腕兒交談時(shí)，還提起員工不久前上課被騙的經(jīng)歷，“你說他上課前，怎么不問問我呢？”。
前幾日，新腕兒得到消息交個(gè)朋友電商學(xué)苑總裁辦發(fā)布的調(diào)整通知，自4月18日起，主播新星班將不再提供羅永浩老師直播間及選品平臺(tái)參觀服務(wù)，該服務(wù)轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)主播進(jìn)階課獨(dú)有。但4月18日前報(bào)名的學(xué)員，原有業(yè)務(wù)不變。可以理解為，之后的主播新星班少了一些有關(guān)羅永浩的服務(wù)。
交個(gè)朋友電商學(xué)苑總裁辦發(fā)布的通知
除了交個(gè)朋友電商學(xué)苑這樣的頭部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，新腕兒近期還聯(lián)系了其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，匯總了他們課程情況。
表格內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售人員介紹，經(jīng)新腕兒選取大眾價(jià)位的課程匯總?cè)缟希樞螂S機(jī)設(shè)置）
主播培訓(xùn)課普遍分為線上和線下?！熬€下課程全是理論知識(shí)，想做好主播，光聽理論知識(shí)沒有用，一定要上實(shí)訓(xùn)課，比如現(xiàn)場背話術(shù)才有效果。”張國棟對(duì)新腕兒說。線上直播間實(shí)踐課有老師隨時(shí)回答問題，線下理論課一般在他們自己公司。如表中顯示，在杭州、廣州。
價(jià)格方面，表中6家機(jī)構(gòu)中有4家機(jī)構(gòu)課程售價(jià)在5000元左右，除以他們線下理論課課程天數(shù)，換算下來每天課程大約在2000元左右。拋開交個(gè)朋友的引流課不說，浙江廣電中國藍(lán)課程價(jià)位最高，是9980元，但5天線下課程，課時(shí)最多，換算單日課程收費(fèi)1996元。
總結(jié)來看，每家機(jī)構(gòu)線下課單價(jià)基本一致。因此，這些機(jī)構(gòu)培訓(xùn)課定價(jià)依據(jù)是，上課天數(shù)。
單看浙江廣電中國藍(lán)課程，他們線下5天的理論課中，還有短視頻內(nèi)容制作課程。直播是個(gè)流量變現(xiàn)，主播開播前，需要發(fā)布短視頻內(nèi)容獲取流量，為每次開播做鋪墊。因此，短視頻內(nèi)容制作也是一名合格主播必備技能。學(xué)員可以學(xué)習(xí)短視頻腳本制作，包括拍攝技巧和剪輯技巧，但不包括視頻剪輯軟件的具體使用方法。
另外，新腕兒還詢問了多家機(jī)構(gòu)的主播課，是否有短視頻內(nèi)容制作類課程。好學(xué)微課方面表示，“短視頻是運(yùn)營的工作?！倍ㄋ紝W(xué)苑的工作人員同樣回答，主播課沒有這方面內(nèi)容。由此說明，直播機(jī)構(gòu)們對(duì)于短視頻制作技能歸類劃分，存在認(rèn)知偏差。
除了浙江廣電中國藍(lán)，天下網(wǎng)商有節(jié)課叫“養(yǎng)號(hào)賬號(hào)是直播帶貨第一步”。工作人員解釋課程內(nèi)容大致為，直播切片視頻、抖音引流視頻?！半m然直播和短視頻屬于內(nèi)容運(yùn)營兩個(gè)板塊的內(nèi)容，但這兩個(gè)板塊聯(lián)系構(gòu)成了閉環(huán)，因此，直播課只會(huì)講有關(guān)系的運(yùn)營知識(shí)?！?/p>
短視頻課程可以增強(qiáng)主播的綜合能力。而頭部主播的存在，于學(xué)員而言，則具備榜樣示范作用。這里的頭部主播是指現(xiàn)象級(jí)主播。“機(jī)構(gòu)有頭部主播是非常重要的，一方面證明機(jī)構(gòu)孵化主播的能力水平，抬高機(jī)構(gòu)的天花板。另一方面，學(xué)員能看到自己未來能成為什么樣的主播。”張國棟對(duì)新腕兒說。正如羅永浩于交個(gè)朋友電商學(xué)苑的作用，相當(dāng)于一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招牌。
表中6家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，只有交個(gè)朋友電商學(xué)苑和浙江廣電中國藍(lán)有頭部主播。其中，羅永浩會(huì)親自上課。而烈兒寶貝是浙江廣電中國藍(lán)在外簽約的主播，主要是代言，不會(huì)親自授課。對(duì)方工作人員對(duì)此表示，“烈兒寶貝的直播經(jīng)驗(yàn)，對(duì)普通人并不適用?！痹倏雌渌募覚C(jī)構(gòu)，均沒有頭部主播，價(jià)格也偏低些。
主播之間的區(qū)別也很大，銷售書的主播和銷售服裝主播銷售方式完全不同。由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有報(bào)名門檻設(shè)置，主播除了在線下學(xué)習(xí)理論知識(shí)，還要在線上直播間內(nèi)繼續(xù)打磨學(xué)習(xí)，切忌將所有希望都寄托在主播課上。在聯(lián)系幾家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，銷售人員也講過這番話。
對(duì)于一位主播成型的標(biāo)準(zhǔn)是什么？張國棟對(duì)新腕兒表示，“這沒有標(biāo)準(zhǔn)。”他們機(jī)構(gòu)的主播需要培訓(xùn)半年時(shí)間，便可以獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，和所有部門業(yè)務(wù)配合。如果繼續(xù)向上成長，可以挖掘主播優(yōu)點(diǎn)，培養(yǎng)個(gè)人風(fēng)格。對(duì)于他們隨后開啟的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，“如果我們培養(yǎng)主播的成型率能達(dá)到1%，那商業(yè)模式算是跑通了?！?/p>
1%期望值，可見主播培訓(xùn)的難度。在與直播電商從業(yè)人員交談時(shí)，談及對(duì)主播“成型”的標(biāo)準(zhǔn)，各家均有不同的理解。這與所報(bào)名的機(jī)構(gòu)本身基因，有直接關(guān)系?！叭绻麄冊臼羌遗嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，那教學(xué)質(zhì)量不能保證。但如果是家直播帶貨機(jī)構(gòu)，且已經(jīng)做出成績了，說明這支團(tuán)隊(duì)還是很專業(yè)的，有能力把控質(zhì)量?！睆垏鴹澱f。
還有一種聲音是，“讓大家賺到錢的課程，就是好課程。如果賺不到錢，講得再好也沒意義?！?/p>
銷售業(yè)績，才是直播電商行業(yè)掘金者們心中，最重要的一把尺。
02 作為補(bǔ)充性業(yè)務(wù)，不能獨(dú)立
綜合上表內(nèi)容會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即目前只有交個(gè)朋友一家頭部機(jī)構(gòu)開設(shè)了主播培訓(xùn)課，其他頭部機(jī)構(gòu)頗為低調(diào)。
公開資料顯示，2020年，遙望曾推出了直播達(dá)人培訓(xùn)課，由遙望總裁方劍及副總裁馬超擔(dān)任講師，瑜大公子等當(dāng)家主播也會(huì)親授課程，課程7天售價(jià)6999元。新腕兒于上周聯(lián)系到遙望，對(duì)方工作人員稱，課已經(jīng)停了。
2021年3月，謙尋學(xué)堂上線了網(wǎng)紅訓(xùn)練營，由核心團(tuán)隊(duì)親自授課。分兩種課程套餐，5天線下課程售價(jià)15800元/人，15天線下課程則售價(jià)25800元/人。小班課教學(xué)，每班30人左右。
為證實(shí)謙尋學(xué)堂培訓(xùn)業(yè)務(wù)信息準(zhǔn)確性，新腕兒在抖音、B站、微博、小紅書等社交平臺(tái)尋找謙尋學(xué)堂的學(xué)員，采用視頻下方留言及私信形式聯(lián)系，無一人回復(fù)。奇怪的是，謙尋學(xué)堂抖音官方賬號(hào)留下的兩個(gè)電話，均打不通。
幾日后，新腕兒聯(lián)系到謙尋學(xué)堂方面工作人員，詢問課程情況，對(duì)方表示，“去年，公司培訓(xùn)課程針對(duì)個(gè)人，今年業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)型企業(yè)定制課了，費(fèi)用依具體人數(shù)及定制需求來定?！?/p>
除此之外，新腕兒還聯(lián)系了宸帆，對(duì)方工作人員表示“已停課?！盤api醬的泰洋川禾、大狼狗鄭建鵬&言真夫婦所屬的無憂傳媒兩家機(jī)構(gòu)工作人員告訴新腕兒，他們并沒對(duì)外的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其中，泰洋川禾只招聘成熟的主播。而新片場并未開設(shè)過主播培訓(xùn)課。
主播培訓(xùn)市場可以分為頭部機(jī)構(gòu)，和中腰部及小機(jī)構(gòu)。對(duì)于頭部機(jī)構(gòu)而言，其原有業(yè)務(wù)已經(jīng)穩(wěn)定，公司成體系的情況下，戰(zhàn)略方向調(diào)整至培訓(xùn)業(yè)務(wù)，可以更好的發(fā)現(xiàn)人才。
直播行業(yè)資深人士吳澤楷（化名）向新腕兒分析道，“主播培訓(xùn)是門現(xiàn)金流很好的生意?！彼^續(xù)講道，“首先，培訓(xùn)業(yè)務(wù)對(duì)MCN是正向輸出，提供了主播成長后上崗的機(jī)會(huì)；其次，機(jī)構(gòu)原本直播業(yè)務(wù)收入單一，未來沖擊資本市場會(huì)構(gòu)成很大阻礙，業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，更容易講資本故事；最后，則是政府合作。例如，某山村地域的農(nóng)副產(chǎn)品，面臨銷量問題，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以和政府合作，負(fù)責(zé)教授當(dāng)?shù)剞r(nóng)民直播帶貨的方法。這樣一來，農(nóng)民便可以自行打開銷路?！?/p>
對(duì)于業(yè)務(wù)基本盤已足夠成熟的MCN來講，培訓(xùn)業(yè)務(wù)豐富了公司內(nèi)容。既然培訓(xùn)業(yè)務(wù)優(yōu)勢如此之多，為什么多數(shù)頭部機(jī)構(gòu)近期全部終止？對(duì)此，張國棟告訴新腕兒，這屬于公司戰(zhàn)略選擇問題?！白灾辈ж浭袌鲎远悇?wù)事件后，行業(yè)告別曾經(jīng)某一主播一枝獨(dú)秀的階段，行業(yè)發(fā)展趨向正規(guī)化，比拼各家公司綜合能力。這種情況下，機(jī)構(gòu)開展培訓(xùn)業(yè)務(wù)，完全屬于戰(zhàn)略選擇。”
他繼續(xù)講道，“培訓(xùn)主播的鏈路很長，屬于重投入、回報(bào)周期長，且回報(bào)率低的業(yè)務(wù)，利潤水平和傳統(tǒng)行業(yè)區(qū)別不大，至今保持在8%-10%。多數(shù)機(jī)構(gòu)態(tài)度還是比較謹(jǐn)慎的?！?/p>
因此，頭部機(jī)構(gòu)在有資金基礎(chǔ)的情況下，更傾向于選擇成熟主播。
具體來看，對(duì)于謙尋學(xué)堂培訓(xùn)課轉(zhuǎn)向企業(yè)端，楊光對(duì)此表示，“謙尋自薇婭出事后，現(xiàn)在要保持低調(diào)，避免發(fā)布招生廣告，太過于招搖。他們本身又有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，可以直接跟企業(yè)對(duì)接?，F(xiàn)階段，對(duì)他們來講，做企業(yè)定制課服務(wù)，是比較輕松的事情?！?/p>
稅務(wù)事件之后的冷靜期，頭部機(jī)構(gòu)發(fā)展越發(fā)嚴(yán)謹(jǐn)。而交個(gè)朋友這樣的品牌機(jī)構(gòu)培訓(xùn)課，在定價(jià)處于平均水平時(shí)，加上羅永浩和品牌公信力背書的情況下，則具備很強(qiáng)的競爭力。只是，時(shí)下的交個(gè)朋友高價(jià)課程，仍未打開市場。
陸肖雄提到，在上課時(shí)，王拓等老師會(huì)在課上向大家推薦20800元的主播進(jìn)階課和運(yùn)營課。這是他們高價(jià)課程引流渠道之一。
不同體量、基因的機(jī)構(gòu)，開設(shè)主播培訓(xùn)業(yè)務(wù)目的不同。培訓(xùn)業(yè)務(wù)于頭部機(jī)構(gòu)而言，屬于戰(zhàn)略性考慮。于腰部機(jī)構(gòu)及小機(jī)構(gòu)而言呢？楊光借此提到了“割韭菜”，他表示“一些小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做主播培訓(xùn)，只是為了收學(xué)費(fèi)，就屬于割韭菜。但還有一些機(jī)構(gòu)有供應(yīng)鏈資源，培養(yǎng)主播可以順便賣貨賺錢?！?/p>
培訓(xùn)是門古老的生意。在解決了主播行業(yè)人才孵化痛點(diǎn)情況下，有了發(fā)展機(jī)會(huì)。不過，由于培訓(xùn)行業(yè)重人力，難以規(guī)?；⒎?wù)鏈路短、投入鏈路長，商業(yè)模式不夠成熟，導(dǎo)致項(xiàng)目落地后存活率極低，只能以附屬的角色發(fā)展。