文|化妝品財經(jīng)在線CBO

要業(yè)績還是要影響力，這是一個問題。

2019年10月，主打平價+輕奢的新彩妝集合平臺THE COLORIST調(diào)色師在大本營廣州、深圳先后亮相。店鋪空間以具有視覺沖擊的明亮色彩，美妝蛋彩虹墻、口紅墻迎合彼時年輕女性的審美偏好。開業(yè)前一周，在小紅書上，調(diào)色師的相關筆記就高達3萬多條，似乎一躍成了眾多年輕女性消費者的打卡目的地。趁熱打鐵，借助資本的力量，調(diào)色師不斷進駐各個城市的商業(yè)項目。以武漢市場為例，2020年10月，作為武漢首店調(diào)色師入駐武商廣場。

2020年初調(diào)色師的火爆場面

近日，《化妝品財經(jīng)在線》記者走訪了這家門店。在周日下午的黃金時間段，商場內(nèi)部的客流量正常的情況下，武漢調(diào)色師首店的消費者人數(shù)卻只有個位數(shù)，甚至連開業(yè)初期爆火網(wǎng)紅墻也并沒有任何消費者在打卡拍照。

調(diào)色師武漢首店武商廣場店

顯然，在武漢市場，調(diào)色師已不如剛開業(yè)時火爆。終端零售無非人、貨、場以及選址，那么調(diào)色師到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題？

01 供應鏈優(yōu)勢明顯，卻被“選址”拖累？

我們先來看“貨”。

調(diào)色師武商廣場店內(nèi)品牌、產(chǎn)品陳設整體可分區(qū)為三塊，分別是彩妝區(qū)、功能區(qū)與應季產(chǎn)品區(qū)。

調(diào)色師彩妝區(qū)

在彩妝區(qū)，調(diào)色師將部分本土小眾或者貼牌的美妝品牌的眼妝、眼影進行單獨陳列。而一些知名的外資小眾品牌和本土國貨品牌則進行的統(tǒng)裝陳列，如KIKO、MISTINE、紅地球、卡婷和珂拉琪等。在功能區(qū)，面膜作為引流品被陳列在店鋪中間的位置，占去了2整組陳列位置。水、乳、潔面等產(chǎn)品也基本按照其功能和產(chǎn)品定位陳列，品牌包括：谷雨、森田、艾爾博士、博樂達、敷爾佳以及韓束等平價國貨。應季產(chǎn)品方面調(diào)色師則以主要銷售防曬產(chǎn)品為主，包括高姿、ALLIE、露得清等。

調(diào)色師功能區(qū)開架

值得一提的是，調(diào)色師還特別開辟了一個生活專區(qū)，售賣包括：一次性內(nèi)衣褲、旅行套裝、養(yǎng)生產(chǎn)品（足浴包）、洗護產(chǎn)品以及香氛產(chǎn)品。開架上，調(diào)色師對一些當下的網(wǎng)紅單品和新銳爆品進行了重點陳列，包括943、蒂佳婷等品牌。

此外，調(diào)色師甚至還與不少品牌合作打造了特供單品，都頗具看點。

調(diào)色師與品牌的聯(lián)名套盒

價格方面，據(jù)《化妝品財經(jīng)在線》記者觀察，因為調(diào)色師一直強調(diào)的是將線上彩妝品牌落地至線下，所以產(chǎn)品大多比專柜和品牌官網(wǎng)旗艦店的價格便宜10%左右。另據(jù)記者現(xiàn)場統(tǒng)計，調(diào)色師貨品牌數(shù)量約70+，總SKU數(shù)超過6000+。顯然，背書KK集團，兩年時間里調(diào)色師在品牌、商品方面的供應鏈都有著不小優(yōu)勢。

武漢店風格延續(xù)其他門店

再來看“人”和“場”。

從門店的視覺設計上看，調(diào)色師依舊沿襲了其少女、色彩系的裝修風格，作為延續(xù)性的美妝蛋彩虹墻也完完整整展示出一個網(wǎng)紅店的基礎視覺配備。

調(diào)色師店員在外形、專業(yè)度、話術與傳統(tǒng)化妝品店差別不大，可謂中規(guī)中矩。

值得一提的是，4月10日起，武漢就規(guī)定，武漢全市商超入場需48小時核酸陰性證明，然而記者一行在進入調(diào)色師時并沒有被要求出示這一證明（記者在隔壁AIR JORDAN店被要求出示核酸證明）。顯然，在標準化管理方面，調(diào)色師還存在隱患。

表面上看，人、貨、場都沒有問題，在商場內(nèi)部客流影響不大的情況下，為何調(diào)色師的武漢首店卻顯得“無人光顧”？

也許疫情的影響也是一個方面，但武漢某TOP3美妝代理商從另外一個角度向記者解答了這個疑問，她表示，“就調(diào)色師定位和模式而言，客流轉(zhuǎn)化率可謂是業(yè)績關鍵。調(diào)色師武商廣場店之所以在運營一年多后仍舊冷清，與選址有很大關系?！?在武漢市場，調(diào)色師的選址到底出了什么問題？

02 與愛馬仕做鄰居，誰被誰“坑”了？

2021年之前，武漢最高端的商業(yè)項目非武商廣場莫屬。

據(jù)悉，武商廣場作為武漢的老牌重奢商業(yè)項目，匯聚了LV、GUCCI、愛馬仕等重奢品牌?；瘖y品方面，武商廣場更是常年位居全國百貨TOP5，年銷售額超10億元，其中95%以上增量都來自于高端化妝品。從定位上看，武商廣場幾乎成了匯聚湖北省內(nèi)高端消費的目的地。

而調(diào)色師的武漢首店便開在這里，甚至與武漢首家愛馬仕直線距離不超過200米。調(diào)色師方面曾對外公布其主要客群是14-35歲的年輕群體，客單價在100-200元之間。一邊是客單超萬元，一邊是客單近百元，定位客群的差異不言而喻。 定位客群不一致只是一個方面，更嚴重的是調(diào)色師具體門店區(qū)位問題。

調(diào)色師武商廣場區(qū)位圖

表面上看，調(diào)色師處在一個武商廣場不錯的位置，但實際上該區(qū)域與武商廣場并不是一個整體，位于整個商業(yè)項目西南角一個畸形區(qū)域。相較于商場內(nèi)部品牌店，調(diào)色師更像是一個街店，完全沒有享受到武商廣場內(nèi)部的客流。不僅如此，該區(qū)域二層三層大都為小餐飲和健身房為主，均為消費目的性很強的品類，調(diào)色師作為一層唯一的美妝店，也沒有嘗到任何該區(qū)域共享客流的甜頭。

從走訪結(jié)果來看，武商廣場的低客單消費主要集中在負一層以及電影院，但這部分消費者大都通過地鐵以及直梯直接抵達，與調(diào)色師門店幾乎不會有任何動線重疊。一旦天氣情況較差，調(diào)色師客流情況更為糟糕。這樣的處境，很難維持該區(qū)域相對較高的租金。據(jù)了解，調(diào)色師武商廣場店的位置前身為華中首家三只松鼠實體店，也因租金問題最終閉店。

“調(diào)色師在社交平臺火爆起來之后，借著資本的力量大量開店。在初始階段，不少商場對于調(diào)色師定位也存在很大偏差。

以為調(diào)色師可以帶動流量，而忽視了與定位匹配的零售基本問題?！鄙衔拇砩滔颉痘瘖y品財經(jīng)在線》記者這樣分析，“在武漢市場，調(diào)色師應該把店開在楚河漢街或是江漢路步行街盈利空間可能會更高。開在重奢場，表面看起來很美，實際上是個‘坑’。”

近年來，年輕群體已然成為了當今消費市場的主力，從商業(yè)地產(chǎn)的角度，需要選擇能為商場引流的品牌，從而吸引年輕消費者。但商場也需要這些品牌有穩(wěn)定且持續(xù)的吸客能力。

03 要業(yè)績，還是要品牌影響力？

不光是位于武商廣場的武漢首店，調(diào)色師在武漢市場的選址不當似乎是個通病。

2021年3月，調(diào)色師武漢二店入駐武漢天地壹方購物中心南館（商場開業(yè)時間為2016年）二層。同樣在周末，調(diào)色師武漢二店與首店也遇到了同樣的問題。商場內(nèi)客流火爆，但調(diào)色師門店內(nèi)卻冷冷清清。

武漢天地作為瑞安集團打造的全國開放式街區(qū)范本，在業(yè)內(nèi)具有不小知名度，項目定位輕奢潮流，是全國網(wǎng)紅店、買手店落位的首要選址對象，品牌包括有：武漢首家茶顏悅色、首家MANNER、首家好利來、首家MAIA ACTIVE、首家買手店LOOK NOW等。

而壹方購物中心南館則位于武漢天地正對面。盡管只是一街之隔，武漢天地壹方南館與武漢天地的定位完全不同。有武漢商業(yè)咨詢公司高管向記者分析，“壹方定位高端社區(qū)商業(yè)，消費者人群大都為武漢天地輻射范圍內(nèi)的高端社區(qū)家庭，主力消費群年紀大都在30歲以上。

餐飲之外，商場中親子類門店更為火爆，比如meland、zoolung動物主題公園等。零售品牌，特別是美妝品牌在商場中的表現(xiàn)較弱?！?調(diào)色師開業(yè)時，整個壹方購物中心南館僅這一個美妝領域品牌，不僅沒有美妝氛圍，定位客群也鮮有在此消費美妝的習慣。

對于選址考量，調(diào)色師方面告訴《化妝品財經(jīng)在線》記者，“在一個城市的核心區(qū)域開店就是對品牌最大的認可。我們在選擇城市進行門店網(wǎng)絡擴展時遵循嚴格的方法。新門店選址時，我們會考慮各種因素，包括購物中心人流量、附近居民的購買力和消費模式。Z世代對彩妝產(chǎn)品的需求，從不以價格區(qū)分，而以興趣劃分，買得起奢侈品和喜歡爆款、新銳彩妝的年輕群體并不是沖突?！?如此看來，在武漢市場，調(diào)色師的選址與門店定位、品牌整體戰(zhàn)略之間似乎存在矛盾，要單店業(yè)績還是要品牌影響力的背書，這是調(diào)色師需要進一步去思考的。

04 優(yōu)化效率，半年關店24家

同樣是周末，背書同一公司，定位相仿的KKV在楚河漢街人氣明顯要高出調(diào)色師不少。

為什么隸屬于同一家母公司的品牌，在選址上會有如此大的差異？“選址問題暴露出調(diào)色師在發(fā)展初期重加盟的弊端?！痹摯砩讨毖?，“加盟模式考慮的更多的是品牌影響力，而直營考慮的更多的是門店利潤。核心地段的租金成本更高，這很考驗門店的承租能力。” KK集團發(fā)布的招股書數(shù)據(jù)顯示，2020年底調(diào)色師加盟店數(shù)量為170家，而直營店數(shù)量僅59家。

KK集團招股書截圖

正如這位代理商所說，在經(jīng)歷了2020年的大量開店之后，調(diào)色師近半年都在進行門店優(yōu)化。據(jù)財經(jīng)網(wǎng)報道，今年1月份調(diào)色師關閉了在北京開業(yè)僅一年的朝陽悠唐購物中心內(nèi)雙層店鋪，朝陽富力廣場店也暫停營業(yè)。這兩家購物中心都位于北京相對核心的商業(yè)地段。 記者通過招股書數(shù)據(jù)計算，2020年調(diào)色師平均單店銷售額為192萬元。對比定位、客單相近的屈臣氏單店產(chǎn)出近400萬元（2020年），顯然還有不小差距。調(diào)色師在核心商圈的核心地段門店的承租能力也有待進一步考驗。

招股書還顯示，截至2019年、2020年及2021年6月31日，調(diào)色師門店數(shù)量分別為7家、229家及240家，期間分別關閉0家、1家及24家門店。

也就是說在2021年短短半年時間，調(diào)色師就關閉了10%的門店。

至于調(diào)整門店的原因，調(diào)色師方面告訴《化妝品財經(jīng)在線》記者，“主要由于公司出于門店優(yōu)化效率考慮，主動調(diào)整未達業(yè)績目標的門店?！?記者從招股書判斷，調(diào)色師業(yè)績未達標門店可能大部分來自于加盟店。招股書顯示，在新開門店的類型上，調(diào)色師更注重自有門店的擴張。截至2021年上半年，其自有門店數(shù)量由去年底的59家擴張至129家，而加盟店則由去年底的170家縮減至111家。

全國范圍內(nèi)的調(diào)色師門店業(yè)績未達標是否是因為加盟政策而導致的選址的原因，我們無法做最終的判斷。但至少在武漢市場，選址確實是調(diào)色師不得不去重視的問題。

近一年，KK集團旗下KKV、調(diào)色師、X11等零售品牌還將共新開門店270家。接下來，調(diào)色師將如何去優(yōu)化門店，以求得進一步發(fā)展，將是《化妝品財經(jīng)在線》關注的重點。