文|立方知造局 劉錚
編輯|唐曉園
2012年，喬宇被堵在深圳南頭關檢查站。自七年前從北京來深圳后，他已經(jīng)很久沒打量過這座見證過深圳改革開放的二線關關口。
過關者還在涌向關口。自從深圳特區(qū)范圍擴大到全市后，檢查站已名存實亡，他們不必再忐忑是否能順利過關。
忐忑的是特區(qū)淘金者——這個曾在深圳創(chuàng)造神話的群體，已化整為零，或蟄伏在喬宇周圍的轎車里，鉆進南山區(qū)的某條街巷；又或在更左邊的對向車道一路疾馳，去離海更近或更遠的地方尋找方向。
到達目的地后，喬宇拉起手剎，靠上椅背，點了一支煙。七年了。從清華研究院，到南下深圳做硬件，七年，自己從一個軟件書生變成了硬件老炮。現(xiàn)在，他吐出煙圈——是時候把自己貼牌代工廠的創(chuàng)業(yè)生涯按下停止鍵了。
2012年的深圳，距廣東省提出“騰籠換鳥”戰(zhàn)略（“雙轉移政策”）已三年多，這座自1979年成為中國發(fā)展“頂流”的城市，正在進入它的下一個樂章。
產(chǎn)業(yè)新一輪遷徙開始了。
讓包括喬宇在內的“底層”電子人迷茫和絕望的是：無論他們選擇留守關內還是南征北戰(zhàn)，都只是一種無奈的堅持。
當深圳的支柱變成騰訊之類的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和華為之類的科技企業(yè)，曾代表這片土地上最強戰(zhàn)力的代工廠和山寨品牌，正在與人口紅利一起褪色。
“寨都”已經(jīng)凋敝。華強北的無數(shù)野心隨曼哈數(shù)碼廣場十八樓拋落的山寨版“蘋果”、“諾基亞”一起跌得粉碎。
沖擊還不止于此。喬宇發(fā)現(xiàn)，自己倉庫里成本400元的平板電腦，在淘寶上要花2000元的“直通車”推廣費才能賣出一臺。
他不禁苦笑：電商平臺在網(wǎng)站和后臺做好之后，邊際成本約等于零。
壓倒他的最后一根稻草是小米。當時，手機和平板是“寨都”最主流的電子產(chǎn)品。兩根賽道里都充斥著強綁定關系的山寨品牌和中小型代工廠——但他們的利潤空間在深圳日漸上升的人力成本和電商平臺高昂的推廣抽成之間，正變得越來越小。
小米，這個將生產(chǎn)外包出去，又憑借自帶流量省掉電商推廣費的品牌，能把利潤空間壓縮到極致——也將山寨手機廠商的生存空間擠壓殆盡。
喬宇的代工廠屬于平板賽道，雖然暫時還沒受到波及，但手機界的戰(zhàn)火遲早會蔓延過來，平板界的廠商表現(xiàn)不會好上多少。一切在硬件領域摸爬滾打多年的經(jīng)驗，在新浪潮的沖擊下，終將毫無還手之力。
打不過，就先加入。喬宇換了一部小米手機，成為忠實“米粉”。他要回到北京，投入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)——在新浪潮裹挾的硬件危機到來時，毅然轉身，北上打入“敵人”內部。
他身后，站著曾經(jīng)的對手——深圳近三千家白牌平板代工廠，將繼續(xù)用野蠻機狡的方式在新時代謀求生存。這些頑固頑強的代工廠，撐起中國“世界工廠”的牌面。
幾乎同一時間，一名叫潘曉雷的手機方案商將跨行進入平板領域，沿著和喬宇相反的軌跡，從北京南下深圳。
潘曉雷從電子科大研究生畢業(yè)后，曾在西門子和高通中國工作，雖然北京創(chuàng)業(yè)虧了幾千萬，但他相信自己擁有的特質，深圳的山寨同行們并不具備；外加深圳環(huán)環(huán)嵌套的精細供應鏈和最強代工廠速度——他自信可以攪藍已是紅海的平板市場。
而他不知道的是，強大動力背后，是數(shù)萬家面臨發(fā)展瓶頸、處于生死邊緣的中小型電子產(chǎn)品代工廠，它們對轉型的渴望所凝聚的勢能，正從地表深處滾滾而來。
接下來你會看到：
1、什么是深圳代工廠的無間道？
為什么他們得益于數(shù)十年如一日“唯快不破”的生存方式，卻沒人能真正從中破局？
2、什么是中國代工廠的三段式求變？
為什么代工廠不存在藍海？
3、互聯(lián)網(wǎng)思維和硬件思維有哪三組矛盾？
為什么必須是互聯(lián)網(wǎng)屈從于硬件？
4、為什么真正的中國智造仍將回歸制造本身？
01 死不了也活不了的戰(zhàn)場
相比富士康、聞泰這類站在代工廠鄙視鏈最頂端的集團軍，中小型代工廠就像兇悍狡獪的雇傭兵，無孔不入的攻勢，很快就能瓦解一個電子產(chǎn)品的全部壁壘。
時間轉回2012年，當時的深圳代工廠，在消費電子領域還沒有如今這么多可選擇的余地，只有臨近洗牌的手機和已成紅海的平板。
雖然都是山寨，但相較于手機，平板的優(yōu)勢在于：功能少，認證寬松，生產(chǎn)鏈條短，因此更方便代工廠入局。
另一方面，當時的平板用戶群體，大多還是從MP3、MP4上升而來，更注重價格、功能，而非品牌、性能或智能。
2012年，潘曉雷離開北京，在深圳成立天和致遠，從手機轉型平板，正是因為親身體會到這一輪此消彼長——
先是MTK推出的交鑰匙芯片，讓包括潘曉雷在內的手機方案商們沒了用武之地，他們對手機硬件整合和迅速交付的能力要求，甚至超過了前端研發(fā)。
再是安卓系統(tǒng)的崛起，讓天宇朗通跌進谷底。這家根基在北京的公司，是曾一度拿下中國手機6%市場份額的第一山寨品牌。隨著天宇朗通的失勢，北京硬件供應鏈開始衰落——接班扛起京城手機大旗的小米，將大部分生產(chǎn)制造都外包給南方的企業(yè)。
同樣因為安卓，iPad之下定位中低端的平板電腦有了可行方案。直到2011年，中國安卓陣營的平板品牌只有三星一家獨大，小米、華為還沒進入戰(zhàn)場，因此當時深圳平板圈流行這樣一句話：除了蘋果就是山寨。
遠在北京的潘曉雷決定轉行，但北京已不再是屬于硬件的樂土，供應鏈速度遠遠跟不上需要的出貨速度——放眼全國，應許之地只有一個——
深圳是中國最大的電子產(chǎn)業(yè)基地，圍繞被全世界“依賴”的華強北，打造出一條電子設備全產(chǎn)業(yè)鏈，足以支撐任何一種產(chǎn)品的快速交付。
潘曉雷從北京到深圳，一切就是為了“快”。
2012年，潘曉雷與合伙人在深圳一間三室一廳的民居里，度過了草根級平板方案商天和致遠的草創(chuàng)期。
他心里憋著一股氣：北京創(chuàng)業(yè)五年，不僅虧損兩千多萬，連一臺真正成功的產(chǎn)品也沒搞出來，對投資人、對自己都無法交代——他需要證明自己：必須研發(fā)出一款可以迅速出貨且走量的產(chǎn)品。
深圳的“快”也真的為潘曉雷帶來了“樂”：產(chǎn)品研發(fā)完成后，11月25日接到訂單，12月20日就出了兩批貨。到12月底，天和致遠已搬進南山區(qū)的創(chuàng)維大廈，新來的員工不用擠在芯片公司的接待區(qū)辦公了。
當潘曉雷向立方知造局回憶起這段時光，他的描述讓人不寒而栗：“我從來沒有過過一個完整的周末。”深圳的快，像是一雙巨大推手，在不知不覺間，就把人裹挾其中。
隱患隨之而來。對于天和致遠這類方案商來說，芯片公司的新方案一出，恨不得一夜之間就能畫出電路板，然后交付生產(chǎn)、出貨——只是沒有時間再去做產(chǎn)品的優(yōu)化。
一開始潘曉雷對此并不在意——好產(chǎn)品很重要，但生存才是眼下第一要務。
他想，等能穩(wěn)定盈利后，憑借多年的研發(fā)經(jīng)驗，再搞出一款真正的好平板不是問題。
但彼時的潘曉雷還不知道的是，這種快產(chǎn)快銷的“盯訂單”式生產(chǎn)，早已深陷于深圳代工廠數(shù)十年如一日的生存方式，卻沒有一家能真正從中破局。
這是一條屬于深圳代工廠的無間道，只追求產(chǎn)銷的工廠模式一旦開始運轉，就無法停下。
工廠模式給代工廠造成的負面影響，在平板領域尤為明顯，產(chǎn)品本身為生產(chǎn)者帶來三大劣勢：
第一，供應鏈短。早期的平板電腦幾乎只需要四類供應商：芯片、板卡（主板）、屏幕、外殼。這意味著，任何一個環(huán)節(jié)有了符合市場的改款，都催促著全行業(yè)的迭代。
第二，技術含量低。平板比起手機，在芯片/方案階段就已經(jīng)低了一個級別，代工廠與山寨品牌主打低端市場，不可能投入大量成本進行研發(fā)，有什么就用什么。
第三，同質化嚴重。在行業(yè)共識——不和蘋果拼產(chǎn)品力的前提下，同是安卓系統(tǒng)、共用一條供應鏈、都不投入研發(fā)，最后的產(chǎn)品自然趨同。
三大劣勢之下，代工廠在上游芯片廠和下游品牌方主導的游戲里疲于奔命，維系優(yōu)勢的方式只剩下傳統(tǒng)中國制造業(yè)的不二法門：價格戰(zhàn)。
2013年后，越來越慘烈的價格戰(zhàn)，卻失去了原有的作用。
隨著手機屏幕不斷變大，平板和手機的邊界在消費者的認知中變得模糊；而智能手機更強的性能和便攜性，讓平板在消費者眼里成了“蓋泡面的工具”。
市場給出了最直接的反饋：白牌平板一年的出貨量從2012年的七、八千萬臺，2013年直降到三千多萬臺。
平板市場起落之間，深圳代工廠的危機也暴露無遺：人口紅利的消散、互聯(lián)網(wǎng)勢力的崛起、頭部品牌的擠兌，最后造成生存空間的收窄。
轉型，迫在眉睫。
02 代工廠的三段式求變
潘曉雷知道如何自救，但他做不到。
剛到深圳，他的策略是：先“廣積糧”，工廠模式接訂單，得到穩(wěn)定的盈利；再“緩稱霸”，用利潤投入研發(fā)，慢慢打磨出好產(chǎn)品。
平板市場走低后，天和致遠的訂單量驟降，2013年虧損一千萬。潘曉雷意識到，要在這個市場獲得穩(wěn)定的利潤，只有“高筑墻”：大舉投入前期研發(fā)，創(chuàng)造與同行間的技術壁壘。
然而對于代工廠而言，這是一個無法完成的任務。
平板的創(chuàng)新可以分為兩種，一種是選擇更好的芯片，深度定制系統(tǒng)，但這不屬于代工廠能玩得轉的范疇。
另一種是在硬件上給平板增添功能，比如攝像頭、指紋解鎖等。但代工廠沒有“把握流行趨勢”的基因，這是品牌方和互聯(lián)網(wǎng)公司更擅長的領域。
而且即使一家代工廠在頭部品牌弄出新功能后，投入研發(fā)率先跟進——別忘了，同行的模仿速度同樣驚人——
當所有代工廠都用上同一種技術，價格快速下跌，長尾效應迅速消失，新一輪價格戰(zhàn)又開始了。
研發(fā)這條路是走不通了。代工廠只能通過更加簡單粗暴的方式，為自己增加營收。
第一次自救：囤芯片
無法在技術上增效，只能用配件降本。代工廠將自身在山寨領域鍛煉出的靈敏狡黠，用在了做“貿易”上。
平板電腦的四大配件：芯片、主板、屏幕、外殼，價格并不固定，都會隨著更上游原材料的漲跌，或是終端市場的需求量而發(fā)生變化。其中，芯片作為成本大頭，價格變化的幅度也最大。
代工廠要做的，是憑借自身串聯(lián)上下游的優(yōu)勢，判斷供給側趨勢，在芯片價格最低時買入，在平板需求高漲時，就能按照當時的市場價搭配產(chǎn)品賣出。
深圳代工廠還掌握著芯片貿易的最佳拍檔，出口業(yè)務。
世界的發(fā)展并不均衡，相比中國極度內卷的品牌和追求性價比的消費者，低端甚至過時的產(chǎn)品在海外仍有市場，不必擔心積壓庫存無法出貨。而海外業(yè)務一時平一時起的節(jié)拍，也更便于低買高賣的操作。
2014年，小米、華為等一線手機品牌相繼發(fā)布旗下首款平板電腦，國內中端市場的空缺被迅速填補——直接沖擊的就是山寨和白牌。
當消費者只需要多花上幾百塊，就能獲得更好的體驗，低端產(chǎn)品的優(yōu)勢也就不復存在。曾經(jīng)山寨平板“五朵金花”相繼消亡，如今還能在電商平臺存活的，只有臺電和酷比魔方。
但這時的深圳代工廠已經(jīng)基本和國內脫鉤，最大客戶變成美國的沃爾瑪、印尼的ADWAN等Local king（本地霸主），大量的白牌平板被銷往海外——同在2014年，全球45%的平板電腦出自深圳。
但在潘曉雷看來，這條熱火朝天的出海賽道，真實的底色是難以言喻的苦悶。
方案商也好，板卡商也好，都算是在用技術賺錢。轉型成“貿易商”，幾乎可以說是在用直覺在賭錢。如果判斷準確，趕上百萬級出貨量，相當于在“印鈔”。但只要一次失誤，堆積如山的庫存足以壓垮一家公司原本繁榮的生產(chǎn)線。
說是“印鈔”，但有時印的是美元，有時印的是盧布，差價的波動并不可控：最低5%，最高30%。按照最高的來算，單臺平板的凈利潤也不超過20元。
即使是這種情況，價格戰(zhàn)依然存在，到最后，代工廠的純利潤幾乎只能來自于芯片貿易的差價。
旱澇保收的是上游芯片，瑞芯微、全志兩家本土Turn key芯片公司，因為平板出海而成為領域內的巨頭。
這種極其低端的自救方式保全了整個深圳代工廠，留下的卻是比工廠模式更持久的損傷：
極致低價換來的是更頑強的生命力，可以存活，但不體面——整個市場好像與他們息息相關，又像是毫無關聯(lián)。因為他們只能被動接受一切，無論是好是壞。
第二次自救：轉型
工廠模式和芯片貿易仍在繼續(xù)，但深圳代工廠里，開始有了一些真正新鮮的血液。
潘曉雷，一個典型的70后憤青、一個即將被深圳速度“同化”的板卡商老板。在閱讀并實踐《深圳代工：從入門到精通》所記載的全部課程后，他終于發(fā)現(xiàn)：上當了——
天和致遠根本沒能扭虧為盈，2013年到2015年，三年燒光了三千萬。
他從北京到深圳，躊躇滿志地想攪藍的平板紅海，原來并不存在——真正的對手，是一條永遠微笑的曲線：
從Turn key方案出現(xiàn)的那一刻開始，做手機還是平板已不再重要：技術不可逆地朝上游芯片、系統(tǒng)公司聚集，下游品牌的市場整合度越來越高；中小型代工廠受技術和規(guī)模所限，年銷百萬、千萬級的一線品牌也不會與他們合作。
三頭不靠的深圳代工廠只能屈居價值鏈的最底端，吃下一些富士康、聞泰等大型OEM、ODM工廠看不上的殘羹冷炙。
這時的潘曉雷才幡然醒悟，代工廠的自救和轉型，絕不會因為一次長途跋涉的遷徙、或是簡單粗暴的投機就能成功。
真正的救贖，只能來自于技術和產(chǎn)品的突破。
他決定從一些簡單的改變做起。
2016年，天和致遠從南山區(qū)搬到寶安區(qū)，員工數(shù)從130人減到30人。消費級白牌平板產(chǎn)品線仍在繼續(xù)，同時大力投入新賽道。其中之一是考勤平板，這是平板電腦里一條更加細分且專業(yè)的賽道，主要針對toB和toG市場。
和之前的快產(chǎn)快銷不同，數(shù)字考勤平板里包含指紋認證、人臉識別等技術含量相對高的模塊，研發(fā)需要半年才能落地。但利潤也沒讓潘曉雷失望：天和致遠從2016年開始，終于扭虧為盈。
單個考勤平板突破后，天和致遠陸續(xù)開發(fā)出電子班牌、電子書包，開始在電教行業(yè)橫向擴展業(yè)務。在細分賽道里，“高筑墻”終于成功，有著長尾效應的產(chǎn)品讓天和致遠實現(xiàn)穩(wěn)定盈利。
潘曉雷感覺自己已經(jīng)讀懂了轉型密碼：
早先的工廠模式，代表著中國制造這臺機器的側面，代工廠是其中不可或缺的齒輪。
但是隨著這臺機器變得越來越龐大復雜，代工廠所能貢獻的動力已經(jīng)見頂。改變的唯一方式，就是用創(chuàng)造力代替生產(chǎn)力——也就是從制造，轉型成智造。
2017年，AI首次被寫入政府工作報告，騰訊、百度、科大訊飛等一直在AI上有所投入的企業(yè)開始加速，帶動了一系列產(chǎn)品落地。潘曉雷知道，真正向智造轉型的機會來了，天和致遠開始All in AI。
當時的天和致遠有兩條技術線：
一條主攻AI視覺識別算法；
一條主攻AI語音交互。
陸續(xù)將產(chǎn)品推向市場后，潘曉雷又發(fā)現(xiàn)兩件事：
1、與漢王、比特大陸合作的結構光識別產(chǎn)品，與思必馳合作的語音機器人，都賣得不錯；而沒有和大品牌合作的產(chǎn)品，即使技術上做得同樣好，也無人問津。
2、算法上做得好的互聯(lián)網(wǎng)公司或科技公司，對產(chǎn)品的定價卻異常“糊涂”：百度、阿里的智能音箱一度售價低過成本；而科大訊飛、優(yōu)必選由于技術自信，定出根本無法出貨的售價。
這兩點正是深圳代工廠中的新鮮血液，在積極轉型智造、擁抱AI技術時共同遭遇的困境：
一方面，代工廠的AI技術很難被非白牌品牌所看中，即使研發(fā)出來產(chǎn)品也無法盈利，而沒有盈利意味著無法進行新一階段的研發(fā)——惡性循環(huán)又開始了。
另一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司成為了代工廠最可怕的競爭對手，大平臺的內容優(yōu)勢、品牌影響力、低于市場的售價，讓代工廠的AI產(chǎn)品無法突圍；而即使大廠找上門來合作，他們不遵循市場規(guī)律的售價所造成的后果，也讓代工廠苦不堪言。
深圳代工廠的第二次自救，走上了制造向智造轉型、擁抱先進科技的正確道路。但是，受限于市場上的各種因素，大部分代工廠的研發(fā)無法帶來利潤，困境仍在持續(xù)。
潘曉雷告訴立方知造局，幸好他最終總結出另一個道理：必須找大公司合作，技術才能變成產(chǎn)品；而互聯(lián)網(wǎng)公司是很好的合作對象，他們眼光獨到，算法厲害，但卻不懂硬件。
雙方的優(yōu)劣勢，剛好可以互補。
他開始尋找靠譜的公司和靠譜的產(chǎn)品。
03 第三次自救：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的加入
2018年底，潘曉雷在深圳接待了一位特殊的客人，喬宇。
喬宇算是他在深圳創(chuàng)業(yè)的前輩，兩人還曾合作過人臉識別閘機，產(chǎn)品很成功。
此時喬宇已回到深圳，成了有道智能硬件供應鏈負責人。他帶著一個新項目找到潘曉雷。
在這之前，天和致遠已和有道有過一輪接觸，但還沒最終確定合作。當潘曉雷知道這次是這位老朋友帶隊后，心里挺踏實：喬宇很懂硬件，清楚做硬件和做互聯(lián)網(wǎng)截然不同的邏輯——有道應該不會像別的互聯(lián)網(wǎng)公司那么“難搞”。
他哪里知道，此時的喬宇，正裝了一肚子的苦水：
互聯(lián)網(wǎng)做硬件，難??！
喬宇在有道的早期工作是：拍桌子。
當時有道的主要產(chǎn)品是翻譯機，月出貨量在幾千臺，找的代工廠卻是一個月能生產(chǎn)300萬臺三星手機的大型ODM聞泰科技。
某天，翻譯機有批貨遲遲沒有生產(chǎn)，喬宇去聞泰打聽情況，被安排在接待室等了三個小時——茶水添得很勤，就是沒人出面解決問題。
喬宇不是不講道理的人，他知道就算是有道，這個面子對方也給不了——產(chǎn)量太小了。
但斷貨的風險讓他騎虎難下。喬宇推了推眼鏡，一巴掌震翻了茶杯，索性掀了桌子。
回到公司后又是拍桌子。那時有道在二代詞典筆的研發(fā)上，仍是互聯(lián)網(wǎng)思維占據(jù)主導，普遍認為產(chǎn)品改改形狀就像敲幾行代碼一樣簡單，卻不知道每次修改都要花上40天到45天重新開模。
喬宇壓力很大：詞典筆項目每天成本十萬塊，根本耗不起。每次有同事提出類似要求，為了避免爭執(zhí)不下，只能先拍桌子懟回去。
喬宇遇到的情況，其實是互聯(lián)網(wǎng)公司在做硬件時都會面臨的兩種撕扯：
1、和供應商的撕扯?；ヂ?lián)網(wǎng)公司在找代工廠時，會發(fā)生大廟不收、小廟不留的窘?jīng)r。
2、和公司團隊的撕扯?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的民主氛圍以及軟件思維，很難理解硬件“從一而終”、“打持久戰(zhàn)”的特性。
喬宇得先解決第一個問題——供應商。
二代詞典筆絕不能再面臨斷貨危機，但頂流代工廠也是不能再找了。
一代詞典筆產(chǎn)銷量太小，頂流代工廠看不上。而二代詞典筆想去找中小型代工廠，問題又來了：一代賣那么慘，靠走量賺取微薄利潤的工廠，憑什么相信你二代的大餅能成真？
喬宇必須換種方式和代工廠打交道，他要發(fā)揮自己“硬件老炮”的優(yōu)勢。
在去和一家屏幕廠商談合作時，工廠老板在會議室正襟危坐，準備好聆聽來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“產(chǎn)品情懷”。但喬宇卻半開玩笑地說：
“先別管產(chǎn)品，只要你們成了有道的供應商，以后那些有品牌沒品牌的客戶，都會因為我們用了你的屏幕，從你這兒拿貨。我們也就不收你的廣告費了?！?/p>
外殼、屏幕啥的都能用相同的話術搞定，而板卡商卻不吃這套。因為有道為了產(chǎn)品美觀，格外收窄了詞典筆的腰身，這對畫電路板這項工作有巨大挑戰(zhàn)，另外還得為AI部分做相應的研發(fā)。
最關鍵的是，誰也不敢保證有道是不是有些互聯(lián)網(wǎng)公司那種“渣男”——賣個幾千臺就跑路了。
喬宇每次去找板卡商，白天講產(chǎn)品講到口水都干了，晚上喝酒都聊到下一代產(chǎn)品合作了——第二天對方卻客客氣氣打電話來告訴他：“我們這兒有現(xiàn)成的方案，湊合用就得了，還費那么大勁研發(fā)干嘛?！?/p>
有的老板則很實誠，會也不開酒也不喝，直接讓喬宇拍一百萬美元“保證金”，還告訴他，別人都要兩百萬，看在有道的面子我給你上打個五折。
喬宇胸悶：“不都說互聯(lián)網(wǎng)公司忽悠代工廠嗎？現(xiàn)在到底誰在忽悠誰？”
在操心去哪找板卡商的同時，喬宇還得處理第二個問題——互聯(lián)網(wǎng)公司的內部矛盾。
互聯(lián)網(wǎng)思維和硬件思維有三組針鋒相對的矛盾：
快錢和慢錢：互聯(lián)網(wǎng)講究的是小步快跑，快速迭代。通常只在平臺搭建期才會偶爾放慢腳步，而一旦平臺搭建完成后，邊際成本可以忽略，變現(xiàn)速度則是飛快。
硬件不一樣。研發(fā)進度慢，時間成本高，即使爆款上市后，也需要足夠長的時間才能回本，盈利的過程里還要不斷付出店鋪、推廣各種成本。
開環(huán)和閉環(huán)：互聯(lián)網(wǎng)軟件都是開環(huán)型產(chǎn)品，能夠隨時吸納各種新功能和新模塊；
硬件產(chǎn)品從研發(fā)到成品則是逐漸閉環(huán)的過程，越到后期能夠修改的余地越小。
開放和獨裁：以上兩組矛盾，讓互聯(lián)網(wǎng)團隊和硬件團隊的氛圍截然不同。互聯(lián)網(wǎng)更需要開放，即使新功能出錯或效果不好，也能隨時調整；
硬件則要求決策者能下決心拍板，并且一以貫之。
喬宇是幸運的，決定經(jīng)濟基礎的快錢與慢錢之爭，在有道內部并不激烈——整個團隊幾乎都是理工科直男，他們并不擅長抓住互聯(lián)網(wǎng)時代的風口，而是傾向于找到某些被人遺忘的需求和痛點，長期且深入地鉆研。
在喬宇的意識里，互聯(lián)網(wǎng)和硬件的矛盾更像一個偽命題——想要做出好的硬件，必須是互聯(lián)網(wǎng)屈從于硬件。
真正讓喬宇頭疼的是“開環(huán)與閉環(huán)”。這已經(jīng)不是互聯(lián)網(wǎng)和硬件的關系，而是軟件和硬件的關系——軟件總想又大又全，而硬件則越做越專。
有道高級副總裁、智能硬件負責人吳迎暉認為，這正是有道所獨具的“雜交優(yōu)勢”：既有教育底牌，又有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，還有做硬件的能力和AI軟件技術，并且是緊密結合在一起的團隊——開環(huán)與閉環(huán)的碰撞，正向意義遠大于負面作用。
但兩者之間的碰撞，則意味著持續(xù)的優(yōu)化與調整，會產(chǎn)生內耗。為此喬宇定下一個“窗口期”：
“在窗口期之前，產(chǎn)品的各項功能、形狀可以任意討論，窗口期結束后，只能進行小幅修改。”
側面了解到喬宇這番經(jīng)歷后，潘曉雷隱約意識到，有道可能正是自己要尋找的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：
懂硬件，有算法，并且要求供應商參與進研發(fā)、打磨產(chǎn)品，而不是買通用型產(chǎn)品快速出貨?！白约旱墓疽惨欢軓闹蝎@得相當多的積累?！?/p>
喬宇帶著整個有道詞典筆團隊來到天和致遠之前，潘曉雷已早早租好公司旁的大會議室。雙方很快定下了合作。
潘曉雷的心里是有底了，但天和致遠作為代工廠，仍要承擔很大風險：
有道的要求太高，必須抽調天和致遠大半個公司進行研發(fā)，導致其他項目幾乎停滯。即使這樣，也無法確定能不能完成任務。潘曉雷決定先干了再說，直到2019年6月，詞典筆確定出貨的前夕，他才簽下商務合同。
但在拿到二代詞典筆驚艷的手板后，喜歡收集數(shù)碼產(chǎn)品、有多年產(chǎn)品經(jīng)驗的潘曉雷立刻確定，只要加上好的AI功能，這支筆絕對會是爆款——當時，他對爆款的定義是20~30萬臺一年。
潘曉雷甚至夸下海口：每賣出兩萬臺，就帶詞典筆團隊去天和致遠對面的海鮮酒樓搓一頓。
現(xiàn)在，他已經(jīng)欠下幾十頓飯了。
04 互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新困境
二代詞典筆推出一年多后，2020年，市場開始出現(xiàn)類似的競品。到了2021年，貼牌詞典筆已經(jīng)有上百家。
這次，有道最大的危機不是來自于同體量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而是來自數(shù)十家小體量、跨行業(yè)甚至不知名的品牌。就連賣棉毛衫的南極人，也開始賣起了詞典筆。
在喬宇看來，無論硬件、技術研發(fā)、品牌影響力上，這些品牌都無法和有道比。但為了吃到詞典筆的市場，這些品牌采取組隊競爭的模式：有錢的給錢，有貨的找貨，會研發(fā)的做研發(fā)——只負責各自熟悉的領域，風險共擔，成功共享。
一個不同于手機、平板的全新增量市場被開拓了出來。
在看到天和致遠之類的有道供應商大獲成功后，深圳已有AI技術的代工廠積極投入詞典筆相關研發(fā)中，有些甚至從ODM轉型成OBM——在電商平臺開店經(jīng)營自有品牌。
有道無法避免面對一個長期隱身于中國制造業(yè)底層的強大對手——具有極強模仿能力的代工廠。
作為先發(fā)者，有道將戰(zhàn)場拉到了AI和智造領域，卻一時無法憑借這一優(yōu)勢徹底甩開模仿者，也無法避免他們隨著時間推移不斷蠶食自己的市場。
但互聯(lián)網(wǎng)公司所具有另一種優(yōu)勢可以打垮對手，而且早已有了先例：
2017年，智能音箱剛火，深圳一千多家中小型音箱代工廠紛紛轉型，自營品牌進入智能音箱賽道。
與詞典筆不同的是，一眾互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這個領域內，具有代工廠和白牌不具備的內容生態(tài)優(yōu)勢，并且可以通過補貼低價賣音箱。一番操作下來，他們徹底鎖死了支撐代工廠向智造轉型的利潤空間。
在詞典筆所處的教育行業(yè)，從教育平板到智能學習燈，低價補貼產(chǎn)品以內容盈利的做法屢見不鮮。只是，依靠硬件賣內容，從規(guī)模上獲得紅利的路，除了蘋果之外，還沒有任何一家企業(yè)真正走通。
有道在看過太多失敗案例后，并不打算這么做。作為詞典筆這一智能硬件品類的開創(chuàng)者，有道更想做到的是，通過不斷打磨產(chǎn)品，讓自身與追趕者持續(xù)拉開差距，獲得足夠的長尾效應。
另一方面，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，必須往流量更大的地方去。當前消費互聯(lián)網(wǎng)流量見頂，智能教育產(chǎn)品開拓線下渠道已是不可避免的趨勢。
而一臺設備的屏幕越大、內容越多，售賣難度就會相應上升，只有讓消費者快速看到具體的功能，購買動力才會更強。
同時，線下開店意味著需要拓寬產(chǎn)品品類，即使是互聯(lián)網(wǎng)大廠，也無法總是做出劃時代的產(chǎn)品——有道用詞典筆一招鮮吃遍天的時候已經(jīng)過去，必須向存量市場進軍。
智能學習燈能夠塞進更大的屏幕，裝進更多內容。這一次，有道仍然選擇與詞典筆一樣的硬件思路，從家長最在乎的護眼和超快點查、桌面學習分析等AI功能上用心打磨產(chǎn)品。
尾聲
天和致遠成為深圳代工廠里的明星后，潘曉雷不止一次告訴自己：一切只是開始。
詞典筆、智能臺燈，讓代工廠走進了AI的大門。AI的世界里，有著太多的路徑可以選擇，BAT、有道等互聯(lián)網(wǎng)公司會用他們的算法、技術，樂此不疲地打造一個又一個新的增量樂土。
但所有市場終會見頂——當詞典筆或智能臺燈市場趨于飽和，等到AI技術真正落地——屬于代工廠的無間道，又將開始新的輪回。
AI是屬于當下的“智造”，而真正的中國智造仍將回歸制造本身。
潘曉雷見識過西門子的“工業(yè)4.0”工廠：生產(chǎn)過程全數(shù)字化，所有信息流都被打通，各種數(shù)據(jù)、各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)真正的透明高效。AI在其中不是產(chǎn)品，而是能夠提高生產(chǎn)力的工具。
來到深圳后，天和致遠的生產(chǎn)全被外包出去，一個原因是可以投入更多資產(chǎn)進行研發(fā)，而另一個原因，就是潘曉雷不想投資一家依賴手工和人力的工廠，而是要在生意起來后，開一家真正的智慧工廠。
也許互聯(lián)網(wǎng)并沒有在拯救什么，但當中國制造與互聯(lián)網(wǎng)相連，彼此之間生長出更多力量——“智”造，便不再遙遠。
在華強北南邊不到十公里，有座紅樹林公園。
紅樹是深圳的第二市樹，這是一種需要抱團抵御風浪，又能在海水潮起潮落的鹽漬灘涂上獲取養(yǎng)分的奇怪樹種。樹林里隱藏的，是世界上最富多樣性的生態(tài)系統(tǒng)。
集群的紅樹林可以保護背后的大陸不受海水侵蝕，而紅樹果實中生長出的小苗，能在海水中數(shù)月不死，將根系延伸到更遠的地方。