文|娛樂資本論 廿四 藍蓮花
今年315，繼鄧倫、老壇酸菜塌房后，最讓大眾震驚的就是知名演員潘長江，被指直播賣酒虛假宣傳，315的直播評論里，不停有網(wǎng)友刷屏“潘子（潘長江）為什么不上榜”“給潘子安排個席位吧?！?/p>
先有媒體報道稱，在3月初的一場酒水專場直播中，潘長江在直播帶貨茅臺虎年生肖酒時聲稱：“我和茅臺公司董事長認識十幾年了，昨晚我把他灌醉了，讓他簽合同給我定價權(quán)”。一位接近茅臺的人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，所謂潘長江認識茅臺董事長十幾年、喝酒把他灌醉，基本就是赤裸裸的謊言。
接著茅臺迅速回應，上述宣傳不屬實。
昨晚（3月15日），潘長江接受媒體采訪時回應稱，他從未說過這樣的話，也不知道酒在外面賣多少錢，只知道供應商給的就是這個價錢，“你給我多少，在我直播間就賣多少，我沒做過半點虛假的宣傳”。
隨著“茅臺事件”最終演變成一出鬧劇，潘長江曾說的直播“水太深，你把握不住”卻真真切切。
到底是誰在為潘長江操盤酒水直播？酒水直播帶貨，為何只剩套路？
誰是潘長江酒水直播的操盤手？
在《每日經(jīng)濟新聞》的報道中，潘長江在直播中稱，原價四萬多一箱的貴州茅臺虎年生肖紀念酒，如今在2萬元內(nèi)，價格由潘子來定，給到潘子手上的權(quán)限很大，所以他有定價的權(quán)利，最后他賣出的價格是4799元/瓶。
隨后就有行業(yè)人士指出，茅臺生肖系列酒市場價格能破萬的，目前僅有馬、羊兩款，而虎年茅臺生肖酒的官方指導價格是2499元/瓶，而市場終端價格也只是在4600元左右。也就是說，潘長江在直播間的售價并不算低。
一位直播行業(yè)人士對剁椒TMT表示，平心而論，潘長江此次的“茅臺事件”，并不是賣假酒或是貼牌酒，只是將茅臺生肖酒賣得價格略高，核心還是言語表達上，引發(fā)了爭議，比大多數(shù)賣貼牌酒的主播還是“良心”多了。
剁椒TMT查詢發(fā)現(xiàn)，潘長江背后的直播機構(gòu)名為“娛樂盒子”，隸屬于上海樂俠文化傳媒有限公司。
這是一家比較低調(diào)的上海公司，但旗下主播因為帶貨引發(fā)的種種“風波”，卻讓人難忘。
資料顯示，娛樂盒子旗下的明星主播除了潘長江以外，還有潘長江的女兒潘陽、老戲骨張晨光，以及演員李嘉銘。
2021年6月，張晨光直播帶貨首秀，就引來部分網(wǎng)友不滿指責，“不好好拍戲卻要賣貨”“缺錢嗎”“晚節(jié)不?！?，還有網(wǎng)友指責他賣假酒。張晨光甚至在鏡頭前低頭落淚。
而早在2021年3月，潘長江在直播中售賣“黃金酒”，宣稱產(chǎn)品為五糧液生產(chǎn)，實為五糧液集團保健酒公司委托巨人集團生產(chǎn)的一款貼牌保健酒。
再加上更早之前，潘長江批評嘎子扮演者不懂酒水行業(yè)深淺，要錢不要臉之后，自己也在直播間賣起了白酒，被網(wǎng)友群戲稱為“潘嘎之交”。
娛樂盒子的老板是做影視植入起家，在積累的一定的明星資源和品牌資源之后，拓展到直播帶貨領域。
從工商信息來看，上海樂俠文化（娛樂盒子）的法人代表顧銀芳和大股東王霞在2015年就創(chuàng)辦了一家影視植入公司上海泰俠網(wǎng)絡科技，旗下的產(chǎn)品名為“電影有約APP”。在APP的簡介中寫道，該產(chǎn)品是面向觀眾提供娛樂消費的電商平臺。
剁椒TMT從裁判文書網(wǎng)上查詢到，2017年，上海泰俠網(wǎng)絡科技曾經(jīng)與原告依波精品（深圳）有限公司簽訂電影《深夜食堂》的廣告植入合同，但由于電影未按時上映，依波精品要求上海泰俠網(wǎng)絡退還品牌植入費30萬，以及50萬貨品。隨后，上海泰俠網(wǎng)絡提起二審上訴。最終，法院判決，上海泰俠網(wǎng)絡科技退還給對方15萬元。
2018年底，也正是直播帶貨興起和影視行業(yè)持續(xù)低迷的節(jié)點，顧銀芳和王霞成立了上海樂俠文化（娛樂盒子），王霞為大股東。
在一次法院判決執(zhí)行中，由于查詢了上海泰俠網(wǎng)絡科技名下的房產(chǎn)、銀行存款等資產(chǎn)，未發(fā)現(xiàn)有可供執(zhí)行的資產(chǎn)，最終，法院依法對執(zhí)行人及其法人代表采取了限制高消費政策。
在一些行業(yè)人士看來，直播電商大潮來襲，很多娛樂經(jīng)紀公司和廣告植入公司都轉(zhuǎn)型做直播帶貨，但他們的能力更多是對于藝人的把控，反而對供應鏈的把控以及直播間的運營比較弱，因此導致明星直播早期頻頻翻車。
不是所有的“茅臺”都是“茅臺酒”
事實上，茅臺、五糧液等知名白酒，并不需要靠主播推銷，它們反而是主播用來給直播間引流的“硬通貨”。
剁椒TMT致電茅臺集團官網(wǎng)的打假維權(quán)部門，對方明確表示，只有標注茅臺集團和茅臺股份有限公司的才能叫茅臺酒，其余的包括子公司生產(chǎn)的都不能叫茅臺酒。
但目前市面上的很多所謂“茅臺”，酒瓶上印的生產(chǎn)廠商并不是茅臺集團或者是茅臺股份有限公司，而是帶有“茅臺”字樣的其他公司，比如茅臺酒廠（集團）健康產(chǎn)業(yè)有限公司等。
“直播間的人很好忽悠，如果茅臺酒真有直播間說的那么低價，內(nèi)部人員馬上就搶光了，根本都流不到市場上來。茅臺產(chǎn)酒是量產(chǎn)，批酒不是一般人能拿到的?！币晃痪祁愔辈ж浀纳虅諏Χ缃稵MT表示。
在行業(yè)認知中，市場上林林總總的知名白酒通常分為三類：大廠嫡系、貼牌白酒和定制白酒。
酒圈里有句話：買酒就買大廠嫡系，貼牌定制不要碰。
例如，茅臺的嫡系只有迎賓、王子、賴茅、漢醬、飛天幾種。
貼牌白酒，會在名字上向嫡系靠攏，如茅壇壹號、茅壇酒匠心、茅壇酒窖藏、茅韻醬酒、茅源酒......茅壇茅壇，叫著叫著就聽成茅臺了。
甚至，大廠家的貼標酒多到防不勝防，僅五糧液巔峰時就有上百種貼標酒。茅臺酒的真真假假也不斷出現(xiàn)在公眾視野。一是因為茅臺名氣大，二是因為茅臺的組織結(jié)構(gòu)和品牌梯度更復雜。
而定制白酒，通常是跟外部企業(yè)和品牌的合作產(chǎn)物，情況更加多元。
有資料顯示，潘長江與女兒潘陽也在前幾年就進軍白酒行業(yè)了，命名為“潘掌柜”的定制酒橫空出世。當年的糖酒會上，潘長江攜“潘掌柜”與酒仙網(wǎng)達成戰(zhàn)略合作，正式對外首發(fā)，標志著“潘掌柜”從圈內(nèi)邁向全社會的一步。
然而，由于潘長江與白酒并無特別的契合度，再加上線下很難看到這款產(chǎn)品，“潘掌柜”的銷售至今也沒有火起來。
“不搞套路，酒水直播間沒法賺錢”
“如果說又不想放低價格，又不想破壞自己的品牌調(diào)性，又想在直播有流量是不可能的。”
直播電商從業(yè)人士小宇表示，投流、人工費、稅費、代運營都是成本，還要給主播坑位費和傭金，不搞套路，酒水直播間沒辦法賺錢。
酒水直播間最常見的就是“掃碼價”做噱頭。
有些直播間會賣小眾品牌的酒，或是大品牌旗下的小眾產(chǎn)品、聯(lián)名款，其實成本價就幾百塊錢，但在官網(wǎng)定價大概一萬、兩萬左右，因為根本沒人去官網(wǎng)上買，這樣，消費者在直播間聽完主播一頓吹噓，以一兩百的價格買完之后，一掃碼原價兩萬，就會覺得自己占了便宜，但買回家發(fā)現(xiàn)跟200多塊錢的酒毫無區(qū)別。
最能讓主播虛標價格莫過于引流款11元五糧液旗下的五糧醇42度鎧甲小酒，或者29.9元的定制生啤酒。有些主播賣生啤酒時直接忽悠，“你在線上買需要699元，在我直播間只需要29.9元?！?/p>
如果在直播間，一個品被牌賣爛了，商家就可能換一個品牌繼續(xù)，新瓶裝舊酒，從高價往低價賣，收割新一波的韭菜。
眾所周知，白酒的消費人群主要是男性。但剁主觀察到，在潘長江的直播間，粉絲畫像女性比例達到47.26%，不少粉絲可能并沒有對白酒的基本認知。
“在抖音買酒的大部分都是不懂酒的人?！毙∮钐寡裕鋵嵰恍┲心昴行蕴貏e是上了年紀的，并不會在直播間買酒，因為他們知道“坑”很多，基本會在線下有固定的、靠譜的渠道。而相比線下，線上酒水并沒有優(yōu)勢，很多線下經(jīng)銷商給的價格會更低。
線下經(jīng)銷商有定價權(quán)，可以控制自己掙多掙少，而在線上，看似酒廠跳過層層經(jīng)銷商，直接跟消費者產(chǎn)生鏈接，但是酒廠和品牌方要給主播傭金，除了茅臺、五糧液等頭部品牌頭部產(chǎn)品，直播帶貨其他酒水，主播的傭金一般20%起步。據(jù)小宇透露，國內(nèi)頭部紅酒品牌長城葡萄酒，抖音頭部主播的帶貨傭金有時能達到25%左右。
而茅臺五糧液等品牌主推款，例如53度茅臺、43度茅臺，屬于“硬通貨”，線上線下都供不應求，即便在直播間銷售，傭金不超過3%，甚至有的主播要貼錢，才能拿到貨，目的就是通過蹭流量提高直播間的營銷價值和利潤價值，順便拉高GMV。羅永浩、張庭、董先生等，幾乎抖音的頭部主播都蹭過茅臺的熱度，每到直播間人氣低的時候，就放一波。
先通過9.9元的限時限量的福利秒殺來拉人氣，在加入知名度高、銷量好的飛天茅臺引流，蓄水到一定程度，再上架利潤產(chǎn)品。
這就是酒水直播間普遍的套路，主打款、利潤款、引流款均衡分布。對于主播而言，不知名酒企，著名酒企的不知名酒，就是他們賺錢獲利潤的法寶。
“不玩這些套路的商家，基本就不在直播間進行銷售。”小宇坦言，像山西汾酒、瀘州老窖這些在抖音開賬號直播的大品牌就是為了博聲量，讓利程度非常小。如果出現(xiàn)一些企業(yè)旗艦店的價格低于經(jīng)銷商的拿貨價，市場就沒法做了。
時至今日，線下，依然是名酒最主要的銷售渠道。也有個別品牌，例如“水井坊”至今沒有在直播渠道銷售。
直播賣酒的狂歡，無非是給原本就復雜的酒業(yè)江湖，增加了更多的話題和鬧劇。
話題互動
你會在直播間買酒嗎？