文|清流工作室
經歷過三輪問詢的湖南天濟草堂制藥股份有限公司（下稱“天濟草堂”），仍未打消北交所的疑慮。
4月6日，北交所上市委審議會議決定對天濟草堂暫緩審議。根據(jù)審議會議結果公告，上市委的疑慮主要集中在以下幾方面：收入真實性、銷售費用占比較高、委外研發(fā)、核心競爭力等等。
清流工作室發(fā)現(xiàn)，作為北交所第二家被暫緩審議的企業(yè)，天濟草堂已披露的招股書和問詢函回復公告確實錯漏百出，疑點重重。
其一是市場推廣費。天濟草堂市場推廣費占營收比例高達六成，這也招來了上市委對其是否存在商業(yè)賄賂的追問。而令人啼笑皆非的是，天濟草堂也在風險提示中坦承，“公司無法完全控制員工及經銷商在與醫(yī)院、醫(yī)療機構及醫(yī)生的交往中不發(fā)生違法違規(guī)行為”。
其二是推廣服務商。據(jù)清流工作室統(tǒng)計，至少有3家實際已經注銷的推廣服務商，卻被天濟草堂披露為“正常經營”；與此同時，有兩家涉及費用上千萬的推廣服務商，與天濟草堂的一名股東關系極為密切；此外，多家推廣服務商成立不久后即與天濟草堂展開合作，而不少推廣服務商與天濟草堂終止合作后也匆匆注銷了公司，不過，天濟草堂卻聲稱“推廣服務商中不存在專為公司提供服務而設立的情形”。與此同時，部分推廣服務商看似表面沒有關聯(lián)，但聯(lián)系方式、注冊地址等信息卻蹊蹺地出現(xiàn)了重合。
其三是獨立研發(fā)能力。作為一家研發(fā)人員僅有12人的中成藥公司，天濟草堂的研發(fā)主要靠外包。清流工作室獨家發(fā)現(xiàn)，其中一家委外研發(fā)公司，在尚未成立之前竟然就能與天濟草堂簽訂合同。
巨額市場推廣費存疑
天濟草堂成立于1992年，目前是一家新三板的掛牌公司。
自天濟草堂成立以來，公司控制權便頻繁發(fā)生變更?？毓晒蓶|起初由一家建筑工程公司變更為一家投資公司，再變更為一家廣告?zhèn)髅焦尽钡?009年，與天濟草堂現(xiàn)任實控人翁小濤所關聯(lián)的湖南長沙寶鑒生物工程有限公司（下稱“寶鑒生物”），從方盛制藥（603998.SH）及其關聯(lián)方手里收購了天濟草堂股權。
不過一開始，實際控制人翁小濤并沒有直接露面。天濟草堂控制權雖然在寶鑒生物手里，而寶鑒生物75%的股權卻由他的弟弟翁小波代持。到了2012年，翁小濤又委托他的校友兼好朋友實控的湖南德康制藥股份有限公司（下稱“德康制藥”），替其代持天濟草堂部分股份，成為名義上的控股股東。直到2015年，翁小濤才又從德康制藥手里拿回了替自己代持的股份。
作為一家中成藥公司，天濟草堂的產品核心競爭力乏善可陳。根據(jù)招股書，其主打的產品——復方石淋通膠囊、腦得生丸、清熱散結膠囊、舒筋活血膠囊、障眼明膠囊在細分市場（根據(jù)適應癥劃分）的市場份額均不到1%。過去三年里，天濟草堂分別實現(xiàn)營收3.2億元、2.9億元和3.3億元，實現(xiàn)凈利潤3326.5萬元、2944.1萬元和4372.5萬元，但在2019年、2020年的經營業(yè)績均比上一年有所下滑。
即便是成績平平無奇，就在同一份招股書中，天濟草堂又自相矛盾地強調，旗下主打產品——腦得生丸、清熱散結膠囊、障眼明膠囊、復方石淋通膠囊等，在“全國城市、縣級公立醫(yī)院中”市場占有率排名第一。
顯然，這樣的“障眼法”也引起了上市委的注意。在第三輪問詢函中，上市委主動要求，“發(fā)行人關于主要產品競爭情況分析部分多次出現(xiàn)‘同品種市場份額排名第一，具有一定的品牌影響力’等表述，與發(fā)行人關于市場占有率較低的情況不匹配。為避免歧義，請發(fā)行人刪除相關表述?！?/p>
而對此，天濟草堂只好灰溜溜地回復，“已刪除招股說明書及歷次反饋回復相關表述”。
不過，天濟草堂或許夸大了市占率，但不容忽視的是，它的主要銷售對象確實是公立醫(yī)院。
招股書顯示，天濟草堂主要以學術推廣模式進行銷售，2019年度、2020年度和2021年度，學術推廣銷售模式占主營業(yè)務收入的比重分別為92.16%、87. 99%和87.29%。而在學術推廣模式下，天濟草堂主要產品75%-95%左右銷售收入來源于二級及以上公立醫(yī)院的終端客戶。這意味著，天濟草堂的產品，主要就是賣給公立醫(yī)院。
什么叫“學術推廣模式”？根據(jù)天濟草堂的說法，學術推廣模式就是，主要通過委托第三方專業(yè)推廣機構和公司銷售團隊進行學術推廣、市場調查、產品使用反饋信息調查、渠道維護及終端客戶開發(fā)等。
在所謂的“學術推廣模式”下，天濟草堂歷年以來的市場推廣費用數(shù)額驚人。2018年度、2019年度和2020年度，天濟草堂市場推廣費金額分別為 2.1億元、2.0億元和1.7億元，占同期營業(yè)收入比重分別為 59.57%、62.09%和57.48%——均占整體營收六成左右，顯然處于同行業(yè)較高水平。
巨額市場推廣費加上蹊蹺的推廣服務商，自然也引來了上市委對這些費用是否用于賄賂的聯(lián)想。在幾輪問詢中，上市委不斷反復追問，公司是否存在商業(yè)賄賂行為？
清流工作室注意到，審議會議結果公告顯示，上市委還提出了一個疑問，“請發(fā)行人充分闡述公司的核心競爭力和未來經營計劃，若市場條件發(fā)生變化，無高額市場推廣費用支撐下，發(fā)行人是否能保持現(xiàn)有市場份額?！?/p>
天濟草堂否定了公司存在商業(yè)賄賂行為，但與此同時，天濟草堂自己又在招股書中承認：在市場推廣過程中，公司無法完全控制推廣服務機構在日常業(yè)務中不發(fā)生違反法律、法規(guī)或規(guī)范性文件的行為；公司無法完全控制員工及經銷商在與醫(yī)院、醫(yī)療機構及醫(yī)生的交往中不發(fā)生違法違規(guī)行為。
推廣服務商“死而復生”
清流工作室發(fā)現(xiàn)，在大手筆的市場推廣費用背后，天濟草堂的推廣服務商疑點重重。
首先，天濟草堂對于個別推廣服務商的信批并不準確，離奇地出現(xiàn)已注銷的推廣服務商“復活”的情形。
江蘇健康匯網絡科技有限公司是天濟草堂2020年第三大推廣服務商，其成立于2019年7月，與天濟草堂2020年1月至2020年7月期間展開合作。目前，該公司已經于2021年9月2日被注銷，但天濟草堂卻披露它仍在“正常經營”。
另外兩家推廣服務商——舟山市雷霆商務咨詢工作室和舟山市宏誠信息服務事務所，也分別于2019年9月14日和2019年9月16日被注銷，并且天濟草堂在招股書中也披露其已經注銷，但在后面的問詢函回復公告中，卻又自相矛盾地顯示其“正常經營”。
其次，天濟草堂的推廣服務商變動十分頻繁。天濟草堂的推廣服務商多為剛成立即開展合作，不少推廣服務商成立不久即注銷。根據(jù)招股書，2018年至2020年，天濟草堂新增推廣服務商數(shù)量分別為89家、209家、72 家，退出推廣服務商數(shù)量分別為91家、43家、5家，變動之大可見一斑。
例如，藍山縣誠信市場調研服務部成立于2018年8月，企業(yè)類型是“個體工商戶”，但該公司成立當月就與天濟草堂展開了“學術推廣會議”合作，而就在2019年3月又匆匆注銷了公司，存活時間不到一年。
又例如，衡陽市雁峰區(qū)明星信息咨詢推廣服務中心成立于2018年3月，同樣地，成立兩個月后就跟天濟草堂展開了“學術推廣會議”合作，但就在2018年12月，該公司就被注銷，公司存活了僅9個月。
而上述兩家推廣服務商還不是存活時間最短的。另一家推廣服務商“壽光漢武市場調查服務中心”從成立到注銷僅有半年時間。
然而，即便是這樣，在回復上市委問詢時，天濟草堂卻又言之鑿鑿稱，“推廣服務商中不存在專為發(fā)行人提供服務而設立的情形”。
值得注意的是，天濟草堂部分推廣服務商，看似表面沒有關聯(lián)關系，但聯(lián)系方式、注冊地址等信息卻蹊蹺地出現(xiàn)了重合。
例如，推廣服務商“如皋市余海商務信息咨詢服務部”和“如皋市明理商務信息咨詢服務部”表面上毫無股權關聯(lián)，卻巧合地成立于同一天，注冊資本一樣都是40萬，并且注冊地址也相同。兩家公司也均在成立當月，就與天濟草堂展開了合作。
無獨有偶，長沙市望城區(qū)聲韻咨詢服務中心、長沙市望城區(qū)詠祥咨詢服務中心、長沙市望城區(qū)順誠咨詢服務中心的注冊地址都是同一個，其中“長沙市望城區(qū)詠祥咨詢服務中心”和“長沙市望城區(qū)順誠咨詢服務中心”注冊時間僅相隔一天。然而，三家公司在股權上均沒有任何關聯(lián)關系。
同樣地，表面上毫無關聯(lián)的“湘潭川王信息咨詢中心”、“湘潭易權商務咨詢中心”實際上聯(lián)系電話為同一個，并且巧合地成立于同一天，而注冊地址也相鄰。
值得警惕的是，有兩家涉及費用均在千萬級別的推廣服務商，與天濟草堂的前十股東之一——湖南綠方生物科技有限公司（下稱“綠方生物”）關系極為密切。而綠方生物目前持有天濟草堂0.57%的股份。
2020年，江西德善信健康科技有限公司（下稱“德善信”）與天濟草堂發(fā)生的市場推廣費金額為1187.47萬元，占當年市場推廣費的比例為7.1%。清流工作室發(fā)現(xiàn)，股權穿透后，綠方生物和德善信的股權穿透后實控人為同一人——萬玲玲，兩家公司的法定代表人和執(zhí)行董事也為同一人。
無獨有偶，另一家推廣服務商——江西萬福醫(yī)藥推廣中心（有限合伙）（下稱“萬福醫(yī)藥”）也與綠方生物有著千絲萬縷的聯(lián)系。清流工作室發(fā)現(xiàn)，萬福醫(yī)藥實控人鄒秋云與綠方生物的實控人萬玲玲曾共同持有另一家公司——海南盛昌源醫(yī)藥研究院有限公司的股份。2018年，萬福醫(yī)藥與天濟草堂發(fā)生的市場推廣費金額為5055.36萬元，占當年市場推廣費的比例為23.7%。
而令人生疑的是，在絕大多數(shù)推廣服務商與天濟草堂發(fā)生費用均在幾百萬甚至幾十萬的背景下，為何唯獨這兩家與股東關系密切的推廣服務商發(fā)生費用均在上千萬？
委外研發(fā)合同時間“穿越”
與高額的市場推廣費用相比，天濟草堂的研發(fā)投入費用顯然相形見絀。
2019年至2021年，天濟草堂投入研發(fā)費用分別為 1098.39 萬元、1782.45 萬元和955.08萬元，占當年營業(yè)收入的比例分別為 3.44%、6.12%和 2.86%——還不足市場推廣費用的十分之一。
而天濟草堂絕大部分研發(fā)費用又用于委外研發(fā)。2019年至2021年，天濟草堂委外研發(fā)服務費分別為609.91萬元、1372.15萬元和677.93萬元。然而，天濟草堂的委外研發(fā)同樣存在諸多疑點。
湖南嘉臨醫(yī)藥科技有限公司（下稱“嘉臨醫(yī)藥”）成立于2018年7月19日，然而，離奇的是，根據(jù)招股書，天濟草堂2018年7月13日就與嘉臨醫(yī)藥簽訂了合同——整整提前了該公司成立日期6天。這個委外研發(fā)項目究竟是否真實準確？難道嘉臨醫(yī)藥合同簽訂時穿越了嗎？
清流工作室注意到，除了委外合同出現(xiàn)了“穿越”，另一家委托研發(fā)的第三方機構——湖南泰林南雅生物科技有限公司（下稱“南雅生物”），疑似是天濟草堂前員工離職前后腳成立的。盡管如此，這位所謂的離職員工，卻依然持有天濟草堂員工持股平臺——湖南卞思平企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙）（下稱“卞思平公司”）的股份。
招股書顯示，2020年1月，天濟草堂原核心技術人員李林梅離職。不久后，南雅生物于2020年3月26日成立，根據(jù)天濟草堂披露信息，南雅生物成立當年便與公司展開合作。天濟草堂并沒有披露南雅生物的實控人，而工商信息顯示，南雅生物正是由李林梅持有75%的股份。然而，蹊蹺的是，盡管李林梅已從天濟草堂離職，并轉身成為了天濟草堂委外研發(fā)機構的實控人，但根據(jù)工商信息，李林梅依然持有天濟草堂員工持股平臺卞思平公司0.3333%的股份。
根據(jù)天濟草堂的說法，“公司的委外研發(fā)機構與公司不存在關聯(lián)關系，委托研發(fā)項目價格系在市場詢價的基礎上確定，價格公允，不存在利益輸送的情形。”事實真的是這樣嗎？
清流工作室注意到，根據(jù)天濟草堂2017年申請新三板掛牌時的披露信息，此前天濟草堂委托第三方機構的研發(fā)項目，有過不少失敗的案例。例如，天濟草堂曾委托長沙楚源生物科技有限公司進行“奧美沙坦酯原料及制劑申報臨床研究”，但因技術難題，雙方終止合作；天濟草堂與北京博全健醫(yī)藥科技有限公司進行過“氨氯地平阿托伐他汀鈣片技術轉讓”、“孟魯司特鈉咀嚼片技術轉讓”等合作項目，但因政策因素，有關技術研發(fā)已經暫停，合作已經終止；此外，天濟草堂還與多家機構出現(xiàn)了合作期限到期，卻未形成實質成果的情形。
而與此同時，研發(fā)依賴“外包”的天濟草堂，獨立研發(fā)能力也備受質疑。
招股書顯示，天濟草堂研發(fā)人員僅有12人，而核心技術人員更是只有寥寥6人。根據(jù)天濟草堂披露信息，公司現(xiàn)有 21 項藥品生產批件，其中有11項受讓自德康制藥、寶鑒生物——即為公司實控人代持股份的兩家前控股股東。而天濟草堂目前的6項核心專利技術中，其中4項也均從寶鑒生物轉讓而來。