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團(tuán)購(gòu),成不了抖音本地生活的“生長(zhǎng)激素”

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團(tuán)購(gòu),成不了抖音本地生活的“生長(zhǎng)激素”

GMV狂歡是短暫的,留存才是關(guān)鍵。

文|降噪NoNoise 孫靜

「探店才是抖音對(duì)美團(tuán)的降維打擊。」北京CBD咖啡館的座位擁擠而緊俏,也有好處,每天都會(huì)有不同領(lǐng)域的「高談闊論」闖入你的耳朵。比如一個(gè)小投資人跟人聊起抖音,堅(jiān)稱探店會(huì)成為抖音本地生活的殺手锏。

這激發(fā)了「降噪NoNoise」的好奇心。

前不久一個(gè)朋友還來(lái)吐槽,在抖音上看完達(dá)人探店,他花128元團(tuán)購(gòu)了一個(gè)四人份火鍋套餐,帶父母去體驗(yàn)。結(jié)果三個(gè)人根本不夠吃,現(xiàn)場(chǎng)又花138元,追加了一個(gè)同款套餐。

這時(shí)戲劇性一幕發(fā)生了——現(xiàn)場(chǎng)套餐的盛肉盤子,比團(tuán)購(gòu)的盤子大一圈,分量也不同。提到抖音特寫鏡頭的「坑人」之處,這位朋友調(diào)侃:「現(xiàn)在盤子里的濾鏡,不比女孩臉上的薄」。

在心動(dòng)外賣「胎死腹中」之后,到店團(tuán)購(gòu)正成為抖音楔入本地生活的那根釘子,探店則負(fù)責(zé)激活用戶的「種草」行為。

抖音內(nèi)部對(duì)本地生活業(yè)務(wù)寄予厚望,此前有消息稱,該業(yè)務(wù)2022年的GMV目標(biāo)有400億元,同比翻倍。就連基層員工,都能輕易感受到抖音中高層的「激進(jìn)」。

一名前抖音員工告訴「降噪NoNoise」,從去年5月開(kāi)始,他負(fù)責(zé)北京某區(qū)域的商家開(kāi)拓和運(yùn)營(yíng),最初KPI是每月交易額6萬(wàn)元,到去年12月,KPI漲到170萬(wàn)元,而他拼盡全力沖到400萬(wàn)元,成為當(dāng)月區(qū)域冠軍。回頭一看,領(lǐng)導(dǎo)卻把他的新KPI順勢(shì)調(diào)成一個(gè)幾乎不可能完成的數(shù)字——497萬(wàn)元。

「他們希望像滾雪球一樣,越滾越大,但一個(gè)區(qū)域的容量是有限的?!怪貕褐?,今年2月,這名員工選擇離職。

看得出,抖音希望團(tuán)購(gòu)成為一針「生長(zhǎng)激素」,持續(xù)催高本地生活的GMV。但現(xiàn)實(shí)恐怕并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。

01 抖音想清楚了嗎?

抖音的焦慮顯而易見(jiàn)。字節(jié)方面上一次公布抖音數(shù)據(jù)還是2020年9月,當(dāng)時(shí)日活破6億,之后這一數(shù)據(jù)再未更新過(guò)。

這種情況大概率只有一個(gè)解釋,流量增長(zhǎng)遇瓶頸。由于抖音之前為字節(jié)貢獻(xiàn)了近六成營(yíng)收,在流量漲不動(dòng)的時(shí)候,增加變現(xiàn)渠道變得迫切。

在這一邏輯下,抖音左沖右突,先后押注電商、開(kāi)辟本地生活戰(zhàn)場(chǎng)——都是被巨頭驗(yàn)證過(guò)的賽道。

之前有分析人士樂(lè)觀估計(jì),有流量加持,抖音做本地生活,有望坐三望二,但現(xiàn)實(shí)是本地生活業(yè)務(wù)的進(jìn)展并不順利。

2020年12月,字節(jié)商業(yè)化部門成立「本地直營(yíng)業(yè)務(wù)中心」,負(fù)責(zé)拓展本地生活業(yè)務(wù);次年3月抖音上線團(tuán)購(gòu),與此同時(shí)1萬(wàn)多名字節(jié)銷售轉(zhuǎn)化為本地生活地推,但到10月,抖音又開(kāi)始裁撤「直營(yíng)業(yè)務(wù)中心」。

原抖音浙江金華直營(yíng)業(yè)務(wù)中心一名員工告訴「降噪NoNoise」,他們團(tuán)隊(duì)最初8個(gè)人,最多時(shí)擴(kuò)張到300多人,但從去年10月,金華突然被通知要「撤城」,大家都傻了眼。后來(lái)他跟幾個(gè)前同事商量創(chuàng)業(yè),改做抖音電商。

這名前員工樸素地認(rèn)為,「抖音已經(jīng)不需要教育用戶了,直營(yíng)中心作用就沒(méi)有那么大了。」

不過(guò)與抖音有過(guò)交流的服務(wù)商不這么想。「幾次接觸下來(lái),感覺(jué)字節(jié)自己也沒(méi)想清楚要做什么。」南京某頭部服務(wù)商告訴「降噪NoNoise」,別看下面的團(tuán)隊(duì)打得熱火朝天,抖音高層其實(shí)顧慮重重。

以達(dá)人探店視頻為例,這名服務(wù)商記得2021年上半年,抖音大推探店類本地視頻,但部分視頻內(nèi)容粗制濫造,且同質(zhì)化。更夸張的是還出現(xiàn)薅平臺(tái)羊毛的「云探店」,即有機(jī)構(gòu)拍攝幾段素材,同時(shí)供給幾百個(gè)達(dá)人,有達(dá)人一天發(fā)10條視頻?!高@顯然不是抖音想要的,用戶會(huì)慢慢失去興趣,降低打開(kāi)頻次 ?!?/p>

到2021年11月,抖音架構(gòu)再調(diào)整,本地生活交由抖音直播負(fù)責(zé)人韓尚佑主管,此前抖音負(fù)責(zé)人Seven不再兼管。

與此同時(shí),備受外界關(guān)注的抖音「心動(dòng)外賣」偃旗息鼓,本地生活仍圍繞到店「團(tuán)購(gòu)」布局。除了把「同城」放到首頁(yè)列表,在展現(xiàn)方式上,抖音開(kāi)始更側(cè)重探店直播。

脈脈上甚至流傳一個(gè)「鄙視鏈」:抖音本地生活招聘的時(shí)候,看不上來(lái)自美團(tuán)的應(yīng)聘者,認(rèn)為他們并不懂直播。

抖音確實(shí)正給美團(tuán)帶來(lái)壓力。上述抖音前員工說(shuō),私下跟大眾點(diǎn)評(píng)人士交流時(shí),對(duì)方提到內(nèi)部頗有壓力,害怕抖音做起來(lái),因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)已有部分商家的訂單直接來(lái)自抖音。

02 「枷鎖」

直播還是短視頻,區(qū)別只是展示形式,抖音押注的最終還是團(tuán)購(gòu),雖然這并不是一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式,2010年的美團(tuán)就玩過(guò)這一套。

當(dāng)年美團(tuán)上線后,第一單團(tuán)購(gòu)是梵雅葡萄酒品嘗套餐,包括兩種干紅、一種冰酒和一種干白,原價(jià)100元、折后50元,共賣出了79份。

一年后,王興做了一場(chǎng)《團(tuán)購(gòu)是超完美的商業(yè)模式》的內(nèi)部分享。他認(rèn)為,本地生活商家、小企業(yè)不會(huì)去購(gòu)買搜索點(diǎn)擊付費(fèi)類廣告,這部分人更關(guān)注銷量,希望能夠按照最終交易結(jié)果付費(fèi)。而團(tuán)購(gòu)恰好能滿足本地商家的推廣和銷售訴求。

不過(guò)歷史證明,美團(tuán)崛起最終靠的是外賣,而非團(tuán)購(gòu)。就像一名互聯(lián)網(wǎng)老兵對(duì)《新沸騰十年》感慨的:沒(méi)想到當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站真正能存活下來(lái),是靠外賣和電影票。

抖音有「資本」忽略這一前車之鑒。表面看,抖音有兩個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì):算法和流量。在字節(jié)系以及抖音電商的崛起過(guò)程中,算法推薦發(fā)揮了關(guān)鍵作用,以至于抖音電商給自己貼的標(biāo)簽是「興趣電商」,方向是貨找人。至于流量,在「天下苦美團(tuán)久矣」的襯托之下,抖音流量明顯更具性價(jià)比。說(shuō)白了,拉新成本更便宜。

不過(guò),優(yōu)勢(shì)有可能同時(shí)成為枷鎖。

有內(nèi)部人士透露,基礎(chǔ)地理位置的算法推薦,還沒(méi)辦法做到精準(zhǔn)。電商屬于到家,沒(méi)有地域限制;到店則不同,北京通州用戶可能刷到海淀的視頻,天津用戶也有可能刷到北京的餐飲探店。特別是直播間人數(shù)漲起來(lái)的時(shí)候,算法會(huì)推薦給更多的人,越來(lái)越泛。

而王興此前提到本地服務(wù)企業(yè)特性的時(shí)候說(shuō)過(guò),銷售半徑超過(guò)5公里、10公里,客戶就不太可能來(lái)到這里消費(fèi)。

(15公里外探店直播,對(duì)用戶的吸引力會(huì)下降)

至于流量,抖音畢竟是內(nèi)容平臺(tái),商業(yè)化內(nèi)容推得過(guò)多,勢(shì)必影響用戶體驗(yàn)。上述服務(wù)商從交談中獲悉,如何平衡商業(yè)化和內(nèi)容體驗(yàn),是抖音高層更為關(guān)注的問(wèn)題。

再回到團(tuán)購(gòu)生意本身。

站在2022年再看這門曾經(jīng)興盛一時(shí)的生意,爭(zhēng)議聲依舊。

上一波「千團(tuán)大戰(zhàn)」以多敗俱傷收?qǐng)?,其中一個(gè)原因是,惡性競(jìng)爭(zhēng)之下,產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)跟著價(jià)格一起「打了折」?!笀F(tuán)購(gòu)本來(lái)就是個(gè)偽命題」,上述服務(wù)商認(rèn)為,商家沒(méi)利潤(rùn)的模式難以持久。

抖音重打「團(tuán)購(gòu)」這張牌,同樣也要面對(duì)當(dāng)年的那些質(zhì)疑。

社交平臺(tái)上,已經(jīng)有從業(yè)者吐槽,本地生活被做成了「低價(jià)生活」,「用低價(jià)搞一波數(shù)據(jù),那樣的數(shù)據(jù)叫數(shù)據(jù)嗎?」「不要只看GMV,GMV對(duì)做團(tuán)購(gòu)的公司很好看,但對(duì)合作的商家就不一定了。」

這個(gè)時(shí)候,商家態(tài)度和認(rèn)知尤為關(guān)鍵。北京金地中心一名川菜老板告訴「降噪NoNoise」,他家在抖音上線的99元魚(yú)火鍋團(tuán)購(gòu)套餐,量好的時(shí)候,一天能賣出二三十份,不過(guò)基本沒(méi)有利潤(rùn),「疫情期間也上線了美團(tuán)外賣,除了抽傭和廣告費(fèi),基本不賺錢,對(duì)門店也不會(huì)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性幫助;做抖音團(tuán)購(gòu)券,起碼還能帶來(lái)客流?!?/p>

所以這個(gè)老板的主要訴求是引流,也就是短時(shí)曝光度,而非長(zhǎng)期交易。在投抖+(廣告)和平臺(tái)傭金兩種合作模式中,他選了后者,「比單純投錢效果更好」。

這種模式之下,他只需計(jì)算出成本價(jià),抖音運(yùn)營(yíng)人員會(huì)根據(jù)平臺(tái)大數(shù)據(jù),提供一個(gè)合理的定價(jià)區(qū)間。

截至目前,抖音本地生活并未開(kāi)始大規(guī)模抽傭。相比美團(tuán)屢遭質(zhì)疑的抽傭比例,「后浪」抖音此舉自然更容易籠絡(luò)商家的心,尤其在疫情沖擊之下。

不過(guò)有知情人士透露,抖音內(nèi)部原計(jì)劃4月開(kāi)始抽傭,后又推遲到5月。

03  留存!留存!

抽傭,往往是平臺(tái)掌控議價(jià)能力的開(kāi)端。

在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上,抖音應(yīng)該是希望通過(guò)「團(tuán)購(gòu)」,同時(shí)撬動(dòng)商家和用戶。通過(guò)把用戶導(dǎo)入本地商家的門店,促使本地商家經(jīng)營(yíng)抖音,吸引更多用戶轉(zhuǎn)化,然后源源不斷地向平臺(tái)買流量、支付傭金。

決定這一模式能否跑通的關(guān)鍵指標(biāo)是用戶留存率。這將最終決定抖音能把本地生活的生意做到多大,是單純做營(yíng)銷平臺(tái),還是向銷售交易環(huán)節(jié)靠攏。

過(guò)去,美團(tuán)的打法是以高頻外賣,帶動(dòng)低頻到店。抖音也嘗試過(guò)「心動(dòng)外賣」,不過(guò)目前看屬于階段性放棄。因?yàn)橥赓u各環(huán)節(jié)中,讓平臺(tái)真正有議價(jià)權(quán)的是配送履約能力,這對(duì)抖音來(lái)說(shuō)無(wú)疑太重了。

缺少高頻本地業(yè)務(wù)做支點(diǎn),本身又是內(nèi)容平臺(tái)而非交易工具,抖音要切本地生活的蛋糕,注定不會(huì)容易。

當(dāng)下最讓抖音本地生活頭疼的問(wèn)題之一,應(yīng)該就是用戶轉(zhuǎn)化率。由于線下核銷鏈路不完善,那些賣出去的團(tuán)購(gòu)券,實(shí)際核銷率可能并不樂(lè)觀。上述前員工稱,他所在區(qū)域,年前核銷率大概在50%左右。

究其原因,「興趣推薦」之下的下單,不比及時(shí)性消費(fèi)欲望來(lái)得迫切,被遺忘可能性更大。即當(dāng)一個(gè)人要決定晚飯吃什么的時(shí)候,他打開(kāi)大眾點(diǎn)評(píng),大概率會(huì)選一家餐廳去消費(fèi);但在抖音參團(tuán)時(shí),不一定是用餐時(shí)間,而他也不一定能立即跑到門店去消費(fèi)。

該前員工提到,去年年底,他們的考核指標(biāo)此前已經(jīng)從GMV調(diào)整到核銷率,這說(shuō)明抖音正努力解決這個(gè)問(wèn)題。

抖音希望加強(qiáng)商家和用戶之間的粘性,甚至為此幫助商家承擔(dān)一定運(yùn)營(yíng)工作,不過(guò)站在用戶角度,團(tuán)購(gòu)消費(fèi)之后,他/她又有多少意愿再去主動(dòng)關(guān)注一個(gè)商家的抖音號(hào)呢?

站在商家角度,在抖音的產(chǎn)品邏輯框架之下,沒(méi)有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容很難獲得流量曝光和廣泛傳播,而短視頻、直播的門檻,本身就比圖文高。

如果委托第三方代運(yùn)營(yíng),又是一筆成本支出。前述服務(wù)商稱,他們幫一些企業(yè)代運(yùn)營(yíng)抖音號(hào)時(shí),每月收費(fèi)2萬(wàn)元。本地小商家多數(shù)承受不起。

如果是達(dá)人探店,成本相對(duì)較低,浙江一個(gè)有四五萬(wàn)本地粉絲的達(dá)人,拍一條探店的報(bào)價(jià),在1500到2000元之間,不過(guò)這就像一錘子買賣,團(tuán)購(gòu)券賣是賣出去了,但用戶會(huì)跟著達(dá)人走,而不是商家。

今年以來(lái),對(duì)抖音還有一個(gè)挑戰(zhàn),擁有強(qiáng)社交關(guān)系鏈的騰訊視頻號(hào),也在發(fā)力商家直播。視頻號(hào)跟小程序打通,意味著商家可以經(jīng)營(yíng)自己的私域流量。

最后,消費(fèi)習(xí)慣的改變需要時(shí)間。比如「降噪NoNoise」就發(fā)現(xiàn),有抖音團(tuán)購(gòu)的用戶,消費(fèi)后還會(huì)跑到大眾點(diǎn)評(píng)去寫評(píng)價(jià)。這意味著抖音在評(píng)價(jià)體系、售后等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上仍有待完善。

(抖音團(tuán)購(gòu)用戶在大眾點(diǎn)評(píng)上留下評(píng)價(jià))

本地生活市場(chǎng)高度分散,后來(lái)者隨時(shí)有機(jī)會(huì)進(jìn)入。抖音的探索原本可以更為從容,不過(guò)我們看到的是,在流量變現(xiàn)壓力之下,抖音只能選擇更激進(jìn),調(diào)整更頻繁。

如果從字節(jié)大力推崇的OKR中的「關(guān)鍵結(jié)果」一項(xiàng)來(lái)反推,團(tuán)購(gòu)說(shuō)什么都不會(huì)是抖音本地生活的最終形態(tài)。

至于這塊業(yè)務(wù)最終會(huì)進(jìn)化成何種形態(tài),這或許正是抖音高層要去費(fèi)神的事情。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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團(tuán)購(gòu),成不了抖音本地生活的“生長(zhǎng)激素”

GMV狂歡是短暫的,留存才是關(guān)鍵。

文|降噪NoNoise 孫靜

「探店才是抖音對(duì)美團(tuán)的降維打擊?!贡本〤BD咖啡館的座位擁擠而緊俏,也有好處,每天都會(huì)有不同領(lǐng)域的「高談闊論」闖入你的耳朵。比如一個(gè)小投資人跟人聊起抖音,堅(jiān)稱探店會(huì)成為抖音本地生活的殺手锏。

這激發(fā)了「降噪NoNoise」的好奇心。

前不久一個(gè)朋友還來(lái)吐槽,在抖音上看完達(dá)人探店,他花128元團(tuán)購(gòu)了一個(gè)四人份火鍋套餐,帶父母去體驗(yàn)。結(jié)果三個(gè)人根本不夠吃,現(xiàn)場(chǎng)又花138元,追加了一個(gè)同款套餐。

這時(shí)戲劇性一幕發(fā)生了——現(xiàn)場(chǎng)套餐的盛肉盤子,比團(tuán)購(gòu)的盤子大一圈,分量也不同。提到抖音特寫鏡頭的「坑人」之處,這位朋友調(diào)侃:「現(xiàn)在盤子里的濾鏡,不比女孩臉上的薄」。

在心動(dòng)外賣「胎死腹中」之后,到店團(tuán)購(gòu)正成為抖音楔入本地生活的那根釘子,探店則負(fù)責(zé)激活用戶的「種草」行為。

抖音內(nèi)部對(duì)本地生活業(yè)務(wù)寄予厚望,此前有消息稱,該業(yè)務(wù)2022年的GMV目標(biāo)有400億元,同比翻倍。就連基層員工,都能輕易感受到抖音中高層的「激進(jìn)」。

一名前抖音員工告訴「降噪NoNoise」,從去年5月開(kāi)始,他負(fù)責(zé)北京某區(qū)域的商家開(kāi)拓和運(yùn)營(yíng),最初KPI是每月交易額6萬(wàn)元,到去年12月,KPI漲到170萬(wàn)元,而他拼盡全力沖到400萬(wàn)元,成為當(dāng)月區(qū)域冠軍?;仡^一看,領(lǐng)導(dǎo)卻把他的新KPI順勢(shì)調(diào)成一個(gè)幾乎不可能完成的數(shù)字——497萬(wàn)元。

「他們希望像滾雪球一樣,越滾越大,但一個(gè)區(qū)域的容量是有限的?!怪貕褐?,今年2月,這名員工選擇離職。

看得出,抖音希望團(tuán)購(gòu)成為一針「生長(zhǎng)激素」,持續(xù)催高本地生活的GMV。但現(xiàn)實(shí)恐怕并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。

01 抖音想清楚了嗎?

抖音的焦慮顯而易見(jiàn)。字節(jié)方面上一次公布抖音數(shù)據(jù)還是2020年9月,當(dāng)時(shí)日活破6億,之后這一數(shù)據(jù)再未更新過(guò)。

這種情況大概率只有一個(gè)解釋,流量增長(zhǎng)遇瓶頸。由于抖音之前為字節(jié)貢獻(xiàn)了近六成營(yíng)收,在流量漲不動(dòng)的時(shí)候,增加變現(xiàn)渠道變得迫切。

在這一邏輯下,抖音左沖右突,先后押注電商、開(kāi)辟本地生活戰(zhàn)場(chǎng)——都是被巨頭驗(yàn)證過(guò)的賽道。

之前有分析人士樂(lè)觀估計(jì),有流量加持,抖音做本地生活,有望坐三望二,但現(xiàn)實(shí)是本地生活業(yè)務(wù)的進(jìn)展并不順利。

2020年12月,字節(jié)商業(yè)化部門成立「本地直營(yíng)業(yè)務(wù)中心」,負(fù)責(zé)拓展本地生活業(yè)務(wù);次年3月抖音上線團(tuán)購(gòu),與此同時(shí)1萬(wàn)多名字節(jié)銷售轉(zhuǎn)化為本地生活地推,但到10月,抖音又開(kāi)始裁撤「直營(yíng)業(yè)務(wù)中心」。

原抖音浙江金華直營(yíng)業(yè)務(wù)中心一名員工告訴「降噪NoNoise」,他們團(tuán)隊(duì)最初8個(gè)人,最多時(shí)擴(kuò)張到300多人,但從去年10月,金華突然被通知要「撤城」,大家都傻了眼。后來(lái)他跟幾個(gè)前同事商量創(chuàng)業(yè),改做抖音電商。

這名前員工樸素地認(rèn)為,「抖音已經(jīng)不需要教育用戶了,直營(yíng)中心作用就沒(méi)有那么大了?!?/p>

不過(guò)與抖音有過(guò)交流的服務(wù)商不這么想?!笌状谓佑|下來(lái),感覺(jué)字節(jié)自己也沒(méi)想清楚要做什么?!鼓暇┠愁^部服務(wù)商告訴「降噪NoNoise」,別看下面的團(tuán)隊(duì)打得熱火朝天,抖音高層其實(shí)顧慮重重。

以達(dá)人探店視頻為例,這名服務(wù)商記得2021年上半年,抖音大推探店類本地視頻,但部分視頻內(nèi)容粗制濫造,且同質(zhì)化。更夸張的是還出現(xiàn)薅平臺(tái)羊毛的「云探店」,即有機(jī)構(gòu)拍攝幾段素材,同時(shí)供給幾百個(gè)達(dá)人,有達(dá)人一天發(fā)10條視頻?!高@顯然不是抖音想要的,用戶會(huì)慢慢失去興趣,降低打開(kāi)頻次 。」

到2021年11月,抖音架構(gòu)再調(diào)整,本地生活交由抖音直播負(fù)責(zé)人韓尚佑主管,此前抖音負(fù)責(zé)人Seven不再兼管。

與此同時(shí),備受外界關(guān)注的抖音「心動(dòng)外賣」偃旗息鼓,本地生活仍圍繞到店「團(tuán)購(gòu)」布局。除了把「同城」放到首頁(yè)列表,在展現(xiàn)方式上,抖音開(kāi)始更側(cè)重探店直播。

脈脈上甚至流傳一個(gè)「鄙視鏈」:抖音本地生活招聘的時(shí)候,看不上來(lái)自美團(tuán)的應(yīng)聘者,認(rèn)為他們并不懂直播。

抖音確實(shí)正給美團(tuán)帶來(lái)壓力。上述抖音前員工說(shuō),私下跟大眾點(diǎn)評(píng)人士交流時(shí),對(duì)方提到內(nèi)部頗有壓力,害怕抖音做起來(lái),因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)已有部分商家的訂單直接來(lái)自抖音。

02 「枷鎖」

直播還是短視頻,區(qū)別只是展示形式,抖音押注的最終還是團(tuán)購(gòu),雖然這并不是一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式,2010年的美團(tuán)就玩過(guò)這一套。

當(dāng)年美團(tuán)上線后,第一單團(tuán)購(gòu)是梵雅葡萄酒品嘗套餐,包括兩種干紅、一種冰酒和一種干白,原價(jià)100元、折后50元,共賣出了79份。

一年后,王興做了一場(chǎng)《團(tuán)購(gòu)是超完美的商業(yè)模式》的內(nèi)部分享。他認(rèn)為,本地生活商家、小企業(yè)不會(huì)去購(gòu)買搜索點(diǎn)擊付費(fèi)類廣告,這部分人更關(guān)注銷量,希望能夠按照最終交易結(jié)果付費(fèi)。而團(tuán)購(gòu)恰好能滿足本地商家的推廣和銷售訴求。

不過(guò)歷史證明,美團(tuán)崛起最終靠的是外賣,而非團(tuán)購(gòu)。就像一名互聯(lián)網(wǎng)老兵對(duì)《新沸騰十年》感慨的:沒(méi)想到當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站真正能存活下來(lái),是靠外賣和電影票。

抖音有「資本」忽略這一前車之鑒。表面看,抖音有兩個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì):算法和流量。在字節(jié)系以及抖音電商的崛起過(guò)程中,算法推薦發(fā)揮了關(guān)鍵作用,以至于抖音電商給自己貼的標(biāo)簽是「興趣電商」,方向是貨找人。至于流量,在「天下苦美團(tuán)久矣」的襯托之下,抖音流量明顯更具性價(jià)比。說(shuō)白了,拉新成本更便宜。

不過(guò),優(yōu)勢(shì)有可能同時(shí)成為枷鎖。

有內(nèi)部人士透露,基礎(chǔ)地理位置的算法推薦,還沒(méi)辦法做到精準(zhǔn)。電商屬于到家,沒(méi)有地域限制;到店則不同,北京通州用戶可能刷到海淀的視頻,天津用戶也有可能刷到北京的餐飲探店。特別是直播間人數(shù)漲起來(lái)的時(shí)候,算法會(huì)推薦給更多的人,越來(lái)越泛。

而王興此前提到本地服務(wù)企業(yè)特性的時(shí)候說(shuō)過(guò),銷售半徑超過(guò)5公里、10公里,客戶就不太可能來(lái)到這里消費(fèi)。

(15公里外探店直播,對(duì)用戶的吸引力會(huì)下降)

至于流量,抖音畢竟是內(nèi)容平臺(tái),商業(yè)化內(nèi)容推得過(guò)多,勢(shì)必影響用戶體驗(yàn)。上述服務(wù)商從交談中獲悉,如何平衡商業(yè)化和內(nèi)容體驗(yàn),是抖音高層更為關(guān)注的問(wèn)題。

再回到團(tuán)購(gòu)生意本身。

站在2022年再看這門曾經(jīng)興盛一時(shí)的生意,爭(zhēng)議聲依舊。

上一波「千團(tuán)大戰(zhàn)」以多敗俱傷收?qǐng)?,其中一個(gè)原因是,惡性競(jìng)爭(zhēng)之下,產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)跟著價(jià)格一起「打了折」?!笀F(tuán)購(gòu)本來(lái)就是個(gè)偽命題」,上述服務(wù)商認(rèn)為,商家沒(méi)利潤(rùn)的模式難以持久。

抖音重打「團(tuán)購(gòu)」這張牌,同樣也要面對(duì)當(dāng)年的那些質(zhì)疑。

社交平臺(tái)上,已經(jīng)有從業(yè)者吐槽,本地生活被做成了「低價(jià)生活」,「用低價(jià)搞一波數(shù)據(jù),那樣的數(shù)據(jù)叫數(shù)據(jù)嗎?」「不要只看GMV,GMV對(duì)做團(tuán)購(gòu)的公司很好看,但對(duì)合作的商家就不一定了?!?/p>

這個(gè)時(shí)候,商家態(tài)度和認(rèn)知尤為關(guān)鍵。北京金地中心一名川菜老板告訴「降噪NoNoise」,他家在抖音上線的99元魚(yú)火鍋團(tuán)購(gòu)套餐,量好的時(shí)候,一天能賣出二三十份,不過(guò)基本沒(méi)有利潤(rùn),「疫情期間也上線了美團(tuán)外賣,除了抽傭和廣告費(fèi),基本不賺錢,對(duì)門店也不會(huì)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性幫助;做抖音團(tuán)購(gòu)券,起碼還能帶來(lái)客流?!?/p>

所以這個(gè)老板的主要訴求是引流,也就是短時(shí)曝光度,而非長(zhǎng)期交易。在投抖+(廣告)和平臺(tái)傭金兩種合作模式中,他選了后者,「比單純投錢效果更好」。

這種模式之下,他只需計(jì)算出成本價(jià),抖音運(yùn)營(yíng)人員會(huì)根據(jù)平臺(tái)大數(shù)據(jù),提供一個(gè)合理的定價(jià)區(qū)間。

截至目前,抖音本地生活并未開(kāi)始大規(guī)模抽傭。相比美團(tuán)屢遭質(zhì)疑的抽傭比例,「后浪」抖音此舉自然更容易籠絡(luò)商家的心,尤其在疫情沖擊之下。

不過(guò)有知情人士透露,抖音內(nèi)部原計(jì)劃4月開(kāi)始抽傭,后又推遲到5月。

03  留存!留存!

抽傭,往往是平臺(tái)掌控議價(jià)能力的開(kāi)端。

在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上,抖音應(yīng)該是希望通過(guò)「團(tuán)購(gòu)」,同時(shí)撬動(dòng)商家和用戶。通過(guò)把用戶導(dǎo)入本地商家的門店,促使本地商家經(jīng)營(yíng)抖音,吸引更多用戶轉(zhuǎn)化,然后源源不斷地向平臺(tái)買流量、支付傭金。

決定這一模式能否跑通的關(guān)鍵指標(biāo)是用戶留存率。這將最終決定抖音能把本地生活的生意做到多大,是單純做營(yíng)銷平臺(tái),還是向銷售交易環(huán)節(jié)靠攏。

過(guò)去,美團(tuán)的打法是以高頻外賣,帶動(dòng)低頻到店。抖音也嘗試過(guò)「心動(dòng)外賣」,不過(guò)目前看屬于階段性放棄。因?yàn)橥赓u各環(huán)節(jié)中,讓平臺(tái)真正有議價(jià)權(quán)的是配送履約能力,這對(duì)抖音來(lái)說(shuō)無(wú)疑太重了。

缺少高頻本地業(yè)務(wù)做支點(diǎn),本身又是內(nèi)容平臺(tái)而非交易工具,抖音要切本地生活的蛋糕,注定不會(huì)容易。

當(dāng)下最讓抖音本地生活頭疼的問(wèn)題之一,應(yīng)該就是用戶轉(zhuǎn)化率。由于線下核銷鏈路不完善,那些賣出去的團(tuán)購(gòu)券,實(shí)際核銷率可能并不樂(lè)觀。上述前員工稱,他所在區(qū)域,年前核銷率大概在50%左右。

究其原因,「興趣推薦」之下的下單,不比及時(shí)性消費(fèi)欲望來(lái)得迫切,被遺忘可能性更大。即當(dāng)一個(gè)人要決定晚飯吃什么的時(shí)候,他打開(kāi)大眾點(diǎn)評(píng),大概率會(huì)選一家餐廳去消費(fèi);但在抖音參團(tuán)時(shí),不一定是用餐時(shí)間,而他也不一定能立即跑到門店去消費(fèi)。

該前員工提到,去年年底,他們的考核指標(biāo)此前已經(jīng)從GMV調(diào)整到核銷率,這說(shuō)明抖音正努力解決這個(gè)問(wèn)題。

抖音希望加強(qiáng)商家和用戶之間的粘性,甚至為此幫助商家承擔(dān)一定運(yùn)營(yíng)工作,不過(guò)站在用戶角度,團(tuán)購(gòu)消費(fèi)之后,他/她又有多少意愿再去主動(dòng)關(guān)注一個(gè)商家的抖音號(hào)呢?

站在商家角度,在抖音的產(chǎn)品邏輯框架之下,沒(méi)有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容很難獲得流量曝光和廣泛傳播,而短視頻、直播的門檻,本身就比圖文高。

如果委托第三方代運(yùn)營(yíng),又是一筆成本支出。前述服務(wù)商稱,他們幫一些企業(yè)代運(yùn)營(yíng)抖音號(hào)時(shí),每月收費(fèi)2萬(wàn)元。本地小商家多數(shù)承受不起。

如果是達(dá)人探店,成本相對(duì)較低,浙江一個(gè)有四五萬(wàn)本地粉絲的達(dá)人,拍一條探店的報(bào)價(jià),在1500到2000元之間,不過(guò)這就像一錘子買賣,團(tuán)購(gòu)券賣是賣出去了,但用戶會(huì)跟著達(dá)人走,而不是商家。

今年以來(lái),對(duì)抖音還有一個(gè)挑戰(zhàn),擁有強(qiáng)社交關(guān)系鏈的騰訊視頻號(hào),也在發(fā)力商家直播。視頻號(hào)跟小程序打通,意味著商家可以經(jīng)營(yíng)自己的私域流量。

最后,消費(fèi)習(xí)慣的改變需要時(shí)間。比如「降噪NoNoise」就發(fā)現(xiàn),有抖音團(tuán)購(gòu)的用戶,消費(fèi)后還會(huì)跑到大眾點(diǎn)評(píng)去寫評(píng)價(jià)。這意味著抖音在評(píng)價(jià)體系、售后等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上仍有待完善。

(抖音團(tuán)購(gòu)用戶在大眾點(diǎn)評(píng)上留下評(píng)價(jià))

本地生活市場(chǎng)高度分散,后來(lái)者隨時(shí)有機(jī)會(huì)進(jìn)入。抖音的探索原本可以更為從容,不過(guò)我們看到的是,在流量變現(xiàn)壓力之下,抖音只能選擇更激進(jìn),調(diào)整更頻繁。

如果從字節(jié)大力推崇的OKR中的「關(guān)鍵結(jié)果」一項(xiàng)來(lái)反推,團(tuán)購(gòu)說(shuō)什么都不會(huì)是抖音本地生活的最終形態(tài)。

至于這塊業(yè)務(wù)最終會(huì)進(jìn)化成何種形態(tài),這或許正是抖音高層要去費(fèi)神的事情。

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