文|家族企業(yè)雜志

一邊是高凈值客戶愈發(fā)重視財(cái)富傳承，對私人銀行綜合化服務(wù)的需求日益上升；另一邊是各大商業(yè)銀行在“十四五”開局、財(cái)富管理時(shí)代加速到來之際，希望抓住居民財(cái)富積累和理財(cái)意識不斷增長的機(jī)遇。2021年，隨著多家商業(yè)銀行宣布轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理銀行，私人銀行的產(chǎn)品和服務(wù)模式也面臨著轉(zhuǎn)型升級。2022年是中國私人銀行業(yè)發(fā)展15周年，在這一節(jié)點(diǎn)，我國私人銀行業(yè)呈現(xiàn)出哪些特征，又面臨著哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

日前，隨著我國上市銀行集中發(fā)布2021年報(bào)，中國十二大私人銀行2021年的經(jīng)營業(yè)績數(shù)據(jù)也相繼浮出水面。《家族企業(yè)》雜志經(jīng)過統(tǒng)計(jì)、分析及與過往數(shù)據(jù)比對，梳理出中國私人銀行領(lǐng)域最新的發(fā)展特征和未來趨勢，形成【2021私行業(yè)績分析】系列研究，相關(guān)內(nèi)容請大家批評指正。

在上一篇研究中，我們梳理出了中國十二大私人銀行2021年管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）及客戶數(shù)情況，統(tǒng)計(jì)了各私行的市場占有率，并與2020年數(shù)據(jù)做了對比，發(fā)現(xiàn)2021年各私行AUM增長率出現(xiàn)了較大差別。事實(shí)上，不僅是AUM，2021年十二大私人銀行的客戶數(shù)增長也出現(xiàn)了值得關(guān)注的特征。

如表1，從客戶數(shù)量來看，中國工商銀行私人銀行客戶數(shù)最多，為199,500戶，中國建設(shè)銀行私人銀行（177,200戶）和中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行（170,000戶）分別位列第二和第三。

【表1】中國十二大私人銀行2021年客戶數(shù)排名

腳注[1]：因中信銀行2021年報(bào)未公布私人銀行AUM及其增長率數(shù)據(jù)，筆者用中信銀行2021年中報(bào)數(shù)據(jù)替代。

腳注[2]：因浦發(fā)銀行尚未發(fā)布2021年報(bào)，筆者用浦發(fā)銀行2021年中報(bào)數(shù)據(jù)替代。

圖1顯示了2021年各私人銀行客戶數(shù)占十二大私人銀行客戶總數(shù)的比例，工農(nóng)中建四大國有銀行的私人銀行可以說是占據(jù)絕對優(yōu)勢，這四家私人銀行的占比之和超過50%，其余8家私人銀行瓜分剩下41.59%的市場份額。但我們此前分析中也提到了，由于本次各私行公布數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)口徑不同，因此不能單以客戶數(shù)量的絕對值來判斷各家私人銀行2021年的獲客能力。

【圖1】2021年各私人銀行客戶數(shù)占十二大私人銀行客戶總數(shù)的比例

因此我們又引入了一個(gè)數(shù)據(jù)，即客戶數(shù)增幅，并在10%和20%的位置上，用兩條線對圖2進(jìn)行了分區(qū)。如圖2，在這一指標(biāo)上排名第一的是光大銀行私人銀行，增長率為24.7%；第二名招商銀行私人銀行（22.09%），第三名平安私人銀行（21.6%）；第四名中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行（20.57%）。這四家私行客戶數(shù)增長率均大于20%。大多數(shù)私行客戶數(shù)增幅處于10%～20%的區(qū)域。但在增幅小于10%的區(qū)域也有2家私行，分別是中國工商銀行私人銀行（9.67%）和浦發(fā)銀行私人銀行（4.17%）。通過這三個(gè)圖表我們已經(jīng)較為全面的地看出十二大私人銀行獲客能力的差異：

客戶數(shù)較多，增長率也不低的是：中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行；

增長率較高，客戶數(shù)也不少的是：招商銀行私人銀行、平安私人銀行；

客戶數(shù)相對較少，但增長率較高的是：光大銀行私人銀行；

客戶數(shù)較多，增長率較低的是：中國工商銀行私人銀行。

【圖2】中國十二大私人銀行2021年客戶數(shù)增長率排名

AUM和客戶數(shù)都是非常重要的私行業(yè)績指標(biāo)，但還有一個(gè)指標(biāo)能夠更好地衡量一家私人銀行的服務(wù)能力，就是戶均資產(chǎn)規(guī)模（戶均AUM）。當(dāng)與往年的戶均AUM做對比時(shí)，我們就可以清晰地看到一家私人銀行吸引超高凈值客戶的能力是提升了還是降低了。有能力吸引金融資產(chǎn)600萬以上客戶的金融機(jī)構(gòu)，并不一定可以服務(wù)好金融資產(chǎn)3000萬以上的客戶，因此，私人銀行的客群分層體系對于留住超高凈值客戶是至關(guān)重要的。

如圖3，我們首先對十二大私人銀行2021年的戶均AUM做了排名，與往年一樣，招商銀行私人銀行仍然排名第一，為2780.43萬元。但我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)，招商銀行私人銀行的戶均AUM較往年增長得并不多（0.19%）?！昂笃鹬恪眲t呈現(xiàn)追趕之勢，平安私人銀行和浦發(fā)銀行私人銀行的戶均AUM也超過了2000萬。但是，“幾家歡喜幾家愁”，與2020年相比，2021年中國十二大私人銀行中只有6家的戶均AUM是增長的，其余6家則是下跌的。那么，哪家漲得最多，哪家又跌得最多呢？

【圖3】中國十二大私人銀行2021年和2020年戶均AUM對比

圖4中靠下面的藍(lán)色折線，顯示了2021年十二大私人銀行的戶均AUM增長率，由左到右呈從大到小排列。排名第一的是中國銀行私人銀行，戶均AUM從2020年的1392.02萬元增長到2021年的1466.40萬元，增長率為5.34%；其次是交通銀行私人銀行（3.59%）和中國建設(shè)銀行私人銀行（2.98%）。這說明，這三家私人銀行服務(wù)超高凈值客戶的能力有了明顯提升，更多高凈值客戶把更多的金融資產(chǎn)放到了這些私行。

圖4中的灰色折線，顯示了2021年十二大私人銀行的客戶數(shù)增長率。之所以把戶均AUM增長率和客戶數(shù)增長率這兩個(gè)數(shù)據(jù)放在一起對比，是因?yàn)椤安町惢笔?021年中國私人銀行業(yè)的關(guān)鍵詞，中國十二大私人銀行因其資源稟賦不同，目前轉(zhuǎn)型升級的“打法”各有不同，這兩個(gè)數(shù)據(jù)一對比，我們就可以一目了然地看出一家私行目前的差異化發(fā)展策略。

一般來說，一家私行的獲客，不應(yīng)以流失超高凈值客戶為代價(jià)。但隨著私人銀行市場競爭日趨激烈，能夠更好地服務(wù)超高凈值客戶的私行，可能會逐漸成為這部分客戶的財(cái)富管理主辦銀行，繼而導(dǎo)致其他私行流失超高凈值客戶，這一現(xiàn)象反映在數(shù)據(jù)上就是戶均AUM增長率和客戶數(shù)增長率的同向或反向變化。

如圖4所示，我們把目前私行的差異化發(fā)展模式分為了以下四類：

獲客能力較強(qiáng)，服務(wù)超高凈值客戶的能力也很強(qiáng)的私行：招商銀行私人銀行、平安銀行私人銀行、交通銀行私人銀行、中國銀行私人銀行和中國建設(shè)銀行私人銀行；

獲客能力一般，但特別注重提升服務(wù)超高凈值客戶能力的私行：浦發(fā)銀行私人銀行；

獲客能力較強(qiáng)，但超高凈值客戶所占比例在下降的私行：中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行、光大銀行私人銀行、中信銀行私人銀行；

獲客能力較強(qiáng)，但尚在調(diào)整階段的私行：興業(yè)銀行私人銀行、中國民生銀行私人銀行。

【圖4】中國十二大私人銀行2021年戶均AUM增長率排名（及與客戶數(shù)增長率對比）

近年來我國私人銀行業(yè)發(fā)展增速較快，私行的AUM和客戶數(shù)可以說是每幾年就能翻一番。下一篇我們將拉長數(shù)據(jù)分析的時(shí)間線，看一看哪家私行近年來“跑”得最快？又是哪家私行“跑”得最穩(wěn)？