文 | 創(chuàng)業(yè)最前線 付艷翠
編輯 | 馮羽
在下沉市場，便利店正經(jīng)歷著一場鏖戰(zhàn)。
5年前，在一線城市工作的小鎮(zhèn)青年冬青，回到縣城開便利店時，兩個小區(qū)周邊就有8家便利店。
時代車輪滾滾向前，象征著繁忙都市生活的便利店，如今其觸手愈發(fā)深入三線以下區(qū)域。
不僅是夫妻老婆便利店，連鎖便利店們也正集體“下沉”。從2020年開始，羅森、711、全家等連鎖便利店品牌選擇了加速擴張之路，走出北上廣，邁開步伐挺進三四線城市甚至小縣城。
但便利店的回本周期通常需要一年到一年半、甚至更久。這個年賺10多萬的生意，是如何在下沉市場激起浪花的？
1、回縣城開家便利店
眼前是擺滿各類貨物的便利店，劉偉站在門邊的收銀臺前，不時與走進便利店的居民說一兩句熟人之間才會談及的閑話，手里則熟練地用機器掃碼，將顧客挑選的商品裝到塑料袋里。他不時還會提醒剛來的居民，自己剛剛進了對方喜歡的那款飲料。
“盡量讓每個進店的顧客感到小店很接地氣?！庇脛サ脑捳f，自從在小區(qū)里開了這家便利店后，他和妻子每天都在重復著這樣的工作。
2020年5月，在廣州打工的劉偉所在公司因經(jīng)營不善倒閉，他也被迫下崗，“當時投了一個月的簡歷，但也沒找到與原來薪水相當?shù)墓ぷ?，還要在廣州租房、吃飯，家里還有老婆孩子要養(yǎng)，哪里都要花錢。”
劉偉本來的工資到手只有8000多元，但是開支并不小，房租1000多元，交通、電話費3、5百，伙食和日常開銷一個月也要1000多元。計算下來，他自己每月就有小3000元的花費。而且，他老婆因為要照顧3歲的孩子，在老家一直沒有外出工作，每月兩人要花費2、3千元。
再加上孩子馬上就要上學，父母年紀漸長，家庭花費更高。他之前每月還能存下2000多元，但失業(yè)讓他徹底丟掉了收入來源。
“我在外打工要長期和老婆孩子分開，感情也受到距離的影響。在外工作不順心，加上房租也快到期，我就起了回到老家找個能夠賺錢的營生的心思。畢竟養(yǎng)家糊口之余，還能陪伴家人?！?/p>
于是，劉偉只是和老婆商量了一下，便連忙收拾行李回到江西宜春萬載縣老家。但關于要做什么營生，卻一直困擾著劉偉。
“我也忘了那是回來的第幾天了，一天晚上心情憋悶路過一家便利店，我坐在路邊盯著店面看了很久，看著進出的人，就突然想如果有家這樣的便利店也挺好?！眲ジ嬖V「創(chuàng)業(yè)最前線」，便利店看起來是個入門門檻極低又沒有技術含量的行業(yè)。而他這些年手里也有些積蓄，感覺開一家便利店起碼風險不會太大，不僅能賣貨還能看家。
于是，劉偉開始通過抖音、小紅書、知乎等平臺，跟著知識博主學習開便利店的步驟及花費。
2020年8月中旬，劉偉開始在自己居住的小區(qū)尋找合適的店面，并申請營業(yè)執(zhí)照和煙草專賣證。好在縣城的房租也便宜，一套130平的房屋，每月出租的價錢也才1200元。接著，就開始購買設備（煙酒架、貨架、收銀臺、收銀設備、監(jiān)控、雪糕柜、水柜等），裝修（天花板、地板、招牌、燈光系統(tǒng)等），而首批貨物也找了相應的供貨商。
“我直接簽了5年的租房合同，怕之后出岔子，直接先付了一年1.4萬元的房租。設備費花了2、3萬元，裝修花了2萬，首批貨款積壓了7、8萬元?！眲ハ颉竸?chuàng)業(yè)最前線」透露，他開這家店前后花費了14、15萬元。
“好在現(xiàn)在也走上了正軌。交了房租、水電，每月能賺6、7千元。雖然我和老婆每天都要有一個人看店，但一家人每天都能在一起，有這個收入也挺知足了?！闭劶叭缃竦纳?，劉偉一臉滿意地說道。
冬青和劉偉的情況相似，他也在一線城市打拼多年，也是在30多歲的年紀想到回家鄉(xiāng)發(fā)展。不過他比劉偉更早轉(zhuǎn)行，為了創(chuàng)業(yè)做便利店，他首先去縣城便利店工作了一段時間。
“一直都想開一家便利店，總覺得不用為了生活四處奔波，只用看家、賣貨就是最安穩(wěn)的生活了。”5年前，為了能夠順利開店，冬青去到縣城一家比較成熟的店面工作，實際接觸了2個月，終于將便利店的工作流程了解清楚。
“我打工的那家店周邊小區(qū)居住有5、6千人，對于縣城來說人流量還可以，對方經(jīng)營的時間也比較久，180平的經(jīng)營面積，每天工作時間是早8點到晚11點，日流水能達到1萬8左右。每月凈利潤感覺能有1萬元出頭?！?/p>
冬青將開店的情況了解得七七八八后，也開始選址、租房，申請了營業(yè)執(zhí)照，并購買了監(jiān)控設備、電腦和貨架等。
冬青告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，他這家便利店經(jīng)營了近5年，如今已經(jīng)有了固定的客群，每月能有8、9千的收入。
顯然，便利店這個入行門檻低、操作簡單的行業(yè)，正成為越來越多年輕人的新選擇。而小區(qū)內(nèi)這些越來越多的便利店相比一線城市更接地氣，且已經(jīng)融入社區(qū)，成為社區(qū)居民生活中不可缺少的一部分。
2、解鎖財富密碼
當然，與所有實體店一樣，便利店這類零售業(yè)態(tài)想要賺錢，也并不是那么容易的事。這不僅需要創(chuàng)業(yè)者每天最少工作15小時、全年無休，且行業(yè)賺錢與否，與便利店的選址、選品利潤和資金是否能快速流動都大有關聯(lián)。
首先，選址是所有實體經(jīng)濟能否賺錢的重要因素。因此，創(chuàng)業(yè)者需要考察當?shù)厥袌龅沫h(huán)境，了解周邊的居民數(shù)量以及小區(qū)的常駐人數(shù)情況。
“縣城的夜生活較一二線城市不太繁華，所以最好是選擇在小區(qū)主出入口、上下班必經(jīng)的交通要道或小區(qū)內(nèi)人流密集的位置。且最好500米范圍內(nèi)擁有2000戶左右的入住量最佳?！眲パa充道，店主還可以在小區(qū)附近蹲守，看看同類便利店的客群尤其是學生群體有多少，這樣對之后的選品也有幫助。
與此同時，劉偉不建議將店鋪設在路口這樣的人流密集處。因為這樣的選址不僅租金不菲，且小區(qū)往往有圍墻，城市規(guī)劃并非街區(qū)制，居民為了方便也懶得繞出大門，往往會選擇在樓下便利店購買。
此外，因為是在小區(qū)內(nèi)開業(yè)，所以店面的裝修燈光一定要明亮，這樣晚上才能吸引顧客；外面的招牌也要顯眼，“真的開始從事便利店創(chuàng)業(yè)，才發(fā)現(xiàn)這里面門道很多?！眲ゲ坏貌桓锌瓦B他之前也將便利店生意想得太簡單了。
從事便利店生意5年的冬青，在經(jīng)營便利店時也有不少自己摸索出來的“秘訣”。
“我當時在小區(qū)選址也挺糾結(jié)的。就我所在的小區(qū)和周邊一個小區(qū)周圍，竟然就有8家便利店，而且最好的位置也被他們占了。于是我就將便利店開在一家客流量最好的店面旁邊，在選品時主打差異化競爭?！倍嗤嘎?，開店的第一年，他就是利用對方店面的人流，經(jīng)常更換選品，靠兒童的玩具、最新推出的網(wǎng)紅零食等站住了腳跟。
他進一步建議，部分商品可以選擇網(wǎng)上找產(chǎn)地經(jīng)銷商批發(fā)，“因為這樣更便宜。”
冬青透露，他就是在網(wǎng)上找一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，體驗后感覺還不錯的，他就會按照產(chǎn)品上的信息給產(chǎn)地批發(fā)商打電話。因為這樣的網(wǎng)紅產(chǎn)品，往往在縣城還沒有經(jīng)銷商，所以對方不會有價格保護措施。
“但也不能所有商品都按這個‘套路’來。有些經(jīng)銷商鋪貨利潤雖然低，但卻可以調(diào)換貨。對于很多保質(zhì)期短的商品，就需從這部分經(jīng)銷商處購買?！倍嘟又?。
與此同時，冬青還注意到，疫情以來，有條件的便利店最好添加蔬菜、生鮮生意。
“便利店的高利潤產(chǎn)品就是‘吃的和喝的’，我店里鮮食和飲料只占了商品總量的4%，卻貢獻了60%的營業(yè)額?！倍嗤嘎?，一般來說，煙酒引流產(chǎn)品的利潤率并不高，比如煙就只有10%的利潤。但作為快消品的飲料，2.2元進貨就能賣3元，凈賺8毛。加上疫情下，蔬菜也成為主要的引流產(chǎn)品。
甚至商品的擺放也有一些小技巧。冬青會根據(jù)利潤大小，讓選擇必需品的顧客，能從高利潤的商品前路過。再播放點慢節(jié)奏的音樂，讓顧客能夠多停留在店里，從而增加客單價。
便利店和傳統(tǒng)超市不太一樣，講的是快進快出——要做到“進貨頻率很高，但庫存很少”?！叭ツ暧幸魂囈豢顭煵缓觅u，我都倒掛處理掉了，183元的進價，180元就盡快賣掉，因為要早日把資金流動起來，才能賺更多的錢?！倍嗯e例稱。
顯然，便利店作為零售行業(yè)，雖然入門門檻低，但想要經(jīng)營好并從中賺錢絕非易事。
3、滿城盡是便利店
說起來，便利店起源于美國，發(fā)展于日本，上世紀90年代進入中國，在一線城市人口密集地區(qū)流行開來，隨后羅森、全家等企業(yè)相繼進入，便利店以其便捷、精準和提供各種增值服務的特點，從多樣的零售業(yè)態(tài)中脫穎而出。
隨著連鎖便利店愈發(fā)深入三線以下區(qū)域，各夫妻老婆店如雨后春筍般在各社區(qū)“生根發(fā)芽”，便利店行業(yè)也變得越來越內(nèi)卷。
據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，當前，在三四線及以下城市，便利店扎堆現(xiàn)象越來越嚴重，有的地方一條街上開著3、4家小便利店。繁華地方的居民區(qū)、樓前樓后小區(qū)內(nèi)，甚至300米的距離內(nèi)就能開出3、4家便利店。
瑩瑩所在的固安縣小區(qū)內(nèi)，一共6棟樓就開出了3家便利店，“而且他們有的主打新鮮蔬菜，有的會在他們自己的社群里發(fā)一些熟食，形成一定的差異化競爭。”
事實上，公開數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)主營快消品的非連鎖便利店約有600萬家，而正是他們掌握著國內(nèi)超過40%的快消品流通。同時根據(jù)新經(jīng)銷《2019—2020快消零售小店B2B競爭力報告》，全國快消零售小店有近86%的門店依舊分布在三線城市及以下，服務著我國74%左右的消費者。
商務部發(fā)布《關于推動便利店的品牌化和連鎖化三年行動的通知》，提出力爭到2022年，全國品牌連鎖便利店的門店總量達到30萬家。
在疫情影響下，鑒于便利店是少有的仍保持較高增長的行業(yè)之一，下沉市場也因為較一線城市具有低房租、低人力、低水電的優(yōu)勢，被各大連鎖便利店企業(yè)盯上。
羅森中國副總裁張晟就曾表示：“疫情期間，羅森華東地區(qū)門店業(yè)績實現(xiàn)了30%的環(huán)比增長，其中三四線城市的增長幅度遠遠大于一二線城市。以蘇州下轄縣級市張家港為例，羅森社區(qū)便利店的銷量同比增長近80%，而上海門店同比增長幅度僅為10%至20%左右。”
而早自2020年5月開始，“7-11”相繼在湖南、河南開店并開放了加盟體系；濟南已開出3家新店，并計劃在兩年內(nèi)再開設不少于100家店鋪。2020年8月其在河北唐山開了6家門店，10月在?？诘?家門店開業(yè)迎客，同時還在開拓福建市場。
江西樂豆家便利店董事長楊翔看來，下沉市場一定要做。他舉例道，有些城市級別越高的百貨門店銷售業(yè)績越低，城市級別低的城市或縣域的門店銷售業(yè)績反而越高。
近年來，廣東省本土便利店品牌天福便利店也在對廣東省東西北區(qū)域的低線城市甚至縣鎮(zhèn)加速開拓步伐。
而卷起來的便利店也讓一部分夫妻老婆店和加盟店陷入經(jīng)營困境。
“一年里周圍已經(jīng)倒閉2家夫妻老婆便利店了，還有1家換了人?！倍嗤嘎丁?/p>
另一位做了加盟生意的店主也在抱怨，自己開了半年的便利店，轉(zhuǎn)讓廣告發(fā)了1年，一直轉(zhuǎn)不出去?！罢嫔虡I(yè)街，側(cè)面6棟6層的小區(qū)，每層有8家住戶，且左200米、右100米無競爭。但轉(zhuǎn)讓費5萬都沒人接手。”
對方透露，他的店面40平方，其中加盟費1萬、押金1萬、招牌1.6萬、開業(yè)費0.95萬，裝修費3萬、設備6萬、首鋪貨3萬、煙3萬、房租6.5萬／年，前后花了26萬?，F(xiàn)在還是處于虧本中。
事實上，便利店這個行業(yè)本質(zhì)上仍是一個慢生意。
這個行業(yè)投資回報的時間并不短，比如劉偉的便利店想要正式盈利也需要一年半以上，“資金緊張的建議不要開店，超市類投資基本都是一次性支出的，如果店鋪能盈利還好，不盈利狀況下得持續(xù)投資?！倍嗟?。
換言之，這個行業(yè)賺的都是辛苦錢。
“做便利店生意主要看你是否夠勤快，白手起家不就是這樣么?！币郧岸嘁恢庇X得開一個便利店會很閑，現(xiàn)在覺得每一行都有各自的辛苦。他現(xiàn)在早上七點開店，晚上12點半左右關店，一天要在店里耗15個小時，“做這行哪里都不能去，關門一天，顧客就可能跑別處購買?！?/p>
如果說曾幾何時，便利店更多時候象征著都市生態(tài)，那么隨著小鎮(zhèn)青年回流、將便利店帶回縣城，也逐漸給這一新零售業(yè)態(tài)注入了更多市井色彩。