文|云酒網(wǎng)
進(jìn)入2022年，變化的外部環(huán)境和疫情沖擊，讓酒類(lèi)連鎖企業(yè)面臨多重考驗(yàn)。
河南酒百惠連鎖在全省擁有11家門(mén)店，總經(jīng)理張海寧表示，2020-2022年是創(chuàng)業(yè)以來(lái)遇到的最為艱難的年頭，酒市除部分高端名酒外消費(fèi)降級(jí)明顯，公司為此暫停省內(nèi)開(kāi)店，保存現(xiàn)金流。
河南華邑酒庫(kù)創(chuàng)始人馬向陽(yáng)介紹，公司在洛陽(yáng)和鄭州有100多家門(mén)店，部分門(mén)店經(jīng)營(yíng)壓力很大，公司已經(jīng)停止開(kāi)店計(jì)劃。
新疆昌吉酒揚(yáng)真經(jīng)酒類(lèi)連鎖董事長(zhǎng)陶戈發(fā)現(xiàn)，昌吉市每年都有30-50家煙酒店開(kāi)業(yè)，也有幾乎相等數(shù)量的門(mén)店倒閉，開(kāi)煙酒連鎖成為“高死亡率”行業(yè)。
近年來(lái)，酒類(lèi)連鎖陣營(yíng)悄然變化：2021年，河南酒客來(lái)加盟商退群；2021年11月，上市公司*ST寶德?tīng)渴置肥兰沂。?022年3月，酒便利易主。市場(chǎng)上還傳出了酒類(lèi)連鎖公司和加盟商發(fā)生糾紛消息，酒類(lèi)零售連鎖告別高歌猛進(jìn)，開(kāi)始渡劫。
曾經(jīng)高速擴(kuò)張的酒類(lèi)連鎖企業(yè)們發(fā)生了哪些變化，背后原因何在？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）就此進(jìn)行了探訪。
?三連擊：疫情+消費(fèi)降級(jí)+渠道下沉
4月9日，廣州俊濤名煙名酒連鎖公司董事長(zhǎng)張健偉接到通知，為了配合疫情防控，公司15家門(mén)店全部歇業(yè)。部分員工家住隔離區(qū)不能上班，張健偉和夫人就到亟需人手的門(mén)店做起了一線店員。
張健偉表示，進(jìn)入2022年以來(lái)，公司除1月份生意較好外，2月和3月業(yè)績(jī)都不盡如人意，4月又遇到歇業(yè)，2-4月虧損基本成為定局。
目前，廣州俊濤名煙名酒連鎖公司擁有近百名員工，公司每月房租和人工成本超過(guò)70萬(wàn)元，在他看來(lái)，酒類(lèi)利潤(rùn)“薄如刀片”，公司壓力很大，2021年以來(lái)公司已對(duì)員工崗位進(jìn)行優(yōu)化，但若疫情長(zhǎng)期持續(xù)，更大的影響仍不可避免。
2022疫情爆發(fā)后，長(zhǎng)春、吉林、深圳等多城酒類(lèi)連鎖按照要求閉店歇業(yè)。1919酒類(lèi)直供長(zhǎng)春負(fù)責(zé)人介紹，3月11日長(zhǎng)春要求停止一切非必要流動(dòng)，全市20多家門(mén)店陸續(xù)關(guān)門(mén)歇業(yè)，至今超過(guò)1個(gè)月。
疫情還導(dǎo)致了大量消費(fèi)場(chǎng)景消失。張海寧分析，伴隨消費(fèi)者收入預(yù)期下降，酒類(lèi)消費(fèi)降級(jí)凸顯，商務(wù)宴請(qǐng)頻次也大幅減少，500-600元價(jià)位段次高端白酒下滑嚴(yán)重，100-200元價(jià)位段大眾酒成為主流，但客單價(jià)的下滑也令酒商利潤(rùn)下降明顯。
馬向陽(yáng)則表示，除上述因素外，酒業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，廠家通過(guò)“名酒進(jìn)名企”和開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶等形式直達(dá)消費(fèi)端，部分消費(fèi)者被分流，煙酒連鎖生意更加難做。
三大沖擊疊加，煙酒連鎖生存環(huán)境日益艱難。
?無(wú)奈解約為哪般？
拋開(kāi)疫情影響，個(gè)別酒類(lèi)連鎖前些年“跑馬圈地”，其內(nèi)部問(wèn)題也逐漸暴露。
2018年，酒類(lèi)連鎖加盟風(fēng)口正勁，華北酒商陳鈞（化名）攜手某知名酒類(lèi)連鎖投資了1家旗艦店，還參股了6家門(mén)店。
陳鈞介紹，該連鎖在全國(guó)征集合作伙伴，前期溝通承諾總公司掌握名酒資源，產(chǎn)品整體毛利20%-25%，還可以線上引流賦能商家，利用多重舉措與合作伙伴共同做大。
實(shí)際運(yùn)行后，陳均發(fā)現(xiàn)對(duì)方承諾的名酒資源數(shù)量有限，個(gè)別名酒需要提前打款3個(gè)月以上，市場(chǎng)調(diào)貨難以做到隨叫隨到，價(jià)格還缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，整體上并沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)。
雙方簽約時(shí)，總公司要求陳鈞對(duì)公司開(kāi)發(fā)品牌必須按指定價(jià)銷(xiāo)售，否則即視為違約。陳鈞實(shí)際運(yùn)營(yíng)后發(fā)現(xiàn)，總公司開(kāi)發(fā)品牌已經(jīng)流入批發(fā)市場(chǎng)，自己按照指定價(jià)格根本賣(mài)不掉，無(wú)奈隨行就市降價(jià)銷(xiāo)售，卻被總公司市場(chǎng)監(jiān)察人員發(fā)現(xiàn)并處罰款，雙方矛盾逐漸滋生。
徹底激化雙方矛盾的，是陳鈞發(fā)現(xiàn)總公司承諾的20%-25%毛利很難達(dá)到，真實(shí)毛利只有12%上下。加上總公司承諾的線上引流不能真正落地，線上訂單占總營(yíng)收沒(méi)有超過(guò)3%，開(kāi)業(yè)不久就面臨虧損。陳鈞強(qiáng)烈要求總公司解決，總公司卻責(zé)怪陳鈞不按照公司要求運(yùn)營(yíng)，最終雙方不歡協(xié)商解約，6家門(mén)店關(guān)閉，陳鈞損失超過(guò)百萬(wàn)。
和多家酒類(lèi)連鎖有過(guò)合作的高地國(guó)際酒業(yè)（廣州）有限公司創(chuàng)始人向軍對(duì)此分析，酒類(lèi)連鎖為了跑馬圈地，最初希望利用加盟商資金快速開(kāi)店，隨后才是精耕細(xì)作，加盟商如果沒(méi)有較好團(tuán)購(gòu)資源前期比較困難。
他同時(shí)表示，從理論上看開(kāi)發(fā)品牌中不少宣稱(chēng)毛利超過(guò)20%。但目前市場(chǎng)貨源很多，成交價(jià)往往低于實(shí)際標(biāo)價(jià)。預(yù)定名酒提前打款往往是酒廠要求，總公司未必占用資金，酒商在開(kāi)店前一定要多方了解，千萬(wàn)不能盲目。
?精耕細(xì)作，化解困局
盡管部分酒類(lèi)連鎖直言增長(zhǎng)“剎車(chē)”，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）在調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，頭部企業(yè)增長(zhǎng)迅猛，而定位一些精耕細(xì)作市場(chǎng)的中小型企業(yè)也并未“失速”，依舊保持良好增長(zhǎng)勢(shì)頭。
3月29日，華致酒行發(fā)布2021年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收74.6億元，營(yíng)收凈利雙雙創(chuàng)下歷史新高，毛利率、凈利率分別為21.0%和9.2%，領(lǐng)先酒類(lèi)連鎖行業(yè)。其2022年一季報(bào)預(yù)告顯示，報(bào)告期公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收35.3億元-35.6億元，凈利潤(rùn)2.48億元-2.58億元，再創(chuàng)新高。
業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，華致酒行疫情之下逆勢(shì)增長(zhǎng)，得益于較好的名酒資源、以及眾多的自有品牌，公司運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)管理到位，成為酒類(lèi)連鎖企業(yè)代表。
成都至誠(chéng)恒泰酒類(lèi)連鎖在當(dāng)?shù)負(fù)碛?1家門(mén)店，疫情之下公司依然增長(zhǎng)，每年新開(kāi)多家門(mén)店。
總經(jīng)理鄧國(guó)銀介紹，酒類(lèi)連鎖已經(jīng)從跑馬圈地進(jìn)入精耕細(xì)作，至誠(chéng)恒泰定位“小而美”，17年來(lái)在成都市場(chǎng)培育了大量忠實(shí)客戶，多家單店年銷(xiāo)量突破千萬(wàn)。
在他看來(lái)，由于不少名酒利潤(rùn)有限，往往只能維持運(yùn)營(yíng)基本費(fèi)用，公司隨即不斷開(kāi)發(fā)進(jìn)口葡萄酒、烈性洋酒、茶葉等品類(lèi)。公司營(yíng)收中葡萄酒銷(xiāo)售占比僅為2%，但是提供了10%的毛利。2022年，員工工資及福利增長(zhǎng)了17%，成長(zhǎng)勢(shì)頭不減。
陶戈表示，酒類(lèi)連鎖正從“開(kāi)店為王”轉(zhuǎn)向“運(yùn)營(yíng)為王”，公司門(mén)店主要集中在昌吉州周邊，管理半徑較小。公司構(gòu)建了較好的會(huì)員管理體系，購(gòu)買(mǎi)1000元以上產(chǎn)品成為普通會(huì)員，根據(jù)金額可升級(jí)為銀卡、金卡等會(huì)員，同時(shí)還建立網(wǎng)上商城積分可以購(gòu)物，開(kāi)業(yè)以來(lái)積累近萬(wàn)名會(huì)員，撐起市場(chǎng)半壁江山。
有業(yè)內(nèi)人士分析，酒類(lèi)連鎖正告別高歌猛進(jìn)的粗放增長(zhǎng)階段，個(gè)別依托資本野蠻生長(zhǎng)的企業(yè)，亟需補(bǔ)上精細(xì)化運(yùn)營(yíng)一課；而認(rèn)真培育消費(fèi)者，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，或迎來(lái)機(jī)遇。
因此，酒類(lèi)連鎖渡劫并非行業(yè)衰退，而是市場(chǎng)螺旋式上升的必然。家電、服裝、汽車(chē)連鎖都出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似的一幕，穿越分化周期才能成為市場(chǎng)的勝者。