文|智能相對(duì)論 陳選濱
自進(jìn)入2022年以來(lái)，國(guó)內(nèi)油價(jià)歷經(jīng)六輪調(diào)整，結(jié)果輪輪上漲，95號(hào)汽油全面突破9元，穩(wěn)居高位，所帶來(lái)的連鎖效應(yīng)已持續(xù)影響著各方市場(chǎng)的浮動(dòng)。
就出行來(lái)說(shuō)，手頭寬裕的已經(jīng)走進(jìn)了新能源汽車4S店，緊巴點(diǎn)的也開始在城中老區(qū)的兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)“掃街”詢價(jià)。不管是四輪的還是兩輪的，電動(dòng)車似乎都成了大家不約而同的選擇，也在成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。
新能源汽車向來(lái)自帶話題度，而長(zhǎng)期以來(lái)不溫不火的兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)也在熱潮之下迎來(lái)審視與變革。
在長(zhǎng)沙汽車南站周邊的老城區(qū)里，藏著一個(gè)當(dāng)?shù)厝硕际熘膬奢嗠妱?dòng)車市場(chǎng)，雅迪、小牛、九號(hào)、愛瑪、臺(tái)鈴、小刀......各類兩輪電動(dòng)車品牌鋪街而開，應(yīng)有盡有。城區(qū)雖老，卻是兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)的最前沿。
在這里，總能抓住一些來(lái)自市場(chǎng)端最敏感的信息。隨著今年油價(jià)迎來(lái)六連漲以及兩輪電動(dòng)車品牌的加速變革，這個(gè)老城市場(chǎng)似乎也在重新泛起不一樣的水花。
兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)，從不缺“討價(jià)還價(jià)”
說(shuō)是一個(gè)電動(dòng)車市場(chǎng)，但其實(shí)就是一條專門賣電動(dòng)車的老街。臨近主干道的是兩家當(dāng)前最熱的網(wǎng)紅品牌——小牛電動(dòng)車和九號(hào)電動(dòng)車。兩家店對(duì)門而開，都是大紅色的招牌充斥著街頭檔口，左右占據(jù)著老街的“入口”，也是最黃金的地段。
或許是鋪面當(dāng)?shù)?，品牌夠“紅”，小牛電動(dòng)車的老板似乎一點(diǎn)也不擔(dān)心生意，穩(wěn)坐在大廳內(nèi)。即便來(lái)了客人，在外圍看了好久自家的電動(dòng)車，也不會(huì)挪動(dòng)一下身子出來(lái)迎客、做推薦。
而事實(shí)上，小牛這個(gè)品牌也確是夠“紅”，對(duì)于門店而言天然自帶流量。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)2021年，小牛共售出1037914輛兩輪電動(dòng)車，同比增長(zhǎng)72.5%，完美達(dá)成了年銷百萬(wàn)輛的目標(biāo)，深受年輕群體的喜愛。
所以，也只有當(dāng)客人走進(jìn)大廳，主動(dòng)詢價(jià)之后，小牛電動(dòng)車的老板才會(huì)起身，嚼著口中的檳榔，向客人介紹車子。
“這款是4900的，鋰電，五個(gè)電瓶，續(xù)航60公里，很時(shí)尚，顏值高，是現(xiàn)在年輕人都喜歡，我們賣得最好的一款車了?！崩习遢p車熟路，價(jià)格、電池情況、續(xù)航等基本情況一一說(shuō)明，搭上兩句“俏皮話”，然后就看向客人，等著對(duì)方作決定。
此時(shí)詢價(jià)的是一對(duì)年輕夫婦，劉哥與張姐（均為化名），做小本生意，家里有個(gè)小孩在讀幼兒園，一臺(tái)油車，平常用作拉貨和家庭出行。之所以要來(lái)看電動(dòng)車，恰恰是因?yàn)橛蛢r(jià)漲幅太厲害了，“現(xiàn)在，家里的車能不動(dòng)就不動(dòng)了吧，買臺(tái)小電動(dòng)，能接下小孩上下學(xué)，省點(diǎn)油錢就行了?！睆埥阆颉钢悄芟鄬?duì)論」說(shuō)明了來(lái)意。
夫妻兩人聽了老板的介紹，互相對(duì)視一眼，搖了搖頭，顯然是對(duì)價(jià)格不太滿意，高了。張姐健談，笑著對(duì)老板說(shuō)道：“我們呀，就平時(shí)買個(gè)菜、接個(gè)小孩，這太高了，沒(méi)必要?！?/p>
老板一聽，直言道：“那你們預(yù)算是多少？”“2000多吧?！?/p>
確認(rèn)了預(yù)算，老板也不作逗留，直接把一行人帶到門口，指著門口的一排“獅虎”電動(dòng)車，說(shuō)道：“這里都是2300的，也都不錯(cuò)，你們可以看看?！?/p>
“和里面的比怎么樣呢？”“那這不都是一分錢一份貨不?！眱扇硕际亲錾?，三言兩語(yǔ)之間也都明白彼此的意思。這一圈看下來(lái)，張姐還是不太滿意，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己只用來(lái)接小孩買買菜，希望還能把價(jià)格再壓一壓。
老板直人快語(yǔ)，聽出了話外音，也明白這單生意是做不成了，便給張姐指了指對(duì)門的臺(tái)鈴，說(shuō)道：“老實(shí)說(shuō)，不是我不想給你，電動(dòng)車這個(gè)東西，真沒(méi)什么價(jià)好講的，一個(gè)品牌一個(gè)價(jià)，你要買便宜點(diǎn)的，我建議你去臺(tái)鈴、小刀那看看，他們那里會(huì)便宜些，1000多就能拿到手?！?/p>
說(shuō)罷，互相道了個(gè)感謝，老板便轉(zhuǎn)回了大廳，坐下刷手機(jī)，似乎依舊不擔(dān)心生意的事情。而張姐也拉著劉哥去了對(duì)門的臺(tái)鈴電動(dòng)車店。
間隙之余，張姐給我們算了一筆帳：現(xiàn)在，他們家一個(gè)月的油錢得花到六七百，如果買菜、接小孩開小電動(dòng)，一個(gè)月大概多多少少也能剩下1/3的油錢，也就是200左右，一個(gè)月省200，一年就是2400，所以買臺(tái)這個(gè)價(jià)位的小電動(dòng)，一年之后，不管油價(jià)漲跌，他們都是賺的了。
“現(xiàn)在花的錢越少，就能越快回本。”說(shuō)著，張姐就走進(jìn)了臺(tái)鈴電動(dòng)車。
張姐兩人看了一圈，果真如同小牛老板所說(shuō)，臺(tái)鈴的車確實(shí)更便宜一些，價(jià)格大多都在兩千到三千左右。臺(tái)鈴老板見張姐預(yù)算不高，便推薦了店內(nèi)最便宜的一款，小鋼豆-G，最低價(jià)1399元，但車型就是非常簡(jiǎn)單的那種。
所以，張姐還想把價(jià)格壓一下，“這款太簡(jiǎn)陋了，1400高了一點(diǎn)，還能再低不？”
老板直呼已經(jīng)是最低價(jià)，沒(méi)法再低了。張姐不信，做生意的，都有一定的價(jià)格空間，這是明眼人都明白的事情。
三言兩語(yǔ)說(shuō)不過(guò)，老板直接拉著張姐到旁邊的展示欄前，指著墻上的價(jià)格表，說(shuō)道：“妹子，真不能再低了，我們所有車都是明碼標(biāo)價(jià)的，你的那款小鋼豆我已經(jīng)優(yōu)惠了100了，你哪怕到網(wǎng)上看，都不會(huì)找得到比這更優(yōu)惠的價(jià)格了?！?/p>
價(jià)格是沒(méi)得講，但車也確實(shí)太簡(jiǎn)陋了，張姐和劉哥商量了一下，還是走出了店面，到下一家再看看。
事實(shí)上，不僅僅是臺(tái)鈴，其他的兩輪電動(dòng)車店都有類似明碼標(biāo)價(jià)的告示，品牌方們一致強(qiáng)推，將價(jià)格透明化，試圖拉高成交量。但是，兩輪電動(dòng)車用戶們作為價(jià)格敏感型消費(fèi)者，向來(lái)“難搞”，討價(jià)還價(jià)似乎是不可能杜絕。
直面消費(fèi)者，還得由門店老板協(xié)同品牌方來(lái)共同“拿捏”
隨著后面看的店越多，「智能相對(duì)論」越發(fā)現(xiàn)，在兩輪電動(dòng)車銷售這一塊，能不能成交不能僅靠品牌方，還得門店老板互相“打配合”，共同“拿捏”。
旁邊小刀電動(dòng)車的老板在這里有三個(gè)店面，一個(gè)賣小刀品牌，一個(gè)賣五星鉆豹品牌，另一個(gè)專門做維修售后。而售后服務(wù)，恰是她主打的優(yōu)勢(shì)所在?！爸灰阗I我們家的電動(dòng)車，不管是小刀，還是五星鉆豹，都能享受最頂級(jí)的售后服務(wù)，在長(zhǎng)沙這一塊，你的車只要出問(wèn)題了，我們都會(huì)免費(fèi)上門維修?！?/p>
說(shuō)完，她便指了指專門做維修的鋪面，“我開電動(dòng)車店十幾年了，在這一塊，我們的售后服務(wù)是絕對(duì)有保證的?！?/p>
價(jià)格方面由于品牌方的“明碼標(biāo)價(jià)”或許沒(méi)得說(shuō)，但是因?yàn)楹芏嚯妱?dòng)車品牌的售后服務(wù)基本由門店負(fù)責(zé)的，所以門店的操作空間很大，想要攬生意的老板往往除了品牌方的三包服務(wù)之外，還會(huì)額外承諾一些本土化的服務(wù)，比如上門維修、電瓶焊死、幫忙上牌等。
沒(méi)有這等服務(wù)能力的門店，就只能倚靠品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引流量。
雅迪的老板就是如此，在他的門店里，有兩樣“殺手锏”，一是品牌特價(jià)車，這是網(wǎng)店上都買不到的，性價(jià)比遠(yuǎn)超其他品牌的同一車型，但利潤(rùn)比較薄；二是雅迪的車輛丟失包賠險(xiǎn)，首年只要120，在這一年內(nèi)如果你的車丟了，品牌直接給你賠一輛新的，往后續(xù)費(fèi)也只要198一年。
可以說(shuō)，雅迪算是玩明白了兩輪電動(dòng)車目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)邏輯——用特價(jià)車吸引流量，用品牌服務(wù)消除客戶對(duì)丟車的顧慮，兩項(xiàng)結(jié)合支撐起了雅迪在國(guó)產(chǎn)電動(dòng)車市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年，雅迪年銷量超1380萬(wàn)臺(tái)，連續(xù)5年全球銷量第一，全國(guó)超35000家門店，火爆異常。
最后，劉哥張姐買的也是雅迪的特價(jià)電動(dòng)車，并在老板的推薦下買了丟車包賠險(xiǎn)，成功“上車”。
（截圖來(lái)源：張姐供圖）
盡管老板把店內(nèi)的車子都介紹了一遍，試圖讓張姐選購(gòu)一臺(tái)更高價(jià)的，但奈何張姐熟知做生意的套路，“咬死”價(jià)格就在2000多，才最終讓老板放棄了推薦，讓旁邊的伙計(jì)趕忙推去裝電池。
“雅迪牌子這么大，現(xiàn)在油價(jià)又漲得這么高，應(yīng)該不愁賣才是，老板你這也太拼了吧?！笨粗习宀贿z余力地推銷自家的高價(jià)車子，「智能相對(duì)論」不免問(wèn)上一句。
老板喝了口茶，潤(rùn)了潤(rùn)嗓子，笑道：“那就只能是看熱鬧，油價(jià)漲沒(méi)漲關(guān)我們什么事，那些根本就不是我們的目標(biāo)客戶，該開車還得開，要換也是換四輪的新能源汽車，現(xiàn)在要買我們這個(gè)車的，本來(lái)就有這方面的意向，和油價(jià)沒(méi)多大關(guān)系。”
“可是，對(duì)門的老板說(shuō)，就是這段時(shí)間油價(jià)漲了，所以看電動(dòng)車的人也多了起來(lái)呀?！?/p>
“廢話，一個(gè)月前，長(zhǎng)沙還在下雪呢，那冷風(fēng)呼呼地吹，誰(shuí)開小電動(dòng)啊，現(xiàn)在天氣回暖，看車的人能不多嘛？”老板哭笑不得，補(bǔ)充道：“電動(dòng)車就是一門‘趕趟’的生意，我還想著趁著這幾個(gè)月多賣點(diǎn)呢?！?/p>
事實(shí)上，電動(dòng)車確實(shí)“趕趟”。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)現(xiàn)有兩輪電動(dòng)車需要淘汰的超標(biāo)車超過(guò)2.5億，隨著《新國(guó)標(biāo)》正式實(shí)施，過(guò)渡期一過(guò)，所有超標(biāo)車一律不準(zhǔn)上路行駛。而這幾年，電動(dòng)車市場(chǎng)就不得不進(jìn)入“存量替代”的階段，換車的人也會(huì)逐漸多了起來(lái)，而這一個(gè)“缺口”如今正刺激著雅迪、小牛、愛瑪、九號(hào)、哈啰等一眾新舊品牌加速變革著。
不受待見的電動(dòng)車高端化、智能化
當(dāng)前，電動(dòng)車變革的兩大方向一是高端化，二就是智能化。不管是“老大哥”雅迪，還是新晉網(wǎng)紅品牌小牛，都在朝著這兩個(gè)方向推出自家的新車，試圖將電動(dòng)車玩出新花樣。
但在市場(chǎng)上，這樣的變革似乎并不受待見。
高端化的另一面是高價(jià)。價(jià)格居高不下，這對(duì)于本身就瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)的電動(dòng)車而言，可以說(shuō)是南轅北轍了。對(duì)此，消費(fèi)者似乎并不感冒，也不買單。
阿瑤（化名）剛畢業(yè)一年，離公司有點(diǎn)距離，想買一臺(tái)小電動(dòng)來(lái)通勤，到雅迪店里詢價(jià)，一聽最低的也要2000多，轉(zhuǎn)頭就去了下一家，絲毫不拖泥帶水。
“就一輛電動(dòng)車，能跑就行，我又不是皇帝，耕地還得用金鋤頭呀？”面對(duì)現(xiàn)在所謂的電動(dòng)車高端化，她嗤之以鼻。
盡管老板想要多推銷一下，奈何阿瑤已經(jīng)走遠(yuǎn)了。實(shí)際上，老板的店里就停著一輛4000多的，專門為女性設(shè)計(jì)的高端電動(dòng)車，配色與裝飾應(yīng)該是大部分女性客戶一看就喜歡的，但停放了好久，遲遲都沒(méi)有賣出去。
在男性客戶群體里，當(dāng)前的情況也大多如此。大劉（化名）前兩年就花了6000左右買了一臺(tái)小牛的高端車子，車身和電瓶都帶GPS，用當(dāng)時(shí)門店老板的話來(lái)說(shuō)“這款車小偷看了都得繞著走”，也算是最早一批享受高端電動(dòng)車的潮流用戶吧。
但，開了兩年，除了感覺(jué)開得穩(wěn)一些，他覺(jué)得和三千多的并沒(méi)有什么區(qū)別，“我感覺(jué)沒(méi)必要買這么貴的，有點(diǎn)浪費(fèi)了?！彼裕髞?lái)他在給他爸置換電動(dòng)車時(shí)，也就只買了一臺(tái)三千的雅迪。
從6k到3k，他對(duì)電動(dòng)車又重新建立起了新的認(rèn)知，“電動(dòng)車這東西就代個(gè)步，開的動(dòng)就行?！?/p>
然而，相比于高端化，智能化就更加“慘”了——不僅僅是客戶不買單，似乎連門店老板都不待見。當(dāng)「智能相對(duì)論」問(wèn)起智能電動(dòng)車時(shí)，老板直言“一輛都沒(méi)有”。
“庫(kù)存呢？”“一輛都沒(méi)有的意思，就是一輛都沒(méi)有進(jìn)貨。那東西一臺(tái)就要五六千起，根本就不會(huì)有人買，進(jìn)了也只是白進(jìn)?！?/p>
事實(shí)上，經(jīng)過(guò)一圈的詢問(wèn)，也就一家愛瑪?shù)男碌昀镉袃奢v，以及主打智能化的小牛店里多有幾臺(tái)。智能電動(dòng)車在門店遇冷，似乎已是一種線下心照不宣的常態(tài)。
但事實(shí)上，或許并不局限于線下，在二級(jí)市場(chǎng)，小牛電動(dòng)車也在遇冷，自今年春節(jié)以后，小牛電動(dòng)的股價(jià)持續(xù)走跌。
小牛電動(dòng)股價(jià)走勢(shì)圖
此外，在今年的315晚會(huì)上，小牛與綠源、新日、臺(tái)鈴等多家電動(dòng)車品牌一同被央視點(diǎn)名，存在提供解碼器為產(chǎn)品違規(guī)提速的問(wèn)題，品牌名譽(yù)度持續(xù)受累。
真是，高端起不來(lái)，智能玩不轉(zhuǎn)，規(guī)矩還做不好，著實(shí)令人唏噓。
實(shí)際上，反觀兩輪電動(dòng)車的高端化與智能化升級(jí)，并不只是單純的產(chǎn)品不夠好或是價(jià)格太高的原因，更多還是市場(chǎng)供求不匹配的問(wèn)題——兩輪電動(dòng)車本身的目標(biāo)客戶群體與廠商的智能化、高端化升級(jí)割裂了，形成了錯(cuò)誤的認(rèn)知。
通過(guò)與大劉和阿瑤的交流來(lái)看，普通用戶對(duì)電動(dòng)車的態(tài)度很明確：（1）這是個(gè)功能性工具，并不像汽車、手表、包包乃至手機(jī)等具備社交屬性，實(shí)用是根本；（2）兩輪電動(dòng)車的維修或替換成本太低了，很難推向高端化。
以大劉的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，同樣是花6000塊錢，他可以每三年換一臺(tái)3000左右的新車。就算是電瓶被偷了或損壞了，換一組電瓶也不過(guò)1000塊錢左右，完全沒(méi)必要買個(gè)電瓶帶GPS的智能電動(dòng)車。正是想明白了這一點(diǎn)，所以他后面一直堅(jiān)持電動(dòng)車只買3000的就好，高了就沒(méi)必要了。
結(jié)語(yǔ)
今天，兩輪電動(dòng)車車依舊在中國(guó)市場(chǎng)保持著增長(zhǎng)趨勢(shì)，特別是在油價(jià)上漲的時(shí)期，有關(guān)電動(dòng)車的話題更是持續(xù)火爆。而在這場(chǎng)爆紅的背后，市場(chǎng)的動(dòng)向也正悄然發(fā)生的改變——消費(fèi)者越來(lái)越知道自己想要的是什么，對(duì)于產(chǎn)品的變革和門店的推銷也越來(lái)越不感冒了。
這樣的態(tài)勢(shì)，似乎也注定了兩輪電動(dòng)車只能“待”在老城舊街。不管是鋪店的品牌，還是開店的老板，或是買車的客戶，他們的目光也從未從這里離開。