文｜動(dòng)脈橙果局 

當(dāng)前，越來(lái)越多的投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向早期醫(yī)療項(xiàng)目。根據(jù)動(dòng)脈橙果局統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)醫(yī)療健康領(lǐng)域共發(fā)生59起早期投融資事件，融資總額達(dá)25億元。

從某一層面來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是“迫不得已”的改變。近年來(lái)，醫(yī)療領(lǐng)域的上市企業(yè)年輕化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，以2020年為例，在71個(gè)上市企業(yè)中，有27個(gè)企業(yè)成立時(shí)間小于10年，這與以前醫(yī)療行業(yè)15-20年的上市周期明顯大幅壓縮。

而當(dāng)上市變得越來(lái)越“容易”，相應(yīng)的，投融資的整體節(jié)奏也在加快，不少企業(yè)一年之內(nèi)能完成2輪甚至3輪融資。

但這種“快節(jié)奏”讓投資人快速獲得回報(bào)的同時(shí)，也正潛移默化地向投資人提出了新的要求，即當(dāng)上市進(jìn)程被瘋狂壓縮，投資界限變得不再清晰時(shí)，投資人應(yīng)該如何抓住那些真正極具市場(chǎng)潛力的早期醫(yī)療項(xiàng)目呢？

為解答這一問(wèn)題，弘潤(rùn)健康創(chuàng)始合伙人左霖在《CNIT創(chuàng)新周話》上，就“醫(yī)療器械風(fēng)險(xiǎn)投資價(jià)值分析的維度”這一話題進(jìn)行了深度分享。

以下為左霖老師講話實(shí)錄，為便于讀者閱讀，動(dòng)脈橙果局在文字上做了不改變?cè)獾木庉嫛?/p>

選賽場(chǎng)：“長(zhǎng)坡后雪”的醫(yī)療器械

近年來(lái)，創(chuàng)新型技術(shù)不斷涌現(xiàn)，而當(dāng)它和醫(yī)學(xué)應(yīng)用場(chǎng)景相結(jié)合以后，很容易形成一個(gè)革命性或者突破性的醫(yī)療器械產(chǎn)品，然后就會(huì)很快在某一個(gè)領(lǐng)域里形成一套先進(jìn)的治療手段。這種前沿技術(shù)與醫(yī)學(xué)場(chǎng)景的“有效碰撞”，讓醫(yī)療器械領(lǐng)域近年來(lái)備受關(guān)注。

但這只是其中的一個(gè)原因，政策方面的大力支持同樣給醫(yī)療器械領(lǐng)域注入了“強(qiáng)心劑”。近10年，我國(guó)圍繞醫(yī)療器械行業(yè)出臺(tái)了多方面的政策，衛(wèi)健委、藥監(jiān)局、工信部、經(jīng)信委等相關(guān)職能部門都深度參與其中。另外在《十四五規(guī)劃》和《健康中國(guó)2030》等國(guó)家層面的規(guī)劃綱要上，“推動(dòng)醫(yī)療器械發(fā)展”都被列為關(guān)鍵目標(biāo)。

除了技術(shù)本身和政策導(dǎo)向之外，使其快速出圈的還有市場(chǎng)空間。從投資人的角度來(lái)看，醫(yī)療器械市場(chǎng)其實(shí)有一個(gè)很典型的特點(diǎn)，那就是“長(zhǎng)坡后雪”。

什么是“長(zhǎng)坡后雪”呢？“長(zhǎng)坡后雪”一般形容投資領(lǐng)域里面非常有價(jià)值，然后市場(chǎng)規(guī)模很大，而且企業(yè)盈利也比較大，增長(zhǎng)的可能性也比較大的標(biāo)的或者賽道。

醫(yī)療器械就是這樣一個(gè)典型的“長(zhǎng)坡后雪”賽道。首先，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)當(dāng)前還處于早期階段，未來(lái)還有巨大的可發(fā)展空間；其次，我國(guó)藥械比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全球發(fā)達(dá)國(guó)家水平，這表明我國(guó)醫(yī)療器械將會(huì)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)維持高速增長(zhǎng)，達(dá)到和我國(guó)藥品領(lǐng)域同樣的市場(chǎng)規(guī)模；然后從產(chǎn)品角度來(lái)看，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)現(xiàn)階段大多以進(jìn)口產(chǎn)品為主，國(guó)產(chǎn)替代仍然有很大的空間。

最后是企業(yè)的成長(zhǎng)空間，在全球醫(yī)療器械排行榜上，中國(guó)排在最前面的是邁瑞和魚(yú)躍，兩者都在30名開(kāi)外，但隨著我國(guó)醫(yī)械市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，中國(guó)也會(huì)培養(yǎng)出像美敦力、強(qiáng)生這樣航母級(jí)的醫(yī)療器械公司，只不過(guò)在現(xiàn)階段，需要給中國(guó)醫(yī)械企業(yè)一定的時(shí)間。

種種因素決定了中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)將在未來(lái)10年， 甚至15年或者20年，都將長(zhǎng)期處于一個(gè)快速爬坡的階段，這無(wú)論是對(duì)于中國(guó)，甚至是全球資本來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)值得去追蹤、有巨大價(jià)值的細(xì)分賽道。

選賽道：用“前沿技術(shù)”找“臨床場(chǎng)景”

選好賽場(chǎng)之后，接下來(lái)就要選賽道了。

對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，大家第一想的肯定是找大的，也就是市場(chǎng)規(guī)模排在前面的那些焦點(diǎn)領(lǐng)域，那從整個(gè)醫(yī)療器械領(lǐng)域來(lái)看，IVD、心血管、影像診斷和耗材是其中相對(duì)比較大的。

但在這四大領(lǐng)域之中，也會(huì)有很多細(xì)分賽道，以耗材為例，就會(huì)有骨科、眼科、耳科、齒科等，每一細(xì)分賽道都有著自己的市場(chǎng)邏輯，所以在選賽道的時(shí)候，投資人應(yīng)該針對(duì)每一細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行單獨(dú)的分析和判斷。

實(shí)際上，醫(yī)療器械是工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈偏末端的產(chǎn)品，所以在做產(chǎn)品分析的時(shí)候，首先要重點(diǎn)關(guān)注前端的技術(shù)性突破，因?yàn)樗厝粫?huì)引領(lǐng)和推動(dòng)后端產(chǎn)品的顛覆性變革。

具體而言，醫(yī)療器械產(chǎn)品永遠(yuǎn)都走在交叉前沿的學(xué)科上，所以一旦有新的技術(shù)突破，那么必然就會(huì)產(chǎn)生新的臨床應(yīng)用場(chǎng)景，相應(yīng)的，就會(huì)有新的診療手段和新的醫(yī)療器械產(chǎn)品。

因此，投資人在選擇賽道的時(shí)候，第一個(gè)就是要關(guān)注前沿的技術(shù)突破，然后拿前沿技術(shù)去找到它可能的臨床應(yīng)用場(chǎng)景，兩者交叉的點(diǎn)必然就會(huì)形成有價(jià)值的醫(yī)療器械產(chǎn)品，這就是投資人最好的投資標(biāo)的。

選賽手：創(chuàng)新水平+商業(yè)前景+成功的可能性

選對(duì)了賽場(chǎng)，選對(duì)了賽道，再然后就是選賽手了，也就是選企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。

那究竟如何篩選呢？從大的方向來(lái)看，主要包括三個(gè)關(guān)鍵維度，分別是創(chuàng)新水平、商業(yè)前景和成功的可能性。

首先是創(chuàng)新水平，也就是創(chuàng)新技術(shù)的成熟度。醫(yī)療器械產(chǎn)品一定是創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用在臨床場(chǎng)景的產(chǎn)物，那在這個(gè)過(guò)程之中，技術(shù)的成熟度就尤為重要。

因?yàn)橛行┘夹g(shù)如果在還沒(méi)有特別成熟的時(shí)候，就開(kāi)始運(yùn)用到臨床，那么隨著技術(shù)本身的不斷迭代，這時(shí)候就會(huì)導(dǎo)致潛在形成的產(chǎn)品不能很好地解決新的臨床訴求，這類似于“拔苗助長(zhǎng)”。

實(shí)際上，技術(shù)成熟度是有曲線的。以AI為例，AI技術(shù)剛剛興起的時(shí)候，大家都在做相關(guān)的產(chǎn)品，都在將它和各種應(yīng)用場(chǎng)景相結(jié)合，但逐漸到今天，反正從投資人的角度來(lái)看，AI產(chǎn)品已經(jīng)不再像從前那樣具有吸引力了。

這是因?yàn)楫?dāng)同一類型的產(chǎn)品達(dá)到一定的市場(chǎng)體量之后，大家就會(huì)開(kāi)始關(guān)注其中的差異性，也就是你的產(chǎn)品究竟比別人的強(qiáng)在哪里？那在這個(gè)時(shí)候，投資人就需要考慮現(xiàn)有的應(yīng)用場(chǎng)景是否真正合適。

因?yàn)樵谠缙?，技術(shù)可能會(huì)應(yīng)用在一些不太適合的臨床場(chǎng)景里，那到了這一階段，投資人就應(yīng)該找到那些真正解決了臨床需求的應(yīng)用場(chǎng)景。因?yàn)楫?dāng)技術(shù)逐漸趨于成熟，這個(gè)時(shí)候匹配的應(yīng)用場(chǎng)景也就更加成熟，相應(yīng)的，產(chǎn)品價(jià)值和市場(chǎng)空間也就更大。

其次是商業(yè)前景，主要包括臨床應(yīng)用場(chǎng)景的的狀態(tài)、市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)格局和商業(yè)模式。

第一點(diǎn)是臨床應(yīng)用場(chǎng)景的狀態(tài)，也就是這個(gè)創(chuàng)新型產(chǎn)品有沒(méi)有真正解決臨床問(wèn)題，它是否是當(dāng)前市面上最佳的解決方案，它是否是臨床剛需。

第二點(diǎn)是市場(chǎng)空間，這就需要數(shù)據(jù)作為支撐，這些數(shù)據(jù)包含病人有多少，病人里面可以用于產(chǎn)品治療的病人比例有多少，治療以后又是一個(gè)怎樣的情況，病人是在大醫(yī)院治還是在小醫(yī)院治，產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率能達(dá)到多少，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

第三點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)格局，重點(diǎn)包括創(chuàng)新產(chǎn)品的診斷和治療方法，同樣措施的對(duì)標(biāo)以及產(chǎn)品進(jìn)度等。

第四點(diǎn)是商業(yè)模式，首先考慮的是產(chǎn)品的應(yīng)用面，是ToC還是ToB；其次是確定收費(fèi)對(duì)象，是醫(yī)院還是保險(xiǎn)公司，或者是個(gè)人；然后是臨床費(fèi)用，即產(chǎn)品應(yīng)該如何定價(jià)；最后是規(guī)?；杀?，即產(chǎn)品能否達(dá)到一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收益。

最后是成功的可能性，評(píng)價(jià)維度主要包括產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的可能性、團(tuán)隊(duì)能力和市場(chǎng)。

第一個(gè)是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的可能性。簡(jiǎn)而言之就是這一創(chuàng)新型產(chǎn)品能否成功從實(shí)驗(yàn)室走向市場(chǎng)，這其中包括設(shè)計(jì)輸出、樣機(jī)和產(chǎn)品制造以及是否滿足合規(guī)要求等。

第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)能力。首先，企業(yè)能否存活，團(tuán)隊(duì)到底能不能扛得??；其次，團(tuán)隊(duì)是否具備創(chuàng)新力，因?yàn)檎l(shuí)也不是天生就會(huì)運(yùn)作，企業(yè)家都是從頭開(kāi)始學(xué)的，所以創(chuàng)新力很重要；然后，團(tuán)隊(duì)是否擁有高效的執(zhí)行力，一件事情能否快速落地。

最后，團(tuán)隊(duì)是否能夠包容和理解，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程之中必然會(huì)遇到問(wèn)題，企業(yè)發(fā)展方向也會(huì)出現(xiàn)分歧，尤其是在利益分配的時(shí)候很容易出現(xiàn)矛盾，那這個(gè)時(shí)候，一支具有包容和理解能力的團(tuán)隊(duì)會(huì)解決好這些矛盾，并推動(dòng)企業(yè)走得更遠(yuǎn)。

第三個(gè)是市場(chǎng)。大家都覺(jué)得創(chuàng)造產(chǎn)品的過(guò)程是最難的，所以在藥監(jiān)局拿到注冊(cè)證，很多人都會(huì)長(zhǎng)舒一口氣，但實(shí)際上這只是完成了2/3，剩下的1/3更難，也就是如何讓產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作。

這其中的一項(xiàng)核心能力是市場(chǎng)推廣，即怎么去做銷售渠道的鋪墊，怎么建立一個(gè)全國(guó)性的銷售的網(wǎng)絡(luò)，以及團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)布局上是否具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的視野和眼光。

那在之后，就是如何搭建一個(gè)具有增長(zhǎng)曲線的銷售體系，即當(dāng)產(chǎn)品真正上市，如何保證企業(yè)能夠穩(wěn)定地、長(zhǎng)期性地獲利，這是一個(gè)產(chǎn)品能否持續(xù)生產(chǎn)的關(guān)鍵，也是一家初創(chuàng)企業(yè)能否走得更遠(yuǎn)的關(guān)鍵因素。