文|深燃 宛其
編輯|李秋涵
興起不到3年，劇本殺已經(jīng)很難聽到新故事了。
從2020年開始，劇本殺門店快速擴(kuò)張 。從盈利模式來(lái)看，線下門店受客流地域、翻臺(tái)率等影響，單家門店的客流量天花板有限，同時(shí)又因?yàn)樾枰掷m(xù)不斷購(gòu)買新劇本、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)DM（主持人），連鎖門店也難快速?gòu)?fù)制，這些都是劇本殺線下門店無(wú)法避免的問題。
從競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來(lái)看，新店面冒出太快，新玩家增量沒有跑過(guò)店面增速，供大于求，劇本殺店該如何打出差異化，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是從業(yè)者們需要突破的難題。
虧損、閉店，在劇本殺的寒冬里，店家們正在想辦法。
此前深燃在《劇本殺過(guò)冬》中提到，部分店家正在形式上做延展，尋找除了劇本殺以外的附加值，擴(kuò)充其他類型的玩家來(lái)消費(fèi)，如與KTV、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)景結(jié)合，推出個(gè)性化劇本殺；與民宿、旅游景點(diǎn)做結(jié)合，開拓游客群體等。
根據(jù)深燃觀察，劇本殺店還在努力挖掘增量，玩法在變多。
近期，出現(xiàn)了主打中小學(xué)學(xué)生群體的劇本殺，有的帶有學(xué)習(xí)屬性，主打歷史故事，有的與生活相關(guān)，內(nèi)容圍繞班干部競(jìng)選等事件展開。
一些劇本殺店還在與相親交友平臺(tái)合作，挖掘相親受眾群體。有劇本殺店家打出“劇本殺相親”概念，幫助玩家通過(guò)玩劇本殺相親，配合玩家組CP、表白等操作。
在疫情之下，一些店家和平臺(tái)甚至開拓了劇本殺“外賣業(yè)務(wù)”，即玩家不用到店，通過(guò)線上下單，就可以享受到DM上門帶本的服務(wù)。
辦法總比困難多，但真的能拯救劇本殺嗎？
相親劇本殺是什么？
劇本殺店直接開設(shè)相親業(yè)務(wù)了。
90后林齡是一位劇本殺重度愛好者，曾經(jīng)三個(gè)月玩了100多個(gè)本。她最初在一家相親交友平臺(tái)參加單身趴，但相親成功率很低，還被平臺(tái)的紅娘推薦來(lái)參加相親劇本殺，這正中她的喜好。
“一般來(lái)說(shuō)，以相親為目的劇本殺，常會(huì)玩情感本，把玩家們組成一對(duì)對(duì)CP”，林齡說(shuō)，在玩本時(shí)，如果看上某一個(gè)嘉賓，可以跟DM協(xié)商，把自己跟對(duì)方分到一個(gè)CP組里。還有一些相親局，玩家會(huì)選擇恐怖本。男生可以跟DM提前溝通，“找時(shí)機(jī)故意嚇一下看上的女嘉賓，給機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己的男友力，或者給到自己關(guān)鍵線索，展示腦力智慧等”。
林齡覺得這樣的方式有效果。在一次相親局里玩恐怖本時(shí)，劇本設(shè)定男女生去小黑屋搜證，當(dāng)時(shí)女生們不敢去，男生鼓勵(lì)女孩，在互動(dòng)中，能感覺到男生顯示出來(lái)的偏愛。
在她看來(lái)，常規(guī)的相親方式，如去吃飯、喝咖啡等，對(duì)方會(huì)掩飾自己的真實(shí)性格。而在劇本殺里，需要扮演一個(gè)角色，接受劇本設(shè)定，但會(huì)在不經(jīng)意間真情流露。同時(shí)，在劇本殺里相親，不用額外花錢、花時(shí)間，只需要展現(xiàn)各自的魅力就可以，也更“經(jīng)濟(jì)”。
相親劇本殺，從需求端來(lái)看，也有市場(chǎng)。
“真的見證了好幾對(duì)脫單的”，玩家張楊表示。有一次她參加了一場(chǎng)劇本殺相親局，一位男生當(dāng)場(chǎng)跟女生表白。表白過(guò)程中，“房間的無(wú)極燈嘩的一下全變成了流星雨?duì)?，既沉浸，又浪漫”，她說(shuō)，當(dāng)時(shí)女生是哭著接受的表白。
張楊事后才知道，男生就是第一次與女生玩劇本殺時(shí)對(duì)對(duì)方一見鐘情，之后男生特地跟DM溝通，只要這個(gè)女生報(bào)名再玩劇本殺，就趕緊通知他，要求一定跟她玩一個(gè)本，還一直隨叫隨到。在玩了五六個(gè)本之后，男生在玩劇本殺時(shí)表白了。
目前，張楊還沒有通過(guò)玩劇本殺找到對(duì)象，但仍對(duì)這種相親方式抱有期待。她至今都記得這個(gè)表白故事，激勵(lì)著自己在劇本殺里繼續(xù)找對(duì)象。
一家高質(zhì)量相親交友平臺(tái)的負(fù)責(zé)人告訴深燃，他們會(huì)到劇本殺店、咖啡館、射箭館等場(chǎng)所組織線下交友活動(dòng)。劇本殺店作為他們的供應(yīng)商，目前已經(jīng)合作過(guò)不下20場(chǎng)。“借著這類游戲愛好，相親嘉賓的確更能了解對(duì)方”，她說(shuō)，在收費(fèi)上，按照線下門店對(duì)外的價(jià)格報(bào)價(jià)，相親嘉賓基本能接受。
北京朝陽(yáng)大悅城附近的某劇本殺店家劉愛玲從春節(jié)開始，打出“相親劇本殺”的概念，以此攬客。她告訴深燃，之前好幾次有男玩家跟她說(shuō)，想要某個(gè)女玩家的聯(lián)系方式。她意識(shí)到，來(lái)店里的大多是年輕玩家，可以在娛樂的基礎(chǔ)上，滿足玩家相親的需求。
她介紹，如果只是散客來(lái)玩，會(huì)為他們推薦情感本，或者協(xié)助玩家交友，但她也發(fā)現(xiàn)，不適合在劇本殺開始前，就明確表示這是一個(gè)相親局，會(huì)給玩家造成壓力。當(dāng)然，針對(duì)明確有相親需求的玩家，他們會(huì)直接組相親局，在朋友圈、玩家群或者線上預(yù)定平臺(tái)，打出“相親”字樣，以此來(lái)吸引玩家。
在收費(fèi)上，也不會(huì)抬價(jià)。劉愛玲介紹，他們從春節(jié)到今年3月中旬，正式打出“相親劇本殺”概念的局，開了10場(chǎng)左右。
這為門店帶來(lái)的實(shí)際收益還不算多。劉愛玲解釋，主要目的還是為了沉淀玩家?！澳切┍幌嘤H吸引來(lái)的玩家，下次再來(lái)，也會(huì)接觸其他好玩的本。可以做玩家的長(zhǎng)線生意”。
從玩家體驗(yàn)來(lái)看，相親劇本殺也存在問題。根據(jù)玩家的分享，相親劇本殺大多是店家隨機(jī)匹配的陌生人，“質(zhì)量”無(wú)法保證，還可能讓玩家陷入尷尬局面。
首先是無(wú)法保證玩家的類型和條件。林齡在今年情人節(jié)專為相親參加了一個(gè)劇本殺局。她穿著高跟鞋、連衣裙，還畫了全妝，滿心歡喜地等著相親，去了才知道，劇本配置是五個(gè)女生玩家和一個(gè)男生玩家?！斑@種本子像是在選妃”，她說(shuō)，來(lái)的男孩也遠(yuǎn)不符合她的心意。
一些玩家相親的目的性太強(qiáng)，也失去了娛樂性。林齡說(shuō)，在這類相親局上，有男生甚至?xí)е榫w直接跟DM說(shuō)，“不讓他跟某位女生分在一組，就不玩了，體驗(yàn)感無(wú)法保證”。
先不論條件，年齡也很難匹配到適合的。她遇到過(guò)的相親玩家，有的不到18歲，有的40多歲，“如果不是很喜歡玩劇本殺，只想通過(guò)劇本殺相親，成功幾率并不大”。
在她看來(lái)，“相較‘八分鐘’快速相親，劇本殺更適合有趣的靈魂?！辈贿^(guò)目前，還是有多位在劇本殺里相親的玩家對(duì)深燃表示，依然相信在劇本殺里能找到對(duì)象。
劇本殺也能“點(diǎn)外賣”？
線下劇本殺店受地域限制，“點(diǎn)外賣”成為一種開拓市場(chǎng)的方式。
聚本社是一家線上劇本殺平臺(tái)，玩家可以在平臺(tái)下單點(diǎn)DM，為玩家在不同場(chǎng)合服務(wù)。其負(fù)責(zé)人吳嘉宸對(duì)深燃表示，他們的模式就是“用移動(dòng)DM，服務(wù)各類玩家”。
據(jù)他介紹，他們首先會(huì)對(duì)新手DM進(jìn)行培訓(xùn)，在打磨測(cè)試后，有開過(guò)30本到50本經(jīng)驗(yàn)的DM才可以接單，目前平臺(tái)有幾十位兼職DM。同時(shí)，他們也會(huì)與線下店鋪合作調(diào)配資源，目前已與五六十家線下劇本殺店合作。
聚本社DM培訓(xùn)負(fù)責(zé)人小銘對(duì)深燃表示，在春節(jié)前兩周，疫情反復(fù)波動(dòng)，線下劇本殺店開始關(guān)門，他覺察到外賣模式會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)。他們作為線上劇本殺平臺(tái)，開始從接公司團(tuán)建的訂單入手。
在收費(fèi)上，和線下劇本殺店保持一致，但需要玩家額外支付DM來(lái)回的車費(fèi)。吳嘉宸介紹，目前平臺(tái)還在測(cè)試調(diào)整階段，目前規(guī)劃的是，以上海為例，收費(fèi)會(huì)設(shè)定等級(jí)，普通本收費(fèi)128元/人起，在這一基礎(chǔ)價(jià)格上，對(duì)于開過(guò)幾百場(chǎng)本以上的資深DM，加收30元-50元；高端定制則需要加50元-80元；明星DM最高的單人價(jià)格，能達(dá)到200元，還有上升空間。
“根據(jù)DM的能力、樣貌等排序，復(fù)刻網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”，小銘說(shuō)，這類DM顏值形象要符合審核標(biāo)準(zhǔn)，傾向有演戲或者主持背景的人。
誰(shuí)在消費(fèi)劇本殺外賣業(yè)務(wù)？
吳嘉宸介紹，家庭訂單最多，其次，合作的公司里，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的直播、新媒體公司對(duì)這類形式的接受程度較高，此外，他們還會(huì)與民宿合作。
其中，他們與公司合作，DM報(bào)價(jià)會(huì)統(tǒng)一打包，簽訂季框或者年框。家庭一周有約20單，一個(gè)月最好時(shí)能開100場(chǎng)，“這類人群一般都是家里有房的高凈值用戶”，他表示。而民宿合作的頻率比較低，一周只有兩三單。
現(xiàn)在外賣模式開展了三個(gè)月，周末和節(jié)假日需求相對(duì)更多，據(jù)吳嘉宸觀察，家庭訂單中，用戶群體和劇本殺線下店，重合度只有30%-40%，還有很多空白市場(chǎng)值得去開拓。不過(guò)，整體外賣訂單量的波動(dòng)較大，“今年2月整月，平臺(tái)有幾千注冊(cè)量，轉(zhuǎn)化率不到15%”，他表示，劇本殺外賣業(yè)務(wù)還在嘗鮮階段，復(fù)購(gòu)頻次偏低。
劇本殺外賣業(yè)務(wù)有不少難題要克服。
相比線下劇本殺門店對(duì)地點(diǎn)的要求，劇本殺外賣解決了空間問題，但沒有解決劇本殺店在供應(yīng)端的成本。
首先是劇本的供應(yīng)。吳嘉宸說(shuō)，公司團(tuán)建更傾向于團(tuán)隊(duì)本，目前拿到的劇本不夠匹配。相比于線下五六小時(shí)的游戲體驗(yàn)，外賣服務(wù)的玩家更傾向于玩兩三小時(shí)的劇本，上游發(fā)行目前能滿足這些條件的劇本較少，更新速度也慢。
其次是DM的問題。一位線下劇本殺店店家告訴深燃，她也想過(guò)開啟點(diǎn)外賣業(yè)務(wù)，但考慮到DM去外面服務(wù)，就無(wú)法為店里的玩家開本。DM外出一天，最多也只能服務(wù)兩個(gè)訂單，從收入來(lái)說(shuō)，并不劃算，“還是優(yōu)先做線下店”，她說(shuō)。
劇本殺從業(yè)者高華并不看好外賣模式。她表示，“作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，以小時(shí)為單位的投資回報(bào)率低，做外賣，店家還是要發(fā)工資，還是要支付買劇本的錢，甚至要負(fù)擔(dān)房租，再加上各種各樣的費(fèi)用支出，外賣業(yè)務(wù)利潤(rùn)率較低”。
對(duì)于在平臺(tái)兼職DM來(lái)說(shuō)，她舉例，一位DM上門服務(wù)，算上路程，一次需要消耗七八個(gè)小時(shí)，DM個(gè)人的單次收入只有一百多元，全程跑一個(gè)月，只有三四千元?！捌偷氖杖霑?huì)影響DM的質(zhì)量和服務(wù)”，她說(shuō)。
即便只做線上業(yè)務(wù)，不用投入線下成本，也需要支出一筆不小的劇本費(fèi)用。據(jù)黑探有品平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，正版盒裝劇本均價(jià)在500元左右，優(yōu)質(zhì)城市限定本均價(jià)在2000元左右。具有一定規(guī)模的實(shí)體店通常存儲(chǔ)上百個(gè)劇本，每月在引進(jìn)劇本上的花費(fèi)可達(dá)上萬(wàn)元。
高華和好友們住民宿時(shí)試圖定過(guò)DM服務(wù)，“大家對(duì)想玩的本意見不統(tǒng)一，商量了幾個(gè)小時(shí)沒有結(jié)果，就取消了，很操心但體驗(yàn)又不好”，她回憶。
另外，這還需要注意保護(hù)DM的安全。小銘介紹，針對(duì)這一點(diǎn)，聚本社會(huì)先在后臺(tái)篩選玩家，查看信息是否真實(shí)，在接單后會(huì)與玩家充分溝通，才會(huì)讓DM外出服務(wù)。在服務(wù)過(guò)程中，會(huì)讓客服隨時(shí)與DM保持聯(lián)系。
高華表示，她也曾想過(guò)做外賣DM項(xiàng)目，但和幾位線下店家交流發(fā)現(xiàn)，他們不愿推廣這項(xiàng)外賣業(yè)務(wù)，很重要的原因就是，無(wú)法完全保證DM的人身安全，只有部分店家愿意接受熟客點(diǎn)單。
劇本殺行業(yè)“點(diǎn)外賣”模式能否跑通，還有待觀察。
還有哪些新增長(zhǎng)點(diǎn)？
相親劇本殺、劇本殺點(diǎn)外賣，目前為行業(yè)帶來(lái)一些想象空間，但實(shí)際帶來(lái)的收入都不算大。為了活下去，劇本殺行業(yè)還出現(xiàn)了諸多五花八門的嘗試。
一類是與場(chǎng)景結(jié)合，來(lái)刺激消費(fèi)。
例如，有店家推出能邊玩邊喝酒的“喝酒本”，同時(shí)借此推銷酒水。劇本殺店老板朱朱，在開劇本殺店積累一定玩家后，就在附近開了一家酒吧。她告訴深燃，去酒吧和去玩劇本殺，本質(zhì)上都是社交，雖然場(chǎng)景不同，但兩者的客戶“可以互相勾兌”。
林齡介紹，她還在北京一家民宿，玩過(guò)一次三天兩夜的劇本殺游戲。破案線索藏在住宿的地方，玩家可以一直沉浸在角色里，不能稱呼本名，要稱呼角色名字，“每個(gè)人收費(fèi)至少上千元?！彼f(shuō)，這類民宿可以吃、住、玩，沉浸式體驗(yàn)，比一般的民宿更有特色。
與文旅項(xiàng)目結(jié)合，則是行業(yè)更普遍的現(xiàn)象。
林齡介紹，據(jù)她了解，浙江臺(tái)州府城景區(qū)推出了《臨海十二時(shí)辰》項(xiàng)目，四川多個(gè)景區(qū)推出了大型實(shí)景劇本殺，玩家可以邊游玩邊沉浸在劇本殺中。例如出現(xiàn)了結(jié)合敦煌歷史的劇本，“旅游不是單純看景點(diǎn)，能在沉浸式場(chǎng)景里夢(mèng)回敦煌”，她表示，這類造價(jià)較高的實(shí)景劇本殺，門票可達(dá)200元-800元。
但是這類劇本殺單價(jià)高，復(fù)購(gòu)率不穩(wěn)定。一位曾經(jīng)參與過(guò)公益實(shí)景劇本殺的編劇曾對(duì)深燃說(shuō)，文旅類特殊定制的劇本殺，造價(jià)高，且工程浩大，通常來(lái)說(shuō)，主打游客群體，復(fù)購(gòu)率低，回本周期普遍較長(zhǎng)。而對(duì)于店家來(lái)說(shuō)，當(dāng)這類模式還不是大主流時(shí)，最缺的還是劇本內(nèi)容。吳嘉宸和朱朱都提到，上游端發(fā)行對(duì)市場(chǎng)最新變化反應(yīng)較慢，針對(duì)這類個(gè)性化需求的劇本目前還比較少，店家可選擇并不多。
還有一大類是，開拓不同類型新用戶。
例如，一些教育機(jī)構(gòu)正在開拓教育劇本殺，用劇本殺形式為中小學(xué)學(xué)生做課外知識(shí)補(bǔ)充。林齡介紹，市場(chǎng)上已經(jīng)有可以學(xué)習(xí)名著的劇本殺，比如有能沉浸式了解秦始皇、漢武帝的一生的劇本。在小紅書上，也有玩家介紹，已經(jīng)有專門針對(duì)小學(xué)生競(jìng)選班長(zhǎng)、小小MBA等功能型的劇本殺，收費(fèi)在400元-800元一場(chǎng)。
“與教育結(jié)合，開拓學(xué)生群體，市場(chǎng)的想象空間要大得多。但因?yàn)殡y度相對(duì)小，面臨的競(jìng)爭(zhēng)大，且很容易同質(zhì)化”，高華說(shuō)，這類競(jìng)爭(zhēng)，最后競(jìng)爭(zhēng)的還是優(yōu)質(zhì)劇本。
還有不少?gòu)臉I(yè)者盯上了公司團(tuán)建，這是拓客最直接的方式。不過(guò)一位組織過(guò)公司團(tuán)建活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)深燃表示，公司HR跟他們合作，更加偏向選擇“團(tuán)結(jié)”“有愛”這類能促進(jìn)公司氛圍的正能量劇本。實(shí)際上，員工的積極性不會(huì)太高?！肮緢F(tuán)建劇本殺復(fù)購(gòu)率比較低，需要一直不斷拓展新公司來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)”，他說(shuō)。
總的來(lái)說(shuō)，這些劇本殺模式探索，都還集中在小眾玩家里，沒有帶動(dòng)大盤用戶。
劇本殺面臨的困難，遠(yuǎn)比想象的要多。
*應(yīng)受訪者要求，文中林齡、劉愛玲、張楊、高華、朱朱為化名。