文|酒管財經(jīng)
編輯|阿鰍
當(dāng)下，高星級酒店的“內(nèi)卷王”非自助餐莫屬。
最近，很多行業(yè)人都提到了高星級酒店自助餐紛紛打折促銷，從119元到188元不等，甚至各家都推出了主打菜品，波龍、生蠔、谷飼肥牛等食材輪番上陣。在春季的這波營銷中，欲通過自助餐這個切口，不斷增加酒店的人氣。
事實(shí)上，原本三五百元的酒店自助餐走下“神壇”，多是無奈之舉，在打折這劑猛藥過后，酒店自助餐如何生意長虹？
高星級酒店自助餐紛紛玩促銷
酒店經(jīng)營中，“房餐會”總能相互成全、互相帶動，其中餐飲最能玩出花樣，也是營收增量的潛力股。
最近，在抖音上發(fā)現(xiàn)各地高星級酒店都推出了折扣自助餐，像是鄭州的建業(yè)艾美酒店午餐128元/人、晚餐158元；南京朗昇希爾頓酒店原價296元的自助午餐，抖音活動價178元；廈門香格里拉大酒店限定福利自助午餐售價128元。
不久前，杭州市文化廣電旅游局聯(lián)合多家協(xié)會推出的“杭州文旅暖陽計劃——自‘游’自在杭州年”活動，在杭州洲際酒店、世貿(mào)君瀾、索菲特等高星級酒店里的自助餐，可享滿240元享受補(bǔ)貼60元，滿360元補(bǔ)貼120元。像在杭州洲際酒店原素自助餐廳單人自助餐券后價僅198元/人。
我還詢問了上海的酒店同行，部分高星級酒店自助餐價格最近也在2百多元上下。甚至在一些城市的高星級酒店，還出現(xiàn)了99元的海鮮自助餐。
對于酒店自助餐的這波羊毛福利，有人在大眾點(diǎn)評上評論，現(xiàn)在的價格都不忍心“扶著墻進(jìn)，扶著墻出”。
景鑒智庫創(chuàng)始人周鳴岐認(rèn)為，當(dāng)下酒店行業(yè)的經(jīng)營仍面臨挑戰(zhàn)，高星級酒店要保證其服務(wù)，人力成本是不變的，“養(yǎng)人”肯定是先決條件，目前的狀況下只能薄利多銷。另外，高星級酒店在經(jīng)營當(dāng)中，全日制餐廳必須得開，自助餐通過打折還能吸引非住宿客人到店，相比于價格、服務(wù)，酒店自助餐可能要優(yōu)于社會餐飲的整體水平。
也有酒店?duì)I銷負(fù)責(zé)人稱，酒店自助餐降價、打折實(shí)屬無奈，希望通過自助餐為夏季的燒烤消費(fèi)打前戰(zhàn)。
站在顧客的角度做菜品設(shè)計
劉超知識服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人劉超認(rèn)為，疫情下，轉(zhuǎn)換速度快的酒店都在以健康、生活方式上做產(chǎn)品。降價的方式難有利潤空間。
而當(dāng)下，一些酒店自助餐難有起色的根源在于，從菜品研發(fā)層面依舊沒有認(rèn)清產(chǎn)品力和產(chǎn)品真相的問題。
劉超稱，產(chǎn)品力的時代已經(jīng)過了，是自我陶醉的情景。產(chǎn)品真相，這是根據(jù)顧客的需求，來做產(chǎn)品的設(shè)計。
也就是說，商家對消費(fèi)者的需求，沒有在一個共同語境下來解決商業(yè)的問題。角色不發(fā)生變化，難以解決商業(yè)價值以及和顧客的問題。
“不解決人的問題，什么產(chǎn)品都出不來，這是核心?！彼Q。
讓產(chǎn)品與顧客產(chǎn)生互動
1、通過直播把食材賣出去
當(dāng)下由于疫情局地出現(xiàn)波動，廣州一家酒店的做法是，通過直播賣食材、送外賣。通常是由酒店大廚直播介紹食材的妙用，哪些食品可以提高免疫力，哪些食材適合在家煲湯。
一邊帶動酒店產(chǎn)品的銷售，一邊做好酒店面向大眾的網(wǎng)上服務(wù)，還提高了員工的積極性。
2、每一道菜都有呈現(xiàn)理由
山東舜和酒店的自助餐，會跟顧客傳遞一道菜有什么好處，做這道菜的理由是什么。比如會告知顧客疫情期間，人們心情抑郁睡眠不實(shí)，常食茼蒿可安神助眠。
另外，酒店就會根據(jù)不同節(jié)氣推出不同的糕點(diǎn)，還會貼出24節(jié)氣跟人的健康、養(yǎng)生有什么關(guān)系，當(dāng)下推出一款養(yǎng)生糕點(diǎn)的理由。
3、菜品、服務(wù)具備媒體化屬性
劉超介紹，在菜品研發(fā)的時候，要問廚師幾個問題，菜單是對誰說話的？解決顧客什么問題？你的菜單，怎么在大眾點(diǎn)評、抖音、小紅書上做內(nèi)容、有什么素材可挖掘？
劉超稱，如果以爆火的冰墩墩形象舉例，從顧客進(jìn)門就有穿著冰墩墩的人偶進(jìn)行迎接，再從棒棒糖、西點(diǎn)、現(xiàn)場的氛圍布置，都有冰墩墩的元素，讓產(chǎn)品具有人格化、話題化、玩具化、細(xì)分化，酒店的產(chǎn)品才有傳播力。
“當(dāng)產(chǎn)品有可以傳播的故事，有在社交媒體傳播的素材，才能構(gòu)成產(chǎn)品的媒體化屬性?！眲⒊Q，酒店要做的就是，重新對產(chǎn)品進(jìn)行媒體化再造，讓產(chǎn)品變成一種語言。當(dāng)賦予產(chǎn)品故事、情感時，才能和顧客產(chǎn)生連接和互動。
劉超認(rèn)為，當(dāng)下的年輕消費(fèi)群體，喜歡為承載回憶和情感買單，酒店需要把物理高價（金碧輝煌的裝修），轉(zhuǎn)向心理溢價，去切中目標(biāo)群體的喜好。
總結(jié)
酒店自助餐打折可能只是時下營銷的一種手段，在周鳴岐看來，通過哪種方式推廣很重要，有的平臺能夠出量，但并非是高星級酒店的優(yōu)質(zhì)客群。像薅羊毛的顧客，沒有打折的刺激就不會再來。需要針對目標(biāo)客群去做推廣。
另外，周鳴岐認(rèn)為，把自助餐當(dāng)做是一個流量入口、獲客渠道，激發(fā)顧客之后的消費(fèi)。比如吃自助餐送優(yōu)惠券，商務(wù)經(jīng)理留一個聯(lián)系方式，或許還能產(chǎn)生住宿、會議等消費(fèi)機(jī)會。
產(chǎn)品研發(fā)方面。酒店要站在顧客不斷變化的需求適時推出新的菜品，推出一個新品，就要向顧客傳遞有哪些健康、功能性訴求。
另外菜品，或者服務(wù)要融入媒體化屬性，使之具備人格化、話題化、玩具化、細(xì)分化屬性，讓其能夠自傳播。
《有限和無限游戲》中說道，商業(yè)就是永續(xù)的，商戰(zhàn)的過程中，沒有成功者，就是通過不斷的迭代、創(chuàng)新，百花齊放，讓游戲繼續(xù)玩下去。
打折可能帶來一時高人氣，酒店自助餐想要持續(xù)受歡迎，需要不斷迭代出新，為顧客創(chuàng)造新驚喜。
統(tǒng)籌丨勞殿